做外貿(mào)最讓業(yè)務(wù)員頭痛的就是價(jià)格戰(zhàn)，有的時(shí)候自己的價(jià)格明明很低了，客戶還是喊著“too expensive”、“your price is too high”, 真的是貴么？

其實(shí)，想要判斷客戶所言的真假很簡(jiǎn)單，那就是讓自己足夠了解市場(chǎng)情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解自己的情況。

了解什么情況？

——產(chǎn)品規(guī)格

Mike一直在講，一切談判都是基于產(chǎn)品的，脫離產(chǎn)品，空談價(jià)格，必死，因?yàn)槟呛?jiǎn)直就是胡說八道，路唇不對(duì)馬嘴；明明產(chǎn)品不一樣，又如何比較價(jià)格呢？

——價(jià)格水平

想要充分掌握自己的報(bào)價(jià)水平，必須要清楚地知道目前市場(chǎng)上是什么價(jià)格，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在賣什么價(jià)格，這樣才知道自己怎么報(bào)價(jià)合適，當(dāng)然，基于上一點(diǎn)，你所比對(duì)的必須是同種規(guī)格的同類產(chǎn)品；

如果你已經(jīng)做到上面兩點(diǎn)，那么顯然，你能夠輕易地判斷出客戶說的是實(shí)話還是在滿嘴跑火車；

如果客戶說的價(jià)格恰好是采購的成本價(jià)，那么顯然客戶非常懂行，對(duì)市場(chǎng)情況極其了解，那么你所提供的價(jià)格，自然略高，因?yàn)槟愕膬r(jià)格是在工廠加了利潤以后再次加利潤；

如果客戶說的價(jià)格非常低，那么要分析出三個(gè)情況中的一個(gè)：

①客戶所說的價(jià)格略微比自己的成本低一些

這說明有工廠直接供貨給客戶，并且報(bào)價(jià)極為優(yōu)質(zhì)，比給自己的采購價(jià)格要低一些；

②客戶所說的價(jià)格比自己的成本低很多

這說明可能工廠在以低于成本價(jià)格出售此單品

③客戶所說的價(jià)格比自己的成本低的離譜

這說明客戶在胡說八道，試探報(bào)價(jià)的水分

為什么工廠可以虧本出售產(chǎn)品？

①偷工減料

先答應(yīng)客戶的要求，拿下定金后，偷工減料，以次充好，欺騙客戶，做一錘子買賣；

②出口退稅補(bǔ)漏

不以產(chǎn)品盈利為目的，主要賺取出口退稅，甚至拿出一部分出口退稅死扛低價(jià)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏取訂單；

③搭配銷售

客戶同時(shí)采購多種產(chǎn)品，比如A、B、C三品，那么我可以在A的價(jià)格上加大利潤，B和C不賺錢也無所謂，以此吸引客戶，靠單品賺錢；

今天分享晚了，很抱歉，讓大家久等了；因?yàn)橄卵┘由洗箪F，高速封了，開了一天的車，路上看到好多車禍，大家出門開車也要多加小心鴨 ~

以上是Mike今天的分享，你學(xué)會(huì)了嗎？