記者丨何辰

AgeClub年度大會預告：ABI2021?第三屆中國老年產(chǎn)業(yè)商業(yè)創(chuàng)新大會(上海)，活動時間：10月15-16日兩天，掃碼報名！

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創(chuàng)辦老來網(wǎng)之前，邱建華經(jīng)營一家以計算機視覺技術(shù)為核心的人工智能企業(yè)——智慧眼。

智慧眼于2009年成立，其一大業(yè)務(wù)版塊聚焦在“智慧養(yǎng)老”領(lǐng)域，憑借過硬技術(shù)，多年來協(xié)助國內(nèi)20多個省、市（區(qū)）的人社部門，搭建起統(tǒng)一身份認證平臺。

2015年，智慧眼推出基于智慧養(yǎng)老的老年人社會化服務(wù)云平臺——老來網(wǎng)app，逐漸發(fā)展成為國內(nèi)最大的第三方手機社保認證入口，并成為國家發(fā)改委“互聯(lián)網(wǎng)+重大工程”支持項目。

以“互聯(lián)網(wǎng)+人臉識別”的方式，智慧眼大大提升了養(yǎng)老金認證的效率。

此外，通過整合社會公共服務(wù)資源，老來網(wǎng)app逐漸豐富業(yè)務(wù)版塊，為社保機構(gòu)、民政機構(gòu)、衛(wèi)生機構(gòu)、養(yǎng)老機構(gòu)、社區(qū)機構(gòu)等，提供包括社保認證、權(quán)益送達、健康體檢、助殘養(yǎng)老、家政、社交等居家養(yǎng)老社會化服務(wù)。

“2015年的時候，銀發(fā)產(chǎn)業(yè)的風口還沒形成，老年人互聯(lián)網(wǎng)化程度、規(guī)模均還需等待時間沉淀、發(fā)展，但銀發(fā)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景，我早就看好。把老來網(wǎng)做成專門服務(wù)銀發(fā)族的垂類領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)+養(yǎng)老的大數(shù)據(jù)平臺公司的想法，也早早成型，目標明確。”

2018年下半年，邱建華覺察到資本“已經(jīng)開始行動了”，加上“眼見為實”的老年人互聯(lián)網(wǎng)進程加快、程度加深，他感知到，銀發(fā)賽道的“風口”漸起，而發(fā)力的時機也到了。

所以，從2019年開始，邱建華將精力越來越多投入到銀發(fā)賽道，并將老來網(wǎng)從智慧眼公司的“一個客服部門”剝離出來，成立獨立的公司。

公開數(shù)據(jù)顯示，截至2019年底，中國60歲以上的人口數(shù)量約2.54億，近三年每年新增60歲及以上人口超1000萬，預計到2050年中國老年人口將接近5億。

“將來養(yǎng)老行業(yè)甚至會超過房地產(chǎn)成為第一大支柱產(chǎn)業(yè)，這是巨大的藍海?！?/span>

客觀現(xiàn)實讓邱建華堅定信念：在將來，中國社會需要一個服務(wù)銀發(fā)族的平臺型公司來提高“養(yǎng)老”效率。

“與其他國家不一樣的是，中國是居家養(yǎng)老社會，老人都希望在家養(yǎng)老，形成90%在家、7%在社區(qū)、3%在養(yǎng)老機構(gòu)的格局，這導致了97%的老人需要基于社區(qū)展開生活。”

邱建華表示，中國養(yǎng)老基數(shù)龐大，隨著老齡化加劇，在未來，一定需要借助一些技術(shù)、手段，將老年人所需產(chǎn)品和服務(wù)切實對接到、觸達到每個人家里，互聯(lián)網(wǎng)是目前最好的途徑——它能解決效率問題。

而疫情的“刺激”，讓銀發(fā)互聯(lián)網(wǎng)用戶大幅增長，互聯(lián)網(wǎng)往高齡方向的滲透速度加快；老年人在電商、服裝、旅游等消費領(lǐng)域的增長趨勢愈發(fā)明顯，在抖音等大平臺，老年用戶也越來越活躍。

