家居建材銷售技巧和話術：建材門店生意如何扭虧為盈？

您好！我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)瓶頸期，求雨總百忙中支招，不甚感激。坐標：四川瀘州市，行業(yè)：建材（集成吊頂）

目前面臨問題：

店面人手不夠，進店客戶少不能快速簽單，電話邀約不到客戶，行業(yè)競爭大（正對門和斜對門有三家一線品牌，且入駐時間長品牌名氣大，憑內(nèi)部經(jīng)營的其它產(chǎn)品互相帶單，成交率也高，大環(huán)境是整個建材行業(yè)生意都不佳。

想解決的問題：

如何吸引客戶進店，以及快速成交，怎么應對品牌間的價格戰(zhàn)，建材行業(yè)目前發(fā)展到什么階段了？

如何做好口碑，形成老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，電話或短信怎么邀約客戶到店？

經(jīng)常聽客戶說怎么沒聽說過你們這個牌子呢，確實選品牌沒慎重，如何能夠做到，讓裝新房的客戶們都知道我們品牌而主動上門呢？

我都不敢想覺得太難，現(xiàn)在壓力特別大，簽不了單意味每天都在虧損，光有一身干勁，沒方法實行不下去根本沒用??！跪求支招！謝謝！

回復：哥們好

客戶進店，一般是直接問一款產(chǎn)品多少錢！你直接回答吧，客戶感覺貴了，扭頭就走，報價便宜了吧，咱們心又不甘，怎么辦？顯然，跟甲方直接談價格，咱們做乙方的處于被動地位啊……

第一，做好模糊銷售主張的工作。

1、咱們要為客戶準備咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端上一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門哦。

2、客人進門，我們笑臉詢問：“兩位老板逛累了吧，我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂，二位別客氣，想喝點什么……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧，呵呵，即使看不中這些款式，但怎么都要逗留一會兒，裝模作樣嘛，好，我就“借”客人三分鐘，咱們黃金推銷時間來啦！

競爭對手一開場便是產(chǎn)品推薦，嘚啵嘚啵追著說，而我們一開口卻是詢問想喝點什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個人飲品口味喜好；

有了好話題打底，氣氛放松下來，循序漸進嘛，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。差異化更能給客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術的靈活運用。

好，都喝了一杯咱們的果汁，我邀請她們加個微信，似乎不會被拒絕吧，好，有多兩位客戶……積少成多，集腋成裘啦！

客戶沒下單要走了，咱們應該送上一句話：“二位老板慢走，下次逛累了，再來喝一杯啊……”反正也沒開單，不如咱們說話更大氣一些，更爽快一些，為的就是給她們留下印象，只要下次還來喝一杯，保證你開單幾率大增！

便利店創(chuàng)始人鈴木敏文曾說：“現(xiàn)在消費已經(jīng)完全進入心理學領域，而不是經(jīng)濟學?！彼?，咱們反復說要仔細研究消費心理！

福建人在建材市場銷售大理石，客戶進門，啥也不說，馬上請客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起……呵呵，異曲同工之妙。

好，這是第一招，第二招呢？那就好錘煉你的話術了，也就是你要學會給客戶講故事！正所謂賣產(chǎn)品就是賣故事啦……

我給你做個示范，比如，有客戶看中一款集成吊頂，但感覺貴，咱們怎么回復客戶？

要是我，就這樣用故事來保證這款吊頂?shù)幕y：“老板，這款集成吊頂?shù)幕y可是大有講究的哦，十九世紀法國拿破侖迎娶約瑟夫為妻，他們在法國天鵝城堡里的廚房吊頂，上就是這款花草圖案，代表高貴的氣質(zhì)，皇家的氣派，烹飪的藝術境界……”好吧，你把故事講完，客戶還會覺得我們的款式師出無名嗎？他們會不會多撫摸幾次呢？

要用故事仔細包裝主要產(chǎn)品，沒有故事還賣個毛線啊，就剩下跟客戶談價格了，呵呵，那跟街邊上買賣白菜的小商小販，有何區(qū)別呢？

門店銷售有一個特點，客戶進店不會馬上做決定，最多留下一個聯(lián)絡，然后就去看其他品牌的集成吊頂，在短期內(nèi)就可能下單，此時，我們?nèi)绾巫龊每颓殛P系，讓他們盡可能回來？尤其面對施工隊、裝修公司的設計師這類高價值客戶群的時候，咱們還可以采用這招，

