2018年7月26日，拼多多平地驚雷一般成功上市，再次將“拼團(tuán)”模式帶回大眾視野，資本只用了月余時(shí)間，就大手一揮的殺入了社區(qū)拼團(tuán)賽道，自2018年8月至今雙十一之際，百天之內(nèi)多家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)總?cè)谫Y額超過(guò)20億資金，社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商模式無(wú)疑是當(dāng)下最為火熱的風(fēng)口項(xiàng)目。

　　但仍有不少人對(duì)這一風(fēng)口心存疑慮，對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展模式也不甚了解。針對(duì)這些問(wèn)題，我們不妨請(qǐng)教一下拼團(tuán)賽道上的頭部項(xiàng)目“你我您”，看他如何指導(dǎo)大家做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)？

　　你我您究竟是誰(shuí)？

　　你我您社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的前身成立于2011年，最初通過(guò)QQ群賣水果，2016年9月正式創(chuàng)立你我您電商平臺(tái)，率先在長(zhǎng)沙推出社區(qū)微信群團(tuán)購(gòu)的經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)，以社區(qū)為入口瞄準(zhǔn)家庭消費(fèi)場(chǎng)景，以20%-30%的增速。實(shí)現(xiàn)了10多個(gè)城市的快速拓展，上萬(wàn)個(gè)小區(qū)，日均10萬(wàn)單的好業(yè)績(jī)，月銷售額過(guò)億。2018年8月17日，你我您社區(qū)已完成GGV領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)人民幣A輪融資，是早期獲資的頭部團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目之一。

　　你我您社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式以社區(qū)為單位瞄準(zhǔn)家庭消費(fèi)場(chǎng)景，模式輕容易操作運(yùn)營(yíng)：以小區(qū)為單位招募小區(qū)便利店主或時(shí)間自由的業(yè)務(wù)成為團(tuán)長(zhǎng)，創(chuàng)立有公司控群團(tuán)長(zhǎng)實(shí)際運(yùn)營(yíng)的微信群；團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)在群內(nèi)發(fā)布和推廣團(tuán)購(gòu)商品，消費(fèi)者通過(guò)小程序完成下單；次日你我您總倉(cāng)按照小區(qū)訂單量統(tǒng)一配送到小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)處，消費(fèi)者到團(tuán)長(zhǎng)指定提貨點(diǎn)取貨，團(tuán)長(zhǎng)按照銷售額獲得一定比例的傭金抽成。如出現(xiàn)售后問(wèn)題，團(tuán)長(zhǎng)根據(jù)售后標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行秒賠，再由平臺(tái)集中處理。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式有什么樣的優(yōu)勢(shì)呢？你我您又是如何做的呢？

　　1.創(chuàng)業(yè)成本低

　　從團(tuán)長(zhǎng)加盟、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷管理三個(gè)層面來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)度攵际呛艿偷摹?br>
　　第一.團(tuán)長(zhǎng)層面，團(tuán)長(zhǎng)不需要專門(mén)租賃門(mén)店，只需一個(gè)固定收發(fā)貨地點(diǎn)，算是無(wú)本創(chuàng)業(yè)。以長(zhǎng)沙為例，居民區(qū)小區(qū)百平門(mén)面月租基本在1.5萬(wàn)左右，轉(zhuǎn)讓費(fèi)通常高達(dá)數(shù)十萬(wàn)之高。扣除這些成本，企業(yè)、團(tuán)長(zhǎng)能夠做到的讓利空間就高了。

　　你我您最早運(yùn)營(yíng)的是無(wú)門(mén)店模式，經(jīng)營(yíng)水果批發(fā)，通過(guò)微信群賣水果，人多了管理不過(guò)來(lái)就開(kāi)發(fā)團(tuán)長(zhǎng)幫忙管理。從最初1-2個(gè)單品爆款做起，過(guò)程都比較順暢。一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)就是因?yàn)闆](méi)有房租，所以銷售價(jià)格比小區(qū)門(mén)店便宜1/3。

