 推薦語 戰(zhàn)略有十大學(xué)派，市場有五大類，需要認(rèn)真思考不同市場用什么樣的不同戰(zhàn)略來做生意。 幾乎每一個行業(yè)里面第一名的企業(yè)，幾乎都在用的戰(zhàn)略是哪一種？行業(yè)老大，通常做的是哪一類市場？ 盛景小編為你匯總精華干貨，enjoy~ 我們來看一組問題： 為什么麥當(dāng)勞做牛肉？ 為什么肯德基做雞肉？ 為什么華萊士做全雞？ 這是一個戰(zhàn)略問題。 戰(zhàn)略有十大學(xué)派，回顧一下： 設(shè)計學(xué)派、計劃學(xué)派、定位學(xué)派、企業(yè)家學(xué)派、認(rèn)知學(xué)派、學(xué)習(xí)學(xué)派、權(quán)力學(xué)派、文化學(xué)派、環(huán)境學(xué)派、結(jié)構(gòu)學(xué)派。 其中，邁克爾·波特的定位學(xué)派，把戰(zhàn)略分成了三個基本選項(xiàng)。 他說，戰(zhàn)略只有三種： 總成本領(lǐng)先，差異化，聚焦。 你選其中任何一個，就叫做定位。 今天我們來聊聊。 01 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 第一名，只有一個戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先。 什么意思？ 總成本領(lǐng)先，聽上去很簡單啊，不就是低價，搞價格戰(zhàn)嗎？ 其實(shí)不是。 價格戰(zhàn)打到最后，結(jié)果通常是大家都降價，大家都不賺錢。 而大家都降價，你卻能賺錢，這才是你的戰(zhàn)略優(yōu)勢。 為什么你能賺錢？ 你是老大，你占領(lǐng)了最大的市場份額。 這個份額，讓你的固定成本攤薄下來，加上運(yùn)營效率高，那你的總成本相對于別人來說，是領(lǐng)先的。 哪怕降價，你也具有規(guī)模所帶來的總成本優(yōu)勢，別人成本高沒得賺，你卻可以。 獲得總成本優(yōu)勢之后，可以把其他的選手?jǐn)D出主流市場。 因?yàn)榉蓊~本身，就是你的護(hù)城河。 總成本領(lǐng)先，指的并不是從價格領(lǐng)先，低價格從來都不是競爭優(yōu)勢，低成本才是。 第一名要想做的足夠大，那你的覆蓋面、你的量就得足夠大。 量足夠大的時候，你所覆蓋的群體差異性就要相對小，你才能覆蓋足夠大的面。 而且，覆蓋的群體要足夠的下沉，你才能覆蓋足夠大的面。 這時，成本就變得很重要。 所以，幾乎每一個行業(yè)里面第一名的企業(yè)，幾乎都是用總成本領(lǐng)先的策略。 02 差異化和聚焦戰(zhàn)略 那，第二名怎么辦？ 第二名用差異化的戰(zhàn)略。 差異化就是，我跟你（老大）做的不一樣。 你做什么面膜，我就做另外一種面膜。你做便宜，我就做好看，這就叫差異化。 比如在鋰電池行業(yè)，老大是寧德時代，已經(jīng)有老大了，你的戰(zhàn)略就不應(yīng)該跟他比規(guī)模、比成本了。 他因?yàn)橐?guī)模帶來的成本優(yōu)勢，你沒法和他抗衡。 同樣是做鋰電池，你做動力電池，那我就不做。我做儲能電池。 我要做一個你看不起的領(lǐng)域。就是以你的規(guī)模，一做就虧的領(lǐng)域。 如果你能做幾百億，那我就找整個行業(yè)可能才幾十億規(guī)模的?？偟男袠I(yè)就這么大，你看不起，就不會進(jìn)入。 我不進(jìn)入你的戰(zhàn)場。 我樂櫥柜做高端定制的櫥柜，就是選擇了差異化戰(zhàn)略。 我的產(chǎn)品就是做的你在市面上找不到。找不到就稀缺，稀缺就有定價權(quán)。 那他怎么來建立差異化呢？ 用設(shè)計感來建立。 我的產(chǎn)品就是好看，比你的好看，跟其他門店的都不一樣。你要買，只能在我這兒買到。 