導(dǎo)語(yǔ)：“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，古人早就幫我們總結(jié)出了這個(gè)道理。

很多事情剛開(kāi)始做的時(shí)候都是最難的，因?yàn)椴粔蛄私?、不夠熟練，需要?jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累才能提高。

小時(shí)候第一次走路、第一次離開(kāi)媽媽去幼兒園、第一次自己坐校車(chē)、第一次離開(kāi)父母獨(dú)自去陌生城市上學(xué)……

生活中的很多瑣事隨著時(shí)間的推移，印象越來(lái)越模糊，但有很多的第一次卻記憶猶新。

第一次之所以讓人印象深刻，因?yàn)檫~出第一步真的很難。

今天我們探討一下銷(xiāo)售工作中的第一次開(kāi)單。

一思老師您好，我最近決定做房產(chǎn)銷(xiāo)售工作，想問(wèn)一下老師，你做銷(xiāo)售的時(shí)候首單用了多長(zhǎng)時(shí)間才成交？心態(tài)是如何變化的？有什么方法、經(jīng)驗(yàn)，可以講一下嗎？

即使同樣是銷(xiāo)售工作、不同行業(yè)、不同的人做，每個(gè)人的適應(yīng)情況會(huì)有很大的差別。

所以如果你決定做銷(xiāo)售工作，那么首先你應(yīng)該做好準(zhǔn)備，接受不會(huì)在短時(shí)間開(kāi)單的事實(shí)，然后才能直面即將來(lái)臨的問(wèn)題。

我的第一份工作是互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售工作，90年代互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，我所在的公司是阿里巴巴，就是淘寶創(chuàng)始人馬云在淘寶之前做的互聯(lián)網(wǎng)公司。

剛?cè)肼毜臅r(shí)候，什么都不懂，那個(gè)年代在一線城市工作，工資1500塊錢(qián)就算是中間階層。

那時(shí)候電腦很貴，公司很少有配備電腦的，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售算是新興行業(yè)，很多人都不懂，所以接受程度很低。

那時(shí)候大多數(shù)公司的銷(xiāo)售人員都是沒(méi)有底薪的，門(mén)檻不高。

入職以后，公司統(tǒng)一培訓(xùn)半天，講講要做的工作，每個(gè)人印一盒名片，把公司、產(chǎn)品資料發(fā)下來(lái)，就要出去跑客戶(hù)。

那個(gè)時(shí)代的銷(xiāo)售工作就是這樣，能夠簽單就能賺錢(qián)，找不到客戶(hù)，不能簽單就要被淘汰，所以銷(xiāo)售公司的人員流動(dòng)率非常的高。

我做銷(xiāo)售的第一天就有很明確的目標(biāo)就是要開(kāi)單，每天鉚足勁就是拼命找客戶(hù)，因?yàn)椴婚_(kāi)單就賺不到錢(qián)，根本沒(méi)辦法生活。

現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的工作環(huán)境好很多，有保險(xiǎn)、有底薪還有一些福利。

很多年輕人在做銷(xiāo)售工作時(shí)，抱怨公司工作時(shí)間不合理、公司福利等等，那時(shí)候這些根本都沒(méi)有，一切只能用業(yè)績(jī)說(shuō)話。

工作過(guò)的人都會(huì)有這樣的體會(huì)，剛?cè)肼毜臅r(shí)候充滿(mǎn)了幻想、夢(mèng)想，同時(shí)也會(huì)很忐忑。我那時(shí)候也是一樣，因?yàn)椴婚_(kāi)單就生活不下去。

入職二十天我沒(méi)開(kāi)單，因?yàn)槎斓臅r(shí)間我連這個(gè)城市都還沒(méi)熟悉，對(duì)于產(chǎn)品更是不熟悉。

進(jìn)入銷(xiāo)售公司，前期的工作模式基本都是每天開(kāi)早會(huì)，然后做銷(xiāo)售演練，也就是模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景的練習(xí)。

