今天重新聽了16個(gè)問題的課程，再聽一遍的理解真的不一樣，而且這些問題的作用太大了。 整個(gè)接待流程每一個(gè)環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣，可以通過16問題掃描顧客的需求情況，可以確定顧客屬于哪種成交類型。 之前接待顧客都是直接問需求，效果不是很好，因?yàn)轭櫩筒粫?huì)直接回答我的問題，覺得銷售很想成交。 或者顧客覺得，現(xiàn)在還不買，沒有必要跟我們說太多。 這個(gè)是正常的顧客心理，因?yàn)?strong>前期顧客的防備心沒有解除，如果用直接提問的話術(shù)，必須先得到顧客的信任。 像老師說的，顧客第一次到店要先淡化銷售意識(shí)，和顧客拉近距離，可以先普及一下行情做鋪墊。 比如， 顧客進(jìn)來在鉆石柜坐下，可以和顧客給他講講鉆石品質(zhì)，款式的設(shè)計(jì)理念，或者告訴他的手型合適帶什么樣的款式。 這樣和顧客互動(dòng)，拉近距離和建立信任感，并且塑造個(gè)人價(jià)值，讓顧客感覺到我們的專業(yè)。 而不是讓顧客一進(jìn)來就一心想去賣產(chǎn)品，一心想著成交他。 先給顧客提供他想要的價(jià)值，或者想知道的信息，顧客就會(huì)覺得你很專業(yè)，對(duì)我們產(chǎn)生好感，接下來再告訴顧客怎么挑選首飾，怎么省錢。 做好這些鋪墊的情況下，再進(jìn)一步了解需求，顧客是愿意回答的。 因?yàn)轭櫩椭?，你問他這些問題是為了幫他推薦更合適的產(chǎn)品。 這些是我們以前所欠缺的，因?yàn)闆]有做好鋪墊，顧客不認(rèn)可我們，感覺不到我們專業(yè)，就會(huì)有防備心。
很多銷售都說，經(jīng)常遇到那種進(jìn)店不說話，問了又不說的顧客。這位學(xué)員的聽課總結(jié)，已經(jīng)把根本原因?qū)懙煤芮宄耍?/strong>再簡單總結(jié)幾點(diǎn)。 1、接待心態(tài) 客流少是大部分門店的現(xiàn)狀，難得有顧客進(jìn)店，都希望能做點(diǎn)業(yè)績。員工這種心態(tài)，能理解，但是不能帶到接待的環(huán)節(jié)。 不然的話，就會(huì)讓顧客感覺，你的成交意圖太明顯，反而不想搭理你。 想一想，含羞草的例子。 2、價(jià)值感 銷售想成交，是因?yàn)轭櫩拖M(fèi)了有業(yè)績，有業(yè)績就有提成，所以對(duì)銷售自己當(dāng)然有好處。但是，不管是哪個(gè)行業(yè)的銷售，你想成交之前，必須給顧客足夠的價(jià)值感。 如果顧客沒感受，你能給他帶來什么價(jià)值、什么好處，根本不會(huì)有想買的意愿。 所以，認(rèn)真思考，你到底能給顧客帶來什么價(jià)值？ 3、老顧客維護(hù) 順便延伸一下，成交以后的事情。 老顧客維護(hù)，是很多銷售頭疼的問題，都想讓之前消費(fèi)的老顧客，再次回店找你買東西。結(jié)果呢？ 自己之前的老顧客，到店里在其他同事手上買了，這要怪誰？ 所以，每個(gè)顧客成交后，用點(diǎn)心去維護(hù)，不要群發(fā)、不要群發(fā)、不要群發(fā)。老顧客業(yè)績好的銷售，是因?yàn)橄戎鲃?dòng)關(guān)心顧客了，后面老顧客才回來找他買。 試想一下，你對(duì)老顧客沒付出什么，憑什么讓他進(jìn)店點(diǎn)名找你呢？ |
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