12月21日晚，樂信登陸納斯達(dá)克，這是監(jiān)管新政之后首家赴美IPO的企業(yè)，為中國分期電商第一股。樂信IPO發(fā)行價(jià)定為每股9美元，發(fā)行1200萬股ADS（美國存托股票），開盤價(jià)為每股ADS 11.8美元，較發(fā)行價(jià)上漲31%。

截至2017年6月，樂信已發(fā)展出分期樂、桔子理財(cái)、鼎盛資產(chǎn)等多個(gè)品牌，具備集電商消費(fèi)、大數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)管理、金融合作、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)為一體的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融生態(tài)，總服務(wù)用戶已超過2000萬。招股書顯示，2017年前三季度，樂信營收39.87億，基于Non-GAAP（非美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則）的息稅前利潤為3.89億人民幣。

發(fā)現(xiàn)校園藍(lán)海

2013年7月，肖文杰離開了騰訊，8月，他成立了分期樂。

他在計(jì)劃創(chuàng)業(yè)的時(shí)候曾思考過當(dāng)時(shí)最火的O2O項(xiàng)目、電商類項(xiàng)目，還有垂直類的“互聯(lián)網(wǎng)+“項(xiàng)目，但經(jīng)過精確計(jì)算，他選擇了一個(gè)“可以確保不會(huì)失敗”的項(xiàng)目，即將電商消費(fèi)場景與消費(fèi)金融結(jié)合在一起，最初為年輕人提供全新的分期購物消費(fèi)模式。

此模式并沒有可對(duì)標(biāo)公司，肖文杰稱自己是一個(gè)實(shí)用主義者，以解決問題為導(dǎo)向，不會(huì)去尋找海外是否有可COPY的對(duì)象，只要能真正解決用戶問題。“當(dāng)年在學(xué)校時(shí)，我記得買一臺(tái)手機(jī)可費(fèi)勁了。新買了一臺(tái)沒用兩天被別人偷走了，干啃饅頭一個(gè)月又買了一臺(tái)，分期購買手機(jī)這個(gè)需求，在年輕人中絕對(duì)真實(shí)存在。”

他從不相信感性推測，自己做了個(gè)模型，從搭建平臺(tái)、推廣成本、服務(wù)費(fèi)、假設(shè)壞賬情況，投入資源與回報(bào)，成單轉(zhuǎn)化率算了筆細(xì)賬。做完假設(shè)之后，還要在現(xiàn)實(shí)中推演。

2013年五一假期，自己做了一份問卷調(diào)查，拿到廣州大學(xué)城做了一次實(shí)地調(diào)研。問的很細(xì)，一頁紙兩面都打滿，發(fā)下去一千多份，收回來六七百份。當(dāng)他問學(xué)生要不要借五千塊錢時(shí)，都被拒絕了，認(rèn)為他要么是騙子，要么是放高利貸的。但當(dāng)換一個(gè)問題，問要不要買一臺(tái)手機(jī)，這臺(tái)蘋果手機(jī)現(xiàn)在就可以拿走，每個(gè)月只用還兩百塊錢，十個(gè)人中八個(gè)人都會(huì)感興趣。

回到家，他把這些全手工填的數(shù)字讓太太花了一個(gè)月變成電子數(shù)據(jù)，加入到模型里面。

得出來的結(jié)論是“百分之百成功”。

穩(wěn)扎穩(wěn)打前行

2013年8月，分期樂獲得了險(xiǎn)峰長青天使輪融資。過程很簡單，險(xiǎn)峰知道騰訊有個(gè)團(tuán)隊(duì)出來創(chuàng)業(yè)了，就給肖文杰打了個(gè)電話，投資人周末訂機(jī)票趕到深圳，見了一下團(tuán)隊(duì)立刻表示要投，簽了投資意向書。