“疫情把老年人真實的需求激發(fā)出來，并且加快了對市場和用戶的教育?！?邱建華認為這是難得的發(fā)力機遇。

據(jù)介紹，截至目前，老來網(wǎng)用戶總量約2500萬，日活能達到60-80萬。接下來，其用戶數(shù)量還將以每日5-10萬的速度增長，明年預計最少達到5000萬，“到2022年，老來網(wǎng)的用戶總量突破1億的可能性非常大?！?/span>

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用戶數(shù)量龐大，但邱建華的團隊在運營老來網(wǎng)之前并非互聯(lián)網(wǎng)公司，對于用戶和流量的運營轉(zhuǎn)化，他們還在探索過程中。

“最好的了解用戶的方式，就是看數(shù)據(jù)?？偨Y(jié)數(shù)據(jù)變化趨勢，通過不斷實驗、測試、試錯，就能逐漸掌握銀發(fā)族的習性、喜好、變化趨勢?！?/span>

邱建華認為，老來網(wǎng)在大數(shù)據(jù)算法和內(nèi)容精準推薦方面，擁有先天優(yōu)勢——智慧眼擅長“搞數(shù)據(jù)”。

他以頭條系作類比，“他們?yōu)槭裁醋龅煤茫筷P(guān)鍵就在于對用戶的算法精準，對用戶行為分析比別的公司更到位?！?nbsp;

老來網(wǎng)雖目前在用戶大數(shù)據(jù)分析方面只有一些基本維度，比如年齡、喜好、支付能力、健康狀況等。但隨著以后消費、旅游、文娛等方面業(yè)務(wù)版塊逐漸發(fā)展完善，對用戶的分析也將越來越全面?！斑@將會是一個相輔相成的過程?！?/span>

而且，基于智慧眼的人工智能優(yōu)勢，老來網(wǎng)在系統(tǒng)研發(fā)上的成本也會比其他公司低得多。

“市面上，一般一個公司要做一套大數(shù)據(jù)分析+智能推薦系統(tǒng)，大概要投入千萬級。很少有創(chuàng)業(yè)公司具有這樣的實力，他們只能購買第三方研發(fā)的推薦系統(tǒng)，非專門定制，在之后的調(diào)整、迭代方面都會受到影響，甚至受制于人?！?/span>

邱建華對此十分清醒：要做互聯(lián)網(wǎng)平臺公司，大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)分析就是核心，這些一定要牢牢把握在自己手上，一定要發(fā)展出一套自己的算法、推薦體系，這樣才能保證競爭優(yōu)勢。

因為有智慧眼人工智能方面的“基因”，老來網(wǎng)可以短期高效做好這件事，日常維護、更新迭代也能做得好?！翱赡苤恍柰度氚偃f級別，就能完成系統(tǒng)初期的研發(fā)，形成我們獨特系統(tǒng)，為日后的用戶大數(shù)據(jù)分析打下堅實基礎(chǔ)?！?/span>

他還堅信，技術(shù)層面的優(yōu)勢會隨著平臺發(fā)展越來越顯現(xiàn)——智慧眼從2009年就開始扎根人工智能、技術(shù)領(lǐng)域，總結(jié)了非常多的經(jīng)驗和捷徑。

除了技術(shù)方面的先天優(yōu)勢，邱建華還總結(jié)了老來網(wǎng)另外兩大優(yōu)勢：

• 獲客優(yōu)勢。

傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司到公域買流量“獲客”的方式，競爭已白熱化，新增互聯(lián)網(wǎng)用戶一直在減少，到達增量天花板，老百姓手機里被安裝的app基本也已飽和。

也正因此，這幾年幾乎沒有產(chǎn)生新的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司了。

但老來網(wǎng)有成為老年人垂類平臺型公司的機會，因為它的私域流量入口足夠大、養(yǎng)老服務(wù)足夠剛需，打下堅實的用戶基礎(chǔ)，這也是老來網(wǎng)賴以生存的根本。

