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預(yù)判一

未來(lái)5年，特醫(yī)批文速度20-40個(gè)/年，逐年遞增

這是一個(gè)關(guān)于市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)品數(shù)量的預(yù)判，以每年20-40個(gè)的預(yù)測(cè)速度，加上目前已獲批文的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)五年后國(guó)內(nèi)拿到批文的產(chǎn)品在150-350個(gè)之間。

預(yù)判理由：

1.新冠疫情會(huì)刺激市場(chǎng)營(yíng)養(yǎng)的需求，但是在審批工作上還是會(huì)造成延緩；

2.國(guó)家對(duì)特醫(yī)的謹(jǐn)慎態(tài)度決定了每年的特醫(yī)批文不多；

3.2017-2020特醫(yī)批文的速度遞增；

4.特醫(yī)批文的流程決定了批文的時(shí)長(zhǎng)不短；

5.特醫(yī)臨床試驗(yàn)的進(jìn)度和標(biāo)準(zhǔn)，決定了獲得批文的速度不快。

 營(yíng)養(yǎng)科管進(jìn)，臨床科室管用

營(yíng)養(yǎng)科和臨床科室的職能分配的預(yù)判，有助于廠家進(jìn)院工作的策略和工作精力的分配。

營(yíng)養(yǎng)治療方案會(huì)成為臨床新的增長(zhǎng)點(diǎn)，主要工作和營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品的使用均在臨床科室。

全院營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品的管理會(huì)劃分給營(yíng)養(yǎng)科，也就是營(yíng)養(yǎng)科管進(jìn)，臨床科室管用。

后期營(yíng)養(yǎng)科的職能更多的是如藥劑科，器械科一樣管理產(chǎn)品，并開(kāi)展自己的營(yíng)養(yǎng)科門(mén)診和醫(yī)院的營(yíng)養(yǎng)食堂。營(yíng)養(yǎng)科基礎(chǔ)好的醫(yī)院，營(yíng)養(yǎng)科會(huì)培訓(xùn)臨床科室營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品的使用。

預(yù)判理由：

1.國(guó)家對(duì)臨床營(yíng)養(yǎng)的要求和需求（請(qǐng)參考國(guó)家2030計(jì)劃）會(huì)導(dǎo)致醫(yī)院對(duì)營(yíng)養(yǎng)科重視程度的不斷提升，可是由于營(yíng)養(yǎng)科本身的局限（人員匹配與臨床專(zhuān)業(yè)技能），是沒(méi)有辦法完成全院的臨床營(yíng)養(yǎng)需求的；

2.住院病人的營(yíng)養(yǎng)治療必須要在主管醫(yī)生和主管護(hù)師的配合下進(jìn)行，最后臨床營(yíng)養(yǎng)還是會(huì)回歸臨床，但是產(chǎn)品進(jìn)院的把控就必須要由營(yíng)養(yǎng)科來(lái)統(tǒng)一管理和執(zhí)行。 

 帶有受理號(hào)的準(zhǔn)特醫(yī)產(chǎn)品市場(chǎng)接受度就會(huì)越來(lái)越高

預(yù)判理由：

去年下半年以后，醫(yī)院對(duì)營(yíng)養(yǎng)類(lèi)產(chǎn)品的招標(biāo)會(huì)分為四類(lèi)，分別為食品、保健品、特醫(yī)和特膳。

然而，因?yàn)槭芴蒯t(yī)批文數(shù)少的影響，醫(yī)院使用特醫(yī)產(chǎn)品受到限制，所以醫(yī)院會(huì)進(jìn)行招標(biāo)分類(lèi)來(lái)彌補(bǔ)特醫(yī)產(chǎn)品不足的情況（樣板醫(yī)院為山東大學(xué)第二醫(yī)院)。無(wú)論以何種品類(lèi)進(jìn)院，有特醫(yī)受理號(hào)的產(chǎn)品更受院方歡迎。

對(duì)于廠家，應(yīng)該多申請(qǐng)獲得特醫(yī)受理號(hào)，精力應(yīng)重點(diǎn)去推廣有受理號(hào)的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品數(shù)量和品種眾多的帶有受理號(hào)的準(zhǔn)特醫(yī)產(chǎn)品，市場(chǎng)接受度就會(huì)越來(lái)越高，產(chǎn)品銷(xiāo)售情況就會(huì)越來(lái)越好。

