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★出席領(lǐng)導(dǎo)：分眾傳媒高管等

★會議時間：2021/4/23

Q：去年Q3以來，原本只投效果的廣告主轉(zhuǎn)投品牌廣告，效果廣告roi極具下滑，江總怎么看這種投放結(jié)構(gòu)的變化？是不是長期趨勢？

1月份開始流量平臺漲價繼續(xù)，去年Q1-Q2就應(yīng)該漲價，只是有疫情，延緩了，Q3Q4繼續(xù)上升。Q1繼續(xù)。綜合來看，流量成本上升到了比較高的點，大家重新思考生意的核心。流量廣告，還有打折促銷。企業(yè)價格促銷，流量成本上升，利潤兩邊壓縮，品牌思考出路。

二是，精準(zhǔn)廣告，有好處，交易端有好處，長期角度來說，消費者通過品牌來做選擇，大家購買不能第一時間想到，沒有品牌認(rèn)知，比較短期精準(zhǔn)廣告。流量廣告和品牌廣告解決的問題不一樣，流量廣告是買它，品牌廣告是愛它。之前市場太偏向于效果廣告，有流量紅利的時候，能吸引預(yù)算轉(zhuǎn)向。2020直播又有流量紅利。2021年流量紅利比較少了，這種情況下如果不是消費者心智選項，利潤壓縮就會比較明顯。未來流量成本還會上升，綜合來看，大家就會看怎么獲利，之前gmv=流量*轉(zhuǎn)化率*復(fù)購率*客單價，流量公式，抓紅利，提高精準(zhǔn)性等，技術(shù)都在演變模仿，背后是真正能夠在電商平臺上，能夠獲利的還是有品牌自帶流量，知名度認(rèn)知度高，流量廣告打的時候就轉(zhuǎn)化率高。同時客單價溢價能力高。消費者買了有歸屬感，復(fù)購率也高；流量公式背后，能賺錢的還是名牌。流量成本高的時候，向品牌廣告平衡是趨勢。我們也感受到了這種趨勢。是長期的。

社交種草效果也在大幅下降，之前看的到草在哪里，但現(xiàn)在大家都在種草，還是需要有品牌效應(yīng)，有品牌才能有效分發(fā)。

Q：互聯(lián)網(wǎng)教育政策的收緊，政策收緊從全年維度對我們的影響，對我們的判斷？如何應(yīng)對？Q2指引如何考慮在線教育的影響？

有相關(guān)的政策國家正在評估，還沒看到最終出臺的政策。還沒辦法評估最終政策影響。

（1）分眾2019年開始就在思考問題，之前互聯(lián)網(wǎng)占比太高，我們也在思考如何結(jié)構(gòu)多元化。2019年向快消進(jìn)軍，2020年快消市場成長也看到了，迎來了新消費品的成長，我們現(xiàn)在多輪在轉(zhuǎn)，新消費層出不窮，很多代表公司，每個行業(yè)都在重塑，未來不僅有類似飛鶴、波司登品牌重新翻新，還有新消費品牌。

（2）很多新行業(yè)涌現(xiàn)：

1）去年企業(yè)saas系統(tǒng)，釘釘 騰訊會議等。

2）橙心優(yōu)選、每日優(yōu)鮮、叮咚買菜，社區(qū)團(tuán)購在分眾上投放。

3）新能源汽車重新洗牌，重建自己品牌，尤其是新勢力，需要分眾的陣地，造車新勢力品牌在LCD對目標(biāo)受眾的周到達(dá)率超過50%，海報加起來周到達(dá)率70%。

4）游戲推廣，原始傳奇、原神、萬國覺醒等老游戲和新生游戲公司做了很多投放。

5）去年，疫情期間，京東健康、平安好醫(yī)生等在線醫(yī)療。

6）電商行業(yè)阿里京東等大廠競爭也還在持續(xù)發(fā)展。

7）金融行業(yè)拓寬，天弘 中歐 鵬華 匯添富等基金在分眾上投放，覆蓋了十幾家的基金，預(yù)估還會有更多投放，基金梳理品牌的年代。

8）醫(yī)藥、服裝等不同公司。

9）烏江榨菜、西貝、kfc、老牌成功公司，成都的一個本地品牌就在分眾上投了2000w，還有長沙本地廠商在長沙一個地方就投了2000w。

比起前兩年，現(xiàn)在分眾的客戶具有很強的分散性，單一行業(yè)的變化有影響，但影響攤薄?？傆行袠I(yè)崛起，有些行業(yè)受到影響，我們已經(jīng)擺脫了之前比較依賴的過程，客戶結(jié)果越加多元化。