　　PS：為什么便利店主會(huì)成為團(tuán)長(zhǎng)的首要人選？

　　赤焰信息解讀：便利店主有固定的取貨地點(diǎn)（門(mén)店），具有線下體驗(yàn)式消費(fèi)場(chǎng)景，而且本身時(shí)間較為自由，可以更好地服務(wù)會(huì)員。對(duì)于已有門(mén)店的便利店主而言，社區(qū)團(tuán)購(gòu)則是一種開(kāi)拓線上用戶的有效渠道，增加日常銷售額與用戶粘度。

　　第二.企業(yè)層面，則不需要固定的薪資支出，所有小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的報(bào)酬都是自身銷售額傭金，多勞多得，有效提升團(tuán)長(zhǎng)促單積極性。以“你我您”來(lái)說(shuō)，目前團(tuán)長(zhǎng)人數(shù)達(dá)到一萬(wàn)人，假如以人均5000元月薪計(jì)算，“你我您”怕是已經(jīng)破產(chǎn)了。利用共享資源經(jīng)濟(jì)，是拼團(tuán)企業(yè)發(fā)展的必要途徑，“你我您”采用的就是簽訂社會(huì)化的車輛資源，完成配送任務(wù)，減少固定人員的成本的開(kāi)支。

　　第三.無(wú)需額外引流推廣費(fèi)用，80%以上的推廣均可通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)自行在微信群內(nèi)完成，這樣的推廣建立在社交的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)化率相對(duì)更高。另外，在傳統(tǒng)電商模式中，單個(gè)商品商家制作成本很高，線上商城商品展示頁(yè)面修圖、文案、詳情頁(yè)整體下來(lái)大概需6個(gè)小時(shí)，需要有固定的美工設(shè)計(jì)人員、文案人員完成；社群團(tuán)購(gòu)這一塊就很簡(jiǎn)單，主要就是上傳圖片，一般不會(huì)超過(guò)半個(gè)小時(shí)，團(tuán)長(zhǎng)也可以自行運(yùn)作。

　　2017年底，“你我您”賣阿克蘇的蘋(píng)果，無(wú)意之中拍了一些采摘裝車的過(guò)程，大概6天后貨車到達(dá)長(zhǎng)沙，倉(cāng)庫(kù)門(mén)口有8個(gè)人，有團(tuán)長(zhǎng)也有客戶，都在確認(rèn)是不是之前圖片中的裝貨車輛。后來(lái)，“你我您”就有意識(shí)的拍一些供貨過(guò)程的小視頻和圖片，基本不需要加工，正是這份真實(shí)不斷吸引了客戶持續(xù)買(mǎi)單。

　　2.庫(kù)存壓力小

　　相對(duì)于傳統(tǒng)電商或線下實(shí)體店而言，社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以把庫(kù)存最小化，資金流流轉(zhuǎn)靈活。

　　首先，按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)預(yù)售模式，個(gè)別商品可做到按銷定采，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理。沒(méi)有庫(kù)存就沒(méi)有損耗，庫(kù)管也更為輕松，賣東西就可以比別人更實(shí)惠，這是最基本的買(mǎi)賣規(guī)律。

　　其次，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷售時(shí)段更為集中，出量集中，可打造產(chǎn)地或廠家規(guī)?；少?gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，甚至是創(chuàng)造自有品牌。像“你我您”現(xiàn)在所有的生鮮類產(chǎn)品基本都是基地直采，“比我您”的工作重心也會(huì)基地供應(yīng)鏈方面，至今“你我您”已經(jīng)沉淀了5、6年，但實(shí)現(xiàn)跨地域運(yùn)營(yíng)也就是這兩年的事情。

　　3.微信生態(tài)改良后的流量紅利

　　豐富的商品品類，通過(guò)小程序更好展示商品，客戶下單流程便捷，同時(shí)公司對(duì)客戶數(shù)據(jù)做到實(shí)時(shí)監(jiān)控，做出精細(xì)分析和判斷，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)和團(tuán)長(zhǎng)的管理都非常到位。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)一個(gè)成熟的電商系統(tǒng)，與微信深入交互的小程序是最快捷的通道。

　　小程序的操作非常簡(jiǎn)單，用戶不需要安裝，而體驗(yàn)又可以跟App一樣。社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序能自動(dòng)獲取用戶手機(jī)號(hào)碼，用戶下單時(shí)更方便。做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的人都知道，用戶每增加一次操作，基本上會(huì)流失50%的用戶，初期實(shí)現(xiàn)了較高的轉(zhuǎn)華率，更有利于成單。

