馬拉車市 2021-07-08 18:00

耗資170億元，從開工建設(shè)到落成僅用了12個月，上汽大眾安亭新能源工廠自去年10月正式投產(chǎn)后便吸引了廣泛關(guān)注。一方面，作為大眾汽車集團全球首個專為MEB平臺車型生產(chǎn)而全新建造的工廠，毫無疑問，其肩負著上汽大眾電動化轉(zhuǎn)型的重任。另一方面，上汽大眾首款純電SUV一一ID.4 X也已于今年1月開啟預(yù)售3月上市，正式宣告了加入純電SUV戰(zhàn)局。

初登場時，對于ID.4 X在國內(nèi)市場的前景，上汽大眾可謂是對其寄予了厚望。在談到該車的銷量預(yù)期時，上汽大眾對該車的預(yù)估是年銷5-6萬輛！這其中有很大一部分原因，是因為大眾ID.4系列車型已在歐洲市場獲得了成功。頂著后來者的身份，大眾ID.4系列車型已然強勢登頂了歐洲新能源汽車銷量排行榜，一舉超越了特斯拉、雷諾等“先入為主”的品牌熱銷車型。

然而，從正式上市后的幾個月來看，上汽大眾ID.4 X卻在國內(nèi)車市里表現(xiàn)出了較為嚴(yán)重的“水土不服”。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上汽大眾ID.4 X在正式上市后的三個月（3-5月）銷量分別為625輛、922輛和847輛。與其預(yù)估銷量相比，仍處于“慢熱”的爬坡階段。

此外，關(guān)于車輛的產(chǎn)品力質(zhì)疑也不斷傳出。網(wǎng)上關(guān)于這款車的“后鼓剎”、“車機卡頓”、“智能化程度低”等負面評價，亦是隨處可見。總之，擁有大眾品牌以及MEB平臺這兩塊金字招牌的ID.4 X，無論是銷量還是口碑，似乎都出現(xiàn)了一定的問題。其表現(xiàn)未達預(yù)期，多少也讓人有些唏噓。

本著貼近終端市場，采取多看多聽多了解的理性操作，馬拉車市于昨日走訪了多家上汽大眾的本地經(jīng)銷商，以及隨著新車而誕生的IDstore城市體驗店。試圖去終端市場里，找到ID.4 X“慢熱”的原因。

特殊的“代理制”模式

催生了4S店并不統(tǒng)一的銷售環(huán)境

在實地探訪之前，馬拉車市提前做了一些相關(guān)的準(zhǔn)備工作。據(jù)了解，針對ID.4 X以及上月剛上市的ID.6 X，上汽大眾采用的是類似特斯拉以及造車新勢力們普遍采用的廠家直銷的模式。即用戶只能通過上汽大眾超級APP進行線上下單，客戶直接與廠方對接車款、發(fā)票等事宜。

而傳統(tǒng)的本地經(jīng)銷商僅負責(zé)車輛展示、交付、試乘試駕和差不多每年一次的售后保養(yǎng)（首任車主終身免費）。同時，也并非每一家經(jīng)銷商都有提供服務(wù)的權(quán)限，而是上汽大眾在全國1000余家經(jīng)銷商里，選擇了200多家具有一定星級標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，將其轉(zhuǎn)變?yōu)椤按砩獭钡慕巧x予其ID系列車型的代理權(quán)。

昨日上午，馬拉車市首先前往了兩家具備代理權(quán)的上汽大眾4S店，分別是位于羊西線汽車商圈的成都華星西蒙上汽大眾4S店，以及位于武侯大道的四川申蓉圣飛店。

在兩家上汽大眾七星級經(jīng)銷商的大門外，均劃出了一片專屬區(qū)域作為ID系列車型的展示區(qū)，分別停放了ID.4 X和ID.6 X供用戶提前“預(yù)覽”。

進入店內(nèi)，ID.4 X也擺放在了較為顯眼的位置，并都設(shè)置了一定的功能分區(qū)。但有所不同的是，每一家店的內(nèi)銷售環(huán)境和標(biāo)準(zhǔn)卻有一定的差異。

在華星西蒙店內(nèi)，接待馬拉車市的是店內(nèi)的一位普通的銷售人員；而在申蓉圣飛店內(nèi)，卻被安排到了一位MEB專屬銷售精英。

馬拉車市在詢車過程中了解到，西蒙店內(nèi)的銷售人員并非單獨的新能源汽車銷售，其還同時負責(zé)燃油車型的銷售接待。而圣飛店內(nèi)的MEB專屬銷售精英則不同，其不僅只負責(zé)ID系列車型的銷售接待，同時個人的身份編制也屬于上汽大眾集團，而非經(jīng)銷商店內(nèi)。

