談到愛心捐助，大部分人腦海中會立馬想到刷爆朋友圈的水滴籌。如今，水滴籌的故事已經(jīng)“講”到了資本市場。

近日，水滴公司正式提交赴美IPO申請，擬于紐交所上市。

從持股比例看，IPO前，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬、水滴保總經(jīng)理楊光、水滴籌總經(jīng)理胡堯等核心管理層持有26.4%股權(quán)。第一大機(jī)構(gòu)股東騰訊持股22.1%，其他機(jī)構(gòu)還包括博裕資本、高榕資本、瑞士再保險等，分別持股11.9%、6.5%、5.7%。

是公益還是生意？

水滴公司即將上市的消息流傳出來后，網(wǎng)友對此事的態(tài)度褒貶不一。

因水滴籌業(yè)務(wù)的性質(zhì)，很多人都認(rèn)為水滴公司是一個非營利性的慈善機(jī)構(gòu)。事實上，早在2019年，水滴創(chuàng)始人沈鵬就曾對外聲明過：“水滴是商業(yè)公司，而不是公益組織”。

水滴公司創(chuàng)立于2016年，公司創(chuàng)始人為美團(tuán)外賣聯(lián)合創(chuàng)始人沈鵬。成立初期，水滴從籌款起家，并逐步發(fā)展為以“籌款+互助+保險”三大板塊為主的模式。

目前，水滴公司旗下主要有水滴籌、水滴互助（已關(guān)停）、水滴保、水滴好健康和水滴好藥付等業(yè)務(wù)，其營收主要來源于旗下“水滴?！北ｋU服務(wù)。

據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，從2018年至2020年，水滴保險通過“水滴?！逼脚_產(chǎn)生的首年度保費(fèi)分別為人民幣9.72億元、人民幣66.68億元和人民幣144.26億元。2020年，水滴公司營收約30.279億元（約合4.6億美元），同比增長100.4%，其中89.1%的收入來自保險傭金。

截至2020年12月31日，水滴保與62家保險公司合作，提供200款健康險和壽險產(chǎn)品，累計服務(wù)的保險用戶數(shù)量約為7940萬人，累計付費(fèi)保單數(shù)達(dá)到3070萬張。

此外，水滴也對外提供保險科技相關(guān)服務(wù)。2018-2020年其技術(shù)服務(wù)收入分別是5909萬元、5171萬元和1.94億元，在總收入中占比各為24.8%、3.4%、6.4%。

在水滴公司的主營業(yè)務(wù)中，我們更為熟悉的水滴籌與水滴互助并不直接創(chuàng)造利益營收，而是作為流量入口，承擔(dān)幫助公司完成商業(yè)轉(zhuǎn)化的任務(wù)。

一人生病，眾人均攤
社群營銷實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化

水滴互助與水滴籌兩項業(yè)務(wù)，把行業(yè)內(nèi)的潛在消費(fèi)人群聚集在一起，為實現(xiàn)公司營收提供流量轉(zhuǎn)化。

水滴互助于2016年5月上線，采用“一人生病，眾人均攤”的會員制模式，憑借低門檻、高性價比的事前風(fēng)險防范服務(wù)，聚集了龐大的社區(qū)群體。

上線100天水滴互助便獲得100萬付費(fèi)用戶，上線1年累積近250萬付費(fèi)用戶。截至2020年11月，水滴互助已累計救助16000逾個家庭，累計撥款超17.5億元互助金。

同年7月，水滴籌上線，致力于通過社交網(wǎng)絡(luò)的方式，將尋求幫助和愿意幫助的人聚集在一起，為經(jīng)濟(jì)困難的大病患者提供醫(yī)療費(fèi)用支持。

水滴籌一經(jīng)推出，便在朋友圈引發(fā)了一輪又一輪的討論熱度。據(jù)統(tǒng)計，截至2020年12月31日，已有超過3.4億人通過水滴籌累計為170多萬名大病患者捐款370多億元。

水滴互助與水滴籌的存在，為水滴公司聚集了巨大的消費(fèi)人群和數(shù)據(jù)流量，而信息傳播迅速的互聯(lián)網(wǎng)和可裂變的社群營銷，又使其實現(xiàn)了流量向數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化，為水滴公司其他業(yè)務(wù)實現(xiàn)營收帶來了更多的市場資源與消費(fèi)群體。

這也是為什么即使不為公司帶來營收，水滴也要堅持維持這兩個平臺正常運(yùn)轉(zhuǎn)的原因所在。

關(guān)停水滴互助

尋求外部流量支持

去年9月，銀保監(jiān)會發(fā)布公告，加強(qiáng)了對相互寶、水滴互助等網(wǎng)絡(luò)互助平臺的監(jiān)管，而在招股書公布之前，水滴公司便主動關(guān)停了“水滴互助”業(yè)務(wù)。

面對行業(yè)監(jiān)管帶來的不確定性，水滴此舉既是為能順利上市掃清障礙，同時也是為了合理利用網(wǎng)絡(luò)流量做出的適時調(diào)整。

據(jù)招股書顯示，2018年至2020年，水滴保獲得的首年保費(fèi)中有38.6%、12.4%和3.6%是來自于水滴互助的流量。與此同時，水滴籌帶來的轉(zhuǎn)化也呈現(xiàn)了同樣的下降趨勢（46.5%、23%和13%）。

由此可見，對于水滴保來說，水滴互助所帶來的流量轉(zhuǎn)化已不再那么重要。相對應(yīng)的，水滴公司對于第三方流量渠道的“依賴”明顯上升（1.9%、34.8%、44.9%）。

據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，IPO前，騰訊旗下的意像架構(gòu)投資（香港）有限公司持股22.1%，這意味著水滴能夠深度利用微信的社交生態(tài)，打造另一個流量入口。

事實上，跟自有流量相比，外部流量的獲取成本更高，也會存在更多的不可控，水滴公司在尋求外部流量支持這條路上走得并不是很順利。

結(jié)語

在行業(yè)監(jiān)管的嚴(yán)查之下，水滴為能順利上市，主動關(guān)閉水滴互助這個不那么重要的流量入口無可厚非。

在互聯(lián)網(wǎng)流量為王的時代，內(nèi)部流量的逐年減退，必然會使水滴不斷加碼獲取外部流量的支持，而外部流量的高成本和不可控，也會給其帶來更大的壓力。