作者 | 楊睿琦

劇本殺行業(yè)正找尋依托IP的滾動復(fù)利方法。從線上走到線下，就是一種可提供長線發(fā)展機會的趨勢。

2017年，《明星大偵探》熱播，推理大師創(chuàng)始人王夢池迅速看到“真人推理體驗游戲”的市場，并于2017年底，聯(lián)合趙江波二人正式推出主打“線上推理游戲”的微信公眾號——推理大師。

這是推理大師入局“劇本殺”的第一步。通過微信的“熟人生態(tài)”達成前期的用戶沉淀，2018年初，推理大師公眾號即吸納近80萬用戶。而在建立自主APP的“試錯”經(jīng)歷，則讓趙江波將視線轉(zhuǎn)移至線下。2020年2月，推理大師成功在北京開設(shè)首家線下直營店，今年8月8日，北京的第三家門店即將正式營業(yè)。

與此同時，線上用戶與渠道也得以維護，2019年1月，趙江波選擇以小程序的形式將推理游戲進行集結(jié)，推出小程序“推理大師全集”。2020年4月，再次上線“推理大師組局小程序”，建立“半熟人社交生態(tài)”。截至目前，推理大師線上用戶已破千萬，單日最高日活可達50萬。

除卻線上線下雙線并行的操作路徑之外，“內(nèi)容”也成為推理大師合伙人王夢池豐富推理大師生態(tài)的又一抓手。為了吸納足量的劇本殺作品，王夢池在2018年就確立“投稿機制”，以吸納全網(wǎng)的優(yōu)秀劇本殺作品。此外，“作者培訓(xùn)體系”也被建立，以讓創(chuàng)作者們更精確、高效地進行內(nèi)容創(chuàng)作，并輔之以“監(jiān)制機制”，進行劇本殺作品的調(diào)整與改良。

以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為底，趙江波不斷推動推理大師的“品牌化”進程。一方面，從視覺設(shè)計入手，開發(fā)富有品牌調(diào)性的衍生消費產(chǎn)品，豐富玩家的消費體驗。另一方面，打造屬于推理大師的爆款產(chǎn)品，以IP角度形成推理大師的品牌化概念。

與此同時，包括“達人孵化”的四條業(yè)務(wù)線，也同時服務(wù)于推理大師整體的運營節(jié)奏與操作路徑。拿到梅花創(chuàng)投投資，并于近日完成千萬級美元Pre-A輪融資的推理大師，其創(chuàng)始人趙江波依舊強調(diào)“營銷與運營”的重要性，本輪的千萬級美元融資，未來也將重點用于以“達人孵化”為主要操作的業(yè)務(wù)推廣之中。

模式的轉(zhuǎn)變

2016年，《明星大偵探》的熱播讓王夢池注意到“線下真人體驗推理游戲”的巨大市場。區(qū)別于以《明星大偵探》為基底進行制作的同類游戲，王夢池將“桌游”作為游戲形式，主要服務(wù)于聚會場景——尤其是“宿舍”、“社團”等高校群體。

而在線下地推的過程中，消費者對于“劇本殺”概念及玩法的空白，催動了推理大師前期的第一次模式變化——從線下桌游到建立微信公眾號，后者將游戲規(guī)則、線索發(fā)放、玩家完成度判定等進行集中整合，以節(jié)省人力成本。

2017年9月，趙江波，王夢池二人開始策劃推理大師微信公眾號，12月份正式進行推廣。2018年初，推理大師微信公眾號收獲近20萬粉絲用戶，過年期間，再次收獲大批量三線城市的下沉市場用戶。

與此同時，資本市場也同時注意到“線上陌生人劇本游戲”的火熱，“我是謎”等品牌一度獲得大額投資。于是，2018年，趙江波及其團隊開始籌備推理大師APP。而在開發(fā)過程中，趙江波逐漸意識到，“劇本殺和狼人殺還是有區(qū)別，并不是同一種游戲玩法?！?/span>

一方面，劇本殺因其內(nèi)容的復(fù)雜性及“演繹性”，游戲氛圍與人員質(zhì)量難以把控；另一方面，作為平臺端，以內(nèi)容付費邏輯運營劇本殺平臺，“成本很高，很難賺錢?！?/p>

