作者 | 程欣然

編輯 | 陸云霏

這是「新商業(yè)情報(bào)NBT」報(bào)道的第590家創(chuàng)業(yè)公司

一場(chǎng)疫情將旅游業(yè)嚴(yán)密地冰凍了起來(lái)。年初，全國(guó)接近6000億的數(shù)量規(guī)模的旅游線下門店，其中大量單體旅行社面臨資金流斷裂問(wèn)題。據(jù)攜程統(tǒng)計(jì)，新冠肺炎疫情爆發(fā)后累計(jì)退訂數(shù)千萬(wàn)訂單，涉及金額超310億元。

整個(gè)行業(yè)進(jìn)入休克，而對(duì)于成立于2018年初的旅行社品牌“猴開(kāi)心”來(lái)說(shuō)，這依然是可以設(shè)定“小目標(biāo)”的一年：今年內(nèi)新增1500家左右的旅游門店；把業(yè)務(wù)拓展到全國(guó)，在除了港澳臺(tái)以外中國(guó)所有的省會(huì)城市設(shè)立子公司。

近期，“猴開(kāi)心”已完成5000萬(wàn)元A輪融資，投資方為五岳資本。據(jù)介紹，本輪融資資金將主要用于技術(shù)平臺(tái)的持續(xù)升級(jí)、全國(guó)各地分銷渠道的拓展以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。

“猴開(kāi)心”是北京山海文旅集團(tuán)文旅產(chǎn)業(yè)的核心資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司，目前在全國(guó)已布局45家旅行社分公司及2500多家旅游實(shí)體門店。與在線旅游公司（OTA）不同，“猴開(kāi)心”從創(chuàng)業(yè)初始就將眼光鎖定在了線下旅行社的私域流量，直接對(duì)接供應(yīng)商，采購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品，或?qū)覱TA買入其平臺(tái)上的產(chǎn)品，再通過(guò)線下門店進(jìn)行銷售。

目前，“猴開(kāi)心”有超過(guò)10萬(wàn)的SKU，其中包括3-4萬(wàn)個(gè)跟團(tuán)游產(chǎn)品，以及例如機(jī)票、酒店等碎片化的單資源產(chǎn)品。

把握私域流量，創(chuàng)新“合伙人模式”

據(jù)公開(kāi)資料整理，2018年中國(guó)OTA的市場(chǎng)滲透率為14.1%，僅為發(fā)達(dá)國(guó)家一半，雖然比例在持續(xù)增長(zhǎng)，但增速非常緩慢。以攜程、驢媽媽等知名OTA品牌為例，積極布局線下門店正在成為行業(yè)的常見(jiàn)做法。

何為旅行社的私域流量入口？每一家線下的旅行社門店，往往都會(huì)致力于維護(hù)幾百個(gè)生活在周邊社區(qū)街道，大概輻射范圍為兩到三公里范圍內(nèi)的用戶。私域流量具有其優(yōu)勢(shì)，具體體現(xiàn)在OTA無(wú)法通過(guò)用戶黏性留住用戶，而必須通過(guò)低價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，既難以保證和把控鼓舞的品質(zhì)，也無(wú)法很好地進(jìn)行旅游服務(wù)。

OTA作為電商平臺(tái)，雖然已經(jīng)搶占了超一線城市的旅游消費(fèi)市場(chǎng)，但猴開(kāi)心（北京）國(guó)際旅行社有限公司總裁王濤判斷，線下旅行社的超高用戶轉(zhuǎn)化率依然宣告了，未來(lái)十年，旅游業(yè)線下門店的地位是難以撼動(dòng)的。

王濤提出，與同行業(yè)企業(yè)相比，“猴開(kāi)心”之所以在疫情期間所受影響較小，原因要?dú)w結(jié)于它輕量的商業(yè)模式——“合伙人模式”。

什么是“合伙人模式”？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“猴開(kāi)心”的公司形態(tài)分為三層架構(gòu)，分別是北京總部，各地子公司和最小單位的門店。其中“合伙人”指的是各地子公司的區(qū)域負(fù)責(zé)人，即三層架構(gòu)的中間層。

從具體做法來(lái)看，“猴開(kāi)心”在目標(biāo)地區(qū)設(shè)立分公司的時(shí)候，并不會(huì)從總部派駐直屬的團(tuán)隊(duì)或是在當(dāng)?shù)刂苯诱衅竼T工團(tuán)隊(duì)，而是鎖定當(dāng)?shù)嘏琶叭?、較為優(yōu)質(zhì)的民營(yíng)旅行社進(jìn)行溝通，將其大股東或相關(guān)負(fù)責(zé)人發(fā)展為“合伙人”。

合作開(kāi)始后，“猴開(kāi)心”主要開(kāi)展兩方面業(yè)務(wù)：一是通過(guò)“合伙人”牽頭，以會(huì)銷的形式召集有意向的營(yíng)業(yè)部，在會(huì)上，將有公司的渠道運(yùn)營(yíng)中心，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心、技術(shù)中心、運(yùn)營(yíng)管理中心等相關(guān)部門同事會(huì)組團(tuán)溝通，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行簽約，以此建立超大規(guī)模的分銷渠道及流量入口；二是增加采購(gòu)量，集采產(chǎn)品，通過(guò)投資相應(yīng)的數(shù)額提高市場(chǎng)占有率，增加對(duì)上游資源端例如機(jī)票酒店方等溢價(jià)的話語(yǔ)權(quán)，以此提高產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。