融資到位后，肖文杰并沒有急于跑馬圈地，雖然當(dāng)時(shí)校園消費(fèi)貸屬于藍(lán)海。肖文杰從基礎(chǔ)平臺(tái)搭建入手，花很多資源去把系統(tǒng)性、自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制，以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)方面的東西都建好。分期樂早期是體系化作戰(zhàn)，對(duì)任何問題都希望找到整體解決方案。

分期樂的資金模式，需要公司先一次性付款采購，把貨買進(jìn)來，然后再把貨賣給別人，分期將錢收上來。不難看出，周轉(zhuǎn)過程中資金壓力巨大。

正所謂時(shí)也命也，自2013年開始起，各種P2P公司如雨后春筍般涌現(xiàn)了出來，他們不缺資金，缺的恰恰是資產(chǎn)，肖文杰開始對(duì)接這一部分業(yè)務(wù)，彼此都是創(chuàng)業(yè)公司，更容易合作，分期樂成為行業(yè)內(nèi)首家跨平臺(tái)合作資產(chǎn)的公司。

這也是一個(gè)非常痛苦的過程，早期與P2P公司所有合作都要肖文杰個(gè)人簽無限連帶責(zé)任合同，他個(gè)人全部資產(chǎn)、征信都要審核，而且資金成本很高。

缺錢，是肖文杰創(chuàng)業(yè)早期最明顯的感受，這也是幾乎所有創(chuàng)業(yè)者的共同痛點(diǎn)，但肖文杰對(duì)此記憶更深刻。他要錢并不是用來“燒”的，而是銷售這一端增速太快了。

與京東等電商平臺(tái)從電商切入金融不同，分期樂從金融切入電商。最早期主打產(chǎn)品是手機(jī)，特別是蘋果手機(jī)，因?yàn)镾KU簡單，品牌影響力大，而且單價(jià)高，學(xué)生群體分期付款意愿明顯。

四年之后，分期樂成為蘋果在國內(nèi)T1級(jí)代理商，這是代理商最高級(jí)別。國內(nèi)其他市場蘋果與安卓出貨量不過9：1，但在分期樂是5：5。蘋果尤為重視這個(gè)新渠道，因?yàn)楹芏嗳说谝慌_(tái)iphone就是分期購買的，等于分期樂幫助其完成了用戶教育。

2013年10月，肖在廣州建立了營銷中心，每個(gè)月交易額達(dá)到了500萬。這讓他的故事變的很性感，從500萬增長到2000萬，似乎只需要把廣州模式復(fù)制到4個(gè)城市就夠了。

境外資金注入

2014年4月，分期樂啟動(dòng)A輪融資。

肖文杰沒有安排太密集的見投資機(jī)構(gòu)，而是精挑細(xì)選了幾家，其中經(jīng)緯中國是其中之一?！拔也蛔非髢r(jià)格，就要這么多錢，就是這個(gè)估值?！毙の慕苷f。

2014年是P2P廝殺最慘烈的一年。經(jīng)緯中國的投資在賬上轉(zhuǎn)一下就花光了。

競爭者也發(fā)現(xiàn)了分期貸款機(jī)會(huì)窗口期，紛紛殺入，市場就像干柴一樣，一點(diǎn)就著。打的最激烈時(shí)，各平臺(tái)對(duì)用戶補(bǔ)貼非常瘋狂，一臺(tái)iPhone最高補(bǔ)貼1000元?！爱?dāng)時(shí)大家出招太快，我感覺但前所未有的壓力”肖文杰說。對(duì)抗最激烈時(shí)，分期樂一天調(diào)過十幾次價(jià)，都是降價(jià)，對(duì)手也一樣。（壓力來自四個(gè)方面：新一輪融資沒到位；主流資金獲取渠道沒打通；價(jià)格戰(zhàn)競爭慘烈；沒有找到得力合伙人）

