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首先得思考一下，要完成成交，客戶最關(guān)心哪些問題？ 其實(shí)有三個(gè)他們最關(guān)心的問題： 第1個(gè)問題：為什么要買？ 首先要明確你產(chǎn)品的受眾群體，可以解決顧客的哪些問題，實(shí)現(xiàn)他們哪些夢想？ 第2個(gè)問題：為什么要跟你買？ 是因?yàn)槟氵@里性價(jià)比高還是服務(wù)好？ 第3個(gè)問題：為什么現(xiàn)在就買？如果不買會造成什么樣的損失？ 你把顧客以上三個(gè)最關(guān)心的問題清晰了，想讓客戶輕松下單，還需要去打造一個(gè)成交流程 和大家分享常用又有效果的五大成交流程： 第一步：抓住注意力 第二步：激發(fā)客戶興趣 第三步：建立信任 第四步：刺激欲望和需求 第五步：設(shè)計(jì)一個(gè)成交主張，促使粉絲行動(dòng) 第一步：為什么要抓取注意力呢？ 因?yàn)楝F(xiàn)在是快節(jié)奏的生活，大家每天都會接觸大量的信息，只有讓別人關(guān)注到，你才有機(jī)會和他們進(jìn)行溝通 所以要想快速的抓住顧客的注意力，必須要先擊中他們的需求，有需求才有注意力 比如你是做美妝產(chǎn)品的，有客戶加你，你就要問對方:“您好，您加到我是想要改善自己皮膚的哪些問題呢？是想美白還是祛斑？” 在一開始和對方交流的時(shí)候，可以問一些選擇性的問題，抓住對方的注意力 激發(fā)他們的需求，同時(shí)呢，也是一個(gè)人性的原理，一般我們問對方，對方就會回復(fù)我們，所以也是互動(dòng)非常好的方法 千萬不要問你是怎么加我的，你加我是想要解決什么問題？對方可能不知道該怎么回答 當(dāng)你具體的問對方是想要美白還是祛斑，針對對方的一個(gè)需求，并且也抓取了注意力 第2步，激發(fā)興趣，如果對方對這個(gè)沒有興趣，那么他可能就不會再和你溝通了 這個(gè)時(shí)候用溝通話術(shù)就要引導(dǎo)對方，你是想要祛斑嗎？ 市面上其實(shí)有很多祛斑的產(chǎn)品，很多人使用后效果不太明顯，還出現(xiàn)了各種各樣的皮膚問題 而且投入的資金還比較多，我這個(gè)產(chǎn)品祛斑有以下優(yōu)勢： 第一，我們這個(gè)產(chǎn)品是純天然的植物提取，沒有添加其他酒精，激素，所以可放心使用 第二，這個(gè)產(chǎn)品有國家頒布的合格證書，而且還是國內(nèi)擁有的祛斑專利產(chǎn)品 第三，只要堅(jiān)持使用，一般情況下，三個(gè)月基本可以讓皮膚變得白皙，斑斑點(diǎn)點(diǎn)也會去掉 您可以放心選擇，三個(gè)月后會煥然一新，整個(gè)人會更有氣質(zhì)，更有精神，更加漂亮！ 通過這樣的話術(shù)激發(fā)對方的興趣，引起對方的好奇心，進(jìn)一步抓取對方的注意力 第3步：建立信任，你說這個(gè)產(chǎn)品有效果，效果很棒，對方可能還是會有一點(diǎn)疑慮和擔(dān)心 需要對你產(chǎn)生信任，這時(shí)你把客戶取得的一些成功的案例，取得的一些結(jié)果發(fā)給對方看 比如：你看這個(gè)顧客，她之前和您差不多，臉上的斑斑點(diǎn)點(diǎn)也非常的多，整個(gè)皮膚沒有光澤 你看她經(jīng)過使用之后，現(xiàn)在的整個(gè)臉部變化，是不是斑斑點(diǎn)點(diǎn)都去掉了 還有這個(gè)顧客之前她使用了很多祛斑產(chǎn)品，但是效果都不太好 有的還出現(xiàn)了很多皮膚反應(yīng)問題，出現(xiàn)了過敏，一度對這個(gè)祛斑產(chǎn)品很失望 但是接觸到我們這個(gè)產(chǎn)品之后，你看她現(xiàn)在的變化，斑點(diǎn)沒有了，整個(gè)人非常自信，非常美 通過顧客的一些案例和見證來刺激對方的需求，同時(shí)加強(qiáng)了對你的信任感 第4步：進(jìn)一步的刺激對方的需求和欲望 之前有一個(gè)顧客想祛斑去了美容院，結(jié)果在美容院被忽悠的辦了卡，花費(fèi)了很多資金，效果才改善了一點(diǎn)兒 所以，要想祛斑，其實(shí)用對產(chǎn)品堅(jiān)持使用是祛除的，不需要花費(fèi)很多的資金 而且祛斑以后整個(gè)人會變得更加好看，因?yàn)槠つw白了，整個(gè)人看起來也年輕了 整個(gè)人的狀態(tài)好了，這個(gè)時(shí)候再搭配一些好看的衣服，配飾，包包，是非常精致的女人 這也是給對方描繪藍(lán)圖，在大腦里形成畫面，讓對方去感覺 最后一步，拋出一個(gè)成交主張，促使對方行動(dòng) 給大家一些話術(shù)：親愛的，很開心今天我們可以成為朋友，因?yàn)槲覐氖轮环莘浅Ｃ利惖氖聵I(yè)，目標(biāo)就是讓我的顧客能變得美麗 剛好有一個(gè)活動(dòng)，因?yàn)槟闶俏业男骂櫩停F(xiàn)在購買這個(gè)產(chǎn)品的話，我給你一定折扣 同時(shí)，在額外贈(zèng)送你一個(gè)美白精華，價(jià)值xx元，這個(gè)美白產(chǎn)品和祛斑產(chǎn)品一起使用，會讓你的皮膚更加的白皙透亮 這個(gè)活動(dòng)到明天就截止了，現(xiàn)在數(shù)量也不多了 你現(xiàn)在購買的話，我還可以給你一個(gè)承諾，如果使用后感覺效果不是特別好或者是不太滿意，可以無條件退貨，到時(shí)候你把貨品退回來，我把錢全部再給返回去 您可以去體驗(yàn)試試，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，也不用有任何顧慮，如果沒有效果再給我退回來唄 但是這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)能解決您的皮膚問題，讓您變得更漂亮，更有氣質(zhì)，也是我的目標(biāo)，我想讓我的每一個(gè)顧客都變美 最后一步讓對方做出行動(dòng)，其實(shí)是我們這5大成交流程里最關(guān)鍵的一步 因?yàn)榍?步相當(dāng)于是一個(gè)開胃小菜，最后一步才是真正的大餐，只有促使客戶行動(dòng)，你的整個(gè)成交流程才是有效果的 在打造這個(gè)5大成交流程的過程中，還有一些非常關(guān)鍵的因素 比如說產(chǎn)品的稀缺性，緊迫感，甚至最后的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)承諾，解除對方的擔(dān)憂和猶豫，讓對方?jīng)]有風(fēng)險(xiǎn)，這樣才會更快地加速成交… |
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