珠寶銷售技巧：怎么解決，顧客一而再再而三討價(jià)還價(jià)，你的價(jià)格又已經(jīng)到底的問題？

珠寶銷售案例：網(wǎng)友

老師，您好我不知道怎么形容我自己，說我是珠寶小白吧有點(diǎn)不合適，我也做了將近4年的珠寶銷售，要了二胎以后我跟不上現(xiàn)在的節(jié)奏了，也是源于原來我們銷售模式不一樣。

原來不會(huì)去跟蹤顧客，回訪顧客，只是做到店內(nèi)銷售。

現(xiàn)在我重返職場(chǎng)后所有的東西都跟不上了，不會(huì)跟蹤，不會(huì)回訪，不會(huì)約顧客到店。

我現(xiàn)在很焦慮，很想跟您一起學(xué)習(xí)，提升自己，希望能得到您的幫助，謝謝老師。

珠寶銷售技巧1：羅老師點(diǎn)評(píng)

這個(gè)問題比較典型，大到市場(chǎng)的問題，小到個(gè)人能力問題，可以從兩個(gè)方面分析。

1、市場(chǎng)行情分析

每次做線下培訓(xùn)的時(shí)候，很多老員工都會(huì)反饋，現(xiàn)在的業(yè)績(jī)沒以前那么好做了。以前的顧客都是進(jìn)店看好直接買，而且都是大單多?，F(xiàn)在呢，連個(gè)小單的顧客看完都還要去對(duì)比。

至于，對(duì)比后回來買的，很少。

這種現(xiàn)象轉(zhuǎn)變主要是因?yàn)椋?/span>珠寶行業(yè)的市場(chǎng)格局變化。

最近兩三年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)周邊的珠寶店越來越多，以前沒怎么聽過的珠寶品牌也出現(xiàn)了。

你想一下，珠寶店的數(shù)量不斷增加，當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體和購(gòu)買力每增加多少，是不是競(jìng)爭(zhēng)更激烈了？

根本原因是，珠寶店老板看到珠寶的利潤(rùn)空間，不斷擴(kuò)張。

不過，現(xiàn)在各地區(qū)的珠寶店數(shù)量，基本達(dá)到飽和狀態(tài)。這種情況也有好的一面，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展，從蠻性銷售轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)銷售。

所以，現(xiàn)在對(duì)珠寶店銷售的能力要求，也提高了。

2、銷售能力分析

銷售之所以會(huì)覺得，現(xiàn)在業(yè)績(jī)沒以前那么好做，根本原因在于：

當(dāng)場(chǎng)直接成交的顧客數(shù)量少了，看完要去對(duì)比，而銷售后續(xù)跟進(jìn)的能力又不行，導(dǎo)致顧客走出這個(gè)店，基本上不帶回頭的。

以前接待顧客，

只需要帶顧客選款，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，中途再加上幾句夸贊的話術(shù)，顧客很容易買單。

現(xiàn)在接待顧客，

首先得從開場(chǎng)白入手，先讓顧客對(duì)你放下防備心，解決顧客不說話的問題，接著還要進(jìn)一步了解清楚顧客進(jìn)店的潛在需求，才能做到對(duì)點(diǎn)推薦。

推薦的過程，還要不斷測(cè)試顧客的真實(shí)想法。

了解想法之后，你還得針對(duì)顧客不買的疑慮點(diǎn)，給出對(duì)點(diǎn)的解決方案。

比如，

怎么解決，顧客覺得工費(fèi)貴的問題？

怎么解決，別家金價(jià)比你們便宜的問題？

怎么解決，顧客要GIA證書，你們又沒有的問題？

怎么解決，顧客對(duì)價(jià)格款式都滿意，但是又不買的問題？

怎么解決，顧客一而再再而三討價(jià)還價(jià)，你的價(jià)格又已經(jīng)到底的問題？

這些，都是考驗(yàn)?zāi)?strong>能不能解決顧客疑慮的專業(yè)能力。

所以說，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)，也是提升自身能力的最佳時(shí)機(jī)，心態(tài)調(diào)整好，把抱怨的時(shí)間花在學(xué)習(xí)提升方面。

銷售，沒有解決不了的問題，只是需要提升能力的時(shí)間而已。

如果遇到的問題不知道怎么解決，可以從公眾號(hào)文章里找答案，基本上銷售會(huì)遇到的95%以上問題，都已經(jīng)重復(fù)寫過了。

就看你愿不愿意花時(shí)間，用心去看。

小結(jié)：

思考一個(gè)問題：

為什么學(xué)過的東西，很快又忘了？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。

本人原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載！

我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。