同樣是主管

為什么你活得累，活得壓抑，還不出業(yè)績

張三和王五是大學(xué)同學(xué)，學(xué)的都是市場營銷專業(yè)，大學(xué)畢業(yè)時，兩個人都很幸運入職一家相對有名的民營企業(yè)，真正成為名副其實的銷售工作人員，我們都知道，對于剛?cè)肼殘龅拇髮W(xué)生，說白了就是一只菜鳥，在學(xué)校學(xué)的理論知識在工作實踐中能用上多少？很多工作經(jīng)驗都需要在實踐中摸索、鍛煉，更要不斷虛心向老人請教和學(xué)習管理方面的理論知識，用理論指導(dǎo)實踐，用實踐驗證理論，在實踐中總結(jié)，在總結(jié)醒悟，在醒悟中擇學(xué)，在擇學(xué)中提升，在提升中成長。

五年之后，張三和王五相約見面了，張三的氣場遠遠碾壓了王五，包括談吐、思路、理念都甩開王五幾條大街，這讓王五甚是郁悶，同樣的學(xué)校，同樣的工作，同樣的時間，卻造就出如此差異大的兩個人，這是為什么呢？

作為同窗，作為兄弟，張三也希望王五能提升和成長，張三告訴王五：畢業(yè)頭一年，我確實很努力在跑市場、找客戶、提業(yè)績，得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識，有一天，我的領(lǐng)導(dǎo)找我談話“小張，你這輩子的人生追求是什么？莫非就只想當一名基層銷售人員？沒有其他的想法？”，我回到宿舍后深思領(lǐng)導(dǎo)找我談話的用意，不斷反省自己“我的人生追求是什么？真的甘愿做一名基層銷售人員？肯定不是，可自己畢竟對銷售工作已經(jīng)熟悉了，也有成效了，怎么能改行呢？若不改行，怎么辦？”，最終確定人生追求“變做銷售為管理銷售”。

確定后，主動找領(lǐng)導(dǎo)聊天談心，告訴領(lǐng)導(dǎo)我的真實想法，領(lǐng)導(dǎo)說“我的想法很好，是一個有追求的人，但只有想法是不行的，如何實現(xiàn)“變做銷售為管理銷售”你自己再想想如何實現(xiàn)”，我當時很郁悶，本想從領(lǐng)導(dǎo)這里能得到什么秘笈呢，沒有想到卻得來一句“你自己再想想如何實現(xiàn)”，TMD，不指導(dǎo)老子，老子自我學(xué)習還不行嗎；之后每周末都到購書中心選擇性看銷售方面的書籍，同時帶上一本小冊子，把自己認為精華的地方抄下來，反思自己以往的工作過程，并將其運用到新的工作過程中比如月度的工作計劃、客戶拜訪計劃、客戶的分類與管理心得、月度的工作總結(jié)、產(chǎn)品賣點總結(jié)等等，并主動提交我的領(lǐng)導(dǎo)幫我指點，隨著時間的發(fā)展，我和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系越來越融洽了，說白了，工作上是上下級關(guān)系，工作之外就是兄弟關(guān)系，甚至大膽地與我領(lǐng)導(dǎo)探討“管理銷售”工作的想法。

通過不斷與我領(lǐng)導(dǎo)交流探討，我總結(jié)出我領(lǐng)導(dǎo)滲透給我的管理銷售工作技巧，主要包括如下：

1-團隊建設(shè)管理

2-團隊培訓(xùn)

3-凝聚團隊向心力

4-區(qū)域市場規(guī)劃

5-銷售渠道管理

6-市場沖突管理

7-銷售管理規(guī)劃

作為銷售主管，若在上述七個方面比較欠缺，活該你累，活該你壓力大，活該你壓抑，活該你郁悶，活該不出業(yè)績，，若主管活成這樣，真的還不如做基層銷售人員活得逍遙自在。

①團隊建設(shè)管理

作為銷售主管，必須掌握的首要管理技能就是學(xué)會“團隊建設(shè)管理”，團隊建設(shè)管理包括團隊規(guī)劃與建設(shè)、團隊管理

1.1團隊規(guī)劃與建設(shè)

