近日，國內(nèi)最大的垂類家裝SaaS服務(wù)商齊屹科技(1739.HK)獲頂級投行Morgan Stanley大額增持(8158.61萬股)，增持后Morgan Stanley占公司已發(fā)行股份達7.04%。

　　筆者認為，國際大行敢于重倉齊屹科技，毫無疑問是基于對公司所處家裝賽道以及公司家裝SaaS業(yè)務(wù)優(yōu)勢長期發(fā)展看好而做出的投資決策。本文將從家裝行業(yè)特點出發(fā)，對公司SaaS業(yè)務(wù)核心競爭力進行分析，探究Morgan Stanley投資齊屹科技的底層邏輯。

　　中國家裝市場體量大，中小裝企面臨激烈競爭

　　中國家裝市場是萬億級市場，新房裝修和改善型裝修帶來穩(wěn)定需求。據(jù)第三方調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2020年我國家裝整體市場規(guī)模在2.61萬億元，眾所周知2020疫情影響給大量線下場景業(yè)務(wù)帶來巨大影響，但筆者認為這僅是偶發(fā)事件，家裝市場長期穩(wěn)健發(fā)展的基本盤并未改變，我國新房裝修和二次裝修改造需求旺盛。

　　根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2020年中國商品房銷售面積再創(chuàng)新高，同比增長2.6%，達到17.6億平方米，繼續(xù)為家裝市場貢獻較大增量。存量市場方面，我國2020年城鎮(zhèn)存量房約為3.46億套(其中商品房約占4成，自建房約占3成，3成為原公房、保障性住房及其他)。國內(nèi)領(lǐng)先的裝修企業(yè)金螳螂的最新戰(zhàn)略布局也從側(cè)面證明了我國二次裝修市場的巨大潛力，金螳螂管理層表示：二次裝修是公司未來重要增量市場，公司已組建專門團隊，針對二次裝修，二次改造業(yè)務(wù)進行市場快速布局。

中國家裝市場規(guī)模

來源：國家統(tǒng)計局、灼識咨詢

　　家裝行業(yè)馬太效應(yīng)顯現(xiàn)，中小裝企生存淘汰壓力大。筆者觀察到規(guī)模化家裝企業(yè)(年營收在1億元以上)營收占中國家裝市場比例持續(xù)上升，由2016年的12.8%上升到2020年的18.6%。而同時，我國建筑裝飾企業(yè)的總量呈現(xiàn)下降趨勢，由2016年13.2萬家減少到2020年的10.6萬家，且預(yù)計未來還將進一步減少。頭部企業(yè)營收增加，行業(yè)中企業(yè)總量卻不斷減少，直接體現(xiàn)出中小家裝企業(yè)在市場中缺乏競爭力，頻繁被淘汰。業(yè)內(nèi)人士指出，中小裝企發(fā)展困境主要在于獲客難、施工質(zhì)量把控難和運營效率低等環(huán)節(jié)。

大型裝企(1億年營收以上)營收占中國家裝市場比例

來源：Fastdata

中國建筑裝飾企業(yè)數(shù)量

來源：中國建筑裝飾協(xié)會，灼識咨詢

　　裝修SaaS介入家裝產(chǎn)業(yè)全鏈路，助力裝企降本增效

　　針對國內(nèi)家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜，品牌難塑造、獲客轉(zhuǎn)化難、預(yù)算報價亂、建筑材料價格不透明，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)難把控等痛點問題，一些裝修SaaS解決方案供應(yīng)商應(yīng)運而生。齊家網(wǎng)作為該垂直領(lǐng)域唯一的上市公司，其致力于運用自身從室內(nèi)設(shè)計及建筑業(yè)務(wù)實際運營中積累的經(jīng)驗和行業(yè)見解，去幫助家裝企業(yè)客戶實現(xiàn)高效發(fā)展。

