最近很多朋友都在咨詢報(bào)價(jià)問(wèn)題，特地分享一篇學(xué)員整理的文章給大家。

很實(shí)用，也很全面，應(yīng)該能解決你們99%的報(bào)價(jià)問(wèn)題。

強(qiáng)烈建議收藏，反復(fù)學(xué)習(xí)。

毅冰老師語(yǔ)錄：“專業(yè)” 是根據(jù)客戶的情況，展示自己的優(yōu)勢(shì)，給專業(yè)的意見(jiàn)和合理的方案，跟客戶做好需求探討。

下面是老師課程分享集錦：

【01】mailgroup 報(bào)價(jià)策略

【第一封】根據(jù)客人的網(wǎng)站產(chǎn)品，報(bào)一到兩款最接近最有競(jìng)爭(zhēng)力的類似款的價(jià)格；

【第二封】根據(jù)第一封郵件的報(bào)價(jià)，給出多角度的圖片和細(xì)節(jié)圖給客人參考；

【第三封】推薦你們現(xiàn)有的其它款，對(duì)應(yīng)圖片和價(jià)格。報(bào)價(jià)要虛虛實(shí)實(shí)。目的是通過(guò)分次展示自我價(jià)值，提高客戶的興趣度，建立你和你產(chǎn)品的整體形象。

【第四封】介紹自己的公司和產(chǎn)品，以及目前做的客戶或者市場(chǎng)等；

【第五封】如果產(chǎn)品有測(cè)試報(bào)告，或者工廠有驗(yàn)廠報(bào)告等等，發(fā)給客人看；

【第六封】跟客人介紹一下你們?nèi)绾慰刂破焚|(zhì)和交貨期，順便詢問(wèn)一下是否有興趣看看樣品。

劃重點(diǎn)：分批次，全方位地展示你的優(yōu)勢(shì)，在用戶心中建立起立體的專業(yè)形象。

它們的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一封長(zhǎng)長(zhǎng)的郵件。

【02】匯率的備注

“當(dāng)匯率的上下波動(dòng)在3%以內(nèi)，我們的價(jià)格維持不變；但當(dāng)匯率波動(dòng)超過(guò)3%時(shí)，我們就要調(diào)整價(jià)格，當(dāng)然這個(gè)調(diào)整的部分，我們雙方一人一半?！?/strong>

這樣備注的目的，是為了表明我們和客戶是一種合作關(guān)系。當(dāng)出現(xiàn)外界不可預(yù)期的波動(dòng)時(shí)，我們雙方共同承擔(dān)。

有一句話希望你能記住：

你跟客戶從來(lái)都不是只做一次性買賣，一切都是為了建立長(zhǎng)期的商業(yè)合作關(guān)系。

【03】其余需要備注的點(diǎn)

1.備注報(bào)價(jià)的有效期。雖然這是外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)，但我發(fā)現(xiàn)在實(shí)際工作中很多外貿(mào)人根本不在意這個(gè)。

有效期是非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)橛行?，也相?dāng)于一條退路。

在某些特殊情況下，突然發(fā)現(xiàn)自己把價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，那就可以以此為借口，因?yàn)橛行谶^(guò)了，所以可以重新調(diào)整價(jià)格。

2.備注原材料市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的調(diào)整問(wèn)題。這個(gè)其實(shí)和匯率一樣，也是當(dāng)原材料變動(dòng)超過(guò)一定的百分比后，超額的部分我們共同承擔(dān)。

【04】問(wèn)目錄時(shí)的報(bào)價(jià)策略

我們?cè)诮o客人推薦Catalogue時(shí)， Price List一定要做的虛虛實(shí)實(shí)。

有些利潤(rùn)很低，有些利潤(rùn)還可以，有些利潤(rùn)很高，還有一兩個(gè)不賺錢甚至虧著報(bào)價(jià)。

目的是為了吸引這個(gè)客戶，做成第一單。

例如：

你有兩個(gè)類似的產(chǎn)品，價(jià)格差不多，一個(gè)是7美金，一個(gè)是7.2美金。

如果你主推的是7.2美金這款，而且品質(zhì)的確也比7美金的要好（很多客人的反饋都是如此）。

那你給新客戶價(jià)格表時(shí)，就應(yīng)該把【7.2美金這款降到6.9美金，利潤(rùn)殺低；然后原來(lái)7美元那款，你加上水分，變成8.4美元】。