我特別積極，每次都跟同事一起做練習(xí)，但是隨著時(shí)間的推移，我發(fā)現(xiàn)每天都會(huì)有之前入職的同事不來(lái)了，也就是放棄這個(gè)工作了，那時(shí)候心理壓力會(huì)特別大。

然后開(kāi)完會(huì)我就出去跑客戶(hù)，去各種地方，只要有可能找到客戶(hù)的地方，我都會(huì)去。

開(kāi)始的時(shí)候特別難熬，因?yàn)榛径际潜痪芙^，沒(méi)有任何反饋，會(huì)感覺(jué)很崩潰。

直到跑了二十三四天的時(shí)候，才開(kāi)始有客戶(hù)反饋，比如有的客戶(hù)會(huì)想要詳細(xì)了解一下產(chǎn)品想再跟我聊聊，這時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)信心。

我就會(huì)跟帶我的銷(xiāo)售經(jīng)理搞好關(guān)系，讓他陪我一起去見(jiàn)客戶(hù)，因?yàn)樗ぷ鲿r(shí)間長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品了解的也比較多，我有不夠清楚的地方他可以幫我介紹，并且如果簽單業(yè)績(jī)跟他平分。

但是第一個(gè)月我還是沒(méi)有開(kāi)單的，沒(méi)有業(yè)績(jī)就沒(méi)有收入。日常生活都是需要用錢(qián)的，吃飯、房租、水電、電話卡（那時(shí)候手機(jī)還不普及），即便再節(jié)省也是需要錢(qián)的。

這時(shí)候會(huì)開(kāi)始自我懷疑，會(huì)想自己到底適合不適合做這行，很多做銷(xiāo)售的人會(huì)在這時(shí)候放棄。

我不想放棄，于是只能想辦法，把我之前見(jiàn)過(guò)、聊過(guò)的客戶(hù)全部列下來(lái)，然后挨個(gè)再去談。

我記得特別清楚，當(dāng)時(shí)是夏天，南方的夏天熱的要命，我在外面跑客戶(hù)，因?yàn)闆](méi)掙錢(qián)，所以公交車(chē)都不坐就是走路。

最后我在四天時(shí)間見(jiàn)了15個(gè)客戶(hù)，終于有兩個(gè)簽單。

這兩個(gè)人其實(shí)也不是對(duì)產(chǎn)品特別感興趣，而是被我給打動(dòng)了。

首先是真心誠(chéng)意，作為銷(xiāo)售我能夠承諾做到什么，哪些是我做不到的都跟客戶(hù)講清楚。

為了要簽單，也要打打感情牌，除了跟客戶(hù)實(shí)話實(shí)說(shuō)，然后也表達(dá)了自己一個(gè)多月沒(méi)開(kāi)單，希望對(duì)方能夠試一試，也算支持一下我。

其中有一個(gè)客戶(hù)曾經(jīng)也做過(guò)銷(xiāo)售，就覺(jué)得我很不容易，真的是為了鼓勵(lì)我而簽的單。

這就是我的第一單的心路歷程，確實(shí)讓我很難忘。

雖然不同行業(yè)的銷(xiāo)售工作對(duì)銷(xiāo)售人員的要求不同，但是對(duì)于剛做的銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，想要順利開(kāi)單還是有些竅門(mén)的。

1、調(diào)整自己狀態(tài)，盡量讓自己放松。

剛開(kāi)始工作的時(shí)候，著急開(kāi)單是很正常的，一定學(xué)會(huì)自己做調(diào)整，讓自己盡量放松下來(lái)。

人在特別著急、焦慮的狀態(tài)下做事情效率并不高，并且還會(huì)阻礙思考。

讓自己冷靜下來(lái)，才能對(duì)工作進(jìn)行思考和規(guī)劃，然后按照計(jì)劃行動(dòng)。

2、面對(duì)客戶(hù)要有誠(chéng)心。

銷(xiāo)售工作最重要的人際關(guān)系就是維護(hù)客戶(hù)，很多時(shí)候簽單不僅僅是因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)可產(chǎn)品，更多的是認(rèn)可銷(xiāo)售員。