Q：Q2怎么考慮在線教育？

Q1在線教育占比6%左右，Q2主要增長消費品和電商。Q2對在線教育預(yù)估是保守和謹(jǐn)慎的態(tài)度。

Q：近期新消費品崛起明顯，展望這輪消費品的趨勢，引爆之后持續(xù)性？

新消費品崛起趨勢明顯，中國新人類新需求，95后人群起來，和之前的消費區(qū)別比較大。新消費品是2-3年走完了傳統(tǒng)消費品的路，新渠道新流量，傳統(tǒng)渠道花的時間是很長的。新渠道崛起抓住的話，就能立竿見影。長期趨勢，新品類崛起。新流量起來的過程中，我們也助推新品牌覆蓋全國人群，縮短了大家的路徑。三是，這些公司會走到破圈，之前品牌崛起的路徑是品牌引爆→種草社交→流量收割，現(xiàn)在新消費打法不一樣，傳統(tǒng)消費品以先引爆、再收割，新品牌先精準(zhǔn)投放，再破圈引爆。新人類有新品牌，這一代會有一些新消費品。消費升級過程中，剛需完成了之后，會追求品牌，潮流化，之前在意實用現(xiàn)在在意情趣，會涌現(xiàn)更多新消費品牌。所有行業(yè)都在重塑。

Q：點位，Q3進(jìn)入擴張階段，今年的規(guī)劃，未來中長期目標(biāo)？

今年點位，主流城市，前20大城市加固，智能屏的點位的擴張集中在主流城市，智能屏的濃度密度加強。二是，lcd和框架領(lǐng)域，下沉，覆蓋到更多的城市，我們已經(jīng)下沉的城市屏幕數(shù)更多，當(dāng)?shù)鼐C合影響力提升。去年新增20w，去年疫情期間也看到了一些點位不是很理想也優(yōu)化了。今年優(yōu)化進(jìn)入尾聲，新增為主。兩步新增過程中，2018年覆蓋3.1億主流人群、7億次日曝光，年底希望達(dá)到4億以上人口的覆蓋、10億次日曝光。3-5年，5億主流人群的收視。

Q：影院，新簽約了一些，租金情況，目前恢復(fù)進(jìn)度？

影院租金，單位租金下降。市場恢復(fù)，Q1是不錯的，春節(jié)檔不錯。Q2片子因為疫情等，片子普通，對銷售表現(xiàn)有壓力，不如春節(jié)檔表現(xiàn)。

加大影院覆蓋，電梯電影是分眾專注的，電梯封閉的高頻物理空間，消費者會主動看廣告。電影也是封閉沉浸的物理場景。廣告需要強化消費者記憶和認(rèn)知，成熟品牌需要繼續(xù)建立認(rèn)知，打動消費者。我們掌握了兩個非常封閉的只能看廣告的場景。這兩個場景我們很有信心，會繼續(xù)拓展。

Q：紡服事件會不會影響我們的需求？

服裝紡織事件對影院廣告有影響，樓宇沒有什么影響。樓宇紡服以國貨為主，波司登、九牧王、海瀾之家等，是受益方。綜合而言，對分眾整體來說，紡服占比不大，可能也就3%，沒有明顯變化。

Q：提價落地情況，7月份是不是持續(xù)提價？

Q3Q4回暖之后，為了考慮疫情影響，過去一年考慮到客戶本身的發(fā)展，和客戶共同發(fā)展，客戶有壓力的時候，我們一起承擔(dān)，去年沒有太多漲價。我們服務(wù)的頭部客戶今年是發(fā)展比較好的，樓宇電視提價之后不同客戶10-30%總價格的增長，框架智能屏也有價格的上升，落地情況還是比較好的?？蛻羰袌銮闆r好轉(zhuǎn)。疫情之后客戶強者恒強。分眾主要是頭部品牌。7月還會有10%的提價，對已經(jīng)簽了合同的沒有影響，新客戶有新價格。未來會持續(xù)穩(wěn)定上升的價格提價狀況。

Q：品牌崛起除了流量的因素之外，品牌創(chuàng)新周期持續(xù)？

綜合來看，我們服務(wù)頭部客戶的信心是好的。頭部紅利還是很明顯的，消費者會向頭部聚集。新人類嘗試新消費品。頭部紅利和新消費紅利，都是分眾核心客戶。新消費是很長期的，過去三年都崛起了很多，很多人快速越過，難的是0-1，越過之后會越來越快。目前投資市場對于新消費還是很熱衷的。每個行業(yè)都有全新的創(chuàng)意和審美，精神體驗的東西崛起。一級市場投資是活躍的。新消費品的估值快速抬升，得到市場的認(rèn)同。這些公司綜合而言，已經(jīng)走過了生存期，進(jìn)入快速發(fā)展，需要破圈，面對更廣泛的受眾，從網(wǎng)紅品牌到公眾品牌，需要進(jìn)入社會形成共識，購買者決策者傳播者共同認(rèn)同。元氣森林，從幾億到幾十億，今年繼續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品符合新人類需求，渠道滲透率越來越好，使用的城市越來越多。分眾是重要助推者，新消費品都喜歡聚焦分眾引爆。分眾人群是中國主流消費人群，引領(lǐng)新變革。傳統(tǒng)快消，進(jìn)行品牌翻新，進(jìn)入瓶頸之后需要品牌在創(chuàng)新，贏得新人群的認(rèn)同。有些公司在原有業(yè)務(wù)中發(fā)展不錯，需要打造新的增長曲線，例如洽洽從瓜子到堅果。我們對傳統(tǒng)翻新和新曲線的打造，還有新品牌的認(rèn)知打造。