這樣就利用了價(jià)格錨點(diǎn)的策略，用一個(gè)不主推的產(chǎn)品，直接把客戶的注意力導(dǎo)向了你希望他關(guān)注的產(chǎn)品，而這樣成交的概率更大。

【05】降價(jià)策略一

“換人降價(jià)策略”這個(gè)小技巧你常用么？

就像之前提到的案例：你已經(jīng)報(bào)出了“底價(jià)”，但客戶還需要你再讓一些。

如果這個(gè)時(shí)候你繼續(xù)降價(jià)，那以后你說(shuō)的任何底價(jià)客戶都不會(huì)再相信，這時(shí)候我們就要采取換人降價(jià)策略。

例如：

客戶和你說(shuō)，你的同行其實(shí)還可以降0.2的價(jià)格，希望你也可以繼續(xù)降價(jià)。

如果之前你們已經(jīng)在價(jià)格上談判了很久，那建議你不要直接答應(yīng)，而是【虛擬出一個(gè)big boss】，以老總或副總的名義跟進(jìn)，同意降價(jià)0.1-0.2，并讓你這個(gè)業(yè)務(wù)員給PI。

記住，一定要注冊(cè)一個(gè)新的公司郵箱來(lái)發(fā)送這封郵件。

這樣做的目的，是為了讓客戶覺(jué)得你這個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)申請(qǐng)到了底價(jià)。而這里的額外降價(jià)，是公司負(fù)責(zé)人給出的Special Offer。

另一方面，也等于給客戶一個(gè)臺(tái)階下，表明“我們公司高層都非常重視這個(gè)項(xiàng)目，也愿意給你最好的價(jià)格，爭(zhēng)取合作”。

這樣就是既給了里子，又給了面子的最好方式。

【06】降價(jià)策略二

很多時(shí)候，還是要給客人留點(diǎn)顏面的，可以說(shuō)不行，做不了，但是可以拋個(gè)橄欖枝。

比如你數(shù)量增加一點(diǎn)點(diǎn)，我可以再便宜1美分。當(dāng)然，這個(gè)數(shù)量增加，還是有技巧的，不能讓客人反感。

比如客人原先數(shù)量1000pcs，確認(rèn)好的價(jià)格是5美元，客人希望4.92，你覺(jué)得做不了。

這時(shí)候，可以適當(dāng)引導(dǎo)一下，比如跟客人說(shuō)，這樣，如果您把數(shù)量增加到1200pcs，我可以再降1美分，到4.99。

這個(gè)1分錢，等于是暗示我利潤(rùn)很低，沒(méi)法降了。

如果客人同意，加了數(shù)量，當(dāng)然更好。如果客人不同意，說(shuō)，不行啊，數(shù)量真的沒(méi)法加了。

這時(shí)候你不降價(jià)，他也有臺(tái)階下，不會(huì)覺(jué)得沒(méi)面子。

如果你降了，對(duì)他而言就是額外的福利。

這么說(shuō)可以理解么？就是細(xì)微的心理變化，招數(shù)都是人想出來(lái)的。

【07】如何針對(duì)客戶做價(jià)格方案

假設(shè)你賣寶馬車，可能客人詢價(jià)，是寶馬528的價(jià)格，你報(bào)價(jià)，一般按照的，就是比較低配置的來(lái)報(bào)，這樣價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。

但是可能，客人會(huì)覺(jué)得高，那你就只有做幾套方案了。

1）繼續(xù)報(bào)寶馬528，但是給客人最低價(jià)格，你可以從公司申請(qǐng)到的最好價(jià)格，告訴客人，這就是最低價(jià)，last price。

