原本已放棄了“開門紅”營銷活動(dòng)的中國平安（601318.SH），計(jì)劃在11月上旬重啟保險(xiǎn)業(yè)的這項(xiàng)傳統(tǒng)項(xiàng)目；而多年前曾大幅壓縮銀行保險(xiǎn)渠道的中國太保（601601.SH）,也將再度發(fā)力布局“價(jià)值銀?！鼻馈?/p>

巨頭們看似輪回的舉動(dòng)背后，是應(yīng)對保險(xiǎn)業(yè)績增長乏力、代理人大量流失的行業(yè)命題。

人口紅利下降，客戶需求在變，科技手段在變，保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)粗放的大進(jìn)大出模式不再能持續(xù)。2021年新冠肺炎疫情這只“黑天鵝”的逗留更進(jìn)一步增加了時(shí)代變局中的變數(shù)。

中國平安保險(xiǎn)集團(tuán)（下稱：中國平安）董事長馬明哲坦言，壽險(xiǎn)行業(yè)正在面臨的一些問題 ，已為全行業(yè)所重視，傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)玩家都在加大改革力度?！稗D(zhuǎn)型”已經(jīng)成為當(dāng)下壽險(xiǎn)業(yè)使用頻率最高的詞匯之一，代理人渠道成為險(xiǎn)企重要護(hù)城河，不同市場主體采取了不同模式的個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型。

不過當(dāng)下轉(zhuǎn)型成功的案例并未見，而對轉(zhuǎn)型的艱難與陣痛，壽險(xiǎn)巨頭們卻有切膚體會(huì)。

“為什么壽險(xiǎn)突然這么難賣了？壽險(xiǎn)人未來在哪里？”這些疑問不絕于耳。而從2021年三季度的上市公司發(fā)布的數(shù)據(jù)情況來看，保費(fèi)增速放緩，利潤與人力雙降，幾家頭部險(xiǎn)企明顯感受到新單業(yè)務(wù)下滑的壓力，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級進(jìn)入了攻堅(jiān)期。2021大局基本已定，2022年是否來者可期，將如何走出困局與迷茫?

兩成代理人流失

代理人數(shù)量驟減，無疑是2021年保險(xiǎn)業(yè)最關(guān)注的事情。

截至9月30日中國人壽（601628.SH)的總銷售人力105.2萬人，較2020年底145.8萬人的總銷售人力，減少了40.6萬人。其中個(gè)險(xiǎn)銷售人力98萬人，同比下降38%；中國平安的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量70.62萬人，而2020年12月31日其代理人數(shù)量為102.38萬，減少了31.76萬人，下降31%。

雖然中國太保、新華保險(xiǎn)和中國人保沒有披露最新的營銷員數(shù)量情況，但是代理人數(shù)量下滑，可以說是行業(yè)的共識。半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險(xiǎn)和中國人保旗下人保壽險(xiǎn)五家公司的壽險(xiǎn)代理人數(shù)量較2020年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達(dá)19.8%。

營銷員數(shù)量出現(xiàn)下滑，直接反映到了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)增速方面。

中國人壽的三季報(bào)顯示，該公司的首年期交保費(fèi)為人民幣915.17億元（去年同期為1060.94億），同比下滑13.75%。該公司稱，新單保費(fèi)增長繼續(xù)承壓。而從新業(yè)務(wù)價(jià)值來看，前三季度中國人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下降19.6%。

中國平安2021年前三季度，壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值352.37億元，同比下降17.8%，該公司解釋稱，代理人數(shù)量下滑對新業(yè)務(wù)價(jià)值產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。

中國太保前三季度實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1817.96億元，同比下降2.4%。個(gè)人客戶業(yè)務(wù)代理人渠道實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1638.44 億元，同比下降2.3%，雖然新保業(yè)務(wù)263.02 億元，同比增長3.6%，但是中國太保也坦言，前期新單增長承壓。

新華保險(xiǎn)(601336.SH)前三季度個(gè)險(xiǎn)渠道長期險(xiǎn)首年保費(fèi)130.60 億元，同比下降 4.3%，長期險(xiǎn)首年期交保費(fèi) 123.63 億元，同比下降 5.3%。前三季度新華保險(xiǎn)十年期及以上期交保費(fèi)同比下滑35.1%，單三季度降幅超過50%。

新華保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，“人力脫落的壓力，公司隊(duì)伍下滑對健康險(xiǎn)銷售壓力較大。過去健康險(xiǎn)是新華保險(xiǎn)的特色，而在2021年惠民保大力發(fā)展所造成的擠出效應(yīng)對其健康險(xiǎn)銷售也有一定壓力?！?/strong>

