| 導(dǎo)致上述這些異常的現(xiàn)象，雖然不完全是銷售的問題導(dǎo)致，但絕對與銷售預(yù)測有很大的關(guān)系，你認可嗎？銷售預(yù)測是公司管理鏈條的源頭，源頭都理不順、管不好，后面的自然就不用說了，所以，要想公司管理走得順，務(wù)必要把銷售預(yù)測做到位。 |
在某些公司，一直不把銷售預(yù)測當(dāng)回事，客戶下單了就生產(chǎn)，客戶不下單就等待，殊不知，所有的部門都在等待指令，比如：一旦客戶訂單來了，整個工廠又出現(xiàn)手忙腳亂，采購部門緊急采購，生產(chǎn)部門組織加班，計劃部門倉庫確認物料……，這樣的生產(chǎn)模式，看似沒有什么，其實不單單是效率超低、品質(zhì)無法保障，更重要的是浪費超多、成本超高，所以，按時做好銷售預(yù)測對整個工廠的內(nèi)部就顯得非常重要了。“等”本身就是一種浪費，“等”就是一種被動挨打性的經(jīng)營，“等”就是為亂制造空子（漏洞），整個工廠的管理不混亂就不正常了。那么，為什么很多公司一提起做銷售預(yù)測，不是推三阻四，就是借口一大堆，原因何在呢？●第一：對客戶的情況不熟悉，比如客戶的月銷量、動銷能力、客戶正經(jīng)營的競品種類等等●第二：與客戶的關(guān)系不怎么樣，即客情工作沒有做到位●第三：對客戶的管理不上心、不用心，即不懂怎么管理客戶●第四：對客戶的銷售數(shù)據(jù)從沒有匯總統(tǒng)計分析過，所以缺失了銷售預(yù)測的依據(jù)●第六：銷售部門的負責(zé)人不懂如何有效管理銷售團隊，也就不可能建立有效的管理機制包括銷售團隊的管理機制和市場的管理機制，看似銷售團隊，實則是一盤散沙●第七：從來不組織召開銷售月度總結(jié)分析會議，認為是浪費時間在這樣的情況下，對業(yè)務(wù)人員來說自然就無法進行銷售預(yù)測，甚至對業(yè)務(wù)人員來說，做銷售預(yù)測簡直就是難上加難，甚至處處、時時受制于客戶，對客戶下單沒有給予一定的生產(chǎn)周期內(nèi)心不滿意，又不敢說什么，因為怕失去客戶；銷售預(yù)測能否做到位，其實也反應(yīng)了業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能水平高低，更是反應(yīng)了：●業(yè)務(wù)人員與客戶之間的感情關(guān)系●業(yè)務(wù)人員對自身工作的用心鉆研程度●業(yè)務(wù)人員對自己客戶的關(guān)心關(guān)注程度●業(yè)務(wù)人員對自己職業(yè)的專注性、專業(yè)性和忠誠度 
所以，要想做好銷售預(yù)測，作為業(yè)務(wù)人員，每次拜訪客戶務(wù)必做到以下幾個方面的事情，為增進客情和提升業(yè)績做好充分的鋪墊工作：
●第一：統(tǒng)計客戶的進銷存，以便更準(zhǔn)確地了解客戶的出貨量和出貨能力●第三：與客戶一起探討動銷的方案或思路，幫助客戶加速出貨的能力●第五：傾聽客戶對市場的看法與建議，共同探討終端市場營銷方案●第六：查看公司產(chǎn)品在客戶的庫存情況，適時為客戶提供相應(yīng)的促銷活動或方案●第七：可行時，陪同客戶走訪終端市場，與客戶一起分析終端市場和存在的空白市場●第八：聆聽客戶分享競品的情況，結(jié)合客戶與公司的實際情況借鑒競品的做法●第九：針對客戶的內(nèi)部管理與客戶一起探討改善建議，助力客戶提升業(yè)績●第十：與客戶分享其它客戶在終端市場的良好做法，以便客戶有所借鑒●十一：告知客戶幫其做的進銷存數(shù)據(jù)分析結(jié)果，以便客戶在提升業(yè)績方面做參考拜訪客戶結(jié)束，務(wù)必要及時做好以下幾個方面的事情：●第一：詳細記錄客戶的出貨實際情況，核算客戶的日平均出貨能力（日筆記）●第二：階段性分析客戶的出貨走向或趨勢（月度分析、年度分析）唯有將上述工作做細、做精，才能為每個月的銷售預(yù)測提供相對可靠準(zhǔn)確的依據(jù)，自然每月開展銷售預(yù)測就不會迷茫、困惑，甚至感到困難了。
●第一：按照公司的規(guī)定每月25號左右根據(jù)自己負責(zé)的市場區(qū)域、客戶的實際情況對每一個客戶、產(chǎn)品類別逐一預(yù)測，形成“月度客戶需量預(yù)測分析表”。●第二：將“月度客戶需量預(yù)測分析表”提交直屬領(lǐng)導(dǎo)審查確認，經(jīng)銷售助理匯總后形成“市場各類產(chǎn)品需求量預(yù)測”提交公司的計劃部門（PMC），作為其進行生產(chǎn)計劃（PC）和物料計劃(MC)的重要依據(jù)。●第三：經(jīng)過評審的“市場各類產(chǎn)品需求量預(yù)測”可以作為生產(chǎn)部門、采購部門有計劃性開展工作的依據(jù)，形成各自的月度工作計劃比如“月度生產(chǎn)計劃”和“月度采購計劃”，以確保其工作有序進行。●第四：“市場各類產(chǎn)品需求量預(yù)測”→月度物料需求計劃（MC）→月度生產(chǎn)進度計劃（PC）→月度物料采購進度計劃，即使出現(xiàn)客戶插單或加單，也不至于整個工廠手忙腳亂。●第五:有了每月的各類產(chǎn)品需求量預(yù)測，采購工作有計劃了、生產(chǎn)工作有計劃了、財務(wù)費用安排有計劃了、設(shè)備維護工作有計劃了、質(zhì)量部門工作有計劃了、技術(shù)部門工作有計劃了等，各部門都能按照計劃有序自主進行，彼此的扯皮與爭執(zhí)也有效減少了，領(lǐng)導(dǎo)也得到解放可以靜心、安心、專心、精心、放心考慮公司發(fā)展的大事。●第六：通過銷售預(yù)測可以反映一個業(yè)務(wù)人員的工作能力和思路清晰程度，為公司打造與優(yōu)化優(yōu)秀的營銷隊伍提供參考的依據(jù)衷心祝福所有的恩師、親朋好友、同學(xué)、同仁、同行、合作伙伴、客戶、我認識的、認識我的您與您的親朋好友2021牛年快樂、闔家幸福、身體健康、生活順心、事業(yè)高升、財運亨通、一切的一切都大吉大利、平平安安。 
思想變則心態(tài)變 心態(tài)變則意識變
意識變則態(tài)度變 態(tài)度變則行為變無論哪個行業(yè)，專業(yè)的是越來越貴了，如果你問的價格很便宜，不是你撿到便宜了，而是被新手練手了。 ?在學(xué)習(xí)中思考：將學(xué)到的變?yōu)樽约旱?/span>?在思考中學(xué)習(xí)：將想到的變?yōu)檎鎸嵉?/span>?在學(xué)習(xí)后實踐：將學(xué)到的轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)
?在實踐中驗證：將標(biāo)準(zhǔn)落地產(chǎn)生效益學(xué)習(xí)—消化—理解—思考—運用—復(fù)盤—強化
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