近日，水滴公司向美國SEC遞交了招股申請書，其財務(wù)數(shù)據(jù)首次公開披露，水滴籌0收入也根本不是“公益組織”的事實能讓質(zhì)疑水滴公司商業(yè)模式的聲音消失嗎？
圖片來源于陸玖財經(jīng)
因被質(zhì)疑“將公益做成生意”、“從籌款額里抽傭”，水滴公司的商業(yè)模式近幾年頗多爭議，每次融資時估值上漲，就會出現(xiàn)“水滴的估值是網(wǎng)友捐出來”的嘲諷之聲。
在爭議聲中不斷前行的水滴公司，上個月向美國SEC遞交了招股申請書，并于5月1日更新招股書。招股書內(nèi)容顯示，水滴公司將于5月3日至6日進(jìn)行路演，計劃發(fā)行3.45億股（對應(yīng)3450萬份ADS），招股價區(qū)間為1-1.2美元/股（10-12美元/ADS）。 透過招股書，水滴公司再一次將自己的商業(yè)模式、盈利來源和發(fā)展前景公諸于眾。0收入的水滴籌，證明了水滴公司并沒有從網(wǎng)友捐款中收取任何費(fèi)用，但是對于水滴公司商業(yè)模式的討論并未就此打住。 為什么要花那么多營銷費(fèi)用去外部獲取流量？水滴互助關(guān)停后，“籌款-互助-保險”缺了一環(huán)，水滴的商業(yè)模式還成立嗎？連年虧損，水滴公司有能力盈利嗎，值不值得投資？ 這些問題，一百個人有一百種答案。從水滴公司路演的情況來看，眾多投資機(jī)構(gòu)和投資人倒是對其充滿信心，而且是用錢投票的那種信心，博裕資本、厚樸資本、美團(tuán)創(chuàng)始人王興、王慧文的家族信托等紛紛下單認(rèn)購水滴的股份。
公益和商業(yè)是否矛盾，這是個很值得討論的話題。水滴創(chuàng)始人沈鵬從美團(tuán)離職后，并不是立志投身公益事業(yè)，而是創(chuàng)立商業(yè)公司。
沈鵬看好的創(chuàng)業(yè)方向是互聯(lián)網(wǎng)保險，但苦于保險業(yè)務(wù)起步耗資巨大，并且國內(nèi)保險行業(yè)相對傳統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司難以切入，沈鵬才轉(zhuǎn)而選擇以網(wǎng)絡(luò)互助作為開始。為用戶提供醫(yī)療資金，發(fā)展自有流量，打造“水滴”品牌，這就是水滴互助、水滴籌出現(xiàn)的原因。水滴籌提供免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)大病籌款服務(wù)，確實帶有一定公益屬性，但其本身不是公益平臺，從一開始就不是。水滴籌對水滴公司整個業(yè)務(wù)體系的作用，類似于共享單車對阿里、美團(tuán)等公司的作用，不掙錢甚至虧錢，但是能帶來大量流量和用戶。作為流量入口，為主要盈利業(yè)務(wù)導(dǎo)流，為集團(tuán)或公司提供足夠數(shù)量的數(shù)據(jù)。通過水滴籌能夠為治不起病的人籌集資金，同時在社交網(wǎng)絡(luò)籌款過程中，獲取流量、觸達(dá)用戶。水滴互助為用戶提供一定程度的保障，培養(yǎng)用戶保障意識。當(dāng)水滴籌的捐款用戶、水滴互助的會員產(chǎn)生購買商業(yè)保險的需求后，水滴保是為用戶提供服務(wù)的自然延伸。水滴籌先是水滴公司的業(yè)務(wù)，然后才是對社會有益的平臺。作為平臺方，水滴公司需要做到的是，籌款前嚴(yán)格審核，將虛假籌款擋在門外；在籌款過程中，收到舉報及時處理，用好社交網(wǎng)絡(luò)的熟人關(guān)系鏈，對籌款進(jìn)行公眾監(jiān)督；在籌款完成后，將募集資金給到籌款人，確保資金用于治療。水滴籌不是慈善組織或公益組織，而是一個互聯(lián)網(wǎng)籌款工具。水滴籌并不設(shè)定籌款人的“準(zhǔn)入機(jī)制”，籌款人的籌款對象是其微信好友，以及微信好友的二三度人脈。用通俗的話來說，一方愿籌，一方愿捐，大部分捐款人并非出于對水滴籌的信任才捐款，而是出于對籌款人的了解或認(rèn)同，愿意提供經(jīng)濟(jì)上的幫助。在大病籌款平臺出現(xiàn)之前，經(jīng)濟(jì)困難的大病患者家庭，在互聯(lián)網(wǎng)上只能通過微博、貼吧、論壇等渠道發(fā)布求助信息，公布個人賬號接受捐助。這種方式的效率顯然不高，求助信息除非被媒體報道引發(fā)關(guān)注，否則很容易被湮沒在海量的網(wǎng)絡(luò)信息中；捐款人與求助人素不相識，對求助信息真假難辨，更沒有途徑了解捐款的去向和實際用途，捐款意愿大大下降。水滴籌讓社會救助這種機(jī)制相對規(guī)范化，深入醫(yī)院為患者提供服務(wù)，首先杜絕了虛假病情；患者或其親友通過社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行籌款，用自己的信用作為背書，由捐款人來決定捐與不捐；募集到一定款項后，只要籌款人的信息真實，就能夠隨時提現(xiàn)，大大提高了捐助的效率。