【題記】

宋粵||撰文

以“再造一個(gè)中國市場(chǎng)”為新的奮斗目標(biāo)的格蘭仕328中國市場(chǎng)年會(huì)剛剛過去，格蘭仕在全國各地圍繞 “全品類、全渠道、全方位”營銷戰(zhàn)略，在線下實(shí)施“一地一代”的布局已迅速展開，并且在家電經(jīng)銷商中引起轟動(dòng)。

行業(yè)專業(yè)人士認(rèn)為，格蘭仕的這場(chǎng)營銷變革意義重大，這就在于行業(yè)正處于傳統(tǒng)渠道變革的關(guān)鍵時(shí)期，以往的大代理模式很難再適應(yīng)信息透明、物流順暢的時(shí)代特點(diǎn)和節(jié)奏，是對(duì)家電營銷少環(huán)節(jié)、高效率的有益嘗試，一旦取得突破將會(huì)加速行業(yè)營銷格局的變化。

格蘭仕是伴隨國內(nèi)改革開放成長起來的優(yōu)秀家電企業(yè)，其發(fā)展是從一個(gè)側(cè)面書寫了中國家電企業(yè)成長的歷史，全球叫得響的“微波爐大王”名號(hào)，也為中國家電產(chǎn)業(yè)增光添彩。而在行業(yè)經(jīng)營變革又一次歷史關(guān)頭，格蘭仕表現(xiàn)出的探索創(chuàng)新精神令業(yè)界贊嘆！

不可否認(rèn)，沒有成功的企業(yè)只有時(shí)代的企業(yè)！任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都必然打上時(shí)代的烙印，國內(nèi)家電能夠在短短40年間，從幾乎沒有到站在世界舞臺(tái)的中央，這與借助傳統(tǒng)商業(yè)資源實(shí)施大代理，開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是分不開的。但是，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)普及和高度發(fā)達(dá)時(shí)期，傳統(tǒng)代理制弊端開始顯現(xiàn)，層級(jí)多和效率低下成為行業(yè)繼續(xù)發(fā)展的障礙。

因此，傳統(tǒng)營銷渠道以減少層級(jí)提升效率的變革就顯得非常及時(shí)和格外重要。一些企業(yè)在做探索嘗試時(shí)，以極端的方式摒棄了代理商，并沒有取得很好的效果，反倒是打破了舊的瓶瓶罐罐，卻沒有建立新的渠道模式。行業(yè)非常需要有一個(gè)成功的探索，來破解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代家電渠道變革難題。

格蘭仕328中國年會(huì)傳遞出的信息表明，其在完成家電全品類、全方位布局之后，開啟了一輪全渠道布局，以完成“再造一個(gè)中國市場(chǎng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)。其中，格蘭仕在全國范圍內(nèi)推行“一地一代”戰(zhàn)略，通過渠道下沉的營銷變革，深耕、精耕線下市場(chǎng)，稱得上是新時(shí)代渠道變革的一種有益探索。

為什么說格蘭仕的“一地一代”是非常好的嘗試，并且是對(duì)當(dāng)前渠道變迷離之際的一個(gè)突破呢？我們不妨從“一地一代”策略的內(nèi)涵來解讀。線上不必多說，包括格蘭仕在內(nèi)的家電企業(yè)在線上布局多年，已經(jīng)與平臺(tái)商有了比較默契的合作。當(dāng)前渠道變革的重點(diǎn)是如何布局新零售，重建線下代理的信心。

梳理格蘭仕在328年會(huì)提出的“一地一代”策略，不難發(fā)現(xiàn)，這是格蘭仕依托“全品類、全渠道、全方位”策略“再造一個(gè)中國市場(chǎng)”的在全渠道上的落腳地和有力抓手。通過一城一店、一縣一點(diǎn)、新零售店四個(gè)維度，全面推動(dòng)營銷渠道下沉。其中，包括4個(gè)方面：

一是格蘭仕會(huì)以地級(jí)市場(chǎng)為單位，一個(gè)地級(jí)市匹配一個(gè)代理商，協(xié)同代理商做深做透市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營銷和服務(wù)精細(xì)化；二是圍繞核心市場(chǎng)，打造格蘭仕全品類旗艦店，作為品牌形象窗口；三是圍繞縣級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)行“1+1+N”的渠道布局，即1家格蘭仕全品類形象店+1家格蘭仕專賣店+N家格蘭仕經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域全覆蓋；四是針對(duì)四到六級(jí)市場(chǎng)，格蘭仕將會(huì)全面擁抱各平臺(tái)下沉店，全面推動(dòng)渠道終端化建設(shè)。

對(duì)格蘭仕而言，不僅產(chǎn)品從廚房家電到生活電器，從大白電到高精尖產(chǎn)品，已經(jīng)在產(chǎn)品布局上形成全品類家的矩陣；而且從通過工業(yè)4.0基地及芯片，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)制造業(yè)向著科技企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，現(xiàn)在最為急迫的是怎樣高效、快速、便捷的把產(chǎn)品提供給用戶，讓消費(fèi)者享受到格蘭仕高品質(zhì)產(chǎn)品。

而格蘭仕通過“一地一代”策略舉措，全力推動(dòng)渠道扁平化、垂直化縱深運(yùn)營，優(yōu)化和下沉渠道，幫助傳統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，深耕各級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)全品類、全方位精細(xì)化運(yùn)營，最終實(shí)現(xiàn)用戶、商家和廠家的多贏的局面。

“一地一代”既是銷售渠道走向扁平化、垂直化縱深運(yùn)營的必然趨勢(shì)，也是傳統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商千載難逢的轉(zhuǎn)型機(jī)遇。事實(shí)上，多數(shù)經(jīng)銷商在這一輪渠道變革中處于被動(dòng)地位，需要廠家、品牌商來引導(dǎo)、配合變革。畢竟，在此輪減少層級(jí)的渠道變革中，選擇什么樣的模式廠家占據(jù)著主導(dǎo)地位。

事實(shí)上，格蘭仕的這種“一地一代”策略，是較為溫和的渠道變革，是充分考慮到渠道商的承受能力和利益的。這與有些廠家直接砍掉經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型線上不同，是把代理的層級(jí)下沉，讓廠家與底層經(jīng)銷商的距離更近，方便廣大消費(fèi)者可以輕松購買到格蘭仕高品質(zhì)家電。

格蘭仕這次“一地一代”策略的落地實(shí)施，一方面是為家電經(jīng)銷商提供一個(gè)消費(fèi)升級(jí)背景下深耕市場(chǎng)的模式；另一方面是格蘭仕自身實(shí)現(xiàn)在國內(nèi)縣級(jí)市場(chǎng)的全面布局和全面覆蓋的需求。應(yīng)該看到，“一地一代”策略是可減少流通的“中間環(huán)節(jié)”，大大提升供應(yīng)與服務(wù)效率的大膽嘗試。

跟蹤家電30多年的行業(yè)專業(yè)人士張彥斌就認(rèn)為，各地家電經(jīng)銷商應(yīng)該積極參與格蘭仕渠道下沉的變革中，爭(zhēng)取成為格蘭仕整個(gè)渠道體系的一份子，通過廠家的政策扶持深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，從而與格蘭仕一同分享渠道變革的紅利，最終實(shí)現(xiàn)廠商雙贏的合作局面。

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