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啟/動(dòng)/關(guān) 在美容院店銷過程中，第一關(guān)就是銷售的啟動(dòng)關(guān)。作為美容院店銷的主要執(zhí)行群體，美容師要充分過好這一關(guān)。 要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動(dòng)自己，訂目標(biāo)，給自己壓力進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，并調(diào)整心態(tài)增強(qiáng)自信，保持良好的心情，忘掉雜念。 ·怎樣過好啟動(dòng)關(guān)？· 要想過好啟動(dòng)關(guān)，有兩個(gè)重要的因素，一個(gè)是工作目標(biāo)的確定，一個(gè)是自身心態(tài)的調(diào)整。 在調(diào)整心態(tài)的過程中，可能會(huì)有一些不好的美容師銷售心態(tài)因素，如認(rèn)為推銷是自卑、低微、乞求于人的工作，這是不正確的，要認(rèn)識(shí)到美容師做推銷是一個(gè)互惠互利的過程，如果你對(duì)自己都沒有信心，怎么會(huì)做好工作呢？ 首先你因?yàn)殇N售成功而增加自己的收入，同時(shí)，顧客因?yàn)橘徺I產(chǎn)品而得到護(hù)理，改善自己的皮膚，達(dá)到了預(yù)期的效果。 所以店長在教育美容師調(diào)整心態(tài)的過程中，首先要告知她們對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，有時(shí)候顧客之所以購買并不是因?yàn)槟阏f了什么，而是顧客感覺到了你強(qiáng)烈的信心; 其次要對(duì)顧客有耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解，去打動(dòng)她們; 最后要有決心，不要當(dāng)顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，找到顧客不買的真正原因，從而對(duì)癥下藥。 要知道，在推銷的成功比例中，成功率只有5%，所以不要因?yàn)橐粫r(shí)的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧客就是你的下一次機(jī)會(huì)。 ·什么時(shí)候過啟動(dòng)關(guān)？· ·啟動(dòng)自己的十句話· 服/務(wù)/關(guān) 服務(wù)第一，銷售第二，服務(wù)是金，質(zhì)量是本，質(zhì)量銷售而不是數(shù)量銷售，銷售是目的，服務(wù)是基礎(chǔ)，手法、產(chǎn)品、服務(wù)一定要到位，才能得到最好的銷售效果; 如果美容院付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，美容院的回報(bào)肯定是大于200%。美容院對(duì)服務(wù)一定要重視。 美容行業(yè)發(fā)展到如今，顧客已經(jīng)變得十分理智。美容院要想投機(jī)取巧，給顧客設(shè)置各種“消費(fèi)陷阱”，早已得不償失。 顧客花錢到美容院，是為了保養(yǎng)皮膚并精神上得到放松和休息，所以，美容院不同于醫(yī)院，應(yīng)該給人溫馨愉悅的服務(wù) 。因此，顧客進(jìn)來以后，應(yīng)該首先見到的微笑，聽到的是“您好!”的問候，并以專業(yè)禮儀和專業(yè)術(shù)語，迎客入內(nèi)，倒茶引座，讓顧客覺得美容師有修養(yǎng)、有氣質(zhì)，專業(yè)水準(zhǔn)高。  ·怎樣過好服務(wù)關(guān)？· 熟/人/關(guān) 所謂熟人關(guān)，就是美容師要與陌生顧客盡快溝通，用專業(yè)語言，真誠的態(tài)度，從生活中、工作中及愛好、服飾等方面找話題，側(cè)面了解顧客需求，發(fā)現(xiàn)顧客優(yōu)點(diǎn)及個(gè)性，學(xué)會(huì)和顧客交朋友、聊天盡快把自己推銷給顧客，得以認(rèn)同; 在實(shí)際工作中，很多多美容師習(xí)慣在顧客一躺下的時(shí)候就開始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個(gè)人唱獨(dú)角戲，最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時(shí)，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負(fù)面宣傳。 為什么呢？原因很簡單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產(chǎn)品呢？ ·過熟人關(guān)的步驟· 1. 面帶微笑，熱情真誠的接待顧客 2. 贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的 3. 