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筆者這幾年經(jīng)常在縣域中小型連鎖以及單、多體門店的走訪，這些門店普遍反應(yīng)客流量在逐年下降，很大一方面與競爭對手不講“武德”的特價(jià)商品營銷有關(guān)，但卻受困于企業(yè)自身能力，不知該如何面對如此競爭。這些中小型連鎖面對競爭對手價(jià)格戰(zhàn)普遍有以下態(tài)度：1.置之不理型（自命清高型）：敵動我不動；對競爭對手價(jià)格競爭那一套我不屑于跟進(jìn)，只要我的專業(yè)夠強(qiáng)、服務(wù)夠好我就能立于不敗之地； 2.被動調(diào)價(jià)型（后知后覺型）：顧客投訴我就調(diào)價(jià)；如果有消費(fèi)者來到門店投訴反應(yīng)競爭對手的價(jià)格便宜，才馬上進(jìn)行價(jià)格調(diào)整與競爭對手平價(jià)或是比競爭對手的價(jià)格再便宜0.1~0.5元進(jìn)行銷售； 3.盲目跟隨型（毫無主見型）：你調(diào)我也調(diào)；看到了競爭對手的海報(bào)、櫥窗宣傳或朋友圈宣傳以后在店內(nèi)做一下價(jià)格調(diào)整比競爭對手便宜0.1~0.5元，但只在系統(tǒng)內(nèi)調(diào)整點(diǎn)名需要該產(chǎn)品的消費(fèi)者才能享受這個(gè)價(jià)格； 4.不情愿型（自欺欺人型）：想賣賣不出去；總部提出特價(jià)商品，價(jià)格也最低。但是門店店長店員不愿意賣：不陳列、強(qiáng)行替換…… 長久以往，不僅不能滿足顧客的消費(fèi)需求，也會敗壞口碑，客流量必定會悄然流失。營銷的核心是精準(zhǔn)滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者第一、消費(fèi)者驅(qū)動未來的營銷模式，都是C2B模式。特價(jià)商品營銷不是簡單的價(jià)格戰(zhàn)，它是企業(yè)品牌形象營銷宣傳中的一環(huán)——低價(jià)口碑營銷。客流量（消費(fèi)者）=人流量?進(jìn)店率?成交率（客單價(jià)）?回頭率（復(fù)購率）圍繞著營銷4P：產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷；展開來看特價(jià)商品應(yīng)該如何做到滿足消費(fèi)者需求且企業(yè)能穩(wěn)定客流。關(guān)于特價(jià)商品營銷的5個(gè)要素：齊、低、多、露、聯(lián)。季節(jié)性高發(fā)病癥是醫(yī)藥零售行業(yè)消費(fèi)者重點(diǎn)需求，只有滿足消費(fèi)者的需求才能獲客。根據(jù)季節(jié)性高發(fā)病癥備貨相關(guān)流通產(chǎn)品（廣告、醫(yī)院處方、經(jīng)典老藥等），保證消費(fèi)者需要的都有都能滿足，而且要做到剛好消費(fèi)者需求咱們剛好價(jià)格最實(shí)惠。例如：秋季高發(fā)病癥為：呼吸系統(tǒng)、風(fēng)寒感冒、風(fēng)濕骨病、秋季腹瀉、秋冬滋補(bǔ)、皮膚干燥等病癥，參考去年同期銷售數(shù)據(jù)補(bǔ)齊相關(guān)病癥流通商品。除了滿足病癥需求，特價(jià)商品的選品建議為以下幾點(diǎn)：①OTC廣告商品、②醫(yī)院處方商品、③經(jīng)典老藥、④競爭對手主推商品等。流通商品藥店通常沒有定價(jià)權(quán)。如果要主動競價(jià)就要將價(jià)格調(diào)整到1~2km范圍內(nèi)最低價(jià)格。特價(jià)商品每個(gè)高發(fā)病癥都不能過于單一，然后形成一個(gè)季節(jié)性特價(jià)目錄。且設(shè)定為會員專享特價(jià)，以提高新會員辦卡率以及老會員的粘性。特價(jià)目錄中的商品必須保證備貨多且有陳列面要求在門店較顯眼的位置，避免顧客找不到、員工藏著不賣的傷客行為。陳列技巧：相關(guān)聯(lián)自有品牌商品聯(lián)合陳列并有相關(guān)使用pop/爆炸卡突出，做到“讓商品說話”起到員工與患者專業(yè)知識教育的效果。特價(jià)商品要做重點(diǎn)宣傳：櫥窗、海報(bào)、朋友圈、門店店內(nèi)外錄音都要進(jìn)行對外宣傳。宣傳時(shí)需要將特價(jià)目錄的商品按時(shí)間階段分批次的進(jìn)行，每半個(gè)月進(jìn)行更換一次。讓周邊的消費(fèi)者都第一時(shí)間知道這個(gè)消息，滿足更多的消費(fèi)者從而達(dá)到低價(jià)口碑宣傳及獲客的目的。聯(lián)：自有品牌商品關(guān)聯(lián)用藥 70%以上的消費(fèi)者不懂得藥品的專業(yè)知識，店員要根據(jù)學(xué)習(xí)季節(jié)性高發(fā)病癥的相關(guān)知識以及特價(jià)商品適宜人群/副作用/用法用量等專業(yè)知識聯(lián)合用藥、療程用藥建議;如聯(lián)合增效、降低副作用等等，從專業(yè)的角度上更好的幫助消費(fèi)者服務(wù)消費(fèi)者。且提供性價(jià)比更高的企業(yè)自有品牌商品，增加員工專業(yè)知識、培養(yǎng)企業(yè)的回頭客。 自有品牌商品選品建議為以下幾點(diǎn)：①獨(dú)家專銷不掛網(wǎng)、②品質(zhì)保障有療效、③供應(yīng)渠道穩(wěn)定、④有毛利。企業(yè)的品牌營銷——低價(jià)口碑營銷，是各中小型企業(yè)不可忽視的一環(huán)。在面對強(qiáng)敵時(shí)該“亮劍”就要亮劍捍衛(wèi)自己的市場，當(dāng)然也要站在消費(fèi)者需求的角度上滿足顧客需求、獲取顧客信賴。
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