特醫(yī)企業(yè)近年內(nèi)對(duì)于院外藥房的需求會(huì)越來(lái)越大

特醫(yī)同時(shí)也會(huì)成為院外藥房新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而且這種情況會(huì)存在很長(zhǎng)時(shí)間。

預(yù)判理由：

對(duì)于臨床營(yíng)養(yǎng)，營(yíng)養(yǎng)科和臨床的需求不在同一個(gè)起點(diǎn)上。

臨床科室的思路一直是三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1.能不能用？合規(guī)問(wèn)題有沒(méi)有解決；2.可不可以用？產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，副作用等；3.好不好用？產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的效果。三個(gè)使用標(biāo)準(zhǔn)解決以后就可以叫廠家到科室開(kāi)科會(huì)，培訓(xùn)解決如何使用的過(guò)程了。

而目前營(yíng)養(yǎng)科主導(dǎo)的招標(biāo)流程是：1.合不合規(guī)？2.價(jià)格；3.價(jià)格；4價(jià)格。

臨床考慮問(wèn)題直接，集中在產(chǎn)品功能和效果，營(yíng)養(yǎng)科考慮問(wèn)題理論依據(jù)的需求較多，往往一個(gè)合規(guī)，廠家就會(huì)有一堆需要應(yīng)對(duì)的事情。

這樣，營(yíng)養(yǎng)科招標(biāo)進(jìn)院的產(chǎn)品銷(xiāo)量是沒(méi)有辦法和院外藥房相比的，雖然院外藥房不是銷(xiāo)售渠道的首選方案。 

營(yíng)養(yǎng)處方系統(tǒng)會(huì)是未來(lái)臨床營(yíng)養(yǎng)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)

預(yù)判理由：

1.如果需要開(kāi)出處方，就必須要有處方系統(tǒng)，這是常識(shí)，目前臨床營(yíng)養(yǎng)的起步階段就是需要醫(yī)生有相應(yīng)的工具，而不是每天廠家的代表指導(dǎo)醫(yī)生去和患者說(shuō)怎么去食堂、超市、專(zhuān)柜取產(chǎn)品，不專(zhuān)業(yè)的同時(shí)也降低了特醫(yī)產(chǎn)品在患者心目中的可信度。

2.營(yíng)養(yǎng)科乃至醫(yī)院方便統(tǒng)一管理，逐步趨向?qū)I(yè)化。

3.目前沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)科的醫(yī)院要大大的多過(guò)有營(yíng)養(yǎng)科的醫(yī)院，如果二甲甚至一甲醫(yī)院想上臨床營(yíng)養(yǎng)，營(yíng)養(yǎng)處方系統(tǒng)就會(huì)解決大問(wèn)題，同時(shí)也會(huì)更快的落實(shí)國(guó)家臨床營(yíng)養(yǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

4.目前已經(jīng)有專(zhuān)門(mén)做營(yíng)養(yǎng)處方的公司和醫(yī)院開(kāi)展了合作，建立了臨床營(yíng)養(yǎng)管理體系，并獲得了成功。

 銷(xiāo)售：醫(yī)院營(yíng)養(yǎng)科是未來(lái)產(chǎn)品進(jìn)院的廟門(mén)，是重點(diǎn)的維護(hù)對(duì)象，針對(duì)營(yíng)養(yǎng)科招標(biāo)的產(chǎn)品，做好布局而不是盲目的應(yīng)標(biāo)。銷(xiāo)售型產(chǎn)品（功效型，利潤(rùn)型），和招標(biāo)型產(chǎn)品（批文，招牌，推廣型）有沒(méi)有做區(qū)分。

&預(yù)判四“特醫(yī)企業(yè)近年內(nèi)對(duì)于院外藥房的需求會(huì)越來(lái)越大”

 銷(xiāo)售：分清楚市場(chǎng)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)在什么位置，需要怎么安排有限的資源重點(diǎn)跟進(jìn)和管理。今年企業(yè)有多少產(chǎn)品可以拿到受理號(hào)，規(guī)劃如何？

& 預(yù)判六“營(yíng)養(yǎng)處方系統(tǒng)會(huì)是未來(lái)臨床營(yíng)養(yǎng)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)”

 銷(xiāo)售：多結(jié)合第三方銷(xiāo)售和銷(xiāo)售輔助型公司，如院外藥房和營(yíng)養(yǎng)處方公司，共同做好市場(chǎng)培育。

END