中國平安相關(guān)負(fù)責(zé)人在三季度業(yè)績的投資者電話會(huì)議上表示，公司深化壽險(xiǎn)改革，收緊增員標(biāo)準(zhǔn)，特別在持續(xù)加大清虛力度，期末隊(duì)伍下降30%以上，去掉虛人力，留下的產(chǎn)能優(yōu)化。鉆石和績優(yōu)人力保持穩(wěn)定。該人士認(rèn)為，人力下滑隊(duì)伍產(chǎn)能改善，不過全年挑戰(zhàn)還在。

太保壽險(xiǎn)總裁蔡強(qiáng)在三季度業(yè)績電話會(huì)上透露，隊(duì)伍人力大幅下滑這也是根據(jù)自身策略職業(yè)化轉(zhuǎn)型加強(qiáng)考核，同時(shí)根據(jù)監(jiān)管要求清理虛的人頭，帶來短期壓力沖擊。

增員難在哪里

某壽險(xiǎn)公司資深營銷員告訴《財(cái)經(jīng)》記者，對于營銷人員而言，能夠產(chǎn)生業(yè)績有收入，他才能活下來，收入問題是營銷員安身立命的基本規(guī)則。壽險(xiǎn)營銷并不是很容易做，期望達(dá)不到，一些營銷員也就離開了。假如連生存問題都沒解決，談什么開拓高端市場？而目前大進(jìn)大出的狀態(tài)，相互之間也有傳染性，原本一些業(yè)績雖然不是拔尖的但還可以做保險(xiǎn)營銷的從業(yè)人員，在這個(gè)過程中信心也產(chǎn)生了動(dòng)搖。

一位曾擔(dān)任某壽險(xiǎn)公司總裁的人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，壽險(xiǎn)公司沒有處理好自營業(yè)務(wù)與中介業(yè)務(wù)的關(guān)系，也是代理人流失的部分原因，壽險(xiǎn)公司給中介的手續(xù)費(fèi)比較高，一些專業(yè)中介公司給代理人的首期傭金明顯高于保險(xiǎn)公司自身傭金，有的甚至高出一倍，這導(dǎo)致了主體公司的自有隊(duì)伍部分流向中介公司。

中國人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人在三季度業(yè)績的投資者電話會(huì)議上表示，行業(yè)人力都在下滑，增員入口變窄，因?yàn)樾袠I(yè)分流，比如像快遞分流、疫情對從業(yè)信心和收入影響，良性循環(huán)不通暢，社會(huì)輿情對保險(xiǎn)行業(yè)不友好，這些對我們增員都有難度。增員入口縮減，隊(duì)伍不會(huì)再出現(xiàn)前幾年增速很快的情況。

在談及保險(xiǎn)增員難的問題，某保險(xiǎn)公司總裁認(rèn)為，中國保險(xiǎn)營銷員最初產(chǎn)生的時(shí)期，正好是下崗職工大量產(chǎn)生，隨即進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，階層的差異，客戶的需求特別是高端客戶的需求營銷員難以真正了解。但粗放式發(fā)展的大量緣故單仍可以幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)。緣故單挖完了，人就脫落了。

所謂緣故單，是指新的保險(xiǎn)代理人一般達(dá)成初期考核的最重要辦法是從身邊的熟人入手，銷售出第一張保單或者前幾張保單，開發(fā)熟人資源成交的保單，就叫做“緣故單”。

“但現(xiàn)在這個(gè)寒冬之下，這種方式玩不轉(zhuǎn)了。盡管疫情帶來失業(yè)問題，不過現(xiàn)在人們擇業(yè)選擇也多了，比如開滴滴、外賣、快遞、家政、保潔等，就拿開滴滴來說，在一線城市（或者省會(huì)城市）很多人開滴滴快車，如果努力干的話，一個(gè)月能賺1萬多，其門檻只要一臺(tái)車和一本駕照就可以；再來拿保潔來說，像北京保潔阿姨上門一小時(shí)差不多200左右，一個(gè)月只要努力干活，基本上拿個(gè)7000元、8000元不是太大的問題。而如果這個(gè)人去干保險(xiǎn)營銷員，要拿1萬元傭金，則很難，他需要不斷地拜訪客戶，遭受各種白眼和拒絕。像開滴滴、送快遞、外賣、保潔這些基本上干一天的活，就能拿到錢。即使是很成熟的保險(xiǎn)營銷員一個(gè)月要拿1萬元的保險(xiǎn)銷售傭金，可能也不太容易，一些保險(xiǎn)公司成熟的營銷員都拿不到月平均1萬元的收入，所以這會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷員流失加快，而另一方面新的人又不愿意來干保險(xiǎn)營銷，所以增員才會(huì)很困難?！?/p>