Q：去年下半年推廣智能屏，半年多的時間，刊掛率，代理商？廣告主投放情況？和美團(tuán)字節(jié)競爭？

過去一年中，智能屏的銷售不斷向好，我們也開展了新零售的部門。去年Q4開始內(nèi)測，分時賣法，自主化的投放，任意選擇屏幕，就在商戶周邊投放，選擇時間，碎片化。商戶的投放成本降低門檻，讓中小商戶投放，目前還在內(nèi)測，接到了6000多訂單，lbs還是有稀缺性價值的。因為分眾的濃度是比較高的，這些商戶也是圍繞核心商圈的，商戶lbs的廣告，復(fù)購率高，對商戶本身的作用也是明顯。新零售業(yè)務(wù)內(nèi)測階段還是有很好的回饋。合作伙伴，加入來共同推廣。生活服務(wù)類目中，各家媒體公司有獨特價值。梯媒場景是很難被取代的，在流量路過過程中提示周邊最近吃喝玩樂的地方，各個媒體可以組合為商戶帶來更好的引流導(dǎo)流和活動促銷告知的效果。

我們也在私域，分眾福利貓，通過合作，打廣告，私域根據(jù)地理位置做分發(fā)，線上線下形成閉環(huán)。

Q：Q1Q2收入增長強勁，還是以高線城市為主，三四線收入占比比較低？有沒有結(jié)構(gòu)性的問題，是不是廣告主只要投一二線就行了？未來是不是能夠期待三四線占比提升？

三四線收入占比、刊掛率低。和我們在三四線覆蓋不充分有關(guān)。今年加大下沉市場的濃度覆蓋。像我們進(jìn)入韓國，之前濃度不高的時候就一般，現(xiàn)在濃度提高了之后就發(fā)展的快了。三四線是之前電梯不多，現(xiàn)在電梯多了，我們也在加快覆蓋，加大濃度，在當(dāng)?shù)馗髁饕恍┑脑?，銷售能變好。廣告主在三四線是有投放需求的，只是廣告主覺得濃度步伐滿，采購就不夠多。我們在一線城市以上覆蓋是很好的，廣告主做的感受是明顯的，引爆的效果好。三四線比較大的城市，溫州泉州等，都是比較好的，溫州有1w多框架，2000多屏幕。綜合來看，需要時間，我們二線城市也經(jīng)歷了從無到有的過程，走了5-10年，現(xiàn)在前20大城市刊掛率就比較均衡了，三四線城市需要我們加大投入，未來占比會起來。

Q：20年現(xiàn)金流好，未來提高分紅率的考慮？

我們回a股以來，累計分紅超過100億，年度之間分紅率有波動，和我們現(xiàn)金流和業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)。未來滿足我們發(fā)展所需投入和戰(zhàn)略儲備之后，會考慮提高分紅比例回饋股東。

Q：游戲、金融投放廣告很多，這兩個行業(yè)來說，廣告主對廣告投放效果的評估？

上半年這兩個行業(yè)投的比較多，游戲行業(yè)流量成本變得高，光走流量道路不太能走通，他們覺得品牌和流量兩條路走，通過品牌廣告廣覆蓋、提高轉(zhuǎn)化率。電商之前也是完全線上化的。品牌和效果雙軌在游戲行業(yè)開始抬頭，我們的游戲廣告主，投放的游戲公司都是肯定態(tài)度，之前沒有感受到類似分眾的效果，投了之后影響力和知名度是有很大差別的，轉(zhuǎn)化率角度來說，投的比較短時間內(nèi)就能感受到區(qū)別，有些公司2-4周轉(zhuǎn)化率的效果很好，有些客戶投了之后音量很大，但2周之內(nèi)投放的也有轉(zhuǎn)化效率一般。綜合來說，評價不錯。我們自己也在思考通過什么方法，電商能夠數(shù)據(jù)回流，游戲廣告主能否線上線下數(shù)據(jù)打通。一半的游戲中，4周投放之后，游戲獲客取得了很好的表現(xiàn)。

