在現(xiàn)實(shí)的推銷過程中，推銷員會遇到具有各種心態(tài)的顧客。推銷過程中推銷員與顧客雙方心態(tài)的有效組合是推銷

工作順利進(jìn)行的重要條件。由于外界與內(nèi)部多種條件的影響，推銷員與顧客的心態(tài)是十分復(fù)雜的，并沒有絕對精確的

劃分。推銷與購買心態(tài)并不是簡單地受關(guān)心對方與關(guān)心商品兩方面的因素，故推銷方格理論只是大致上概括出兩種心

理的組合，僅供我們分析時(shí)參考，我們應(yīng)該結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，不斷加以充實(shí)和完善。

推銷實(shí)踐反復(fù)證明著這樣的理論：推銷員的心態(tài)越好，推銷效果相對越好。

（1）談令顧客愉快的話題。

推銷員談一些令顧客愉快的話題，從而創(chuàng)造出一種有利于推銷的融洽氣氛，這是一個(gè)十分有效的策略。推銷員在

選擇話題時(shí)必須選擇對方感興趣的話題。在推銷中，最重要的是顧客而不是推銷員自己。

話題可以是多種多樣的，以下話題比較合適而且有效：

氣候、季節(jié)、節(jié)假日、近況、紀(jì)念、愛好、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行、新聞、人性、旅行、食物、生日、經(jīng)歷、傳說、

傳統(tǒng)、天災(zāi)、電視、家庭、電影、戲劇、公司、汽車、健康、經(jīng)濟(jì)、藝術(shù)、技能、趣味、姓名、前輩、工作、時(shí)裝、

出身、住房、家常。

（2）認(rèn)真傾聽顧客談話。

一些推銷員認(rèn)為，做買賣應(yīng)當(dāng)有個(gè)“商人嘴”，因此，口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒有表達(dá)意見的機(jī)會，這是錯(cuò)

誤的。認(rèn)真傾聽顧客談話，是成功的秘訣之一。日本推銷之神原一平說：“就推銷而言，善聽比善說更重要。”

（3）贊美顧客。

喬·吉拉德曾寫過這樣一段話——如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，他會對顧客說：“你這個(gè)小孩真可愛。

”即使這個(gè)小孩可能很難看但是如果要想賺到錢，就絕對不可以說實(shí)話。

喬善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊

美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

“世界上最偉大的推銷員”的這番話應(yīng)該可以使我們充分認(rèn)識到贊美客戶的必要與作用。

?任務(wù)實(shí)訓(xùn)

塑造自我品牌訓(xùn)練

實(shí)訓(xùn)目的：使學(xué)生認(rèn)識到作為一名推銷員要有自己的形象、人品、情感，以便形成自己的特色，讓客戶能夠認(rèn)識

你、接受你、支持你。

實(shí)訓(xùn)方法：學(xué)生模擬表演。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：學(xué)生在本次上課前，做好充分的準(zhǔn)備，在上課時(shí)把自己最好的形象展示給同學(xué)們，并做一個(gè)五分鐘左

右的演講，以便使同學(xué)認(rèn)可你的人品，對你的情感訴求產(chǎn)生共鳴，從而對你留下深刻的印象，成功打造自我品牌。

實(shí)訓(xùn)步驟：教師說明要求，學(xué)生課下準(zhǔn)備后在課堂上展示自己。

實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)：形象大方、得體、干凈整潔，符合自身特點(diǎn)；所講述的內(nèi)容能夠得到同學(xué)們的認(rèn)可；給大家留下