波士頓咨詢公司編寫的《壽險(xiǎn)營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會(huì)平均工資的78%，而快遞員的平均工資從2016年的每月4500元漲到了2018年的每月6000元，除了快遞業(yè)，其他勞動(dòng)密集型崗位，如外賣、家政等，工資均有不少增長。大家似乎愿意選擇更為穩(wěn)定的快遞、外賣、家政行業(yè)，而不愿意成為雖然收入天花板更高，但不確定性也更高的代理人。

同時(shí)該報(bào)告還認(rèn)為，代理人增員難，質(zhì)量差，人口紅利遞減，規(guī)模效應(yīng)消失，疫情期間招募的代理人質(zhì)量相對不高，背后的根本原因是多年來銷售產(chǎn)能未得到提升，且人口紅利開始遞減，“人海戰(zhàn)術(shù)”難以持續(xù)。

自保件受嚴(yán)控

有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士分析指出，壽險(xiǎn)公司熱衷于增員是能帶來好處的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)保險(xiǎn)營銷員的第一張保單是買給自己或者家人的，所以增員很可能增來新客戶，一個(gè)保險(xiǎn)營銷員常常首先就是一個(gè)保險(xiǎn)公司的客戶。

不過，對于營銷員為自己投保和家人保投計(jì)算業(yè)績的問題，開始被監(jiān)管部門嚴(yán)查了。

2021年10月份重慶銀保監(jiān)局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》，其將自保件的范圍不光劃定為銷售人員本人，而且還將銷售人員的直系親屬也作為自保件，同時(shí)銷售人員銷售的投保人、被保險(xiǎn)人（或受益人）為同一省級保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)另一名銷售人員的直系親屬作為互保件。其要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入職、轉(zhuǎn)正或晉級的條件；不得將自保件和互保件納入任何形式的業(yè)績考核和各層級的業(yè)務(wù)激勵(lì)、競賽方案。

不光是重慶，像北京等地也在著手整治自保件，北京銀保監(jiān)局在9月份下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銷售人員自保件和互保件管理的通知（征求意見稿）》，其同樣要求，禁止保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員轉(zhuǎn)正或入司的條件，禁止強(qiáng)迫或者誘使銷售人員為達(dá)成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)而購買保險(xiǎn)，同時(shí)要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

業(yè)內(nèi)人士透露，不僅是在增員的時(shí)候如果營銷員的保費(fèi)不夠，保險(xiǎn)公司常會(huì)要求營銷員或者其家人來買保單，在月末、季度末、年末、年初的各種競賽活動(dòng)的時(shí)候，保險(xiǎn)公司也會(huì)要求營銷員來購買保險(xiǎn)，突擊保費(fèi)目標(biāo)，達(dá)成相應(yīng)激勵(lì)。曾經(jīng)有個(gè)別機(jī)構(gòu)因4月份退保較多，而導(dǎo)致其保費(fèi)收入明顯波動(dòng)，主要原因是3月份讓營銷員和內(nèi)勤人員買了太多的保險(xiǎn)，然后在4月份一季度考核結(jié)束后，這些人紛紛退保，導(dǎo)致保費(fèi)變?yōu)樨?fù)數(shù)。

某保險(xiǎn)公司中心支公司的內(nèi)勤員工向《財(cái)經(jīng)》記者抱怨道，“如果自己或者家人加起來的保單沒有10份，都不好意思說自己在保險(xiǎn)公司干了幾年”。

業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)未來還會(huì)有更多其他地區(qū)出臺(tái)類似管控自保件、互保件的監(jiān)管措施。據(jù)新華保險(xiǎn)相關(guān)人士在三季度業(yè)績電話會(huì)上透露，全國13個(gè)地區(qū)要求自保件不計(jì)入業(yè)務(wù)方案。

中國人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，去年以來的強(qiáng)監(jiān)管態(tài)勢不會(huì)改變，不僅僅是在隊(duì)伍上，包括投資和內(nèi)控，強(qiáng)度不會(huì)減弱。

該人士表示，“對內(nèi)勤管理干部，自保件繼續(xù)率合并計(jì)入繼續(xù)率，若出現(xiàn)較低現(xiàn)象，將對管理人員特別是機(jī)構(gòu)高級管理人員的評級和獎(jiǎng)金/晉升都有影響。從明年1月1日起，自保件增加更嚴(yán)厲措施，基本法以外的獎(jiǎng)勵(lì)不能參與，對自保件高的人員要求限制新業(yè)務(wù)發(fā)展和新人津貼的發(fā)放。對自保件要求實(shí)施雙錄。”

新華保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，“挑戰(zhàn)來自疫情、嚴(yán)監(jiān)管、強(qiáng)監(jiān)管。自保件和互保件不計(jì)入考核需要代理人適應(yīng)，隊(duì)伍需要清虛人力，'雙錄’趨勢全國推廣，公司和隊(duì)伍需要時(shí)間適應(yīng)。”