　　劉凱（你我您創(chuàng)始人）曾多次在公開(kāi)場(chǎng)合坦言，小程序的誕生對(duì)“你我您”的發(fā)展至關(guān)重要，在沒(méi)有小程序之前社區(qū)團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)都是很痛苦的。舉個(gè)例子，最早“你我您”是團(tuán)長(zhǎng)報(bào)數(shù)，比如準(zhǔn)備了3000份蘋(píng)果明天要賣，今天晚上到貨。到晚上報(bào)數(shù)時(shí)候，不怕報(bào)3000，就怕報(bào)5000，因?yàn)槟悴恢酪粫r(shí)間到哪里找那么多蘋(píng)果。那時(shí)，我們可以看到每一個(gè)下單的情況，發(fā)現(xiàn)離開(kāi)團(tuán)長(zhǎng)后的生意無(wú)法做。有了小程序之后，團(tuán)長(zhǎng)就沒(méi)有那么重要了，企業(yè)收回了對(duì)微信群的最終控制權(quán)，這也是科學(xué)的正確的發(fā)展道路。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，總的來(lái)說(shuō)這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)門(mén)檻特別低，誰(shuí)都能進(jìn)來(lái)，是屬于先易后難的一個(gè)行業(yè)。初期拼市場(chǎng)，后期還是會(huì)回歸供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，任何模式都無(wú)法擺脫商業(yè)的本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造價(jià)值，滿足需求，然后獲得回報(bào)，誰(shuí)能以更實(shí)惠的價(jià)格滿足更高的需求誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力何在？

　　對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式的未來(lái)有些人還不甚明朗，未來(lái)究竟該如何提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？

　　1.做好選品快速切入市場(chǎng)

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)是以社區(qū)居民需求為基本原則，以產(chǎn)品品質(zhì)為生命線，以社群關(guān)系為情感紐帶。多樣化與單一品類不是二選一的問(wèn)題，不同階段會(huì)存在各自階段的主要問(wèn)題。剛起步時(shí)，可能單一品類的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品更容易快速切入，有一定規(guī)模，人們多樣性的需求就會(huì)顯露并表現(xiàn)較為突出，就需要有主力產(chǎn)品+周邊產(chǎn)品，形成多樣化。多樣不代表雜，可以是品類聚焦，大品類如生鮮（果蔬蛋奶肉），小品類（如水果），細(xì)分品類（如蘋(píng)果），產(chǎn)品遞進(jìn)關(guān)系是細(xì)分品類—小品類—大品類。實(shí)際操作不需要這么嚴(yán)格的遞進(jìn)關(guān)系，小品類+優(yōu)勢(shì)資源（如水果+紙巾+進(jìn)口食品，等等），然后規(guī)模成長(zhǎng)后，可以考慮擴(kuò)大品類（如生鮮+特色工藝品+限量版某種產(chǎn)品），始終圍繞主力產(chǎn)品—生鮮，再適當(dāng)結(jié)合其他優(yōu)勢(shì)資源，不斷滿足用戶需求多樣性。

　　2.做好微信群與團(tuán)長(zhǎng)的管理

　　團(tuán)長(zhǎng)與微信群里C端消費(fèi)者直接接觸，會(huì)對(duì)用戶體驗(yàn)產(chǎn)生深刻影響，因此團(tuán)長(zhǎng)的選擇和管理也是形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘的重要因素。目前團(tuán)長(zhǎng)主要分為兩種：一種是以寶媽為核心，一種是以社區(qū)周邊便利店/夫妻老婆店的經(jīng)營(yíng)者為核心。團(tuán)長(zhǎng)承擔(dān)建群、銷售任務(wù)，平臺(tái)負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，分工明確。團(tuán)長(zhǎng)可以說(shuō)是一個(gè)群的靈魂人物，有不少創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)糾結(jié)該如何定位“我的團(tuán)長(zhǎng)”，他應(yīng)該代表企業(yè)利益，還是微信群里消費(fèi)者的代言人呢？從社區(qū)團(tuán)購(gòu)的興起的初衷來(lái)說(shuō)，一個(gè)群里都是一個(gè)小區(qū)的熟人，只有對(duì)團(tuán)長(zhǎng)保持基本的信任，才有可能帶來(lái)交易，如何維護(hù)這份信任呢？——物優(yōu)價(jià)廉，所以團(tuán)長(zhǎng)一定是要先做好品質(zhì)把控的，其次還要還有價(jià)格，團(tuán)長(zhǎng)呵護(hù)每一個(gè)微信群的良苦用心就是對(duì)企業(yè)最好的負(fù)責(zé)，企業(yè)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)就是做好供應(yīng)鏈，提供更多好產(chǎn)品。

