這是桔梗在“談判思維”的第478篇推文。

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1 引言

今天讀到一個(gè)非常有趣的故事。

有這樣一個(gè)擅長博弈論的富翁，他很有錢，但有些變態(tài)。

這個(gè)富翁設(shè)計(jì)了一個(gè)博弈游戲給兩個(gè)窮人玩。

游戲規(guī)則如下：

兩個(gè)窮人在完全不能溝通的情況下，同時(shí)各自寫下一個(gè)自然數(shù)（1，2，3......）；

如果碰巧兩個(gè)數(shù)字相同，則富翁會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)窮人一大筆錢。

不同，則窮人什么都拿不到。

之所以說這個(gè)游戲變態(tài)，因?yàn)檫@個(gè)游戲的設(shè)計(jì)里，統(tǒng)計(jì)意義上，兩個(gè)窮人基本沒法取勝。

因?yàn)樽匀粩?shù)是無限的，那么兩個(gè)數(shù)字組合的個(gè)數(shù)也是無限的；

這就如同是一個(gè)數(shù)量無限的雙色球彩票，猜中的概率幾乎是零。

富翁試圖利用這樣的數(shù)學(xué)優(yōu)勢，來戲弄這兩個(gè)窮人，取悅自己。

如果你是其中的一個(gè)窮人，你會(huì)寫下哪一個(gè)數(shù)字？

是不是“1”？

不僅如此，這個(gè)故事的結(jié)局里，兩個(gè)窮人居然都寫出了“1”，讓富翁大跌眼鏡，不得不支付了一大筆錢。

這究竟是為什么？

在這個(gè)游戲里，“1”到底有什么神奇的地方，會(huì)被這兩個(gè)人同時(shí)選中？

又甚至是被你選中呢？

2 你能猜到嗎？

我們依然在“談判中的公平”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自哈佛大學(xué)的“哈佛談判工程”。

如果談判存在某種普世的基本邏輯（我是說如果），我相信“公平”一定算是一種。

可是，到底怎樣才算“公平”？

談判中的兩人，在互相揣測對(duì)方的底線時(shí)，他們的處境和文首故事中的“兩個(gè)窮人”并沒有太大區(qū)別。

他們都在猜對(duì)方心中的數(shù)字是多少。

你可能會(huì)反駁，“談判雙方是可以溝通的??？”

你說得沒錯(cuò)，只是談判中大部分的“溝通”都存在嚴(yán)重的信任問題；

這是我的底價(jià)了，一分錢都不能再讓了。

對(duì)于這句話，你又會(huì)相信多少呢？

談判者們都想猜到一個(gè)“公平”的價(jià)格，或者說，談判者們都希望成交的那個(gè)價(jià)格是“公道的”。

讓談判者最不能接受的，就是在成交之后才發(fā)現(xiàn)，“這個(gè)價(jià)格我虧了”。

那我們到底有沒有可能猜到這個(gè)“公平的價(jià)格”呢？

為什么文首故事中，兩個(gè)窮人，甚至讀者你，都能猜到數(shù)字“1”呢？

這件事的背后，蘊(yùn)藏著一個(gè)精彩的理論，叫做“共識(shí)點(diǎn)原理”。

3 共識(shí)點(diǎn)原理

2005年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主，托馬斯-謝林，在他的著作“沖突中的戰(zhàn)略”一書中，向世人揭示了他的博弈論新研究，“共識(shí)點(diǎn)原理”。