　　根據(jù)齊家網(wǎng)2020年年報所述，齊家網(wǎng)向室內(nèi)設(shè)計及建筑服務(wù)供應(yīng)商(裝修公司)提供基于SaaS的整體解決方案，以使裝修公司能夠輕松地在線開展業(yè)務(wù)，提高工作效率并擴大服務(wù)范圍，整體解決方案涵蓋了1)拓展互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道，2)建立高標(biāo)準(zhǔn)施工設(shè)計服務(wù)流程，3)打通建材供應(yīng)鏈等。

　　1) 幫助裝企擁抱互聯(lián)網(wǎng)，高效承接互聯(lián)網(wǎng)流量

　　在家裝的細分領(lǐng)域，獲客是裝企的一切后續(xù)裝修服務(wù)的開端，線上營銷渠道越來越受裝企的重視。通常來說， 裝修公司獲客主要有三種：1)本地媒體和硬廣投放，2)新樓盤地面推廣，3)線上營銷。由于眾所周知的原因，本地媒體和硬廣的受眾不精準(zhǔn)，獲客成本很高。對于新樓盤地面推廣而言，越來越多的城市二手房交易量開始超過新房，并且新房中精裝修的比例也再提升，各大裝企在新樓盤的競爭也越來越激烈，相應(yīng)獲客成本越來越高。于是互聯(lián)網(wǎng)獲客成為為越來越多裝企的必修課。

　　另外從客戶結(jié)構(gòu)來看，Z世代逐漸成為住房裝修剛需一族，他們習(xí)慣透過互聯(lián)網(wǎng)選擇服務(wù)和產(chǎn)品。根據(jù)Fastdata統(tǒng)計，2021年Q1約一半家裝用戶為Z世代，不難判斷隨著Z世代及更年輕的用戶在家裝用戶中占據(jù)越來越大的比例，互聯(lián)網(wǎng)將會成為家裝企業(yè)最重要的拓客渠道。

“互聯(lián)網(wǎng)原住民”開始主導(dǎo)家裝消費

來源：Fastdata

　　隨著數(shù)字化時代的到來，大部分傳統(tǒng)裝企都面臨著轉(zhuǎn)型的局面，而2020年的疫情又進一步推進了數(shù)字化變革的腳步；齊家網(wǎng)擁有國內(nèi)最多的家裝垂類用戶，通過Web、微信小程序和直播等多種手段助力裝企觸達消費者。根據(jù)Fastdata關(guān)于2020年中國互聯(lián)網(wǎng)家裝的行業(yè)報告所述，齊家網(wǎng)月活用戶領(lǐng)跑互聯(lián)網(wǎng)家裝市場，2021年3月的MAU高達為460萬，第二名為好好住，第三名為酷家樂，大幅超過國內(nèi)其他家裝平臺，消費者對于齊家網(wǎng)的認可度可見一斑。

中國裝企平臺運營數(shù)據(jù)比較

來源：Fastdata

　　齊家網(wǎng)從2020年開始以向裝企提供SaaS賦能整體解決方案作為集團核心戰(zhàn)略，通過SaaS軟件的多功能模塊幫助商戶快速精準(zhǔn)獲客，提升潛在客戶的轉(zhuǎn)化率，更高效地服務(wù)客戶，依托齊家網(wǎng)多年運營沉淀的商戶和消費者畫像，運用大數(shù)據(jù)分析為商戶精準(zhǔn)匹配自身優(yōu)勢和用戶需求；推出直播工具，助力商戶開拓新獲客渠道，特別是疫情期間訂單的獲??；提供3D云設(shè)計，快速出具設(shè)計方案，渲染設(shè)計圖紙，一鍵生成報價清單等。

　　2) 通過標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計、服務(wù)、施工流程，幫助裝企提升用戶體驗和口碑

　　讓用戶更輕松地體驗家裝服務(wù)，在齊家網(wǎng)看來也極為重要。家裝行業(yè)中各類裝企水平參差不齊，重營銷、輕服務(wù)幾乎是行業(yè)通病，面對復(fù)雜的裝修流程，消費者普遍缺乏相關(guān)行業(yè)知識，難以有效維護自身權(quán)益。