建議給若即若離的客戶發(fā)笑話短信，咱們可以給潛在客戶發(fā)送有關裝修、居家方面的笑話、神回復或搞笑圖，對直接客戶可以一天發(fā)送一條，對待設計師，一周發(fā)送兩條OK。

我們都知道，開單=人情做透+利益驅(qū)動。

我認為，門店銷售是利益驅(qū)動在前，人情做透在后。當客戶形成重復購買時，我們做人情正當時。但買車之人，短期很難重復購買，所以應該突出利益驅(qū)動才行！

咱們可以這樣說：先生好，昨天（或說今天）我們公司發(fā)了幾箱小瓶裝的花生油，是送客戶的禮物，您昨天到店，咱們聊得還行，呵呵，不管最后是否成交，無所謂，想送您一瓶花生油，有空您就到店來拿吧，我給您留著……

如此一來，咱們不再用價格吸引客戶，而是用增值服務打動客戶，再次發(fā)出邀請，還模糊了自己的銷售主張，想必這番誠意想必客戶有所感悟。

再請讀一遍這個話術，客戶要是真到門店來花生油，他一定是有興趣來談合同啦，以此，我們拉客戶回頭，成交幾率看漲哦。會不會遇見只想占便宜的客戶？有啊，但這樣的人是個案哦，畢竟人有臉，樹有皮啊，誰好意思進門拿起花生油，二話不說就出門？嗯，再說了，一小瓶花生油不值多少錢，咱們還是看主流人情，忽略個案，好吧，只當是廢品率好啦。

提醒2點：

1、話術分成兩種，一種是明，明明白白告知客戶的利益所得；一種是暗，通過給客戶講故事，暗中告知客戶的利益所在；

2、不要單純打電話逼單，自己銷售主要清晰，客戶就裝傻。

說了一點如何開單，再談施工環(huán)節(jié)，如何把施工環(huán)節(jié)做到極致？以此增加轉(zhuǎn)介紹和口碑？

馬上用目標細分法，售中服務是指簽訂合同后上門量尺寸、工廠加工和上門安裝三階段，有開始用目標細分來做肢解啦，好，我們再“單爆”每一個階段，比如，工廠加工階段，我們?nèi)绾螌⒎兆龅綐O致？

好，給客戶發(fā)送4條發(fā)短信：

“王小姐您好，您所定制的吊頂板材，經(jīng)檢驗，全部合格，盡請放心！今天開始下料加工，我們會仔細認真加工好每一塊板材，請放心，順祝周一開門紅?！?/p>

“王小姐您好，您所定制的集成吊頂已經(jīng)加工完畢，經(jīng)檢查，全部合格，無瑕疵，敬請放心，順祝周中愉快！”

“王小姐您好，再次跟您確認，明天下午上門安裝吊頂，請您家中留人，預計安裝4小時，謝謝您支持，順祝周末愉快！”

“王小姐您好，非常感謝您選擇了我們的服務，昨日安裝順利完成，感謝您的驗收，衷心祝您廚房烹飪生活有滋有味！我們質(zhì)保3年，今后如有修補，隨時上門服務，希望我們友誼地久天長！”

大家想想，你定制一個集成吊頂，光是在加工階段就收到4條短信，你怎么想？但凡是定制產(chǎn)品，心里掛上一根弦了吧，時不時惦記一下吧，心里著急想早日看到定制寶貝吧。好，消費者心里著急，我們來滿足情感需求，幾天一個短信，安撫她們急躁情緒，這是在及時送溫暖呢，印象分蹭蹭往上跑，全部都是好事！

現(xiàn)在，我們把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致，定制化產(chǎn)品的特點是有一個定制周期，好，把定制周期這個特點激發(fā)到極致，隨時滿足客戶情感需求，無形中又增加很多溝通機會，今后想忘記我們？那是不可能的！

他們裝修一個家會采購上百樣東西，會遇見服務好的，服務差的，服務沒有印象的，唯有我們服務做到極致！大家對比一下，他們只會認為我們最棒！所有人只會記住最棒的和最差的，現(xiàn)在，通過極致服務的各種表現(xiàn)，我們就是美好生活的代言人，他們會不會轉(zhuǎn)介紹呢？

嗯，我還有幾招……今天時間有限，呵呵，