　　3.優(yōu)化供應(yīng)鏈管理

　　優(yōu)化供應(yīng)鏈管理。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)區(qū)域性比較強(qiáng)的領(lǐng)域，真正想要做大離不開(kāi)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，尤其需要考量異地供應(yīng)鏈管理能力的提升。企業(yè)需要不斷向供應(yīng)鏈上游深耕拓展，做好產(chǎn)品品質(zhì)把控，努力進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，建設(shè)自有品牌。社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)鏈主要可分為兩類，首先，水果生鮮供應(yīng)鏈與包裝類標(biāo)品供應(yīng)鏈。其中水果生鮮的供應(yīng)有五種途徑：本地一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)、跨區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)采購(gòu)（例如長(zhǎng)沙的海吉星農(nóng)批市場(chǎng)和北京新發(fā)地）、一線基地代辦業(yè)務(wù)、直接與果園和基地簽訂訂單、東南亞水果直接在邊境發(fā)貨，回本地倉(cāng)后分撿分發(fā)。另外，包裝類標(biāo)品的供應(yīng)有三種途徑：本地一級(jí)食品（零食、半成品食材）、小商品（日化、日用品）市場(chǎng)、二三線品牌的本地一級(jí)經(jīng)銷商或辦事處、中小微企業(yè)本地工廠直供。

　　4.簡(jiǎn)單實(shí)用的社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)看似是做C端的業(yè)務(wù)，實(shí)際還是做的B端的生意，只不過(guò)這個(gè)B端是由無(wú)數(shù)個(gè)C組成的，相對(duì)的訂單管理、倉(cāng)庫(kù)管理、物流管理也會(huì)更為復(fù)雜。成百上千個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的訂單如何統(tǒng)計(jì)，采購(gòu)?fù)耆绾伟凑招^(qū)加工分揀，最后送貨時(shí)車輛配備，物流的跟進(jìn)、車輛的分配都是難題，僅靠人力去計(jì)算完成的可能性很小。如何去打造這樣的社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)呢？相較于缺乏經(jīng)驗(yàn)的盲目開(kāi)發(fā)，我會(huì)建議大家在市面上尋找適用、成熟的產(chǎn)品系統(tǒng)。

　　總體來(lái)看，盡管社區(qū)團(tuán)購(gòu)興起僅半年，也有不少玩家入場(chǎng)，但由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式大同小異、進(jìn)入壁壘低的特點(diǎn)，目前競(jìng)爭(zhēng)已逐漸進(jìn)入白熱化階段，長(zhǎng)沙作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的爆發(fā)地，已經(jīng)出現(xiàn)相互挖團(tuán)長(zhǎng)的現(xiàn)象，甚至一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)身居多個(gè)企業(yè)品牌。新一輪百團(tuán)大戰(zhàn)或許并不遠(yuǎn)，團(tuán)隊(duì)基因、供應(yīng)鏈能力、管理能力等都會(huì)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)力的重要影響因素，誰(shuí)又將成為下一個(gè)美團(tuán)、第二個(gè)拼多多呢？讓我們拭目以待！

　　資本風(fēng)向迅速轉(zhuǎn)變，從無(wú)人零售、便利店，到拼團(tuán)。社區(qū)拼團(tuán)憑何一夜崛起成為資本寵兒？拼團(tuán)經(jīng)濟(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？其壁壘又是什么？如何做好拼團(tuán)中的社區(qū)運(yùn)營(yíng)，在百團(tuán)廝殺中脫穎而出？關(guān)于拼團(tuán)與電商，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)又是如何？這些都需要時(shí)間去印證和實(shí)現(xiàn)。