2）第二套方案，就是付款方式上給予更大支持。比如告訴客人，可以首付少一些，給他做金融方案，后期分期付款，首付也可以借他一部分。

這就是外貿(mào)中的付款方式讓步，來(lái)?yè)Q取客人對(duì)于價(jià)格的敏感性的降低。

3）第三套方案，就是推薦寶馬3系的中檔配置，略低于5系的價(jià)格。

4）第四套方案，推薦目前公司打折力度最大的一款車，可能配置不同，但是性價(jià)比很高，因?yàn)檎劭哿Χ却蟆?/p>

5）第五套方案，還是原來(lái)那款車，原來(lái)的價(jià)格，但是可以贈(zèng)送一個(gè)大禮包，包括什么什么什么。

6）第六套方案，推薦x1和3系最低配，突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)，然后用小suv測(cè)試客戶對(duì)于其他類產(chǎn)品的興趣。

不是說(shuō)客戶詢價(jià)轎車，就一定買轎車，或許suv價(jià)格好，可能也會(huì)有興趣。就是換產(chǎn)品的推薦，測(cè)試反應(yīng)。

還有第七第八套方案，可以根據(jù)客人的進(jìn)一步反饋，再做方案來(lái)探討。

你做方案的目的，就是根據(jù)客人現(xiàn)有情況，給客人解決麻煩，選擇最合適的。

不是價(jià)格好的東西，每個(gè)客人都喜歡；也不是高檔的東西，每個(gè)客人都喜歡。

每個(gè)人情況不同，你必須量身定制。

【08】針對(duì)一上來(lái)就要求報(bào)價(jià)的方法

一上來(lái)就報(bào)價(jià)，只是報(bào)一個(gè)參照物而已，又不是讓客戶成交。

這就好比你去吃飯，某家餐廳會(huì)推出一些特價(jià)菜，門口就是招牌，驚爆價(jià)，水煮肉片1元。

難道每個(gè)客戶都會(huì)點(diǎn)水煮肉片？不是的，這就是一個(gè)策略。

所以一上來(lái)就報(bào)價(jià)，是報(bào)一款性價(jià)比特別高的，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品。

并不是說(shuō)，你聯(lián)系的客戶就對(duì)這個(gè)有興趣，No，這就是一種姿態(tài)，表示你對(duì)于你們的產(chǎn)品和價(jià)格，有信心。

然后用這種氣勢(shì)去感染別人，來(lái)跟你談一些事情。

【09】階梯報(bào)價(jià)

梯度報(bào)價(jià)其實(shí)可以理解為：極致的專業(yè)，和極致的套路相結(jié)合。

它是針對(duì)每一個(gè)客戶，量身定做相對(duì)適合他的方案，然后引導(dǎo)他往你設(shè)置好的區(qū)間里去思考和比較。

這樣做的妙處在于，看似你給了客戶很多的選擇，他可以自由選擇，沒(méi)有絲毫的強(qiáng)買強(qiáng)賣。

但是實(shí)際上呢，用梯度這個(gè)無(wú)形的線牽著她走。

就好比我再給客戶鋪路，一個(gè)是柏油馬路，一個(gè)是大理石路，一個(gè)是坑洼的泥濘小路。

我要讓客戶覺(jué)得他可以自由選擇，但實(shí)際上我把側(cè)重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)全部放在大理石路上。

所以他會(huì)按照我想讓他走的方向來(lái)走，最終讓他選擇大理石路。

這時(shí)候，梯度報(bào)價(jià)的目的也就達(dá)到了。

梯度報(bào)價(jià)說(shuō)白了，其實(shí)就是通過(guò)一種思維的巧妙引導(dǎo)，給對(duì)方造成先入為主的觀念，然后在你設(shè)置好的陷阱里，跟你談判。

這也是把談判和銷售和心理學(xué)進(jìn)行巧妙的結(jié)合，跟對(duì)方博弈。

看似專業(yè)細(xì)膩，看似對(duì)方好像可以占便宜，用高區(qū)間套低價(jià)格，看似對(duì)方可以看到你的底牌。

但是誰(shuí)忽悠誰(shuí)，還真說(shuō)不準(zhǔn)。

【10】低于起訂量的報(bào)價(jià)

首先，我會(huì)先感謝客戶的詢價(jià)，并且準(zhǔn)備一份非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)單給他。

