【原】聽說，隔壁縣PCR實驗室可以開10個項目了！
2020年的分子診斷特別火，2021年更火，但其中的差別也是非常明顯的，2020年“核酸檢測”更像是一個含苞待放的花朵，首次被推到大眾視野當中，不僅被賦予了極大的意義，還承載著全社會的“期望”。但作為我們產(chǎn)業(yè)中的IVD從業(yè)者來講，去年是明顯的“需遠大于求”，這種遠大于求的現(xiàn)象表現(xiàn)在方方面面，既有試劑的，也有設備的，也有服務的等等。我們再來看2021年，這是承載著2020年期望的第一年，企業(yè)上市，資本涌入，人才聚集；所以今年要搞些事情！收購，上市，研發(fā)，整合等現(xiàn)象開始在分子診斷這個細分領域頻繁出現(xiàn)，這些正在發(fā)生在水平面之下的事情，悄然的構(gòu)筑著未來中國分子診斷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的模樣。所以，要看未來中國分子診斷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的樣子，既要看到行業(yè)需求，也要看到技術趨勢！談得了天下大勢，也說得了柴米油鹽，對于我們分子診斷行業(yè)的IVD從業(yè)者而言，更關注接下來該怎么玩！為什么今年的擴項要顯得更加重要，因為比之前更加容易呀， 2020年分子新基建“PCR實驗室”急速擴容，截止目前全國PCR實驗室的保有量在8000-10000個之間，99%都開了新冠核酸檢測，30%開了HPV和乙肝檢測，10-20%的PCR實驗室開了3項以上的分子檢測項目。
所以“基層大有可為”，那我們再來看看這個基層到底該怎么下！PCR實驗室的建設是伴隨著新冠檢測項目、核酸提取儀、熒光定量PCR儀等一起展開的，所以這個市場有先發(fā)優(yōu)勢的玩家是上述這些項目的渠道和廠家，另一類有優(yōu)勢的企業(yè)就是菜單比較豐富的企業(yè)，可以給客戶更多的選擇。在項目的選擇上有什么好的建議么？先做現(xiàn)在成熟有量的項目，比如說HPV、乙肝定量、MTB、性病等等。就拿HPV來說，這是分子領域非常成功的產(chǎn)品，前兩天還有資深人士在群里做關于HPV產(chǎn)品的市場分析，這個產(chǎn)品的成功之處在于臨床意義明確、產(chǎn)品特點突出、收費好，這是好產(chǎn)品的三要素，少一個都不好做。就拿這種以前在三級醫(yī)院做的成熟的產(chǎn)品，直接去打基層市場，絕對一打一個準，這是市場的自然下沉趨勢，但如果站到整個行業(yè)外圍去定義基層市場，就會給這個市場塑造很多的特點和需求，就會想著去解決操作人員缺乏、收費承受能力差，樣本小、客戶分散等痛點，然后做個產(chǎn)品或者解決方案去進去基層市場，然后推的很辛苦。要么用成熟的產(chǎn)品進入新的市場，要么用新的產(chǎn)品進入成熟的市場，如果用新的產(chǎn)品進入新的市場，大致是要經(jīng)歷洗禮的。所以就拿原來三級醫(yī)院做的主流的分子項目往基層去，當然腫瘤用藥、遺傳病篩查這些較高值的項目選擇的時候需要好好的評估。上量這個話題應該是要被拿出來談的，因為往后的分子市場， 機器鋪滿了，新的試劑項目出來的慢，只能擴項和上量，這是未來的主旋律，但談到上量很多人就覺得這是禁忌之地！上量也分為很多種的，有外企常用的做學術，有內(nèi)資企業(yè)常用的帶金，高階一點的壟斷某個科室或者病房的所有開單流，至于方法嘛，就不明言了，但盯著產(chǎn)品用量，盯著臨床絕對是未來的重點。可以預見的是，分子診斷行業(yè)的競爭未來會越來越大，關于產(chǎn)品和渠道的競爭會逐漸白熱化，此時產(chǎn)品的口碑和品牌優(yōu)勢就會逐漸凸顯，而作為檢驗商最薄弱的臨床端，便是拉開差距的地方。單純的跟檢驗科談，除了產(chǎn)品性能就是價格，只有臨床才可以把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為臨床價值，而讓患者為臨床價值買單，所以 往前一步，前面是星辰大海。IVD的客戶是誰？是檢驗科？是臨床科室？還是患者呢？前兩天跟一個醫(yī)院客戶聊天，正好聊到現(xiàn)在基層PCR實驗室的現(xiàn)狀，他提到現(xiàn)在很多PCR實驗室不僅配備了快檢設備，也已經(jīng)在開展其他項目了！快檢設備拿來做緊急標本，常規(guī)PCR設備做大批樣本，曾經(jīng)大家所擔心的快檢取代傳統(tǒng)PCR、分子POCT占領基層的現(xiàn)象并未到來，而是在成本、性能、收費等多方因素的作用形成了一種“共生”的新業(yè)態(tài)。
一款產(chǎn)品因為它的自身特點，可以很好的解決某一類的問題，那它就是有價值的，而市場營銷就是去放大價值，進而去解決更多的問題。可以預見的是分子診斷行業(yè)會越來越豐富，在這個豐富的過程中，便會處處充滿商機！聽說，隔壁縣PCR實驗室已經(jīng)開了10個項目了！申明：以上僅代表作者鎖炎的個人觀點，歡迎留言批評指正！
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