最近很體會(huì)“坤神們”的感受，凈值一下跌，就會(huì)被罵。我們其實(shí)不僅如此，不但下跌罵，不漲估計(jì)也要被投訴。

以前做自營(yíng)，我只有一個(gè)客戶，那就是公司，年底能交差即可。

后來(lái)做資管，只要對(duì)接好了渠道或者委外即可，都是專業(yè)人士，一年下來(lái)相對(duì)好即可。

現(xiàn)在做財(cái)富管理，不得不面天天面對(duì)、天天接客啊，銷售和客戶都是我的爺。明明是封閉半年以上的產(chǎn)品，可每周都是要接受考核排名的感覺。

資產(chǎn)管理和財(cái)富管理賽道最苦逼的基金經(jīng)理就是：財(cái)富管理的FOF基金經(jīng)理。

牛逼時(shí)候都是底層管理人的，傻逼時(shí)候都是自己的鍋。

業(yè)績(jī)都是銷售的，我們都是后臺(tái)蹭飯的。

所謂SERVICE CENTRE= CALL CENTRE + HELP DESK.

只要不漲，或者漲的不及預(yù)期，就一定有客戶罵罵喋喋；根據(jù)我司的B格和調(diào)性，此時(shí)就肯定有銷售投訴到領(lǐng)導(dǎo)那去。

各類產(chǎn)品，話風(fēng)經(jīng)常是這樣出現(xiàn)的：

1.        “凈值出來(lái)沒有，這周是不是又不行啊，啥時(shí)候能漲啊？能否免贖回費(fèi)啊”

2.        “XX產(chǎn)品都發(fā)了一個(gè)季度了，都沒啥收益啊，不要掩蓋產(chǎn)品不及預(yù)期的事實(shí)”

3.        “固收加的產(chǎn)品，居然一周能跌0.4%，你們對(duì)得起初心么？都長(zhǎng)點(diǎn)心吧”

4.        “最近賣不動(dòng)，主要是我們產(chǎn)品太傷客戶了，不怎么賺錢”

5.        “不要一個(gè)產(chǎn)品做一年，連銀行理財(cái)都跑不過(guò)啊”

不過(guò)跟大家悄悄說(shuō)下，我們領(lǐng)導(dǎo)們都是冰雪聰明加胸懷寬廣，基本都沒給我們BB過(guò)，也沒傳遞負(fù)面情緒。當(dāng)然，至少到目前為止，我們的業(yè)績(jī)相對(duì)比同策略同賽道的同行還是要好嘛。

當(dāng)然，一漲解千愁。只要一漲，啥問(wèn)題都沒有了；一大漲，不但沒啥問(wèn)題，可能還要拼命追加。

以上這些現(xiàn)象，各位觀眾，在貴司估計(jì)有過(guò)之無(wú)不及吧。

我相信這個(gè)段子大家肯定聽過(guò)，可能不光是聽過(guò)，更多真正體驗(yàn)過(guò)賺錢只是過(guò)客，是賺過(guò)與最終虧。

這兩年財(cái)富管理行業(yè)里，見過(guò)太多的客戶與同事案例，大部分都是曾經(jīng)賺過(guò)很多錢，但是最近都不大爽，回撤所剩無(wú)幾。

整體而言，根據(jù)財(cái)富值的分布，越是長(zhǎng)尾客戶，越容易發(fā)生以下的情況，屢見不鮮：

高凈值客戶呢，雖然沒那么頻繁，但是也有兩個(gè)特征。一個(gè)是喜歡追星，擁抱三年封閉明星產(chǎn)品；其次呢，就是投資一把沒賺到，趕緊換銷售渠道。

所有客戶所有人理財(cái)都想多賺點(diǎn)錢，我相信大部分銷售也都沒有惡意去幫客戶虧錢，也是想幫客戶賺錢，但是最終卻南轅北轍。

原因之一來(lái)自于迷失的“體驗(yàn)感”。大家往往根據(jù)過(guò)往的收益體驗(yàn)來(lái)決定未來(lái)的動(dòng)作，因?yàn)橘I了一個(gè)基金賺到了錢，因?yàn)橛辛恕鞍踩珘|”，甚至有了豐厚的利潤(rùn)，所以敢于追加，越追越多，直到高點(diǎn)崩掉。

