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hello： 這是Mike的第357篇原創(chuàng)文章。每天上午的7:51我們?cè)谶@里不見不散，共同學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)！??！創(chuàng)作不易，希望喜歡Mike、學(xué)到思維的朋友能夠多多支持，能夠?qū)γ刻斓奈恼曼c(diǎn)個(gè)免費(fèi)的贊、留個(gè)免費(fèi)的言、做個(gè)免費(fèi)的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，這都是對(duì)Mike最大的支持，感激不盡。 作者 l Mike 來(lái)源 l Mike外貿(mào)說（ID：mikewaimaoshuo） 轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系授權(quán)（微信ID：NWZ2020） 1 1. 交易只有單據(jù)沒有合同，老客戶，清楚客戶商鋪地址，唯一的溝通方式是微信 2. 客戶最近一直在拖款，也直言被人欠債，導(dǎo)致資金鏈斷裂，承諾的還款期一直延后 3. 有一直微信聯(lián)系，但是效果甚微，現(xiàn)在應(yīng)該采取什么措施好？客戶在俄羅斯  1 網(wǎng)友A 哎，啥年代了，大單小單，一律全款發(fā)貨... 啥提單電放啊，TT30天啊，都TM扯淡那是... 剛見到友商，15條柜，貨到目的港付款，現(xiàn)在... 1 網(wǎng)友B 這種情況比較麻煩，畢竟你沒有正規(guī)合同。我的經(jīng)驗(yàn)是盡量等吧，因?yàn)槟阋矝]有別的太好的辦法了。 一般來(lái)說老外欠款跑路的事情還不是那么常見最起碼在我做外貿(mào)的十年里也被老客戶壓過款，但是最終都沒出過問題，也遇到過壓力特別大的時(shí)候，貨放出去幾個(gè)月了款收不回來(lái)，我這邊供應(yīng)商又急等著要錢，只能東拼西湊先把供應(yīng)商解決掉，客戶那邊根據(jù)你的判斷，是否停止供貨。 一般來(lái)說不到最后一步客戶要貨還是不要斷他的貨，否則會(huì)讓他更接不上，前面欠你的款更難要。只是要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)見機(jī)行事，也不要鬧翻也要注意提防，總之生意場(chǎng)上永遠(yuǎn)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。 1 網(wǎng)友C 我原來(lái)工廠有個(gè)客戶，簡(jiǎn)稱A吧。他在莫斯科有倉(cāng)庫(kù)， 在加里林格勒有工廠 （實(shí)際應(yīng)該是倉(cāng)庫(kù)，所謂的加工放在監(jiān)獄，因?yàn)榧永锪指窭债a(chǎn)地的東西進(jìn)入俄羅斯免稅）。他下訂單用B 的抬頭，付款用香港離岸賬戶C 抬頭。（夠復(fù)雜吧）。 最開始和我們合作，每個(gè)月2個(gè)柜，基本在30天付款。后來(lái)量增大到6個(gè)柜每月，然后就開始拖欠貨款了。我們經(jīng)常skype 聯(lián)系，然后他就是說資金緊張，陸續(xù)的付一點(diǎn)， 但是總計(jì)還拖欠50多萬(wàn)美元。 根據(jù)俄羅斯的法律，他們只要在6個(gè)月內(nèi)付款就沒有問題。我們咨詢了下中信保，（先補(bǔ)充了很多資料讓客人簽字），中信?？梢再r付80%，這樣我們還要損失大約10萬(wàn)美金。沒有辦法，5月只好我和老板跑到俄羅斯去討債。到了俄羅斯，客人也是盛情接待，參觀了倉(cāng)庫(kù)，然后去了加里林格勒，去了老毛子的監(jiān)獄。 這樣忽悠了我們3天時(shí)間， 最后一天，在莫斯科客人公司直接了當(dāng)?shù)母嬖V客人：你們欠款要付了，不然我們直接報(bào)中信保，我們可以得到賠付90%（騙客人），我們大約會(huì)損失5萬(wàn)美金，但是你們公司就上黑名單了，以后在中國(guó)進(jìn)口就麻煩了。 客人說不用搞得這么僵，我們現(xiàn)在是資金緊張， 不是不付款。我們連忙拿出還款協(xié)議，讓客人簽字，寫上還款計(jì)劃：6月付款10萬(wàn)美金， 7月付款20萬(wàn)美金， 8月付款20萬(wàn)美金。簽好字之后，我們拿走文件，交給中信保備案。（因?yàn)榭蛻敉锨坟浛畛^60天了）。 然后打道回府，6月客人付了，7月客人付了一部分，開始拖欠了，8月又付了一部分，9月總算付清。這件事就告一段落。 然后我們將客人的庫(kù)存全部出掉，讓他貨到港前付清，11月我離職結(jié)束和客人合作。 1 Mike 其實(shí)Mike非常非常認(rèn)同這些網(wǎng)友的觀點(diǎn)，尤其是網(wǎng)友C的解答，是解決問題的實(shí)際案例，非?？尚拧⒖蓞⒖?。 而且不得不承認(rèn)現(xiàn)在各種變態(tài)的付款方式都有人愿意接，為了接單而接單，不管不顧，完全不考慮后期風(fēng)險(xiǎn)問題，一旦問題出現(xiàn)就傻眼了，可是后悔也已經(jīng)晚了。 