必須根據(jù)自己管轄的區(qū)域、公司要求、原有的團隊人員分析需要配備的人數(shù)、需要配備什么樣的人員、原有的團隊人員哪些可以保留與培養(yǎng)、哪些需要逐漸替換，對于可以保留與培養(yǎng)的人員務(wù)必在其身上要多花費精力與心血，統(tǒng)一與其思想，讓其逐漸成為自己團隊的核心成員和骨干力量；對于需要逐漸替換的，在沒有遇到合適的人選之前，也要管理，只是管理付出的程度不同而已，同時要不斷通過多渠道、多方式廣攬合適的人才。

1.2團隊管理

人才到位了，但沒有一套良好的管理機制一樣沒有用，好比斗地主，拿了一手好牌，卻因為沒有事前規(guī)劃好出牌的順序與策略而輸?shù)靡凰?，團隊管理同樣如此，務(wù)必將合適的人才放到合適的位置，不同性格的銷售人員要采用適宜的管理方式，更主要的建立團隊管理制度、流程、考核、獎懲機制以及職位晉升通道，不但讓自己的下屬在物質(zhì)方面得到提升，更重要的是讓自己下屬在思想層面得到成長，最終使其名和利都得到提升。

②團隊培訓(xùn)

銷售團隊的成長速度是公司市場業(yè)績增長速度的關(guān)鍵性因素之一，銷售團隊的持續(xù)成長最主要的一個渠道就是不斷擇學(xué)、學(xué)而習之、在習中擇學(xué)，銷售團隊最有效的學(xué)習渠道就是來自銷售主管的不間斷培訓(xùn)包括團隊的心態(tài)、團隊意識、執(zhí)行力、市場開拓技巧、客戶管理技巧、產(chǎn)品知識、市場管理政策、客戶投訴處理技巧、客戶拜訪技巧、市場調(diào)研與分析技巧等等。

團隊培訓(xùn)可以采取多種方式，不一定要專一開課培訓(xùn)比如在每月的月度總結(jié)分析會議上、在市場的調(diào)研過程中、在行業(yè)展會參展過程中和參展結(jié)束時的總結(jié)會議上、在日常的工作溝通交流過程中等等都可以培訓(xùn)團隊人員，不斷提高團隊的業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)戰(zhàn)斗力。

③凝聚團隊的向心力

作為銷售主管，必須通過各種方式、方法凝聚團隊的向心力，逐漸統(tǒng)一團隊的思想與目標，不能只等到每月的銷售總結(jié)分析會議才與下屬溝通、見面，否則主管與團隊成員距離會越走越遠，甚至產(chǎn)生隔閡。

作為主管，要學(xué)會多方式、多渠道與下屬溝通聊天，比如電話、審查工作日志、審查市場業(yè)績報表、電話回訪客戶、不定期深入市場一線、單獨約見某個下屬聊天吃飯等，讓團隊成員有歸屬感和認可感。

作為主管，要根據(jù)情況，為自己的團隊在不違背公司管理原則的前提盡可能爭取相應(yīng)的利益比如公司福利方面、獎金方面、薪資方面、假期方面等等，同時不定期向老板申請開展業(yè)務(wù)團隊開展集體活動（比如拓展訓(xùn)練、春季踏青游玩、外出培訓(xùn)學(xué)習等），甚至邀約各成員的優(yōu)質(zhì)客戶一起開展團體活動，讓團隊成員從內(nèi)心感覺“跟著這樣的領(lǐng)導(dǎo)有前途、有錢圖”

④團隊區(qū)域市場規(guī)劃

1.1區(qū)域市場分析

目標客戶分析。就是先要搞清楚“誰是你的菜”。公司的同行有很多家，比如燈具，很多企業(yè)都在做，但每個企業(yè)都沒有瞄準中國14億人口，而是根據(jù)自己的產(chǎn)品性能、外觀、質(zhì)量、價位等因素定位客戶群體，所以并不是所有的消費者都是你的客戶，要搞清楚公司產(chǎn)品的市場定位和價格定位，應(yīng)該在研發(fā)前就應(yīng)該定好這些，明白了這些自然也就明白了你的目標客戶群體在哪里？是針對高端消費群體還是中低端消費群體？是針對大企業(yè)還是中小企業(yè)？

