今天說(shuō)說(shuō)另外一位老板的店，冷鍋串串店。

雖然叫冷鍋串串，出來(lái)的是熱的，叫冷鍋只是為了區(qū)別那種類似火鍋的串串店，那叫熱鍋串串，要加熱的，還要鍋底費(fèi)。

老板說(shuō)，這也是冷鍋串串店的優(yōu)勢(shì)，不要湯底費(fèi)，降低了顧客的消費(fèi)門檻，可以單人吃，可以多人吃，消費(fèi)場(chǎng)景可以更加豐富。

這個(gè)店開在一個(gè)大學(xué)附近的類似于墮落街的地方，不過(guò)這是一個(gè)村子，位置也比較偏，不是在人流主街道。店里顧客也基本是大學(xué)生。

這個(gè)店運(yùn)營(yíng)大約一年半了，19年底開的，開起來(lái)后就遇到疫情了，到去年5月份生意才慢慢好起來(lái)，營(yíng)業(yè)額現(xiàn)在穩(wěn)定在兩千多，好的時(shí)候比如周末可以上3000，房租是3500一個(gè)月，夫妻倆加倆員工，一個(gè)店一年盈利有二十幾萬(wàn)。

在四川重慶一帶，串串店遍地都是，就老板周圍，也盤踞了好幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我問(wèn)老板脫穎而出的秘訣是什么？老板提到了兩點(diǎn)：一是他的東西很鮮，比如牛肉，其他家都用凍品牛肉，而他堅(jiān)持用價(jià)格高得多的新鮮牛肉，做出來(lái)的味道完全不一樣，他會(huì)親自去菜市場(chǎng)采購(gòu)各種食物原材料。二是產(chǎn)品要有記憶點(diǎn)，前面說(shuō)的鮮是記憶點(diǎn)之一，其次是他的東西和其他家也不一樣，不你們重油重辣重口味了。我吃過(guò)，確實(shí)比在其他家的清淡一些。

老板挺有想法的，善于思考和復(fù)盤，跟我講了蠻多的經(jīng)驗(yàn)和看法。在這個(gè)店之前，老板還在附近開了一家店，但最終倒閉，原因是那個(gè)位置太偏了，沒(méi)有自然人流，而且要走幾十個(gè)臺(tái)階才能到店。為什么要選這么個(gè)地方呢？因?yàn)樗菚r(shí)覺得，只要自己產(chǎn)品好，就應(yīng)該有機(jī)會(huì)做起來(lái)。事實(shí)證明，產(chǎn)品好只是一個(gè)店成功因素之一，開店是一個(gè)系統(tǒng)工程，很多因素都會(huì)影響一個(gè)店的成功率。

老板也提到了顧客認(rèn)知，他希望附近的顧客想到新鮮的串串店，就想到他的店，所以，無(wú)論是原材料的選擇，宣傳時(shí)突出的記憶點(diǎn)，都是鮮。這也是一個(gè)店的定位，定位就要做差異化，跟別人不一樣，時(shí)間長(zhǎng)了，才能形成優(yōu)勢(shì)。定位的另一面就是顧客認(rèn)知，因?yàn)槟闼茉斓男蜗螅瑢?shí)際上就是在刻意影響顧客對(duì)一個(gè)店的認(rèn)知，是一種積極主動(dòng)展示自己價(jià)值的行為。

老板在這一點(diǎn)上比很多老板做得好。一個(gè)店給顧客的印象應(yīng)該是統(tǒng)一的一致的始終如一的，而不是今天這個(gè)明天那個(gè)。就跟一個(gè)人如果性情不穩(wěn)定，喜怒無(wú)常，甚至人格分裂，你敢跟他做朋友么。

和老板也討論了堅(jiān)持特色還是當(dāng)?shù)鼗膯?wèn)題。因?yàn)樗@個(gè)產(chǎn)品區(qū)域性也是比較強(qiáng)，開到外地不可避免要遇到顧客不喜歡不適應(yīng)的情況，這時(shí)候怎么辦。老板的想法和昨天文中提到的重慶小面老板想法基本一致，就是要堅(jiān)持特色。老板說(shuō)到了一句話，大意是：兩種情況下，十個(gè)人里面有五個(gè)人說(shuō)特別喜歡，十個(gè)人人里面有八個(gè)人一般般喜歡，那種情況好呢？他更喜歡前者。因?yàn)榍罢咭馕吨形鍌€(gè)忠誠(chéng)度高的顧客，而后者未必。忠誠(chéng)度對(duì)一個(gè)店來(lái)說(shuō)，太重要了。

之前在小城市開店時(shí)說(shuō)過(guò)一家生意很好的煎餃店，口號(hào)是寧可一人吃萬(wàn)回，不可萬(wàn)人吃一回。這句話我說(shuō)過(guò)多次，我看在社群里蠻多人在用，昨天提到的重慶小面老板在門口的廣告牌上也有這句話?，F(xiàn)在看來(lái)，這兩句話及其形象的闡述了開店的兩種價(jià)值觀：一種重曝光率，一種重回頭率。曇花一現(xiàn)的網(wǎng)紅店曝光極高，短暫的眾人捧月之后又迅速的離場(chǎng)，然后銷聲匿跡，而我們身邊的很多小店，沒(méi)有光鮮亮麗的外表，沒(méi)有鋪天蓋地的宣傳，卻極其堅(jiān)韌的活著，靠的就是一人吃萬(wàn)回的顧客口碑。

我開店已經(jīng)九年，真的是見證和見識(shí)了一波波店鋪和品牌的興起和消失，中國(guó)變化太快了，變化的周期越來(lái)越短，花樣越來(lái)越多，跟風(fēng)做事是肯定是不行的，小個(gè)體要長(zhǎng)久生存下去，手里一定要有技術(shù)和手藝，并且有一套自己的做事理念和方法，這才是以不變應(yīng)萬(wàn)變的策略。