當(dāng)然這樣的行為是有原因的，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，有些人坐不住了，就開始依靠價(jià)格戰(zhàn)和接受高風(fēng)險(xiǎn)付款方式為武器搶占市場(chǎng)了。這樣的方式的確可以起到非常大的效果，但是也是七傷拳，害人害己。 比如價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)被你攪亂了，你后期想漲價(jià)也是不太現(xiàn)實(shí)的，只能一直這樣依靠卑微的利潤(rùn)生存，瀕臨破產(chǎn)。 比如接受高風(fēng)險(xiǎn)付款方式，這其實(shí)就是賭博、撞大運(yùn)，不出事還好，一出事就夠你受的，可能有些中小型企業(yè)因?yàn)槌惺苣芰Σ粔蚓椭苯拥归]了。 其實(shí)最好的辦法不是解決問題，而是防患于未然，不讓該問題出現(xiàn)。就像Mike一直以來(lái)都在跟自己的VIP學(xué)員強(qiáng)調(diào)六點(diǎn)： ①不做賬期 ②不做賬期 ③不做賬期 ④不要作死 ⑤不要作死 ⑥不要作死 嗯，就是這六點(diǎn)，咳咳！！！ 所以，其中一位網(wǎng)友在提到的實(shí)例中就講到了一點(diǎn)——中信保。很多人做100%信用證或100%見提單復(fù)印件也會(huì)投保，避免損失。我們可以看到他做出了關(guān)鍵的幾步：
有的人說，不能和客戶好好商量么？你太天真了，真的可以好好商量，郵件、電話就夠了，也不至于一拖再拖，賬期好不好做，看看國(guó)內(nèi)，看看家門口，看看內(nèi)貿(mào)，就知道有多坑了，這也是大家一直講的“欠錢的是大爺”，好說歹說都無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)闆]有侵害到對(duì)方的利益，他根本不在乎，已經(jīng)皮了，何況你漂洋過海做賬期的呢？！ 當(dāng)然了，100%信用證或100%見提單復(fù)印件這類的盡量不要做，至少你也要點(diǎn)定金對(duì)吧，比如30%定金，這樣心里多少有點(diǎn)底，再投個(gè)中信保，也就踏實(shí)了。 即便如此，也非常危險(xiǎn)，現(xiàn)在有些國(guó)家憑借提單復(fù)印件就可以提貨(比如巴西），更有甚者，無(wú)單放貨！詳情見文章“賠個(gè)底兒掉！出口這些國(guó)家無(wú)單放貨頻繁發(fā)生，貨款兩空！”。這也是為何Mike一直強(qiáng)調(diào)盡量運(yùn)用自己“三寸不爛之舌”、強(qiáng)大的談判能力，去爭(zhēng)取定金+尾款發(fā)貨前付清。 也許有人會(huì)反駁，我們不會(huì)接受新客戶這樣的付款方式，我們做的都是老客戶，關(guān)系鐵的，沒事兒的！Mike希望有這類想法的人明白一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理“在商言商，商場(chǎng)就是利益場(chǎng)”，不要夾帶過多的私人情感因素，否則總會(huì)有后悔的那天！ 不知道還有沒有人記得Mike分別在2017年11月、2018年8月分享的三篇文章“付款水單背后暗藏騙局 The Hidden Scam Behind the Bank Slip”、“我被老客戶坑破產(chǎn)了 I went bankrupt because of an existing Client”、“生意艱難，競(jìng)爭(zhēng)加劇，但請(qǐng)別為此大冒風(fēng)險(xiǎn)”。 就像有些人面對(duì)客戶的迫切要求，什么銷售計(jì)劃迫近，希望盡快收到貨物，尾款還沒收到就發(fā)貨了，不坑你坑誰(shuí)？！ Mike早就在公眾號(hào)講過了，新客戶坑的你賠錢賠貨，老客戶坑的你傾家蕩產(chǎn)！生意就是生意，別跟我講什么人情大道理，拋開利益二字，你們之間恐怕也剩不下多少情感！真的出問題，哭都來(lái)不及!
感謝您花 Mike之前就講過，大多數(shù)人的問題不是沒有詢盤，而是沒有訂單，而訂單就是業(yè)績(jī)，所以換句話講，大多數(shù)人沒有業(yè)績(jī)的原因是因?yàn)闆]有訂單，沒有訂單的原因是因?yàn)檎劜幌掠唵巍?/span> 所以，我們應(yīng)該明確一點(diǎn)，那就是，詢盤不代表訂單，詢盤到訂單之間的轉(zhuǎn)化是依靠業(yè)務(wù)員的談判能力和引導(dǎo)能力的，即便你在某平臺(tái)瘋狂燒錢，一個(gè)月幾十個(gè)甚至上百個(gè)詢盤，談不下來(lái)訂單又有何意義？ 問問自己，手里的詢盤那么多，真正最后談下訂單的有多少？來(lái)十個(gè)談崩十個(gè)，來(lái)一百個(gè)談崩一百個(gè)，意義何在？業(yè)績(jī)哪里來(lái)？何況很多人即便在某平臺(tái)燒了很多錢，還是沒幾個(gè)詢盤？最要命的是，除了平臺(tái)，自己啥也不會(huì)，根本找不到客戶？ |
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來(lái)自： Mike外貿(mào)說 > 《待分類》
