結(jié)構(gòu)決定特性！人性也是如此。

不妨跳出人的角度，從上帝角度看人，也許會(huì)有新的收獲。

眾所周知，人有兩大需求：

一個(gè)是物質(zhì)需求

一個(gè)是精神需求

實(shí)際上，這兩大需求都跟人的結(jié)構(gòu)有關(guān)。

動(dòng)物、植物只有生存需求。

植物生存需要陽(yáng)光、水、二氧化碳；

動(dòng)物生存需要食物，水，繁衍（性）的需求

人類較之，還有一個(gè)精神需求

這是由于人有一個(gè)功能結(jié)構(gòu)—大腦，正因?yàn)橛辛舜竽X，才有了意識(shí)，精神需求一說(shuō)。

另一個(gè)：人的兩大系統(tǒng)，物質(zhì)需求系統(tǒng)和精神需求系統(tǒng)相互相容，合成一個(gè)大系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)要遠(yuǎn)比動(dòng)物，植物系統(tǒng)更高級(jí)，因此賦予了人更強(qiáng)的生存適應(yīng)能力。兩大系統(tǒng)如何配合運(yùn)轉(zhuǎn)，在此不錯(cuò)敘述。

物質(zhì)需求與精神需求相比，精神需求更為豐富，內(nèi)容更具創(chuàng)造性，因此，研究人性的需求，更多的要研究由大腦這個(gè)功能而發(fā)展的意識(shí)，精神需求上，集中研究范圍，聚焦于精神需求的探討，分析，更能準(zhǔn)確的把握人性的動(dòng)態(tài)，可以事半功倍。

正因“結(jié)構(gòu)決定功能，功能決定特性”這一原理，我們可以將人的反應(yīng)模式流程化，系統(tǒng)化；建立更系統(tǒng)的人性研究方案。比如：在銷售過(guò)程中客戶潛意識(shí)6大反應(yīng)過(guò)程；

1，你是誰(shuí)？

2，你要說(shuō)什么？

3，你說(shuō)的對(duì)我有什么用？

4，怎么證明你說(shuō)的是真的？

5，我為什么要買？

6，我為什么要現(xiàn)在買？

這個(gè)反應(yīng)過(guò)程是由大腦意識(shí)功能決定的，只有明確反應(yīng)機(jī)理，才能針對(duì)性的提出解決方案。這也是人性在應(yīng)用上的一個(gè)典型的例子。

人性本沒有好壞，好壞都是都是人在生存環(huán)境中演變出來(lái)的，只是人性在不同環(huán)境中顯現(xiàn)的一個(gè)像，并不是人性本身；我們要研究，不變的部分，掌握其根源，才能做到萬(wàn)變不離其中！