可是，其他店看見了，可以“抄”啊，抄款式。 對，你可以抄。 但是，“抄”完之后，真正在生產(chǎn)線做出來，它是有一個周期的。 在家具行業(yè)，這個周期可能是半年或者一年。 于是我樂櫥柜，就希望把自己的能力建立在，我的所有產(chǎn)品，兩年必須下架。 這其實(shí)是在倒逼自己，建立快速設(shè)計和制造大量新產(chǎn)品的能力。 讓別人一抄，就比你落后半年到一年。一抄就落后。 等你“抄完”之后，我下一代產(chǎn)品都出來了。 反過來，你的店鋪產(chǎn)品始終比別人領(lǐng)先一年到半年。 只有打“快”這條路線，才能用設(shè)計這個維度去領(lǐng)先。 這時，差異化的優(yōu)勢就一直保持。 到最后，差異化的目的是無從比較。 一旦無從比較，就會帶來一個結(jié)果：我稀缺，我就有定價權(quán)。 聚焦戰(zhàn)略，很好理解，意思是做區(qū)隔市場。 聚焦一個特殊的領(lǐng)域、特殊的區(qū)隔市場，讓它成為你的優(yōu)勢，別人打不進(jìn)來。 老大之外，聚焦也是可以選擇的戰(zhàn)略。 03 做哪個市場的生意？ 思考老大和老二的戰(zhàn)略問題，其實(shí)同時是在思考你要在哪個市場來做生意。 市場有五大類：
老大，通常做的是大眾市場的生意。 因?yàn)檎嬲蟊娛袌龅男枨螅ǔ６际呛唵蔚?、重?fù)的，比較的是性價比、基本款之類的能力。 那么，大眾市場往后做，除了因?yàn)橐恍﹨^(qū)域的分隔的原因，做到最后，就會被一些公司把這些基本需求集中起來。有些公司就做的特別大。 比如手機(jī)市場的大頭，就是被幾家大公司分掉的。 大家都想做大眾市場的生意，大眾意味著這是一塊大蛋糕。 但是，市場遠(yuǎn)不止這一個。 第二名的選擇有很多，比如利基市場。 利基市場，是一個非常重要的差異化市場。
在一個巨頭已經(jīng)確立的行業(yè)里，想要獲得成功，就需要做利基市場。 微軟的辦公軟件office，可以說是極其龐大的功能，把大家能想到、用到的所有功能，都集合起來了。 大部分人可能只用了其中5%的功能，另外95%是為了總有人能用到。 而今天，有一個網(wǎng)站叫石墨，我用了之后，覺得真好用。 我隨時隨地寫東西，它是實(shí)時的，一秒都不落地同步到云端。 這樣，我在手機(jī)端可以編輯，回到辦公室也可以直接編輯。 就這個功能，真方便，讓人離不開了。 從全部功能比較來看，石墨可能不如微軟office。但只要有一個功能，能讓用戶滿意，讓用戶愛上，就夠了啊。 這個功能，就幫助石墨成功切入利基市場，擁有了一塊市場份額。 所以說，第二名可以切入利基市場，來采取差異化戰(zhàn)略。 認(rèn)真思考不同市場有什么樣的不同的戰(zhàn)略來做生意。 最后的話 邁克爾·波特說：
降本增效，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，都需要“戰(zhàn)略眼光”。 行業(yè)第一名，總成本領(lǐng)先是根本戰(zhàn)略； 差異化戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是為第二名準(zhǔn)備的。 幾乎所有行業(yè)的第一名，你必須要投入，這條路可能很苦，很困難，但這是走到第一名的必經(jīng)之路。 第二名，就盡可能多的、采取各種各樣的差異化路線。 每個生態(tài)位，都有自己的競爭優(yōu)勢。 找到自己的核心競爭力。 祝福。 前有泡泡瑪特成功撬開港交所大門 后有天天排隊(duì)人滿為患的喜茶現(xiàn)象 這些悄然躥紅的新品牌新產(chǎn)品 讓無數(shù)企業(yè)家大呼看不懂 最新出爐的《2021年中消費(fèi)報告》 為你解讀Z世代的生活及消費(fèi)特征 ▼ 
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