雖然兩位銷售人員的業(yè)務(wù)能力并無明顯差異，都能充分滿足馬拉車市的詢車需求，但不得不說兩者對ID.4 X車型的了解程度，卻還是有著一定程度的差異。

在交談過程中馬拉車市發(fā)現(xiàn)，不同的店都面臨著一個共同的情形，即現(xiàn)階段了解和有意向購買上汽大眾新能源車型的客戶其實并不算太多。

“每天來看車詢車且表露出一定購車意向的客戶，大概也就一兩組?？赡艽蠹疫€不是十分確定自己的購車意愿。有許多的客戶都是在前期了解了特斯拉、蔚來、小鵬等車型后再來店上對比我們的ID系列車型。”銷售人員在談及ID.4 X的市場反響時，也毫不避諱地告知馬拉車市，目前新車仍處于一個新車推廣期，后續(xù)上量還需要一定的時間。

而談到該車的銷售模式時，該銷售人員表示：“由于采取全國統(tǒng)一售價，用戶少了議價環(huán)節(jié)，也就是說無論去哪家店看，都是這個價格。新能源車的售價在享受補貼后，并沒有其他的優(yōu)惠。唯一能享受到的除了可以自行選擇的權(quán)益禮包，就只剩下個舊車置換補貼4000元?！?/p>

“其實個人認(rèn)為，包括許多媒體也曾報道，ID.4 X應(yīng)該算是大眾汽車?yán)镒詈竦赖囊豢钴囆汀！碑?dāng)馬拉車市詢問該車性價比時，銷售人員如是說道。此外，據(jù)該銷售人員透露，從新車上市以來，在3個多月的時間里，該店的ID.4 X的銷量為70臺，在全國范圍來看已經(jīng)算是不錯的水平。對于后續(xù)能否上量，銷售人員還是有著一定的信心。

而馬拉車市也從售后維保等問題，了解到了經(jīng)銷商的意愿或者說是積極性。購買ID.4 X的客戶可以選擇終身免費保養(yǎng)權(quán)益，本來新能源車的保養(yǎng)項目并不多，再加上車輛提供的8年16萬公里三電質(zhì)保，客戶與經(jīng)銷商可以說從購車到后續(xù)用車基本都不會發(fā)生金錢上的交集。

這一定程度上也影響了上汽大眾經(jīng)銷商們對于銷售新能源車的積極性，要知道目前大多數(shù)品牌的經(jīng)銷商賣新車的利潤都基本可以忽略不計，而是寄希望于售后維保來保障收益。類似ID.4 X等純電車型，能夠帶給經(jīng)銷商的利潤也就是新車銷售及服務(wù)所能獲得的代理傭金。

此外，由于是廠家負責(zé)開票事宜，也造就了一個“特殊”的現(xiàn)象。在銷售人員送馬拉車市出門的時候，我們發(fā)現(xiàn)在門外的展示區(qū)停放著客戶還未提走的已訂新車。

“因為廠家的發(fā)票還未寄到，我們還無法幫客戶辦理上牌等手續(xù)，客戶的待提新車也只能暫時放在這里。”或許，這也是直銷模式所帶來的一些并不算好的用戶購車體驗吧。

城市展廳ID.store則更局限

功能或僅只是展示推廣而已

從4S店出來，馬拉車市又驅(qū)車來到了位于成都太古里的一家上汽大眾ID.store城市展廳。在寸土寸金的黃金地段，該店確實是不缺人氣的。

然而，在馬拉車市進店看車咨詢的過程中，發(fā)現(xiàn)該店的功能局限也是十分明顯的。上下兩層的展示區(qū)各停放了一輛上汽大眾ID.車型，但由于該店地處于繁華的商圈中心地段，周圍的交通狀況堪憂。銷售人員在了解了客戶的購車需求后，也只能建議如果有試乘試駕的需求，可以留下地址，后續(xù)約時間開車上門供客戶體驗。

這樣的現(xiàn)實也造成了一定的客戶體驗降低，或許本來有一定購車意向的客戶出了門就興趣大大降低。也一定程度上造成了意向客戶的無奈“流失”。

就在馬拉車市探訪ID.store的過程中，碰巧遇到了疑似廠方領(lǐng)導(dǎo)或是其他相關(guān)人士的參觀。從他們的交流過程中，馬拉車市聽到了這樣的擔(dān)憂：“一個城市展廳，月銷估計也就只有幾臺的水平?！?/p>