• 運營優(yōu)勢。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，歷經(jīng)第一代PC互聯(lián)網(wǎng)如新浪、搜狐，第二代移動互聯(lián)網(wǎng)如BAT，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展至第三個階段，叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

老來網(wǎng)是典型的依托民生保障領(lǐng)域剛需、在服務(wù)過程中產(chǎn)生的行業(yè)性互聯(lián)網(wǎng)公司，它區(qū)別于BAT，不是用手機觸達用戶這么簡單，是一種基于社區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)模式。

更關(guān)鍵在于社區(qū)基層組織的建立，由此觸達更多對互聯(lián)網(wǎng)依然有使用門檻的退休老人。而且，是在服務(wù)政府的初期過程中，自然而然建立起的社區(qū)基層組織，運營成本相對較低。

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邱建華把滿足銀發(fā)族需求的服務(wù)分為兩大類：公共服務(wù)和生活服務(wù)。

他介紹，公共服務(wù)方面，針對60歲退休人群，政府設(shè)立了四個部門：

• 民政負責退休人員的居家養(yǎng)老、補貼等；

• 醫(yī)保有長期照護和慢病管理服務(wù)等，比如糖尿病、高血壓等慢病患者，另外中國有約4000萬人需長期照顧護理，目前長護險在全國15個城市做試點；

• 衛(wèi)健委設(shè)有高齡老齡健康處，負責發(fā)放高齡補貼及提供老年健康方面的服務(wù)；

• 社保管理退休后的社保待遇、檔案、黨建工作等。

人口基數(shù)非常大，設(shè)立的部門多，但社區(qū)的基層組織還在逐漸建設(shè)完善的過程中，存在服務(wù)不到位的情況，所以總體上，老年人在公共服務(wù)方面的需求得不到高效、完善處理。

而在生活服務(wù)方面，我國絕大多數(shù)老年人的生活基于社區(qū)及周邊。

我國老齡化程度越來越高，很多老人子女不在身邊，在家里養(yǎng)老，實際上處于一種“沒人管”的狀態(tài)——尤其是逐漸走向失能的老人，他們互聯(lián)網(wǎng)水平不高，能切實將服務(wù)配送到家里成為剛需。

比如疫情的時候，送餐、買菜，照顧、陪護、家政服務(wù)等，對很多老人而言，其實都沒有得到很好的解決。

正是基于上述兩大方面的“剛需”，邱建華認為，做一個老年垂類綜合服務(wù)平臺，是大有機會的。

“實際上，我也有很好的入口，解決用戶層面的獲客問題?！?/span>

除了政府端基于老年人退休金認證的剛需、但是低頻的這一入口，接下來，老來網(wǎng)還將進一步拓寬獲客渠道。

比如針對公域流量做一些市場化的行為，建立app矩陣、開發(fā)小程序，針對不同需求訂制不同的產(chǎn)品、內(nèi)容和服務(wù)：

• 老來課堂，內(nèi)容社交平臺，聚焦老年大學、寓教于樂，結(jié)合直播、教育、娛樂、活動于一體；

• 老來生活，聚焦在服務(wù)社區(qū)生活；

• 老來健康，針對老年人健康、糖尿病、慢病和長期照護護理險來提供保障；

• 保險、理財、金融方面，也都會逐漸布局，針對不同的需求人群，進一步提升獲客能力。

邱建華告訴AgeClub，在獲客上其實沒什么難度，垂類競爭還不激烈，機會很多。

但他同時也強調(diào)，這個“容易”是無法被其他公司模仿和復制的——容易是建立在之前已獲得的2500萬老年用戶基礎(chǔ)之上的。

現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不再是燒錢模式了，沒有之前的千萬級用戶流量基礎(chǔ)，app矩陣在布局初期一定是力不從心的。

“而我們的app先天就有用戶，不需要高成本獲客和大手筆前期宣傳，只需打造好產(chǎn)品和服務(wù)、滿足需求，用戶自然就活躍起來，最終沉淀下來?！?/span>