競爭對手分析。同行并都不是競爭對手，在同行里面，有的屬于學(xué)習榜樣，有的屬于競爭性質(zhì)，也有既不屬于學(xué)習榜樣也不屬于競爭性質(zhì)的同行，所以對同一顧客，產(chǎn)品（包括外在質(zhì)量與內(nèi)在質(zhì)量）、價格、服務(wù)，在極其類似的情況下，才可能是競爭對手。如果顧客不同，雖然價格都一樣，產(chǎn)品也差不多，也不屬于競爭對手?；蛘?，顧客一樣，但產(chǎn)品不一樣，或者是產(chǎn)品差不多，而價格差別極大，比如都是賣某種產(chǎn)品，你賣的是10塊錢，他賣的是30塊錢，那也不屬于競爭對手。只有和我們實力、產(chǎn)品、價格、服務(wù)、運營模式接近，才屬于競爭對手。競爭對手必須是面對同樣的顧客，提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)，價格類似，并且營銷手段也差不多，這才是競爭對手。

競爭產(chǎn)品分析。產(chǎn)品相似或相近、價格差別不大、針對同樣的渠道客戶、市場模式相似或相近，只有這四點都相似或相近，才屬于競品，比如同樣的產(chǎn)品，你的市場走商超，他的市場走農(nóng)資批發(fā)市場，這彼此之間也不屬于競品。

市場特點分析。不同的企業(yè)都有各種不同的市場管理機制如市場總結(jié)分析要求、客戶管理要求、客戶管理考核要求、客戶等級分類要求、客戶回訪管理、客戶滿意度管理、售后服務(wù)等，作為銷售主管，必須要不斷開展市場調(diào)研，運用公司的市場管理機制分析公司市場的走向與發(fā)展趨勢。

企業(yè)SWOT分析。企業(yè)和競爭對手相比，在哪些方面具備優(yōu)勢，在哪些方面處于劣勢，在哪些方面受到威脅，在哪些方面有發(fā)展的機遇，唯有搞清楚這些，找到企業(yè)生存的夾縫，在夾縫中發(fā)揮企業(yè)長板到極致，贏得市場的份量。

1.2區(qū)域營銷規(guī)劃

目標市場規(guī)劃。假如你管理的市場按照渠道、按照品牌應(yīng)該標配10個人，也就是說你應(yīng)該有10個下屬，由于某種原因，你目前只有6個下屬(分別是A、B、C、D、E、F)，關(guān)鍵問題就是這6個下屬如何分配？是將管轄的市場平分給這6個人，還是先布局重點市場呢？若是先布局重點市場，這6個人怎么布局呢？A放在哪里？B放在哪里？C放在哪里？D放在哪里？E放在哪里？F放在哪里？你管轄的市場從地域位置、路線等因素可以分為幾塊？每塊的消費水平有什么不同？每塊的消費人群經(jīng)濟狀況如何？每塊的人群性格是如何？A、B、C、D、E、F又屬于什么樣性格的下屬？這就是市場規(guī)劃的內(nèi)涵，若不考慮A、B、C、D、E、F的性格，也不考慮管轄的市場特點，只是按照平均的原則把A、B、C、D、E、F分配下去，必然出現(xiàn)①業(yè)務(wù)精力不夠，時間不足，無法對承包的小區(qū)域做到精耕細作，更無法做到對老客戶管理到位②被競爭對手抓住市場管理的漏洞，見縫插針剝奪你的市場，搶奪你的客戶③業(yè)務(wù)開拓市場毫無頭緒，沒有重點，沒有規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，結(jié)果是丟了西瓜抓了芝麻，甚至芝麻還經(jīng)常在不知不覺被挖走④客戶服務(wù)不到位、與客戶之間信息很難做到互通有無、拜訪客戶頻次不到位、與客戶之間只是交易關(guān)系等等，這必然引起客戶的不滿意，甚至背叛以及其他弊端，筆者建議不妨對管轄的市場認真分析，在人手不足的情況，理出重點市場（目標市場），把A、B、C、D、E、F合理先分配到目標市場，精耕細作，同時邊招聘人員補充到空白市場，這就是市場規(guī)劃。對市場來說，作為銷售主管還要搞清楚，哪些是根據(jù)地，哪些是扶持地（扶持地是將來可能做成根據(jù)地），哪些是開發(fā)地，哪些是邊緣地（風險地），至少這四個類型要劃分清楚。根據(jù)地，并不一定完全是集中地，而是根據(jù)公司目前的實力，和競爭者競爭在這里更有優(yōu)勢，更容易在此地當“老大”。對于根據(jù)地市場，應(yīng)該是集中開發(fā)，短期內(nèi)開發(fā)成功。扶持地，是指市場還有很大的潛力，一旦做好了，能做成根據(jù)地，這個時候需要的是推銷和促銷。開發(fā)地，市場潛力有，但是我們現(xiàn)在剛剛開發(fā)，需要的是團隊營銷、會議營銷等一系列方式。邊緣地，或者叫風險地，這個地方如果我自己派人做，風險會很大，可能半年出不了業(yè)績，這個時候，要么暫時放棄開發(fā)，要么找一個當?shù)厝俗龃砩??？傊?，對自己管轄的市場，至少要做一個劃分，明確主攻的市場。