以從南京去桂林的產(chǎn)品線為例，“猴開(kāi)心”的南京合伙人過(guò)去一年原約投資500萬(wàn)左右，合作開(kāi)始后，猴開(kāi)心總部在充分評(píng)估的基礎(chǔ)上，會(huì)給相應(yīng)的投資共同集采這個(gè)產(chǎn)品，增加采購(gòu)量，為合伙人賦能，減少合伙人的投資壓力，進(jìn)行雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

輕裝上陣，資源智能共享渡疫情

疫情期間，現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)無(wú)法舉行，“猴開(kāi)心”就嘗試性地把線下的加盟推介會(huì)搬到線上，分別在抖音、快手等一些有直播間的平臺(tái)，召開(kāi)直播推介會(huì)。到目前為止，線上的推介會(huì)模式已經(jīng)非常熟練，每周都設(shè)有兩期定時(shí)的、面對(duì)全國(guó)所有區(qū)域營(yíng)業(yè)部的線上直播。因?yàn)橐咔榈牡贡?，“猴開(kāi)心”對(duì)原有的推介會(huì)形式進(jìn)行了優(yōu)化和升級(jí)，發(fā)現(xiàn)線上的效率更高，并且節(jié)約了差旅成本。

借助了合伙人在當(dāng)?shù)氐娜嗣}、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)，“猴開(kāi)心”在全國(guó)迅速跑馬圈地，并且可以以最“輕”的方式快速展開(kāi)業(yè)務(wù)，省去了承擔(dān)租金、人工等成本的風(fēng)險(xiǎn)。

擁有超過(guò)2500家門店的“猴開(kāi)心”公司總部，依靠60名員工就保證了公司的順利運(yùn)轉(zhuǎn)，他們的主要工作則是負(fù)責(zé)對(duì)接中間層合伙人，保證技術(shù)平臺(tái)持續(xù)的升級(jí)、迭代，以及對(duì)接供應(yīng)商，維護(hù)供應(yīng)鏈。

過(guò)去，線下旅行社便多以聯(lián)盟形式合作，但限于信息共享技術(shù)的限制，一度流于形式。比起線下聯(lián)盟，“合伙人”模式最大的區(qū)別就是為散亂的旅行社門店找到了主心骨，提供了相對(duì)公平、透明的合作方案，進(jìn)行資源互置。依靠相關(guān)的數(shù)據(jù)工具，“猴開(kāi)心”可以通過(guò)更了解用戶來(lái)生產(chǎn)需求更精準(zhǔn)的產(chǎn)品。在生產(chǎn)旅游產(chǎn)品的過(guò)程中，供應(yīng)商的數(shù)據(jù)可以通過(guò)接口和“猴開(kāi)心”平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，所有生產(chǎn)的產(chǎn)品，會(huì)在第一時(shí)間同步到交易平臺(tái)上，供下游的分銷商們自由選購(gòu)。

2月10號(hào)開(kāi)始，“猴開(kāi)心”復(fù)工，便著手做了幾件事情。先是完成了技術(shù)平臺(tái)的持續(xù)的升級(jí)、迭代，實(shí)現(xiàn)技術(shù)平臺(tái)規(guī)劃，王濤表示，“疫情期間過(guò)慢的節(jié)奏，客觀上利于平臺(tái)的完善和功能的添加?！?/p>

第二是關(guān)于延長(zhǎng)供應(yīng)鏈。王濤透露， “猴開(kāi)心”增強(qiáng)了與途牛、攜程、美團(tuán)之間的溝通聯(lián)系，后者愿意供給線上的獨(dú)家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并在前者線下門店進(jìn)行分銷。因?yàn)橐咔椋琌TA巨頭重視開(kāi)源，由此開(kāi)始向分銷平臺(tái)張開(kāi)了懷抱。來(lái)自途牛的3000多個(gè)優(yōu)質(zhì)的SKU，首次通過(guò)外部渠道進(jìn)行分發(fā)，只等解凍旅游市場(chǎng)的一聲令下，“猴開(kāi)心”全國(guó)所有的門店和分公司就可以開(kāi)始銷售，供應(yīng)鏈將被整合應(yīng)用。

除此之外，“猴開(kāi)心”還與周邊游產(chǎn)品平臺(tái)“要出發(fā)”合作，通過(guò)API方式將其核心資源整合進(jìn)入“猴開(kāi)心”的供應(yīng)鏈，作為應(yīng)對(duì)疫情的隨機(jī)應(yīng)變之措。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，“猴開(kāi)心”將自己定義為互聯(lián)網(wǎng)連接器，并認(rèn)為國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有與自己業(yè)務(wù)模式相類似，可以直接進(jìn)行比較的同類企業(yè)。

五岳資本N5Capital董事總經(jīng)理蒲俊臣強(qiáng)調(diào)，投資猴開(kāi)心旅游主要看中其兩大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：一是猴開(kāi)心旅游的R2B2C交易平臺(tái)，可以通過(guò)AI和大數(shù)據(jù)系統(tǒng)提升效率、降低成本、提高資金轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)旅游領(lǐng)域的資源智能共享；二是合伙人商業(yè)模式，有利于以較低的成本實(shí)現(xiàn)分銷營(yíng)業(yè)部的迅速擴(kuò)張，擴(kuò)大銷售渠道和營(yíng)收。

通過(guò)整合現(xiàn)成的私域資源，強(qiáng)調(diào)用技術(shù)整合碎片化的小微商家，“猴開(kāi)心”在為小B賦能的同時(shí)，也成功輸出了統(tǒng)一的旅游品牌新形象。猴開(kāi)心旅游董事長(zhǎng)王高超表示，猴開(kāi)心旅游將抓住低成本擴(kuò)張的戰(zhàn)略機(jī)遇期，努力成為文旅行業(yè)的新標(biāo)桿企業(yè)。