據(jù)介紹，目前，老來網(wǎng)60歲以上人群和活力新老年，獲客占比一半一半。

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“老年人如果只到老來網(wǎng)做個認證，只把它當個工具，一年就來登錄一兩次，這樣頻率太低，也沒辦做任何后續(xù)的商業(yè)轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)?！?/span>

互聯(lián)網(wǎng)是“獲客、留存、變現(xiàn)”三步走的。

邱建華明白，老來網(wǎng)的優(yōu)勢在于獲客，但與互聯(lián)網(wǎng)大廠相比，劣勢在于用戶留存和運營?！叭绾巫尷夏耆苏嬲粼诶蟻砭W(wǎng)”是他疫情以來思考最多的問題。

他認為，接下來依然要以社保、醫(yī)保為核心，在to G 的服務(wù)過程中，積累to C的流量。

在核心之上，還要延伸出兩個“抓手”：

一是把流量做起來，激活用戶的活躍度。“今年目標是做到3000萬用戶、100萬日活”。

具體而言，老來網(wǎng)將在內(nèi)容方面發(fā)力，解決老年人文娛、情感需求，做成綜合性的、專為銀發(fā)族服務(wù)的內(nèi)容社交平臺，加強直播、學習、社交等屬性，“向抖音學習”。

對于老年教育，邱建華表示，老年人的心理不是學習，是社交，目標是體現(xiàn)出“我能行”的狀態(tài)，最終是為了展現(xiàn)自我。

為此，老來網(wǎng)開拓了公立老年大學這個渠道。

數(shù)據(jù)表明，全國大概有7萬所公辦老年大學、1500萬學員。老來網(wǎng)在疫情期間為公立老年大學提供免費的SaaS平臺、直播教育平臺，幫助他們解決信息化管理、學員報名等問題。

“這是一種雙贏，最終，用戶也能沉淀在老來網(wǎng)?！?nbsp;

二是把“老年人社區(qū)生活服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)平臺”這個模式走通。

“不僅要解決精神層面，還要解決生活層面?！?/span>

邱建華表示，對于很多處在逐漸失能、失智的過程中，身體漸漸退化、互聯(lián)網(wǎng)接受度不高的老年人，在使用互聯(lián)網(wǎng)的過程中，很多操作步驟十分艱難。

現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)平臺對他們而言，就是一張“天上的網(wǎng)”，無法落地。

因此，老來網(wǎng)讓這張“天網(wǎng)”落地，打造基于社區(qū)模式的“地網(wǎng)”。

不僅打造互聯(lián)網(wǎng)平臺，同時打通社區(qū)，在社區(qū)建立平臺基層組織，類似驛站、中轉(zhuǎn)站，確保能把互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)真正傳達到老年人手中。

邱建華介紹，老來網(wǎng)的目標是：今年“落地”到5萬個社區(qū)。

每個社區(qū)設(shè)立一個站長，每個站長帶若干個副站長，加上志愿者組成3-5人小團隊。

站長基本能把社區(qū)內(nèi)所有老年人都關(guān)聯(lián)上，每個社區(qū)最多2000老人、最少100位60歲以上退休老人。

在這個過程中，一邊有效觸達用戶，一邊提高用戶活躍度。

具體來說，比如社區(qū)組織一個活動，站長會在老來網(wǎng)上發(fā)布群公告，系統(tǒng)自動推到老年人手機客戶端上，老年人登錄、報名、填寫個人信息。

活動結(jié)束，老年人喜歡分享、發(fā)照片、點贊，再做一些排名、投票類的后續(xù)活動，進一步擴大影響力，日活逐漸增長。

“這個過程也是在培養(yǎng)用戶每天登錄老來網(wǎng)的習慣，讓老來網(wǎng)成為他們生活中的一部分，最終才能真正實現(xiàn)沉淀。”

一些完全不會使用互聯(lián)網(wǎng)的老人，有些通過子女來轉(zhuǎn)達，有些通過上門來提供服務(wù)。

老來網(wǎng)針專門設(shè)立了站長、社保專干、民政專干等角色扎根社區(qū)，與銀發(fā)用戶產(chǎn)生深度鏈接，甚至一對一協(xié)助，讓他們有親切感、放心。