然后注明0.29是500的量的單價(jià)，0.23起訂量是5萬(wàn)的量的單價(jià)。

0.29比0.23是貴了百分之二三十，但這個(gè)價(jià)格還在客戶可以接受的范圍，因?yàn)樗牧看_實(shí)是比較低的。

但如果你報(bào)了0.7，0.8，高出了幾倍，這個(gè)就太高了，客戶不會(huì)接受的。

可如果我們做0.29的價(jià)格，可能真是沒(méi)什么利潤(rùn)，甚至還會(huì)虧一點(diǎn)。

那應(yīng)該怎么辦？

這時(shí)候我們就需要在后面加上一句話：“如果客人的起訂量沒(méi)有達(dá)到我們的最小起訂量，我們需要收取200美金的操作費(fèi)”。

這個(gè)操作費(fèi)在國(guó)際慣例上其實(shí)也是是合理的。

給客戶報(bào)出0.29的價(jià)格，而其他的一些報(bào)關(guān)啊快遞啊等等額外的費(fèi)用可以拉出來(lái)，收個(gè)200美金。

當(dāng)然，這200美金和實(shí)際的費(fèi)用相比，可能多一點(diǎn)，可能少一點(diǎn)，這都不重要。

重要的是，第一單客戶可能多付了一些錢，你可能少賺一點(diǎn)或者不賺甚至?xí)澮恍?，但這一切都是為了爭(zhēng)取一個(gè)后面合作的機(jī)會(huì)。

很多時(shí)候談判的目的是為了達(dá)成共識(shí)，而不是在一些小單里去賺到多少多少錢，這不現(xiàn)實(shí)。

我們做生意是一個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程，是需要把這個(gè)客戶去做成老客戶，去做成核心客戶，慢慢去培養(yǎng)。

每一個(gè)客人我們都用心去做，在處理各種問(wèn)題時(shí)去努力達(dá)成共識(shí)，你幫他解決各種問(wèn)題，他也幫你去處理各種麻煩，雙方不斷地去磨合。

這樣，在未來(lái)，大家才能夠共同去獲利。這才是真正的目的。

所以在低于MOQ的時(shí)候，大家千萬(wàn)不要輕易地去拒絕，因?yàn)檫@是一個(gè)機(jī)會(huì)。也不要隨意去報(bào)一個(gè)非常高的天價(jià)嚇跑了客人，因?yàn)檫@樣機(jī)會(huì)也就從你手里溜走了。

我們還是需要自己去掌控這個(gè)過(guò)程，去掌握談判的進(jìn)程，在客戶沒(méi)有達(dá)到你的要求時(shí)，還能找到一些可以談判、可以妥協(xié)、可以讓步的地方。

這才是每一個(gè)外貿(mào)人真正應(yīng)該具備的能力。

【11】客戶抱怨公司價(jià)格高的方法

對(duì)于客戶覺(jué)得價(jià)格高這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)除了課程里滲透的無(wú)數(shù)案例，答疑平臺(tái)里也有無(wú)數(shù)的解答。

一方面，真實(shí)弄清楚你們產(chǎn)品的價(jià)格究竟怎么樣，有多少水分，有多少降價(jià)空間，有多少改進(jìn)某些部件來(lái)節(jié)約成本的手段。

另一方面，試探同行的價(jià)格，甚至偽裝歐美采購(gòu)商，去試探印度其他供應(yīng)商的價(jià)格，用事實(shí)說(shuō)話，看看究竟你們屬于什么情況。

等這些都摸底完成，research結(jié)束，你就心里有底，就可以研究，如何針對(duì)性繼續(xù)跟這個(gè)客人談判。

如果要的產(chǎn)品跟你的產(chǎn)品完全不一致的，或許就不是你的潛在客戶。

需求探討，才是銷售的本質(zhì)。

找合適的客戶，談合適的項(xiàng)目，做合適的生意，這樣才是合適的。

不是價(jià)格好的東西，每個(gè)客人都喜歡；也不是高檔的東西，每個(gè)客人都喜歡。每個(gè)人情況不同，你必須量身定制。

降價(jià)，一定要有理有據(jù)地降價(jià)，適當(dāng)?shù)臓?zhēng)取一些條件，不要讓客戶覺(jué)得降價(jià)降的輕而易舉。