正是由于這種區(qū)別與傳統(tǒng)慈善組織和公益組織的救助方式，水滴籌成為一個現(xiàn)象級產(chǎn)品。截止2020年12月31日，超過170萬大病患者通過水滴籌獲得了3.4億用戶超過370億的捐款，這些錢是真正的取之于民，用之于民，水滴在其中分文不取，而且承擔(dān)了平臺的運(yùn)營費(fèi)用，相關(guān)工作人員的人力成本。對于水滴公司來說，通過水滴籌能夠建立水滴的品牌，獲取觸達(dá)3.4億用戶的機(jī)會，其中一部分用戶會選擇水滴的平臺購買保險，水滴公司由此獲取銷售保險的傭金收入。這樣的模式，從商業(yè)層面和道德層面其實并沒有硬傷，網(wǎng)絡(luò)上諸如“吃人血饅頭”、“披著公益外衣賺取商業(yè)利益”等指責(zé)略有些偏激。畢竟，那170多萬個家庭因為水滴籌獲得了急需的治病錢，有了最后一線生的希望。
聚焦回水滴公司的業(yè)務(wù)，從2018-2020年，水滴公司的收入從2.38億元增長至30.28億元，年復(fù)合增長率高達(dá)256.6%。比凈虧損更能反應(yīng)真實經(jīng)營狀況的Non GAAP下的調(diào)整后凈虧損率逐年下降。按此趨勢發(fā)展，水滴公司不久后就有望實現(xiàn)調(diào)整后凈盈利。
艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，根據(jù)壽險和健康險首年度保費(fèi)（FYP）規(guī)模統(tǒng)計，水滴已經(jīng)是中國最大的獨(dú)立第三方保險平臺。規(guī)模上的優(yōu)勢還在不斷擴(kuò)大，2021年一季度，水滴公司收取的的首年度保費(fèi)（FYP）為44.69億元，同比和環(huán)比增速分別達(dá)到42.7%和14.4%，一季度的FYP已經(jīng)達(dá)到2020年全年的近1/3。水滴籌和水滴互助在水滴公司發(fā)展初期貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)流量。招股說明書顯示，2018年，來自于包括水滴籌和水滴互助在內(nèi)的內(nèi)部流量，為水滴公司貢獻(xiàn)了超過85%的FYP。不過，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的飛速擴(kuò)大，內(nèi)部流量對FYP（進(jìn)而對營收）的貢獻(xiàn)率顯著下降。內(nèi)部流量貢獻(xiàn)率的下降對水滴公司來說有利有弊。弊端在于，內(nèi)部流量的轉(zhuǎn)化成本較小，貢獻(xiàn)率下降意味著水滴需要在營銷上投入更多，以換取FYP規(guī)模的增長；有利之處在于，水滴公司商業(yè)鏈上其他環(huán)節(jié)對核心盈利環(huán)節(jié)的影響降低，減輕了監(jiān)管層面的不確定性造成的業(yè)績波動。今年3月水滴互助計劃正式關(guān)停，截至2020年末，水滴互助流量對FYP的貢獻(xiàn)率已經(jīng)降至3.6%，關(guān)停對于水滴公司整體業(yè)績幾乎沒有影響。保險、互助、眾籌均屬于重監(jiān)管行業(yè)，從這一角度看，水滴內(nèi)部流量對FYP貢獻(xiàn)率降低，利大于弊。不同業(yè)務(wù)對水滴公司營收貢獻(xiàn)比例的變動則透露出更多細(xì)節(jié)信息。從2018年至2020年，管理費(fèi)對營收的貢獻(xiàn)快速下降，而管理費(fèi)來源于水滴互助，其貢獻(xiàn)率的下降進(jìn)一步證明該業(yè)務(wù)停止對水滴幾乎無影響。保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對收入的貢獻(xiàn)率整體提升，特別是長期保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，該業(yè)務(wù)是水滴長期穩(wěn)定的收入來源。截至去年末，水滴保的累計保險用戶數(shù)已達(dá)7920萬人；水滴公司的資產(chǎn)負(fù)債表上有10.62億元現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物，并不缺錢，且流動資產(chǎn)遠(yuǎn)高于流動負(fù)債。從目前的公開信息看，水滴公司的財務(wù)狀況良好，且有不錯的發(fā)展前景。