家裝流程復(fù)雜

來源：艾瑞咨詢

　　齊家網(wǎng)的SaaS產(chǎn)品中裝載了訂單管理、工地管理、客服管理、員工管理和財務(wù)管理等模塊，為裝企商戶提供了一整套高標(biāo)準(zhǔn)的運行框架，可以直接提升商戶在客戶運營管理、企業(yè)管理和家裝流程管理方面的能力。同時，通過直播工具、AI人臉識別、數(shù)字化倉配系統(tǒng)和ERP管理系統(tǒng)等數(shù)字技術(shù)的使用，真正實現(xiàn)了家裝全流程的可視化、可追蹤、可量化和可把控。

　　另外，齊家網(wǎng)的內(nèi)容運營也值得一提，SaaS軟件將家裝知識、家裝報價標(biāo)準(zhǔn)納入服務(wù)體系，以通俗易懂的方式提升消費者對家裝知識的認知，助力消費者能更好維護自身權(quán)益，選擇更適合自身需求的服務(wù)。此外，公司升級了保障用戶權(quán)益的“齊家?！狈?wù)，向用戶提供家裝質(zhì)量保證服務(wù)，實現(xiàn)了保障服務(wù)的閉環(huán)。

齊家網(wǎng)裝修工地展示界面

　　齊家網(wǎng)對于家裝行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運營、裝企組織力建設(shè)、幫助商戶升級優(yōu)化運營體系方面也取得不錯效果。例如，1)建立商家星級分級評價體系，通過多維度規(guī)范商戶行為，推動商戶優(yōu)化服務(wù)、提高口碑。該評價體系實行以來，齊家商戶整體服務(wù)水平提升明顯，根據(jù)齊家的介紹，四星級及以上商戶占比提升約5個百分點；2)開展線上培訓(xùn)，為商戶提供運營體檢報告，針對性促進商戶運營效率提升。

　　3) 通過統(tǒng)一對接上游建材廠商，幫助裝企降低采購成本，確保材料品質(zhì)

　　中小裝企往往受限于自身規(guī)模和行業(yè)經(jīng)驗積累，在建材采購能力和倉配體系上存在短板；與此同時，建材品牌商也因為用戶習(xí)慣的改變而產(chǎn)生高渠道成本，使得營收承壓。因此品牌商嘗試通過裝企開拓新的銷售渠道，而裝企也希望借助供應(yīng)鏈體系提升競爭力。

　　大部分的裝企因本身規(guī)模小，對于建材采購的議價能力低，所以依靠大平臺的供應(yīng)鏈體系來實現(xiàn)成本的控制是最優(yōu)的選擇，而齊家網(wǎng)供應(yīng)鏈具備集采和價格優(yōu)勢，能夠有效地幫助裝企提供建材集采，以控成本保質(zhì)量。相較于普通裝企，作為連接上萬家裝企商戶的齊家網(wǎng)顯然更具規(guī)模效應(yīng)，能夠在建材采購中擁有更大議價能力(更高性價比)；也得益于規(guī)模優(yōu)勢，齊家網(wǎng)可以打造完善的倉配服務(wù)體系，快速響應(yīng)商戶需求。據(jù)公司年報披露，齊家網(wǎng)供應(yīng)鏈已涵蓋從輔料、室內(nèi)裝修到家居的全建材鏈條，利用平臺供應(yīng)鏈能力，齊家網(wǎng)可為裝企供應(yīng)高性價比建材，幫助裝企降本增效。

　　綜合來看，憑借多年深耕于家裝行業(yè)累計下來的行業(yè)經(jīng)驗和對家裝垂類消費者需求的深度了解，齊家網(wǎng)SaaS賦能整體解決方案能夠全面介入家裝產(chǎn)業(yè)鏈，在獲客營銷、設(shè)計施工服務(wù)、建材集采供應(yīng)鏈等各個家裝環(huán)節(jié)為裝企賦能，是裝企可持續(xù)發(fā)展不可忽視的基礎(chǔ)設(shè)施。

