【原】【專題】各出奇招，更加注重用戶體驗(yàn) 淺談投影產(chǎn)品的線上銷售與線下經(jīng)銷（連載3）

影音CN 2021-10-27

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融影（上海）實(shí)業(yè)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人王翊

從2013成立至今，融影陸續(xù)代理了明基、奧圖碼、優(yōu)派、三星等多個(gè)品牌的投影產(chǎn)品。點(diǎn)進(jìn)“融影實(shí)業(yè)”的微信公眾號(hào)，可以看到主界面分為“融[1]產(chǎn)品”“融-服務(wù)”“融-之家”三大板塊。在融-產(chǎn)品”部分，融影將旗下代理的投影機(jī)品牌及其產(chǎn)品按照“家庭影院”和“客廳影院”兩種類型進(jìn)行劃分，另外兩大類產(chǎn)品是投影幕布和機(jī)柜。此外，還可以找到與機(jī)柜安裝相關(guān)的指導(dǎo)視頻。

而在“融-之家”的類目中，首先看到的是融影的公司簡(jiǎn)介和全國(guó)不同區(qū)域銷售的聯(lián)系人和聯(lián)系方式。最后，才是融影京東商城——萬(wàn)融連投影機(jī)專營(yíng)店的鏈接。店鋪主要銷售來(lái)自優(yōu)派、奧圖碼和當(dāng)貝的投影機(jī)、舜合機(jī)柜和3D眼鏡、投影機(jī)支架和HDMI線等配件產(chǎn)品。

根據(jù)微信公眾號(hào)的排版，可以大膽猜測(cè)，線上銷售并不是融影目前的主要業(yè)務(wù)。融影實(shí)業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人王翊在接受本刊記者采訪時(shí)，也證實(shí)了這一點(diǎn)。線上商城的作用在于產(chǎn)品的曝光和維護(hù)，融影主要面向的還是線下渠道。旗下代理的投影品牌雖多，但定位和側(cè)重點(diǎn)并不相同。

明基是融影最早代理的投影品牌，也是公司剛創(chuàng)立時(shí)就開始經(jīng)營(yíng)的品牌。雙方合作多年，目前融影是明基家用中高端投影產(chǎn)品的全國(guó)總代。明基很多家用產(chǎn)品都由融影獨(dú)立負(fù)責(zé)推廣和經(jīng)銷。同樣，奧圖碼也在融影成立不久后，就與其建立了合作關(guān)系。一開始，融影只擁有奧圖碼在上海的代理資質(zhì)。后來(lái)激光電視逐步流行，奧圖碼較早推出了燈泡光源的超短焦投影，有點(diǎn)類似于激光電視，考慮到融影對(duì)這類產(chǎn)品非常熟悉，便將旗下超短焦產(chǎn)品的全國(guó)總代給了融影。到現(xiàn)在為止，奧圖碼超短焦激光產(chǎn)品在全國(guó)最主要的銷售渠道仍是由融影負(fù)責(zé)。當(dāng)然，融影也同時(shí)銷售奧圖碼其它類型的的投影機(jī)。

三星的激光電視或者說(shuō)超短焦投影歸屬于三星的電視機(jī)部門，整體的產(chǎn)品定位和銷售方式與以前相比，有很大區(qū)別。三星把激光超短焦投影作為家用的消費(fèi)電子類產(chǎn)品來(lái)銷售，主要針對(duì)的是大眾消費(fèi)級(jí)的家庭用戶。去年，融影接觸了三星電視機(jī)部門，并開始與其合作。因?yàn)槿瞧放票容^大，渠道結(jié)構(gòu)也比較豐富，所以只給了融影國(guó)內(nèi)東區(qū)和西區(qū)的代理資質(zhì)，北區(qū)和南區(qū)另有兩家代理商負(fù)責(zé)。除了傳統(tǒng)的投影機(jī)渠道外，融影同時(shí)肩負(fù)著三星在國(guó)美、蘇寧賣場(chǎng)、百貨門店、商社，以及三星原有電視機(jī)代理商渠道的統(tǒng)一供貨。