關(guān)鍵時(shí)刻，一位俄羅斯財(cái)神爺出現(xiàn)了，就是DST創(chuàng)始人尤里·米爾納。

米爾納2014年9月來到中國，分期樂的FA華興資本曾和他提到這家公司，而經(jīng)緯中國的創(chuàng)始人張穎也做了推薦。于是米爾納約著肖文杰來北京見了一面，首次見面雙方并未詳聊，米爾納沒表態(tài)，只是覺得肖文杰做的事情“挺有意思”，他說了一句話讓肖文杰印象深刻：我的運(yùn)氣很好，相信我會(huì)帶好運(yùn)給你。

（米爾納的投資名錄上，有Facebook、Twitter、Zynga、Groupon，更有騰訊、阿里、京東、小米、滴滴等公司的名字）

米爾納與肖文杰約定，他會(huì)去香港，然后從香港再安排來深圳看一下。在十月份的一個(gè)周末，米爾納果真出現(xiàn)了。

米爾納一行三人根本不在會(huì)議室待著，就在辦公區(qū)來回走動(dòng)，問每一個(gè)崗位的員工在做什么，這個(gè)數(shù)字代表什么意義，所有細(xì)節(jié)都了解了一遍。之后他們到咖啡廳，又聊了15分鐘。

米爾納說：先等我五分鐘，我給你一個(gè)決定。

三人在門外商量了一下，到了五分鐘，他推門進(jìn)來，第一句話就是：I'm sorry。肖文杰心里涼了半截，覺得這下沒戲了，米爾納接著說：對(duì)不起，我們可能要超過五分鐘，還需要一點(diǎn)時(shí)間商量。

又過了十幾分鐘，米爾納再次進(jìn)來，向肖文杰伸出手，說如果你愿意握手，咱們就成交。

肖文杰遲疑了兩秒鐘，雙方正式握手。

2014年12月，分期樂獲得由米爾納領(lǐng)投，貝塔斯曼等跟投的1億美元B輪融資。

“危機(jī)”轉(zhuǎn)型“升級(jí)”

2014年下半年，肖文杰就發(fā)現(xiàn)平臺(tái)每天下單數(shù)據(jù)里面，約有七八百萬用戶讓系統(tǒng)自動(dòng)擋截掉了，而且數(shù)字越來越大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們只服務(wù)學(xué)生，非學(xué)生用戶根本過不了系統(tǒng)篩查，客服打電話去調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)這些人幾乎全都是小白領(lǐng)。“手機(jī)兩年換一次，過去一些校園用戶畢業(yè)以后要換手機(jī)，想到我們這兒能買，發(fā)現(xiàn)無法交易，所以我們慢慢打開了這個(gè)通道?！毙の慕苷J(rèn)為剛畢業(yè)人群對(duì)分期購物需求依然極為旺盛，收入與消費(fèi)需求不匹配，而且人群已在校園完成了用戶教育，如今還款能力更優(yōu)質(zhì)。

2015年3月，分期樂獲得京東C輪戰(zhàn)略投資。從2015年上半年開始，肖文杰就發(fā)現(xiàn)“市場發(fā)生了變化，有些矛頭已經(jīng)不對(duì)了，市場不但無利可圖，而且很多公司審核變得非常不嚴(yán)肅，太多黑中介出現(xiàn)，有人為了把交易量做上去，拿到下一輪融資，不顧風(fēng)險(xiǎn)。”以肖文杰對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，很快認(rèn)識(shí)到，市場已經(jīng)失控，覆巢之下焉有完卵，他必須盡快將自己的核心拓展到畢業(yè)后剛參加工作的人群。

2015年9月末，P2P行業(yè)整體交易額已超過9000億元，全國有近3000家。突然，2015年底，一只黑天鵝襲來?！癳租寶”案件爆發(fā)。隨后P2P行業(yè)如寒冬將至。經(jīng)過早期粗放發(fā)展，到監(jiān)管細(xì)則加速落地，行業(yè)面臨整體洗牌。