重點渠道規(guī)劃。指的是重點經(jīng)銷商，重點經(jīng)銷商的定位務(wù)必要精準，并非客戶規(guī)模大就是重點經(jīng)銷商，要從公司產(chǎn)品定位、價格定位、服務(wù)定位、客戶品牌忠誠度、市場定位、公司當前的實力等方面分析確定公司的重點經(jīng)銷商，對重點經(jīng)銷商如何管理、如何定市場政策、如何匹配產(chǎn)品等等也是規(guī)劃的內(nèi)容。

核心產(chǎn)品規(guī)劃。所謂核心產(chǎn)品，指的是符合行業(yè)趨勢，在某些方面和競品相比，具有明顯的優(yōu)勢，企業(yè)也有一定的市場利潤，更是顧客可接受和喜愛的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品必須作為公司重點推廣的產(chǎn)品。作為銷售主管，最忌諱的就是把公司的所有產(chǎn)品、每類產(chǎn)品的所有型號都認為是核心產(chǎn)品，都認為是市場暢銷產(chǎn)品。

推廣策略規(guī)劃。不同的市場應(yīng)采取不同的推廣策略，哪些是維持，哪些是滲透，哪些是開發(fā)等，最忌諱的是全年市場推廣策略千篇一律，毫無創(chuàng)意，總認為每個市場都能接受同樣的推廣策略。

⑤市場渠道管理

2.1吸引渠道商就是如何讓經(jīng)銷商追隨你

企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。我們要把公司的發(fā)展規(guī)劃（愿景）和發(fā)展動態(tài)信息及時傳播到市場，不能讓經(jīng)銷商有“走過了冬天，不知道夏天是什么樣”的感覺，要讓經(jīng)銷商感覺“不能錯過這趟車”，要讓經(jīng)銷商感覺“追隨你會賺大錢，會賺長久錢”，說白了就是讓經(jīng)銷商跟著公司沒有發(fā)展的后顧之憂，跟著公司未來會大有可為。

市場開發(fā)規(guī)劃。產(chǎn)品壓到經(jīng)銷商那里不動，就如同產(chǎn)品帶在公司的倉庫里面一樣，所以不但要做好市場開發(fā)規(guī)劃，第一步如何走，第二步如何走，同時還要做好讓經(jīng)銷商那里的產(chǎn)品快速流動起來，才是真正的市場開發(fā)規(guī)劃，若只是把產(chǎn)品從公司的倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，你最多就是一個搬運工而已，稱不上是銷售人員。