所以銷(xiāo)售不僅僅是推銷(xiāo)商品，也是展現(xiàn)自我。要用自己的真誠(chéng)打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)信任你。

我們自己作為消費(fèi)者的時(shí)候也會(huì)有這樣的體驗(yàn)，同樣的東西，兩個(gè)人跟你推銷(xiāo)，你一定會(huì)選擇買(mǎi)那個(gè)讓你信任的人的商品。

所以銷(xiāo)售工作不是跟一個(gè)客戶(hù)簽一單，達(dá)成交易關(guān)系就結(jié)束的。

維護(hù)好一個(gè)客戶(hù)，對(duì)于今后的銷(xiāo)售工作是有很多幫助的，一個(gè)客戶(hù)如果能長(zhǎng)期跟你合作帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，對(duì)于你的工作是很有幫助的，如果相處的好，甚至還會(huì)幫你介紹其它的客戶(hù)。

所以做銷(xiāo)售工作，維護(hù)客戶(hù)是一項(xiàng)非常重要的能力。

3、簽單的前期工作一定要做好。

每個(gè)銷(xiāo)售在簽單的時(shí)候都不是找到客戶(hù)馬上就能簽的，都需要做很多的前期工作。

這就要求銷(xiāo)售人員要有扎實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)于你所銷(xiāo)售的商品了解程度、拜訪量一定要足夠。

真正能做好銷(xiāo)售的人首先一定是不怕苦、不怕累的，因?yàn)殇N(xiāo)售很多時(shí)候接觸一百個(gè)客戶(hù)，能簽一單都算不錯(cuò)的。

做過(guò)電話銷(xiāo)售的應(yīng)該更有體會(huì)，打一百個(gè)電話能有一兩個(gè)人愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的就不錯(cuò)，這一兩個(gè)人能簽單的幾率也很小，所以接觸客戶(hù)的量一定要足夠，才能有簽單的可能。

做銷(xiāo)售工作的人一定得有韌性，如果碰兩次釘子就受不了，就想放棄，是很難做好銷(xiāo)售工作的。

有一個(gè)陳數(shù)演的電視劇，里面她扮演一個(gè)銷(xiāo)售人員，被客戶(hù)拒絕了，但她不放棄，多次找客戶(hù)談，客戶(hù)都不見(jiàn)，很堅(jiān)決，一般人肯定就放棄了，她還是沒(méi)有放棄。

開(kāi)車(chē)在客戶(hù)公司樓下等，等了一個(gè)星期，終于等到了機(jī)會(huì)，客戶(hù)的車(chē)壞了，而又著急去送一份文件，她主動(dòng)跟客戶(hù)承諾一定把文件按時(shí)送到。

馬上快到目的地的時(shí)候，車(chē)被堵在路上，最后她脫下高跟鞋跑到目的地，把文件準(zhǔn)時(shí)的送到對(duì)方手中，這件事情讓客戶(hù)對(duì)她刮目相看，最好還是選擇跟她簽單。

這就是一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該有的韌性，如果她之前輕易放棄，就不會(huì)有后面的成功。

4、善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)會(huì)客戶(hù)分類(lèi)。

在不斷的跟客戶(hù)接觸的過(guò)程中，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)把客戶(hù)分類(lèi)，根據(jù)客戶(hù)的意向程度劃分，找到客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向、和沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的原因。

根據(jù)不同客戶(hù)定制不同的方案，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求才能最終達(dá)成交易。

所以不要害怕失敗，每一次失敗都是一次試錯(cuò)、一次學(xué)習(xí)，都為下一次的成功打下了基礎(chǔ)。

只有經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的失敗，才能總結(jié)出適合自己的工作方法、經(jīng)驗(yàn)，才能更加從容的面對(duì)客戶(hù)。

任何工作想要取得成功都不容易，都需要付出很多的時(shí)間、精力，銷(xiāo)售工作更是如此，但一定要相信努力是會(huì)回報(bào)的，加油，你可以的！