基本上，三星會(huì)定期對(duì)全渠道的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)。融影也有針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，而且是分階段的。2017-2018年，主要做的是色彩調(diào)試的培訓(xùn)。2019年也舉辦過(guò)巡展。因?yàn)橐咔殛P(guān)系，2020年的線下培訓(xùn)活動(dòng)少了很多，基本暫停了。現(xiàn)在隔一段時(shí)間，融影會(huì)舉辦2-3場(chǎng)的線上培訓(xùn)。受形式的限制，線上培訓(xùn)很難進(jìn)行深入的技術(shù)講解，多是偏籠統(tǒng)地介紹品牌和產(chǎn)品。說(shuō)到技術(shù)培訓(xùn)，王翊還記得，激光電視剛推向市場(chǎng)的時(shí)候，技術(shù)還不是很成熟，經(jīng)銷商們對(duì)這類產(chǎn)品也一知半解。他和一些剛開始銷售激光電視的經(jīng)銷商交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)激光電視的安裝調(diào)試對(duì)他們而言都挺困難的。但近兩年，這種問(wèn)題已經(jīng)少了很多。大多數(shù)激光電視都自帶校正功能，安裝相對(duì)簡(jiǎn)單，而且融影大部分渠道的經(jīng)銷商對(duì)激光電視已經(jīng)很熟悉了，遇到問(wèn)題基本都能自己搞定。

目前融影的經(jīng)銷商遍布全國(guó)各地，就整體的市場(chǎng)而言，不同區(qū)域的情況是不一樣的。江浙地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較好，經(jīng)銷商的數(shù)量也多，訂單的整體金額較大，單量也更多一些。而像湖北、西北、西南這些地區(qū)，經(jīng)銷商數(shù)量相對(duì)少一些，大單不多，整體單值的金額也偏低。華南區(qū)跟其它區(qū)域不太一樣，發(fā)燒友的基礎(chǔ)雄厚，對(duì)一些高端器材的追求程度更高，相對(duì)于其它區(qū)域的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更加看重單品設(shè)備的性能。相反，北方區(qū)可能更看重整體的解決方案和服務(wù)，對(duì)單獨(dú)的設(shè)備沒(méi)有那么在意?？傊?，每個(gè)區(qū)域的客戶特點(diǎn)不太一樣。這還只是一個(gè)大的區(qū)域概念，具體到每個(gè)客戶的情況肯定又是千差萬(wàn)別了。這幾年，王翊也發(fā)現(xiàn)很多新入行的經(jīng)銷商，不太能做非常高端的、單值很高的影院方案，可能有些智能的經(jīng)銷商可以做得很高，但是影院類不太行，可能是專業(yè)度不夠，也可能是他們的重心不在這一塊，所以簽的單值都比較低。

在疫情還沒(méi)爆發(fā)之前，融影常常會(huì)配合廠家，舉辦一些線下體驗(yàn)活動(dòng)，促進(jìn)用戶對(duì)品牌和產(chǎn)品的了解。但在疫情的陰霾之下，舉辦線下活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)變大了許多，可能投入大量人力物力之后，活動(dòng)突然就取消或延期，就算舉辦了，可能效果也不好。因此在說(shuō)到明年的計(jì)劃時(shí)，王翊表示，融影在線下的投入不會(huì)太多，線上的推廣則會(huì)相應(yīng)加強(qiáng)。雖然高端產(chǎn)品的線上成交比較難，但王翊認(rèn)為，用戶不管是從線上還是線下購(gòu)買，都傾向于通過(guò)線上渠道去獲取信息，對(duì)產(chǎn)品了解到一定程度之后，才會(huì)考慮去線下渠道體驗(yàn)。這是一個(gè)過(guò)程。所以線上推廣還是有效果的，也有很大的發(fā)展空間。