有人認(rèn)為，銷(xiāo)售就是不斷的簽單，不斷地賺錢(qián)。但是實(shí)際上，成功并非人人都有，一些銷(xiāo)售員拼命預(yù)約、說(shuō)明、討好客戶，跑折了腿，磨破了嘴，可客戶卻不買(mǎi)賬。對(duì)于成功的銷(xiāo)售人員，究竟隱藏著哪些簽單技巧？下面小編就給大家講講保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)冠們常用的6種催單技巧，學(xué)會(huì)了，也讓你每月簽單！

    銷(xiāo)冠常用的6大促單技巧

    1、假定已成交

    可以采用“二選一”的技巧，即準(zhǔn)客戶反復(fù)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，但又猶豫不決，無(wú)法做出決定。

    例如，營(yíng)銷(xiāo)人員可以對(duì)一個(gè)客戶說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你先投保意外險(xiǎn)還是健康險(xiǎn)？”或者說(shuō)：“您是星期二還是星期三的時(shí)候投保的？”這“二選一”問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)客戶選上一個(gè)，其實(shí)就是你幫自己拿主意，下定決心買(mǎi)下。

    2、幫準(zhǔn)客戶挑選

    很多準(zhǔn)客戶即使有意向購(gòu)買(mǎi)，也不愿意急著投保，他總是挑東挑西，在各種險(xiǎn)種上不停地打轉(zhuǎn)。這個(gè)，暫時(shí)不談簽單的問(wèn)題，而是熱情地介紹每個(gè)險(xiǎn)種的特點(diǎn)，互相幫忙挑選。一旦問(wèn)題解決，您的保單也將生效。

    3、先買(mǎi)一份試試

    準(zhǔn)客戶想要買(mǎi)你的保險(xiǎn)，可又對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有信心時(shí)，建議對(duì)方先買(mǎi)一份試試，只要你對(duì)保險(xiǎn)有信心，雖然剛開(kāi)始投保量有限，但對(duì)方購(gòu)買(mǎi)后如滿意，可再追加保單。這個(gè)“試用”的技巧還可以幫助準(zhǔn)客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。

    4、反問(wèn)式的回答

    所謂反問(wèn)式的回答，是當(dāng)準(zhǔn)客戶詢問(wèn)某一項(xiàng)險(xiǎn)種，不巧你們公司沒(méi)有，就必須用反問(wèn)來(lái)促成簽單。

    例如，準(zhǔn)客戶會(huì)問(wèn)：“你有沒(méi)有定期壽保險(xiǎn)？”這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該問(wèn)：“對(duì)不起！本公司不經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)險(xiǎn)種，但我們有多種醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)。

    5、快刀斬亂麻

    一些潛在客戶生來(lái)就猶豫不決，他雖然對(duì)你的保險(xiǎn)感興趣，卻遲遲沒(méi)有做出決定。當(dāng)你試了以上幾招后，都無(wú)法觸動(dòng)對(duì)方的時(shí)候，你就得快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)客戶簽單。比方說(shuō)，把筆拿出來(lái)放在他手上，然后直接對(duì)他說(shuō)：“如果你希望以后的生活有保障，那么就趕快簽字?！?/p>

    6、修煉升級(jí)

    在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，看著這份保單簽不成，不妨試試這個(gè)辦法。

    舉例說(shuō)明：“先生，盡管我知道我們的風(fēng)險(xiǎn)完全適合您，但我的能力太差，不能說(shuō)服您，我放棄了。然而，在告辭前，請(qǐng)您指出我的不足，給我一個(gè)提高的機(jī)會(huì)，好嗎？”這種謙遜的話，也許可以消除彼此之間的矛盾。當(dāng)他給你指點(diǎn)時(shí)，他會(huì)鼓勵(lì)你，為你鼓勁，有時(shí)會(huì)有意想不到的收獲。

    銷(xiāo)售速成：6個(gè)保險(xiǎn)促單技巧，讓你月月簽單不停！

    另外，簽單時(shí)要注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：

    1）小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

    2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

    3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

    4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

    5）不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

    最重要的是堅(jiān)持，沒(méi)有拿不下的客戶，只有拿不到客戶的銷(xiāo)售。最終，銷(xiāo)售沒(méi)有任何捷徑，銷(xiāo)售員往往忽視了一個(gè)最公開(kāi)的秘密：成功之路上的堅(jiān)韌精神。

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