與顧客聊天營造輕松氛圍 要成功地“推銷”自己，讓顧客真心地接納你，所依靠的并不是夸夸其談，而是實(shí)事求是的行動(dòng)。 這也正是美容師在自我推銷時(shí)可以采用的一種技巧：少說多做。每個(gè)人的一言一行都在別人的觀察之中，你做得如何，別人自然會(huì)給你一個(gè)恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，何須你自己多費(fèi)唇舌？ 美容師向顧客推銷產(chǎn)品的同時(shí)，也在推銷自己，只有顧客認(rèn)可了你，信任你，接受你，她才會(huì)接受你的產(chǎn)品。因此，美容師在顧客面前的一言一行、一舉一動(dòng)都要保持專業(yè)的風(fēng)范。 專/業(yè)/關(guān) 貫束美容新觀念，進(jìn)行專業(yè)分析顧客皮膚問題，善于提出顧客的優(yōu)點(diǎn)，贊美對(duì)方，并請(qǐng)教保養(yǎng)的方法，然后提出顧客能接受的缺點(diǎn)，利用專業(yè)知識(shí)，語氣親切，即打擊又給予希望; 專業(yè)關(guān)是我們找突破口，找到銷售機(jī)會(huì)、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。過專業(yè)關(guān)，這一過程是： 1. 問診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪做保養(yǎng)？ 2. 觸診：問題形成過程 3. 開藥：找出重點(diǎn)、正確選擇 4. 叮囑：使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護(hù)理 5. 回診：一周一次的護(hù)理 6. 痊愈：后期保養(yǎng)、皮膚改善 7. 鞏固：回訪、鞏固、長期護(hù)理、效果、每周洗臉 美/容/師/關(guān) 手法熟練，認(rèn)準(zhǔn)穴位，語言準(zhǔn)確流利，真正做到服務(wù)滿意。美容師要不斷的提升自己的職業(yè)技能： ·專業(yè)技術(shù)理論知識(shí)· ·實(shí)際操作技能· 銷/售/關(guān) 美容師要善于抓住顧客發(fā)來的成交信號(hào)，在服務(wù)中注意尋找成交信號(hào)，要語氣平穏，語言連貫，語速適中介紹本院產(chǎn)品在市場上的知名度及公司背景和實(shí)力，讓顧客了解得到信任。 ·推薦產(chǎn)品的步驟· 美容師推薦產(chǎn)品這一過程好比醫(yī)生看病針對(duì)病癥開藥： ·銷售中的語言總結(jié)· 1. 對(duì)你而言……（委婉地指出） 2. 你的護(hù)理重點(diǎn)……（明確地告訴顧客） 3. 你現(xiàn)階段……（先表揚(yáng)后說存在的問題） 4. 我建議你……（告訴顧客你的想法） ·推銷總結(jié)· 1. 對(duì)顧客心中有數(shù)，反復(fù)過好熟人關(guān); 2. 引導(dǎo)顧客、教她保養(yǎng)的方法，給她信心; 3. 以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進(jìn)行講解; 4. 利用促銷活動(dòng)或禮品吸引顧客，促成成交 顧/客/檔/案/關(guān) 把顧客檔案記錄好，什么時(shí)間購買什么品種，以便下次銷售，把顧客檔案當(dāng)作重要資產(chǎn)。俗語說得好：“好記性不如爛筆頭”，我們把聽到的知識(shí)或?qū)W到的知識(shí)積累起來，靠的就是工作檔案。 ·工作檔案的重要性· ·怎樣做工作檔案？· 產(chǎn)/品/關(guān) 美容院店銷八大關(guān)中，還有一關(guān)在于產(chǎn)品關(guān)。美容師在為顧客推介自己的產(chǎn)品時(shí)，要介紹產(chǎn)品研發(fā)背景、重要成份以及公司的實(shí)力等。這就要求美容師要對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面都十分了解。 在向顧客介紹美容產(chǎn)品時(shí)，美容師應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)性，可以因顧客不同的需求，有針對(duì)性的來解決顧客的問題。 綜上所述，美容院店銷的八大關(guān)就是啟動(dòng)關(guān)、服務(wù)關(guān)、熟人關(guān)、大夫關(guān)、美容師關(guān)、銷售關(guān)、顧客檔案關(guān)以及產(chǎn)品關(guān)。美容院的經(jīng)營中，這八大關(guān)也是一個(gè)整體，是一環(huán)扣一環(huán)的過程。 美容院在經(jīng)營的過程中，如果能將這些重視起來并執(zhí)行下去，相信美容院自然會(huì)經(jīng)營得紅紅火火。 |
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