渠道商成長規(guī)劃。渠道成長就是我們公司自己成長，除了告訴經(jīng)銷商我們公司的發(fā)展規(guī)劃，還要幫助經(jīng)銷商在團隊管理層面、市場運營層面、品牌認知方面、店面管理層面、思路提升層面、格局境界層面、行業(yè)發(fā)展把握層面、產(chǎn)品搭配層面等方面成長，唯有如此，經(jīng)銷商才能與我們公司逐漸發(fā)展成為戰(zhàn)略性合作伙伴；也可以通過其他方式幫助經(jīng)銷商在財富層面成長比如合資經(jīng)營某個項目比如我們公司實力大、有遠見，發(fā)現(xiàn)某個相近項目前景不錯，不妨與有眼界的經(jīng)銷商分享，采取捆綁經(jīng)營、合作共贏的方式幫助經(jīng)銷商在財富層面成長，彼此成長為真正的利益共同體。

盈利能力吸引。每一個銷售主管都應(yīng)該會算一筆帳，讓經(jīng)銷商知道和我們合作要有更強的盈利能力。有些單品盈利低，但銷量大，總的盈利能力不低；有些產(chǎn)品單品銷量低，但加價率高，絕對盈利能力不低?？傊尳?jīng)銷商清楚，我們會幫他賺更多的錢。

終端開發(fā)有效。產(chǎn)品到了經(jīng)銷商那里，只是被搬運了一次，還沒有被消費，這不是銷售，只是搬運，所以作為銷售主管要系統(tǒng)性策劃設(shè)計市場方案（備注：可以稱之為經(jīng)銷商市場幫扶計劃），目的就是教會經(jīng)銷商開發(fā)終端市場，讓經(jīng)銷商處的產(chǎn)品動起來，這才是真正的銷售。

2.2開發(fā)渠道五部曲：

第一部曲：地毯式市場調(diào)研分析、總結(jié)市場產(chǎn)品優(yōu)缺點、總結(jié)競爭對手市場管理優(yōu)缺點

第二部曲：聚焦市場弱點、閃光公司優(yōu)點、包裝造勢、直攻渠道商的痛點與興奮點

第三部曲：順勢而為、針對對手市場政策弱點調(diào)整公司的市場政策

第四部曲：聚焦重點、搞活動造聲勢、點燃渠道商的癢點

第五部曲：好事多磨、精準分工、團隊作戰(zhàn)、服務(wù)直戳渠道商心臟、學(xué)孫猴子鉆肚子

⑥市場沖突管理

最常見的市場沖突管理包括市場竄貨、政策不一、區(qū)域混淆，作為銷售主管要在開發(fā)市場前就要策劃好市場管理機制，防止市場沖突發(fā)生，以免沖突發(fā)生時，再去協(xié)調(diào)處理就已經(jīng)晚了，因為在經(jīng)銷商的心目中已經(jīng)形成了“跟著公司不靠譜”，當然及時市場管理機制定得再好，一樣有可能會出現(xiàn)市場沖突的情況，此時沖突與被沖突都在看公司的態(tài)度，若態(tài)度不明，一定會對沖突與被沖突都產(chǎn)生負面影響，甚至雙雙流失。

⑦銷售管理規(guī)劃

制定銷售機制：作為銷售主管要在不違背公司原則的情況下，規(guī)劃銷售管理機制，明確銷售管理標準、管理流程、考核激勵機制、違規(guī)處理機制等。

落實銷售機制：作為銷售主管制定銷售機制是第一步，最重要的是要督促把銷售機制貫徹落地，務(wù)必做到“有諾必踐”和“有制必依、執(zhí)制必嚴、遵制必揚、違制必究”，否則銷售機制就是廢紙一堆。

監(jiān)督銷售過程：防止銷售行為嚴重偏離銷售機制和公司的管理原則。

考核銷售過程：只有比較才有進步，比較的前提就是確定銷售考核指標和考核方案，在團隊內(nèi)部形成良好的競爭機制。

改進銷售過程：作為銷售主管，在銷售管理過程中，要廣開言路，不斷聽取各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的意見或建議，甚至要主動找他們單獨聊天談心，為修正銷售管理機制獲取更多有益的建設(shè)性意見或建議。

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