水滴的發(fā)展前景不僅取決于其自身不錯的基本面，還取決于其所處的整個賽道。水滴公司的核心收入來源水滴保處于互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域，而這一賽道正在起飛。首先，中國的保險行業(yè)整體規(guī)模正處在快速上升期。艾瑞咨詢根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和預(yù)測，得出結(jié)論稱，2019年中國的醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用總支出高達(dá)7萬億元，而其中超過一半（4.7萬億元）沒有被任何形式的保險覆蓋。同年，中國的保險覆蓋率（保費(fèi)/GDP）僅為4.3%，遠(yuǎn)低于美國、英國和日本的11.4%、10.3%和9%。高昂的醫(yī)療費(fèi)用和極低的保險覆蓋率，讓眾多中低收入群體面臨因病返貧的風(fēng)險。這一問題正在被更多人意識到，越來越多居民采用購買商業(yè)保險的方式降低風(fēng)險。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，艾瑞咨詢預(yù)計，從2020年至2024年，中國保險行業(yè)整體規(guī)模年復(fù)合增長率將達(dá)到約14.7%。其中，水滴公司主要覆蓋險種壽險和健康險不僅占行業(yè)的總比重高，年復(fù)合增長率也比行業(yè)整體更高，約為16.35%。在保險市場發(fā)展的過程中，傳統(tǒng)的線下保險銷售依然是壽險和健康險的主要渠道。不過，2019年線上壽險和健康險需求爆發(fā)，線上總承保費(fèi)（GWP）同比增長超過56%。艾瑞咨詢預(yù)計，2020-2024年，線上GWP年復(fù)合增長率為約15.3%。截至2020年末，水滴保已經(jīng)與62家主要保險公司建立合作，銷售超過200款壽險和健康險產(chǎn)品。不出意外，水滴的業(yè)績將隨著行業(yè)的發(fā)展，一同起飛。持續(xù)為投資者和社會創(chuàng)造價值
拆解了水滴公司的招股說明書，我們認(rèn)為，水滴公司的前期流量積累和轉(zhuǎn)化已經(jīng)完成，商業(yè)模式已經(jīng)基本跑通，發(fā)展前景較為明朗。IPO前，水滴公司完成了7輪融資，騰訊、博裕、瑞再、高榕、美團(tuán)、中金、IDG資本等為公司重要股東。IPO之后，公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬、聯(lián)合創(chuàng)始人楊光、胡堯股權(quán)合計24.4%，擁有50%以上的投票權(quán)，騰訊持股20.4%，博裕、高榕、瑞再分別持股11%、6%和5.2%。對于本次募集資金用途，水滴公司在招股書中稱，將用于加強(qiáng)和擴(kuò)大健康服務(wù)和健康保險業(yè)務(wù)及相關(guān)研發(fā)。順利上市之后，水滴公司應(yīng)該進(jìn)入了“發(fā)展2.0”階段，在這一階段的主要任務(wù)大概是加大研發(fā)投入，打造運(yùn)營效率更高的數(shù)字化平臺，使保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)營成本繼續(xù)下降，并通過科技輸出為整個保險行業(yè)賦能，為保險行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型做出貢獻(xiàn)。同時，水滴公司可能會加大在渠道開發(fā)和合作方面的投入，拓展合作名單，并通過自己積累的數(shù)據(jù)，和保險公司繼續(xù)進(jìn)行更符合用戶需求的保險產(chǎn)品開發(fā)。不出意外，水滴將為一級市場投資者帶來了極為豐厚的回報。假定最終發(fā)行價為招股區(qū)間下限（1美元/股），根據(jù)招股說明書公布的不同輪次普通股公允價值，水滴公司B輪、C輪、C+、C++、D輪投資者的投資回報率分別為14.29、8.33、6.67、5和3.33倍，而D輪投資至今尚不足1年。參與A輪及之前投資的IDG、高榕、創(chuàng)新工場、騰訊、美團(tuán)等資本，投資回報率更高。如果水滴公司繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，二級市場投資者也有望在水滴公司獲得不錯的收益。陸玖財經(jīng)認(rèn)為，水滴公司是一個有用戶價值和社會價值的公司。要平衡好“公益”和商業(yè)，水滴籌未來一定要繼續(xù)堅持0服務(wù)費(fèi)，把籌款做得更公開透明，同時水滴公司要利用這次IPO的機(jī)會，大大方方把自己的模式講清楚，爭取更多人的信任和認(rèn)同。同時，水滴公司需要拓展更多流量來源，創(chuàng)新更多業(yè)務(wù)模式，進(jìn)一步降低水滴籌的流量占比。也許有一天，水滴有了新的業(yè)務(wù)模式，水滴籌的團(tuán)隊可以轉(zhuǎn)型，通過其他服務(wù)來獲取收入，到那時水滴或許可以考慮把水滴籌徹底公益化，就像沈鵬說過的那樣，“把水滴籌交給相關(guān)公益組織”。
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