原因之二在于行為順周期，順趨勢(shì)。正是由于即時(shí)體驗(yàn)越好，最后結(jié)果往往越不大好。體驗(yàn)感好往往會(huì)過(guò)度的自信，覺得自己投資很神，很準(zhǔn)，很牛b。即使降低了收益預(yù)期，但是也不是秉著客觀的態(tài)度，可能反而在貪婪追加，過(guò)度承受風(fēng)險(xiǎn)，“去年賺一倍，今年不貪了，賺20%即可”，這20%可能虧掉了去年100%的漲幅。

原因之三在于無(wú)知。大部分投資者根本沒法對(duì)過(guò)往的收益率來(lái)源有個(gè)客觀的分析，對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)及機(jī)會(huì)缺乏客觀的預(yù)期，往往過(guò)度依賴于自己過(guò)往的體驗(yàn)，以及身邊銷售人員的信任，然后下單。根據(jù)凈值表現(xiàn)來(lái)評(píng)判一個(gè)渠道或者銷售、基金經(jīng)理的專業(yè)。

原因之四在于“遇人不淑”。客戶選擇了過(guò)去的業(yè)績(jī)明星，但是這個(gè)業(yè)內(nèi)的管理人有很多“渣男”，突然間，拿了很多錢之后就開始造了，開始膨脹了，拿你的錢開始亂搞。以前賺了他“會(huì)所嫩?！保F(xiàn)在虧了，他還是會(huì)所嫩模。最后搞壞了，業(yè)績(jī)極其差，虧的都是投資者。

 未來(lái)十年，財(cái)富管理行業(yè)新時(shí)代的最典型的特征就是產(chǎn)品化、凈值化（目前銀行和信托弄得產(chǎn)品大部分都不算，大家都懂的）。

而所謂凈值化時(shí)代簡(jiǎn)要總結(jié)就是：業(yè)績(jī)不確定，而且高波動(dòng)還真不一定帶來(lái)高收益哦。投資者最終收益嚴(yán)重取決于他的投資行為。

即刻體驗(yàn)越好的產(chǎn)品，最后結(jié)果往往都不大好。投資的認(rèn)知就決定了行為，行為就決定了最終的結(jié)果，所以理財(cái)首先要提高客戶的認(rèn)知。

投資理財(cái)不但跟買到好產(chǎn)品相關(guān)，更與什么時(shí)間買，怎么買，什么時(shí)間賣、怎么賣相關(guān)，與怎么組合搭配相關(guān)。也就是投資管理中五個(gè)W一個(gè)H的問(wèn)題。

術(shù)業(yè)有專攻，要是客戶受制于學(xué)歷、經(jīng)歷以及精力的原因，確實(shí)無(wú)法到科學(xué)的程度，那怎么辦呢？

我覺得這不就是財(cái)富管理渠道存在的價(jià)值么，得提高投顧的認(rèn)知，進(jìn)而幫助客戶去提高他的投資感受和體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)。

靠拿著一個(gè)產(chǎn)品一勞永逸躺贏的理財(cái)?shù)臅r(shí)代在遠(yuǎn)去了。正是由于凈值化甚至市值化時(shí)代來(lái)臨，打掉影子銀行，所以財(cái)富管理行業(yè)未來(lái)會(huì)風(fēng)云變幻，會(huì)大變革。否則過(guò)往哪有券商和基金的大機(jī)會(huì)呢？哪有你的機(jī)會(huì)呢？

當(dāng)然，我也發(fā)現(xiàn)。有些渠道，有很多sales就是扶不起的阿斗。那咋辦呢？達(dá)爾文主義還在，確實(shí)沒救了，滾滾洪流加速淘汰吧。

最終收益率都起源于認(rèn)知

萬(wàn)水千山總是情，打賞小編行不行