　　成功案例：焱歌迅速成長為年產(chǎn)值過億的重要玩家

　　回到裝企擁抱數(shù)字化的具體案例來看，焱歌裝飾是與齊家網(wǎng)平臺合作，實現(xiàn)快速增長的典型商戶。焱歌裝飾在2015年正處于從線下小區(qū)向線上業(yè)務(wù)拓展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，據(jù)其創(chuàng)始人葉子清表示：剛開始與齊家網(wǎng)建立合作關(guān)系的出發(fā)點是希望通過齊家網(wǎng)打開線上銷售渠道，但在之后的合作過程中，用平臺倒逼內(nèi)部流程規(guī)范，焱歌的服務(wù)意識、團隊反應(yīng)速度和競爭力都得到了全面提升，是齊家網(wǎng)給到的意外收獲。

　　事實上，焱歌裝飾加入齊家網(wǎng)后，在充分利用齊家網(wǎng)流量優(yōu)勢的同時，積極配合齊家網(wǎng)的商戶運營措施：1)借助齊家網(wǎng)在設(shè)計、材料、施工管理、客服管理等方面提供的資源，加強裝修各流程團隊的協(xié)作；2)優(yōu)化組織架構(gòu)，對設(shè)計師進行分級，提供不同等級的設(shè)計服務(wù)；3)提升施工和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，革新服務(wù)和監(jiān)督機制，提升用戶體驗。正是得益于其積極主動與齊家網(wǎng)合作進行變革創(chuàng)新，焱歌裝飾快速成為年產(chǎn)值破億，在上海地區(qū)具有影響力的家裝品牌。

　　獲得國際知名投資機構(gòu)MorganStanley大比例增持，名副其實的價值投資標(biāo)的

　　齊家網(wǎng)是國內(nèi)最大的裝企SaaS服務(wù)平臺，在垂類用戶活躍度、B端裝企覆蓋率和用戶品牌知名度均位居第一。根據(jù)齊屹科技披露的第一季度的數(shù)據(jù)，2021年第一季度公司引入的新付費商戶數(shù)較2020年同期增加42%。截至2021年3月31日，公司年度活躍付費商戶較2020年同期增加約40%。第一季度未經(jīng)審核的SaaS及延伸服務(wù)業(yè)務(wù)的收入約為人民幣1.35億元，較2020年同期增加約75%。

　　與普遍認知的SaaS公司前期投入巨大，短時間難以盈利的情況不同，齊屹科技通過SaaS切入裝企市場，通過增值服務(wù)保持穩(wěn)健的盈利能力。公司年報披露，2020年經(jīng)調(diào)整的歸母凈利潤為4,500萬元，這得益于公司始終專注于家裝行業(yè)，并對家裝業(yè)務(wù)進行深度運營所致；而長期深耕于家裝行業(yè)日積月累的行業(yè)經(jīng)驗，亦使得齊家深入家裝產(chǎn)業(yè)鏈的每一個環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)并挖掘產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)價值的來源。而穩(wěn)健的盈利能力也能為公司積累正向現(xiàn)金流，反哺SaaS的長期發(fā)展，推進家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字一體化的新變革。

　　從估值角度，筆者選取石基信息，有贊，微盟，明源云作為可比的SaaS服務(wù)商，按照2020年收入計算，平均PS約為22倍，而齊屹科技的PS僅僅為2倍。

　　考慮到公司去年下半年和今年一季度收入分別40%和75%的同比增速，疊加家裝行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展紅利，參考SaaS行業(yè)平均估值水平，齊屹科技目前仍處于低估值區(qū)間。隨著主流投資機構(gòu)Morgan Stanley的入局，預(yù)計將為本就身處好賽道、盈利穩(wěn)健的齊屹科技帶來更多市場關(guān)注，未來公司估值有望迎來修復(fù)。

可比SaaS公司估值對比

來源：公開資料

備注：公司市值統(tǒng)計截至2021年6月30日，按實時匯率計算

（文章來源：格隆匯）