肖文杰幸虧在這之前做了備份，沒受到特別大影響。他進(jìn)一步覺察到P2P如同小水池，真正主動(dòng)脈還是中國的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，它們才是江河大海。

蛻變終成“正果”

2016年，對(duì)肖文杰而言可謂轉(zhuǎn)向穩(wěn)健之年，他不僅完成了客群向“新一代年輕人”這個(gè)更廣泛市場遷移，還打通金融主動(dòng)脈。

2016年1月20日，分期樂成為國內(nèi)第一家成功發(fā)行標(biāo)準(zhǔn)ABS（資產(chǎn)抵押債券-Asset-Backed Security）的創(chuàng)業(yè)公司，發(fā)布首期“嘉實(shí)資本-分期樂1號(hào)資產(chǎn)支持證券”產(chǎn)品，規(guī)模為2億元，基礎(chǔ)資產(chǎn)為分期樂商城分期消費(fèi)債權(quán)。

ABS如同給企業(yè)“信用卡”，基于企業(yè)出售資產(chǎn)的未來現(xiàn)金流。能夠發(fā)行ABS，意味著可以有效降低企業(yè)資金成本。此事創(chuàng)造多個(gè)“第一”，是國內(nèi)第一單登陸上交所的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，也是第一單基于年輕人分期消費(fèi)債權(quán)資產(chǎn)的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。

創(chuàng)業(yè)公司發(fā)行ABS難度重重，“你知道發(fā)一份資產(chǎn)證券化產(chǎn)品要參與的決策機(jī)構(gòu)很多，有券商，還要有資金方、交易所，像我們這種征信不夠的還要找征信擔(dān)保機(jī)構(gòu)，和各種機(jī)構(gòu)不斷地談?！毙の慕芑貞?，因?yàn)榇薃BS針對(duì)的是分期樂的應(yīng)收賬款，意味著肖必須要先屯兩個(gè)億的貨準(zhǔn)備做資產(chǎn)證券化。

這一單ABS意味著分期樂合法合規(guī)性、資產(chǎn)表現(xiàn)、不良率都經(jīng)過了嚴(yán)格檢驗(yàn)。自此他們才開始打開與銀行合作大門，不再需要與P2P公司合作。到2017年初幾十家金融機(jī)構(gòu)終于都成為了肖文杰的合作伙伴。

2016年6月，華晟資本、共建創(chuàng)投與一家國內(nèi)大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)投分期樂，完成D輪億級(jí)美元融資。

2016年10月17日，分期樂正式宣布升級(jí)為樂信集團(tuán)。樂信集團(tuán)旗下除了分期樂，還有針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)人群的子品牌桔子理財(cái)，以及資產(chǎn)管理開放平臺(tái)鼎盛資產(chǎn)。

根據(jù)招股說明書顯示：

肖文杰和管理層及員工共持有超過40%樂信股份。

其他主要股東還包括：

險(xiǎn)峰長青，占股15.3%；

經(jīng)緯中國，占股12%；

京東集團(tuán)，占股11.9%；

泰康保險(xiǎn)，占股6.6%；

ApolettoAsia Ltd（DST旗下基金管理公司），占股6%。

其他股東還包括貝塔斯曼亞洲基金、華晟資本、共建創(chuàng)投等。

招股書顯示，截至2017年9月末，分期樂商城已擁有72萬精選SKU（商品種類），從3C數(shù)碼拓展到了與年輕白領(lǐng)品質(zhì)生活最密切相關(guān)的14個(gè)消費(fèi)品類，如戶外運(yùn)動(dòng)、洗護(hù)美妝等。2017年前三季度，樂信集團(tuán)營收39.87億(人民幣)，基于Non-GAAP（非美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則）的息稅前利潤為3.89億人民幣。共擁有超過2000萬用戶，其中授信用戶超過650萬；樂信活躍用戶平均在貸余額約為6000元，平均分期期限在9個(gè)月以上。