而在馬拉車市駐足停留觀察的過程中，發(fā)現(xiàn)ID.store的進店客流的確不少，但大多都是走馬觀花一般地瀏覽一番，停留時間普遍都不算長。

聯(lián)系到此處高昂的租金，一家這樣的城市展廳，相關(guān)的費用支出可不少。從店內(nèi)的銷售人員口中得知，這家開在太古里商圈的城市展廳屬于本地的經(jīng)銷商成都華星西蒙上汽大眾，而其也獲得了上汽大眾廠方一定的費用支持。若單純只是“代理商”自行負擔(dān)，這樣的城市展廳顯然會帶來巨大的壓力。

消費者似乎并不認(rèn)同該車主打的性價比

在整個探店過程中，馬拉車市也與并不算多的看車客戶有過短暫的交流。

一位剛看完特斯拉Model Y的王先生，在詳細了解和觀看了ID.4 X之后產(chǎn)生自己的疑慮，“對我個人而言，選擇純電車型就是一次換購行為。ID.4 X雖然有大眾的品牌加持，可對于新能源車，這個品牌效應(yīng)卻并沒有想象中的那么大。而且我身邊購買新能源車的朋友大多都選擇的是特斯拉和蔚來等等已經(jīng)賣了好幾年的品牌。”

“另外，作為一個開了很多年燃油車的用戶，即便是換新能源車我也希望是在消費升級，而大眾品牌在我的印象中，可能還無法支撐起我所希望的更加高端的品牌獲得感?！?/p>

當(dāng)然也有對ID.4 X的性價比產(chǎn)生質(zhì)疑的客戶，在4S店內(nèi)看了一會ID.4 X后李先生便轉(zhuǎn)而將目光投向了更大一號且是7座車型的ID.6 X?！癐D.4 X對我而言感覺有些小了，拋去電車的身份，一個緊湊型SUV賣20來萬的價格個人覺得貴了些?！?/p>

對此，馬拉車市也深有同感。在探店過程中，銷售幾乎都向馬拉車市推薦了ID.4 X目前的主銷車型，售價23.58萬元的極智長續(xù)航版?？煽v觀車輛的整體配置，以及其A級SUV的定位，你很自然地便會和目前市面上的一堆10-15萬元的新能源車去作比較。

ID.4 X的銷售人員在介紹車輛的過程中，拿了L2級輔助駕駛選裝包來和特斯拉的自動駕駛輔助作比較，雖然2100元的價格遠低于特斯拉，可詳細了解該輔助駕駛包的用戶都知道，它只能實現(xiàn)ACC自適應(yīng)巡航、主動剎車、車道保持輔助等最基礎(chǔ)的功能。都不說和特斯拉的比較了，就連目前十萬元級別的自主品牌的諸多車型都要比它“智能”得多。

總之，比較下來，20來萬的價格真的貴了。

就在今日馬拉車市撰稿的同時，特斯拉又推出了最新款的Model Y標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航版，售價僅為27.6萬元。特斯拉的這一次出手，猶如向B級純電SUV市場里扔出了一張王牌，那么此時作為A級SUV的ID.4 X在20多萬的價格區(qū)間里還有多大的競爭力？

此外，對于MEB平臺的的認(rèn)知問題。從德國產(chǎn)品中心規(guī)劃和迭代的時間實在太長，ID系列車型想要在歐洲上量，由于歐洲車企純電動汽車競爭的激烈程度和高額補貼的雙重作用下都沒問題，想要嘗試線上銷售和經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型都可以。

但是在國內(nèi)，由于約束條件更多，大眾嘗試的銷售模式也尚未完全成型，同時自己的產(chǎn)品革新沒有跟上當(dāng)下BEV非常迅捷的迭代節(jié)奏，想要讓個人消費者買單無疑是非常困難的。

探店總結(jié)：

雖然只是一次簡單的實地探訪，且在ID.4 X尚處于新車爬坡的階段，其終端市場也不會是一成不變的。但從中我們也得悉了該車銷量未達預(yù)期的幾個關(guān)鍵原因：首先，車輛的定價策略需要思考。目前車輛的產(chǎn)品力和定位是否夠支撐起這樣的價格區(qū)間。其次，本來坐擁優(yōu)勢渠道的上汽大眾玩得這出直銷+代理的模式是不是有渠道浪費之嫌。因為我們看到了因為該模式，造成的經(jīng)銷商積極性普遍不高，用戶購車提車體驗相對較差等等現(xiàn)實境遇。

總之，目前來看ID.4 X的5-6萬輛的年銷量預(yù)期其實是上汽大眾有些盲目地估計了品牌帶來的附加值。即便是這一目標(biāo)可以達成，至少也是1-2年后的事情，而且還需要上汽大眾對車型的價格體系和銷售模式再次考量打磨后，才有可能辦到的事情。上汽大眾的電動化轉(zhuǎn)型之路，依然任重而道遠。