早期利用微信的“熟人生態(tài)”打造“半熟人社交”的打法為趙江波提供新思路——2019年，趙江波開始布局劇本殺的線下體驗店。

“數(shù)據(jù)”發(fā)揮重要作用。為了淡化線下劇本殺“隨機組隊”帶來的“信息缺失”與“安全感缺失”，趙江波將抽象的游戲感受、社交關(guān)系通過數(shù)據(jù)進行呈現(xiàn)，“玩家可以通過數(shù)據(jù)，看到在拼的其他玩家玩過什么。”

自2019年開始發(fā)行線下劇本以來，推理大師已在北京、廈門、杭州等一二線城市，以及營口、西寧等三四線城市開設(shè)十余家線下直營及加盟店鋪，其中北京分別在三元橋與雍和宮設(shè)有“旗艦店”與“加盟店”，第三家線下店將于8月8日正式開業(yè)。

直營店主要開設(shè)在“標桿城市”，而加盟店則主要以“老店翻牌升級”的模式進行運營。對于加盟標準，趙江波有著自己的“要求”，“我們基本要求是至少要做到50%的凈利，只有做到這個標準，才能向加盟商更好地授權(quán)服務(wù)?！?/p>

這些線下劇本殺店面一般占地兩三百平，設(shè)有5個以上的主題房間。而以劇本數(shù)量來看，直營店最多可以達到近兩百本。

把“內(nèi)容”握在手里

“選劇本不是一個運營實力問題，而是一個行業(yè)資源的問題”，趙江波將推理大師定義為“掌握C端資源的'平臺企業(yè)’”——對比其他“單打獨斗”的劇本殺線下店，推理大師在“拿劇本、選劇本”方面，明顯效率更高。

這一優(yōu)勢，來自于推理大師對于內(nèi)容領(lǐng)域的長期布局。早在2018年，推理大師團隊就開始培養(yǎng)編輯團隊及內(nèi)容團隊，負責(zé)征稿、投稿等內(nèi)容。

“我們征稿是要劇本殺作品”，王夢池說道。為了挑選到合適的劇本殺作品，一方面，王夢池開始在全網(wǎng)進行“開源”——鋪設(shè)投稿渠道以吸納優(yōu)秀劇本殺作者投稿。在目前推理大師的內(nèi)容庫中，存稿作品有近3000部，其中有三分之一已過稿。線上發(fā)行400余部，線下門店也發(fā)布30余部不同類型、風(fēng)格的劇本殺作品。

大量不同風(fēng)格的劇本殺作品充斥其間，還包括醫(yī)生、律師等具備專業(yè)知識，但文學(xué)性欠佳的作者投稿。面對這種風(fēng)格多元的情況，王夢池表示，“專業(yè)人士的邏輯性和專業(yè)性是最重要的，文學(xué)性方面我們再給他二次加工就好”。

王夢池口中的“二次加工”，來自于推理大師內(nèi)部的“監(jiān)制機制”，類似于電影編劇與導(dǎo)演之間的相互配合，劇本殺作者提供作品，監(jiān)制則負責(zé)將其“做成一個優(yōu)質(zhì)的游戲作品”。

在推理大師早期進行征稿及審編時，“廢棄率”高達300%?！拔覀兊淖髡卟畈欢鄬憙扇齻€劇本殺作品，最后過了一個?！泵鎸Ρ揪凸┎粦?yīng)求的火熱市場，王夢池在“開源”之后，開始尋求更為流程化、體系化、高效化的內(nèi)容生產(chǎn)模式——培訓(xùn)“作者”。

超越大眾對劇本殺從業(yè)者的普遍認知——除卻DM、店長之外，劇本殺作者也是“可培養(yǎng)”的。在“抓緊內(nèi)容”的過程中，除卻吸納投稿這一渠道，趙江波更希望在推理大師內(nèi)部，培養(yǎng)自己的“劇本殺作者群”。

另一方面，王夢池為作者們建立了一套“框架”——“讓作者知道自己在寫什么，以及會被用到哪里”，在前期的劇本殺作品撰寫過程中，作者不需要提供完整的成熟作品，環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間的相互聯(lián)系更為重要，“作者需要做到，監(jiān)制不動手也會把所有內(nèi)容寫完，以及知道如何去組合它。”，王夢池說道，“作者知道自己要做什么事情，流程就會變得非常高效?！?/p>