基金正式進(jìn)入了品牌化，銀行都是老牌的，銀行做廣告不強烈，信任感安全感比較強的?；鹦袠I(yè)，有很多小白的基民，之前都是被券商銀行推薦，渠道作用更大，現(xiàn)在推薦的很多，消費者選擇誰，就是看誰在消費者中品牌認(rèn)知度更大。基金行業(yè)有共識，未來行業(yè)有很大增長空間，發(fā)展過程中看誰能抓住時間窗口先建立品牌，在消費者心中建立獨特位置。長期發(fā)展過程中，肯定是品牌作用更大?；饦I(yè)，分眾人群和基金行業(yè)的主要購買者重合度高，基金購買需求大。分眾對基金行業(yè)品牌認(rèn)知和銷量變化未來會有很大影響。

Q：1月份的提價，下半年的提價能否提價，提價歷史的前提條件？

7月份已經(jīng)決定提價了，確定性事實。對已經(jīng)簽合同的，年單鎖定的沒影響，對新客戶有影響。對提價的判斷，源于市場的需求，市場的認(rèn)同度。疫情之后，受到客戶的認(rèn)可度。流量成本越來越高之后，1/1和7/1漲價是長期化的戰(zhàn)略。漲價之后也會回饋廣告主，會更大的開發(fā)，濃度提升，使我們的引爆能力提升。

Q：銷售體系培養(yǎng)和考核機制的變化？

銷售上，思路不是培養(yǎng)銷售而是培養(yǎng)顧問。分眾不僅僅是引爆能力的價值，客戶不是只需要引爆，也需要創(chuàng)意內(nèi)容和定位的能力。很多客戶沒有理解飽和攻擊，媒體策略過程中，我們其實是能夠給到指導(dǎo)的，我們的銷售實際是客戶的核心顧問。二是我們強化作品化，強化銷售把客戶作為作品，每個銷售都需要有經(jīng)典作品，把客戶的成長成果作為自己的成長成果，長期主義。綜合解決方案的提供，而不是媒體資源的售賣。

Q：梯媒場景有新玩法，和短視頻直播的互動合作，未來產(chǎn)品新創(chuàng)新？

分眾希望看最新的事物，并且體驗和合作。目前來看，頭部主播之外熱潮也在消退。今年分眾嘗試私域流量，分眾流量貓，來探索如何拓展場景。在企業(yè)微信上如何形成新的連接。私域目前嘗試也還是挺不錯的。

Q：分眾在品牌廣告的地位的角色的問題，分眾的影響力和在廣告大盤中的市占率不適配，未來的增長和空間？

四個象限。先看我們的位置。

1、右下小微客戶，我們的比例很小，這些公司需要馬上看到生意，沒有品牌累計。我們做的商戶是地方領(lǐng)導(dǎo)品牌，做得還挺強的，例如成都的那個品牌。我們認(rèn)為這些品牌應(yīng)該是三公里品類之王。我們推出新零售部門，主打這個象限，這個象限不小。之前這些商戶對分眾是望而卻步的，投放金額門檻高，但我們的人群肯定是他們的有效人群?，F(xiàn)在我們把媒體碎片化。這一塊能靠我們的

2、左下是我們擅長的，幾億到30-50億，高速成長期，新經(jīng)濟新消費，現(xiàn)在做到了3-5億，需要破圈，從網(wǎng)紅到公眾品牌。如何突破流量瓶頸，例如現(xiàn)在的ulike，目前可能已經(jīng)有20億生意，但廣泛知道的人也不多，經(jīng)過分眾3-4月的曝光，很多人知道了。抓住時間窗口快速引爆，拓寬品類。

3、第三個，右上，進(jìn)入中年期的品牌，成熟穩(wěn)定的企業(yè)，30-50億規(guī)模，遇到發(fā)展過程瓶頸，如何向100-200億突破，過程中，4種方式突圍，洽洽多品類，波司登精準(zhǔn)定位，這兩種是分眾擅長的，分眾在這個類目中做越來越多的公司。第三種品牌需要銷量突破，所見即所得，例如肯德基麥當(dāng)勞拓展外賣市場，如何增加到店，618電商銷量突破。

4、最后，左上，國際客戶，本身知名度比較高，寶潔聯(lián)合利華把分眾作為標(biāo)配，在他們中的占比和我們的地位有差距，和慣性相關(guān)，二是分眾需要進(jìn)一步研究品牌客戶營銷的邏輯和范式，他們可能不是需要引爆，需要有限資源優(yōu)化。進(jìn)一步滿足他們在各個媒體中控屏的需求。需要我們研究他們的研究科學(xué)和比例組合的方式。我們?nèi)谌胨麄兊臓I銷科學(xué)，二是幫助他們的新品牌進(jìn)行引爆。

分眾內(nèi)部有很清晰的成長策略的。