作為一個沒有辦公室，沒有工廠的外貿(mào)人，當(dāng)客戶要求過來參觀工廠的時候，如何處理比較妥當(dāng)？

希望大家理解，Mike每天真的很忙，做外貿(mào)、帶學(xué)員、翻譯、更新公眾號文章、鍛煉、做飯等等，沒有時間一一作答，所以，今天出這篇文章，提供些許參考意見，希望能夠幫助大家答疑解惑；

其實這個問題問的比較泛泛，但是Mike能明白大家到底在擔(dān)心什么：

01、擔(dān)心客戶質(zhì)疑我和工廠的關(guān)系

02、擔(dān)心工廠搶客戶

03、擔(dān)心客戶直接和工廠聯(lián)系

01

擔(dān)心客戶質(zhì)疑我和工廠的關(guān)系

SOHO初期，資金有限，少有人愿意投資，租賃辦公室，一般都是待在家里辦公，一臺筆記本，一臺打印機，一個人，足以；

談判過程中，當(dāng)客戶提出要參觀工廠的時候，我們不能拒絕，因為這類客戶的采購意向還是相當(dāng)明確的，需要認真對待，如果談判得當(dāng)，完全可以在客戶訪問期間，敲定合作，拿下定金；

但是，沒有辦公室，如何接洽客戶？（其實，有兩個途徑解決這個問題）

①各大城市都有類似辦公室或會議室出租的第三方機構(gòu)，按照小時或天數(shù)收費，這樣就解決了沒有地方見客戶的尷尬，可以租賃兩三天，稍事整理，在辦公室掛上自己的公司名字，擺上產(chǎn)品小樣和工作文件等等，營造辦公氛圍；

②可以同合作工廠商議，暫時占用工廠辦公室，作為自己接洽客戶場地；

客戶質(zhì)疑我與工廠的關(guān)系咋辦？

你可以考慮一下大家都在用的套路，比如：跟客戶講你在這個工廠有股份，或你就是這個工廠的外貿(mào)負責(zé)人，全權(quán)負責(zé)該工廠出口業(yè)務(wù)；

后面的說辭有什么好處？

即便工廠外面掛了牌子，一樣不會讓客戶懷疑你所講的情況（前提是，你在開發(fā)初期，最好就以該工廠名義談判，否則公司名字不統(tǒng)一，恐怕就難圓其說了）；但是這樣也有弊端，如果該工廠自己設(shè)有外貿(mào)部，常年出口，顯然你選擇第二個說辭也就不妥當(dāng)了，危害個人利益；

客戶不提，不必提及，客戶問及，切勿多言

如果客戶全程關(guān)注點放在產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝上，那就最好，客戶不問，自己不要提及這個問題，即便客戶問及，一句話帶過，不要多費口舌去解釋，否則這個點就會變成你們談判的核心關(guān)注點，沒完沒了；

02

擔(dān)心工廠搶客戶

很多外貿(mào)人擔(dān)心自己的合作工廠搶客戶，覺得是不是簽一個保密協(xié)議，或其他限制性合同，用以保障自己的客戶信息安全；其實大可不必，因為那張紙在利益面前，顯得格外蒼白無力；

如果工廠真的有主動聯(lián)系客戶、搶客戶的心思，你根本攔不??；比如接洽客戶的時候我不出現(xiàn)，但是做大貨的時候在產(chǎn)品或包裝里夾帶自己的聯(lián)系信息，你會知道？

尤其產(chǎn)品極多，幾百上千件的時候，你挨個去看？顯然不現(xiàn)實！

核心在哪里？

——價值觀、人性

如果你能夠長期帶你合作工廠訂單，他們是持續(xù)盈利的，自然沒必要破壞規(guī)則，搶你的客戶，因為壓根兒犯不著搶了一個客戶，丟了無數(shù)個后續(xù)訂單，因為你給的訂單并非僅僅這一個客戶；

但是這個利益至上的社會，有些人，難免利欲熏心，做出一些出格、令人難以理解或發(fā)指的事情，在所難免，我們根本無法控制。

你能夠做的是什么？

同工廠認真溝通，傳遞價值：

• 這只是我的一個小客戶而已，我的客戶還有很多；

• 我很看好我們的后續(xù)合作，在這里做的訂單會越來越多，希望彼此同心協(xié)力，合作無間；

• 合作利益無限，未來價值可期；

03
擔(dān)心客戶直接和工廠聯(lián)系

這一點其實和上面的第二點類似，這都不是你能夠控制的事情，哪怕你做的局再天衣無縫，也無法保證客戶不會轉(zhuǎn)頭回去主動聯(lián)系工廠，一腳踹開你；

很多人講：

• 我可以不讓工廠的人出現(xiàn)

• 我可以不讓工廠接客戶的名片

• 我可以讓工廠接了名片立刻交給我，說讓我保管
  

有用嗎？毛用沒有！工廠可以在大貨里夾帶自己的聯(lián)系信息，客戶就不能記住工廠的地點，等你走了再回來？

• 手機相機干啥用的？

• 翻譯工具干啥用的？
  

• 手機定位干啥用的？

我們根本管不住客戶的心思和行為，我們唯一能做的是什么？

增強客戶依賴性：

• 質(zhì)控嚴格，產(chǎn)品盡量不出問題，減少客訴事件；

• 一旦出現(xiàn)售后問題，勇于承擔(dān)責(zé)任，積極解決，提供合理化、可行性方案，讓客戶無后顧之憂；

• 想客戶之所想，做客戶之想做，甚至要比他們想的更超前，做的更全面，讓客戶完全認可你的專業(yè)度，依賴于你的周到服務(wù)；

看到這里，我希望每一個外貿(mào)SOHO或貿(mào)易公司業(yè)務(wù)員都能夠明白核心理念，你能控制的不是外在因素，而是你自己，保持專業(yè)，才是你唯一的出路；