隨意降價(jià)完全是外貿(mào)中的大忌。

如果客人因此而覺(jué)得你們報(bào)價(jià)很有水分，或者說(shuō)過(guò)去的訂單你們太黑心，你就說(shuō)都說(shuō)不清楚了。

【12】?jī)r(jià)格做不了，需要漲價(jià)

漲價(jià)，任何時(shí)候，客戶都是會(huì)反感的，因?yàn)檫@關(guān)系到了利益。

根據(jù)不同情況而定，首先衡量目前的利潤(rùn)能夠維持在多少。

第一種情況：如果說(shuō)公司的利潤(rùn)含退稅，還能夠維持在10%，這個(gè)訂單做下來(lái)不虧的話，我建議是把這單接下來(lái)。

第二種情況：如果說(shuō)當(dāng)初為了爭(zhēng)取客戶，報(bào)價(jià)本來(lái)就已經(jīng)很低，利潤(rùn)只有3%，而這時(shí)候原材料漲10%，如果接下這一單，就得虧7%。

方法：

第一步：給客戶足夠的理由支撐，要有理有據(jù)，而不是隨便寫幾句原材料漲了啊，匯率不好啊，就可以直接帶過(guò)去的。

什么叫有理有據(jù)？拿出證據(jù)來(lái)，告訴客人，當(dāng)初給他報(bào)價(jià)和原來(lái)下單的價(jià)格，原材料價(jià)格是多少多少。如今原材料價(jià)格變成多少了，漲幅在多少個(gè)percent。

然后原材料部分，在你們產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成里，占據(jù)多少比例，然后綜合計(jì)算，產(chǎn)品的單價(jià)最終要漲多少。

然后還要拿出數(shù)據(jù)來(lái)，原材料的價(jià)格數(shù)據(jù)，你都要找到網(wǎng)頁(yè)鏈接，然后做成pdf文件，給客人參考。也就是你說(shuō)的每句話，都是有證據(jù)支撐的。

第一種情況：

這樣就能向客戶證明，原本這個(gè)漲價(jià)10%是合理的。

但是由于之前沒(méi)有提過(guò)隨著原材料漲價(jià)產(chǎn)品也得漲價(jià)，所以你本著誠(chéng)信的原則，還是繼續(xù)做了這一單。

這樣一來(lái)，客戶就會(huì)覺(jué)得你們信譽(yù)很不錯(cuò)，同時(shí)也給客戶留下了好印象。

第二種情況：

這種情況下，客人或許會(huì)不滿，但是你們可以在這個(gè)基礎(chǔ)上談。這就比隨便告知一聲就漲價(jià)要好太多。

后續(xù)：

除了價(jià)格，你更需要關(guān)注的是除了本身的價(jià)格以外的因素。比如說(shuō)：

• 細(xì)節(jié)

• 銷售策略

• 開(kāi)發(fā)手法

• 市場(chǎng)細(xì)分

• 產(chǎn)品附加值

• 差異化

• 溝通問(wèn)題，服務(wù)問(wèn)題，跟進(jìn)問(wèn)題

• 重點(diǎn)考量：如何讓客戶去跟你合作，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)

讓客戶跟你合作換得他的利益，才是根本，才是核心中的核心。

所有的一切，所有的內(nèi)容都是為了利益而服務(wù)的，有句老話叫“無(wú)利不起早”。

我們一定要明確一點(diǎn)，你碰到的問(wèn)題，別人同樣碰到。

你價(jià)格浮動(dòng)，別人價(jià)格也浮動(dòng)。你匯率浮動(dòng)，別人匯率也浮動(dòng)。繼續(xù)按部就班報(bào)價(jià)，哪怕客人下單別人，無(wú)所謂，繼續(xù)跟進(jìn)就是，就當(dāng)做不知道。

我們的心態(tài)要放穩(wěn)，盡力爭(zhēng)取每一個(gè)機(jī)會(huì)，最后有沒(méi)有訂單，這是客人自己的選擇。

讓客戶有利可圖，這個(gè)才是一切開(kāi)發(fā)，一切生意的最終目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。