深刻的印象。

任務(wù)三 把自己推銷給雇主

?任務(wù)知識儲備

一、履歷表

自我推銷要求推銷員首先要有良好的外在形象，給人良好的第一印象。履歷表是你求職時(shí)的第二外表，是以書面

形式推銷自己，也是每一個(gè)雇主所看重的。一份好的履歷表，未見其人也能引起雇主的興趣，他會留意你的出現(xiàn)，和

你進(jìn)行較多的交流與溝通。這樣，在求職中你就占了先機(jī)。

制作履歷表時(shí)，應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

?認(rèn)真、完整。

?打印版。

?封面設(shè)計(jì)很重要。

?整潔、無涂改、無瑕疵。

?裝訂整齊、精良。

?內(nèi)容簡潔、詳略得當(dāng)、輕重分明。

一般地，畢業(yè)生的求職途徑主要有以下幾種：

?學(xué)校就業(yè)指導(dǎo)辦公室。

?校內(nèi)外各種人才招聘會。

?招聘廣告。

?求職廣告。

?職業(yè)介紹所。

?網(wǎng)上求職。

?登門求職。

?個(gè)人關(guān)系。

?老師介紹。

當(dāng)你通過各種途徑寄出履歷表，接下來最關(guān)鍵的就是如何應(yīng)對面試了。不論你以前是否參加過面試以及是否成

功，都不要緊張，做好充分準(zhǔn)備應(yīng)對面試更為重要。

二、求職面試

求職時(shí)有很多技巧，以下內(nèi)容可作參考。

1.掌握主動(dòng)，善于提問題

面試并不是完全被動(dòng)的，你也應(yīng)該主動(dòng)向主考官提出一些問題，關(guān)鍵是你要知道應(yīng)該提出什么問題能夠給主考官

留下較深的印象和好感。如“將來有什么晉升機(jī)會”“第一年會做些什么工作”之類的問題，往往能讓招聘者關(guān)注你。

?個(gè)人發(fā)展的機(jī)會是什么？

?公司怎樣評價(jià)和激勵(lì)員工？

?公司未來的發(fā)展計(jì)劃是什么？

?公司的優(yōu)勢和劣勢是什么？

?你對新雇員的期望是什么？

?公司的工作環(huán)境如何？

?新雇員應(yīng)具有什么品質(zhì)？

?公司內(nèi)成功員工有什么性格特征？

?第一年我會做些什么工作？

?這個(gè)崗位的挑戰(zhàn)是什么？

?公司目前和將來的培訓(xùn)計(jì)劃是什么？

2.提問題應(yīng)注意不要犯忌

（1）缺乏自信。

最明顯的就是“你們要幾人？”對用人單位來說，問題不在于招幾人，而是你有沒有實(shí)力和競爭力?！澳銈円灰?/p>

的？”這樣詢問的女性，首先給自己打了“折扣”，是一種缺乏自信心的表現(xiàn)。面對已露怯意的女性，用人單位正好“順?biāo)?/p>

推舟”，予以回絕。你若是來一番非同凡響的介紹，反倒會讓對方認(rèn)真考慮。求職時(shí)主要看應(yīng)聘者的實(shí)際情況能否與企

業(yè)的需求穩(wěn)合。

（2）急問待遇。

如“你們的待遇怎么樣？”對方肯定會想：“工作還沒干就先提條件，何況我還沒說要你呢！”談?wù)搱?bào)酬待遇，無可厚

非，只是要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一般在雙方已有初步意向時(shí)再委婉地提出。

（3）回答問題不合邏輯。

考官問：“請你告訴我你的一次失敗經(jīng)歷?！薄拔蚁氩黄鹱约涸?jīng)失敗過?！比绻@樣說在邏輯上講不通。又如：“你

有何優(yōu)缺點(diǎn)？”“我可以勝任一切工作?！边@也不符合實(shí)際。

（4）通報(bào)熟人。

如“我認(rèn)識你們單位的××”“我和××是同學(xué)，關(guān)系很不錯(cuò)”等。這種話主考官聽了會反感，如果主考官與你所說的那

個(gè)人關(guān)系不怎么好，甚至有矛盾，那么，你這話引起的結(jié)果就會更糟。

（5）本末倒置。

例如一次面試快要結(jié)束時(shí)，主考官問求職者：“請問你有什么問題要問我們嗎？”這位求職者便開始了他的發(fā)

問：“請問你們的規(guī)模有多大？中外方的比例各是多少？請問你們董事會成員中外方各有幾位？你們未來五年的發(fā)展規(guī)

模如何？”參加求職面試，一定要把自己的位置擺正，這位求職者提出的問題已經(jīng)超出了應(yīng)當(dāng)提問的范圍，使主考官產(chǎn)

生了反感。

（6）不當(dāng)反問。

主考官問：“關(guān)于工資，你的期望值是多少？”應(yīng)聘者反問：“你們打算出多少？”這樣的反問就很不禮貌，很容易引

起主考官的不快。

（7）腔調(diào)怪異。

有一位求職者說話時(shí)，每句話后面都長長地拖上一個(gè)“啦”字，諸如“那是肯定的啦”。半個(gè)小時(shí)面試下來，考官們被

他“啦”得暈頭轉(zhuǎn)向，臨別時(shí)也回敬了他一句：“請回去等消息啦！”

3.沉著冷靜，善于回答問題

面試中，招聘方肯定會向你提問一些問題，有些問題比較容易回答，有些則刁鉆古怪，讓你左右為難，不知如何

回答才能讓對方滿意。因此，面試前要預(yù)測招聘方可能會提出哪些問題，通過對公司的調(diào)查、對他人的詢問及對自己

實(shí)際情況的歸納，找出應(yīng)答的答案和技巧，在面試時(shí)沉著應(yīng)對。特別是對于難以回答的問題，如“你的缺點(diǎn)是什

么？”“你為何跳槽？”“你的前任領(lǐng)導(dǎo)怎么樣？”這些問題，一定要特別慎重。

以下是面試中一些常見問題：

?你喜歡與人合作，還是一個(gè)人獨(dú)自工作？