精細化運營

除卻對作者的“培訓(xùn)”，趙江波對店內(nèi)主持人、線下門店店長同樣采取“培訓(xùn)制”，“反正我要不停地培訓(xùn)”，趙江波說道。

以店內(nèi)主持人培訓(xùn)為例，趙江波為其安排了“周期課程”——7天為一周期，“每天都在上課”。這種前端的培訓(xùn)體系在趙江波看來，是一種“可復(fù)制”的高效操作?！澳愕牡昀锶绻敝鞒秩耍梢灾苯釉谖疫@里培訓(xùn)，我再給你送過去?！?/p>

而從“培訓(xùn)”邏輯出發(fā)，推理大師的中心客服體系、流量下發(fā)，以及線上運營——美團大眾的店鋪裝修、小紅書、抖音等社交媒體的流量投放，都是一個“可復(fù)制性的規(guī)模性模型”——一個服務(wù)終端，可以解決同城多店的運營問題。

而來到線下，趙江波依舊注重推理大師的“社交邏輯”，將劇本殺的線下門店定義為“社交空間”，從單一的劇本殺空間，趙江波希望為其注入更多的“消費產(chǎn)品”，以多重配套附加服務(wù)，提升用戶體驗與門店收益。

“從最簡單的吃吃喝喝，到與品牌聯(lián)名的快消品，以及衍生品、道具、紀念品，都可以放進來?！奔{入更為多元的消費產(chǎn)品，一方面可以提升玩家的消費體驗與刺激感官；另一方面，線下劇本殺門店的服務(wù)維度與收益廣度都將得到大規(guī)模提升，從而使劇本殺“成為線下門店傳統(tǒng)固有的基本業(yè)務(wù)之一”。

而在提供具體服務(wù)的過程中，趙江波希望在推理大師的直營店、加盟店、翻牌店內(nèi)部，形成一套固定成熟的供應(yīng)鏈——以有競爭力的價格與長期合作的品牌展開合作，為消費者提供多元的消費產(chǎn)品，以“整合供應(yīng)鏈”。

而在此過程中，趙江波希望通過產(chǎn)品打造屬于推理大師的品牌感——在視覺端進行品牌理念的植入、沉淀，讓玩家感受推理大師的“品牌力”與“文化力”，最終達成整體品牌“一以貫之”的品牌效果。

“品牌化”之后，趙江波認為，推理大師還需要“爆款邏輯”進行助推。趙江波認為的“爆款”，要主攻劇本的“稀缺性”。不同于“密室”、“狼人殺”等產(chǎn)品，“標準化”程度較低的劇本殺產(chǎn)品則需要提供“水平線上的東西”，以在全國范圍內(nèi)運用“爆款邏輯”不斷推廣。

布局2021，趙江波則提出四條“業(yè)務(wù)線”。首先，推理大師依舊注重內(nèi)容產(chǎn)出的發(fā)行工作業(yè)務(wù)，借助優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不斷進行原創(chuàng)IP輸出與賦能店鋪，而在內(nèi)容之上，以培訓(xùn)課程吸納大批劇本殺作者，達成“1+1”的配合體系；與此同時以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容繼續(xù)進行品牌招商加盟業(yè)務(wù)。

其次，則是建立以數(shù)據(jù)為主的為商家服務(wù)的SaaS體系系統(tǒng)，“信息”在劇本殺行業(yè)的缺失，導(dǎo)致玩家、商家、發(fā)行端三方均處于“摸黑”狀態(tài)，推理大師則希望通過構(gòu)建數(shù)據(jù)化、信息化的服務(wù)系統(tǒng)，成為玩家、商家、發(fā)行端三者間的“采買引擎”與“數(shù)據(jù)指引”。

最后，“達人孵化”也成為推理大師的下一步動作。本身擁有大批流量的推理大師，希望與劇本殺業(yè)內(nèi)主持人以及頭部玩家領(lǐng)袖達成合作，“以流量孵化流量”——建立個人IP，以個人IP價值與流量共同對玩家達成引導(dǎo)。除此之外，推理大師同樣會吸納搞笑類、劇情類達人進行線上線下雙聯(lián)動，不斷提高擴客效率。

拿到梅花創(chuàng)投千萬級美金投資的推理大師，下一步也將注重營銷端的投入。推理大師合伙人王兆羽表示，會著重進行推理大師內(nèi)部的“達人孵化”，“達人有了影響力之后，再去給我們做產(chǎn)品營銷，就是零成本，這是我們的主要邏輯?！?/p>

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