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當前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境之下，在健康養(yǎng)老領(lǐng)域，不是每家創(chuàng)業(yè)型的公司都適合做“平臺”。

“換一個創(chuàng)業(yè)型的互聯(lián)網(wǎng)公司來經(jīng)歷我們這一路，從2018年經(jīng)濟下行，再到2020年疫情，都能'死’好幾回了，根本玩不動。做平臺需要巨大、持續(xù)投入，目前老來網(wǎng)整體投入已經(jīng)超過5000萬。”

這一年來，邱建華持續(xù)布局老來網(wǎng)，已發(fā)展至近兩百人規(guī)模。

其中，運營部門有約60人團隊，每天的工作圍繞如何提升獲客轉(zhuǎn)化率、留存率、變現(xiàn)等主題展開。

部門各自分工明確，內(nèi)容部門負責直播課堂的拓展，社區(qū)生活事業(yè)部負責社區(qū)建設(shè)，提升日活等。還設(shè)有增長中心，負責人來自百度，負責用戶增長、留存增長、日活增長等。

邱建華透露，目前老來網(wǎng)已經(jīng)走過了完全靠智慧眼來“養(yǎng)”的階段，每個月都有幾百萬收入，主要依靠線下活動、廣告、流量變現(xiàn)。

其坦言，布局以來，困難肯定有，但大的方向一直都是準的，沒有走偏。

“最大的短板在于，我們在互聯(lián)網(wǎng)獲客、變現(xiàn)、商業(yè)模式等玩法上經(jīng)驗稍顯欠缺，過程會慢一點。所以希望通過資本加速，引進人才，大家一起玩轉(zhuǎn)老年行業(yè)這個大生態(tài)?！?/span>

比起目前的互聯(lián)網(wǎng)大平臺，邱建華認為，老來網(wǎng)是“聚焦十萬兵力撬開一個城門”，這種“聚焦”成就了其獨特性：

• 比起大廠，在銀發(fā)族生活服務(wù)和公共服務(wù)方面，老來網(wǎng)更加了解用戶。

• 比起創(chuàng)業(yè)型小而美公司，老來網(wǎng)擁有更強大的資金、技術(shù)背景，還有政府端和公立老年大學等資源。

邱建華介紹，2021年，老來網(wǎng)將進入下一個階段——通過物聯(lián)網(wǎng)把每個家庭連到一起。

人工智能也好、物聯(lián)網(wǎng)也好，核心都是“技術(shù)在找場景”，沒有場景的技術(shù)是沒有未來的?！岸蟻砭W(wǎng)為人工智能找到了非常有前景的入口和場景，解決健康養(yǎng)老領(lǐng)域的問題，提高效率。”

比如創(chuàng)新智能可穿戴設(shè)備和app，更深入滿足老年需求。

他強調(diào)，目前的智能可穿戴設(shè)備、家庭陪伴類產(chǎn)品市場看起來競爭激烈、產(chǎn)品豐富，但其實，需求遠沒被挖掘透，真正滿足需求的東西還很少。

“它們不應(yīng)該只是簡單的一個監(jiān)護設(shè)備而已，需要真正起到陪伴作用，滿足老年人情感、精神層面的需求”。

此外，把用戶體量做大以后，老來網(wǎng)將持續(xù)深化內(nèi)容版塊，聚焦銀發(fā)族的精神世界、文娛需求，還將把他們的吃穿用住行等生活服務(wù)方面打通，到明年至少覆蓋全國20萬個社區(qū)。

“最終，基于龐大用戶，我們要為B端賦能，幫助B端做有效的用戶觸達。比如老年大學、養(yǎng)老院、中醫(yī)館、超市、藥店、旅游公司等，形成一個互聯(lián)網(wǎng)+健康養(yǎng)老的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈?！?/span>

邱建華說，他要做一個整合者，積極備戰(zhàn)、迎風而上。

END

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