所謂“共識(shí)點(diǎn)”，它指的是，

雙方眼中都認(rèn)為是突出的、顯著的焦點(diǎn)。

比如，自然數(shù)中的“1”，這個(gè)數(shù)字是所有自然數(shù)中最突出、最顯著的。

因?yàn)樗衅渌淖匀粩?shù)都是由“1”累加上去的，“1”是所有其它自然數(shù)的“祖先”，而它自己卻沒有任何祖先。

這個(gè)特點(diǎn)讓“1”十分突出和顯著。

當(dāng)人們?cè)诿鎸?duì)自然數(shù)時(shí)，他們眼中的焦點(diǎn)一定是“1”。

“共識(shí)點(diǎn)”地發(fā)現(xiàn)在爭端解決、國際談判中有著深遠(yuǎn)的影響。

捕捉“共識(shí)點(diǎn)”有利于達(dá)成共識(shí)，缺乏“共識(shí)點(diǎn)”會(huì)導(dǎo)致沖突加劇。

看幾個(gè)例子，

2014年的威爾士峰會(huì)上，北約組織承諾他們的軍費(fèi)支出不會(huì)超過GDP的2%；

歐盟峰會(huì)上，六個(gè)成員國達(dá)成一致意見，認(rèn)為歐盟2007至2013年度的財(cái)政預(yù)算不應(yīng)該超過任一個(gè)成員國家GNI的1%；

為了降低酸雨災(zāi)害，歐洲大部分國家一致承諾，將減少未來30%的二氧化硫排放。

不知道你有沒有注意到這些談判協(xié)議的最終數(shù)字，1%，2%，30%；

如果今天你看到這些數(shù)字是1.0036723%，1.97421%，28.765213%，你會(huì)有什么感想？

相比之下，是不是1，2，30這些整數(shù)看上去更“合理”、更容易讓我們接受？

或者說，這些整數(shù)看上去更“簡單”。

這些整數(shù)就是“共識(shí)點(diǎn)”。

類似的道理同樣應(yīng)用在我們自己的談判上。

如果你的合作伙伴問你想要多少股份？

你的回答是，

我想要30%。

這聽上去很正常，也很容易接受。

但如果你說，

我想要31.39876%。

你別指望對(duì)方會(huì)聽懂，更別提還要答應(yīng)你。

“共識(shí)點(diǎn)原理”不僅僅適用在數(shù)字上。

世界上很多國家的國界是怎么形成的？

他們會(huì)用簡單的、突出的、顯著的“共識(shí)點(diǎn)”來劃分國界；

比如，巴西、阿根廷和巴拉圭的邊界線由自然河流分開；

比如，南北朝鮮用自然緯度線（38度）來區(qū)分。

在談判中，無論是數(shù)字上的、還是幾何圖形上的“共識(shí)點(diǎn)”，更容易促成協(xié)議達(dá)成共識(shí)。

4 應(yīng)用

“共識(shí)點(diǎn)原理”給了我們很多的啟示。

如果你在談判中和對(duì)方無法就“公允”達(dá)成一致，你應(yīng)該馬上尋求“共識(shí)點(diǎn)”的幫助。

在一場汽車保險(xiǎn)定損的爭議談判中，保險(xiǎn)公司只想賠10萬，而你覺得這不公允，應(yīng)該賠20萬；

當(dāng)你們各執(zhí)一詞，僵持不下的時(shí)候，“共識(shí)點(diǎn)”可能是什么？

它可能是同樣折舊的一款二手車的價(jià)格，也可能是其它保險(xiǎn)公司上個(gè)月賠付的類似案例的價(jià)格。

有時(shí)候，“共識(shí)點(diǎn)”還可能是一種“規(guī)則”。

比如，如何把一塊蛋糕分得足夠“公允”？

是你來切？還是我來切？

我們無法達(dá)成一致。

那么此時(shí)的“共識(shí)點(diǎn)”可能是，

我來切，你來選；或者你來切，我來選。

還有更為精彩的“共識(shí)點(diǎn)”應(yīng)用，比如“FOA仲裁法則”。

它被應(yīng)用在全美職棒聯(lián)盟的球員薪資談判歷史上。

仲裁者在談判雙方最后一次出價(jià)中選擇一個(gè)作為最終的成交價(jià)；

他選擇的理由，是哪一個(gè)價(jià)格和仲裁人心中的那個(gè)公平的價(jià)格更接近，就選哪個(gè)。

在這個(gè)規(guī)則下，報(bào)價(jià)者由于害怕自己不被選中，會(huì)盡可能讓報(bào)價(jià)向?qū)Ψ奖平?/p>

而這樣做，在雙方的眼中，都是“公允”的，可以達(dá)成共識(shí)。

5 小結(jié)

“共識(shí)點(diǎn)”是談判中的一種“公平”。

盡管“公平”并不客觀，但我們依然能利用它來達(dá)成“共識(shí)”。