與時(shí)代需求錯(cuò)位

中國平安在三季度報(bào)表示，當(dāng)前國內(nèi)疫情多點(diǎn)散發(fā)，疊加汛情等自然災(zāi)害沖擊，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的基礎(chǔ)仍需進(jìn)一步鞏固，居民消費(fèi)水平環(huán)比下降，對公司長期保障型業(yè)務(wù)仍有一定影響。

一位來自中國人壽總部的高層人士認(rèn)為，疫情波動(dòng)帶來需求釋放波動(dòng)，2021年這一輪疫情合計(jì)14個(gè)城市受到影響，新冠疫情導(dǎo)致很多產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了各種問題。與此同時(shí)疫情與宏觀環(huán)境影響，老百姓手頭的錢少了，用來購買保險(xiǎn)這方面的支出削減，客戶對保險(xiǎn)消費(fèi)更加理性。

某壽險(xiǎn)從業(yè)人員認(rèn)為，隨著當(dāng)前信息互聯(lián)的發(fā)達(dá)，客戶對保險(xiǎn)有更深刻的認(rèn)知，營銷員光靠忽悠賣出保險(xiǎn)是不行了?？蛻舻恼J(rèn)知成熟對保險(xiǎn)公司尤其是保險(xiǎn)公司的營銷人員形成非常大的挑戰(zhàn)。此外，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，與客戶需求和市場的變化還跟不上。

在農(nóng)銀人壽總精算師王晴看來，年輕一代客戶消費(fèi)習(xí)慣改變，更喜歡網(wǎng)購保險(xiǎn)，但現(xiàn)有年輕代理人占比較低。大家都知道，有什么樣的代理人，就有什么樣的客戶，這是由代理人的生活圈子所決定的，即使大多數(shù)客戶并不是代理人直接認(rèn)識的?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)員年齡老化， 40歲以下的業(yè)務(wù)員占比較低(外資公司的代理人相對年輕)，他們很難接觸到40歲以下的80后客戶。而80后已經(jīng)非常熟悉從網(wǎng)上購買實(shí)物和金融服務(wù)產(chǎn)品，但保險(xiǎn)產(chǎn)品特別是長期險(xiǎn)比較復(fù)雜，普通人很難選擇適合自己的產(chǎn)品。 

原太平保險(xiǎn)一位副總裁認(rèn)為，“大多數(shù)公司近幾年的新人質(zhì)量也是越來越低的。當(dāng)然，這些新人的自身素質(zhì)未必比前幾年更低，也可能是因?yàn)閴垭U(xiǎn)產(chǎn)品越來越難賣了。如果保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對新人的培訓(xùn)，新增代理人的質(zhì)量自然會(huì)提高?！?/p>

在談及壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)下滑的原因，新華保險(xiǎn)證券事務(wù)代表徐秀認(rèn)為，目前壽險(xiǎn)行業(yè)走弱的主要原因是四個(gè)不匹配：一是隊(duì)伍的年齡和客戶的年齡不匹配，我們的隊(duì)伍大都是60后、70后，但客戶群已經(jīng)轉(zhuǎn)移到80后和90后；二是產(chǎn)品供給和客戶訴求不匹配；三是銷售場景和模式不匹配，80后、90后年輕人喜歡網(wǎng)上購物，但個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品以一對一線下銷售為主；四是銷售隊(duì)伍收入和留存率不匹配，目前代理人平均收入不高且不穩(wěn)定，難以留存。

另一位保險(xiǎn)公司總裁也有相似觀點(diǎn)，“應(yīng)該說現(xiàn)在的代理人培訓(xùn)流于形式，真正的按著專業(yè)對代理人培訓(xùn)的規(guī)范合理流程扎扎實(shí)實(shí)做下去的公司，現(xiàn)在沒有幾家，確實(shí)是內(nèi)功也缺失了?！?/strong>

某壽險(xiǎn)外勤總監(jiān)對《財(cái)經(jīng)》記者坦言，為了方便大家去搶市場，他所在保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容已經(jīng)大幅壓縮，應(yīng)該說這樣的培訓(xùn)只是吃快餐，但是吃快餐有用嗎？更可怕的是有時(shí)是沒有培訓(xùn)，帶單入職沒有培訓(xùn)，這帶來很多風(fēng)險(xiǎn)。

該人士認(rèn)為，“保險(xiǎn)營銷人員至少也是金融從業(yè)人員，保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜程度比基金等產(chǎn)品更高，對營銷人員的能力要求也更高。這樣連從業(yè)資格考試都沒有，沒門檻的進(jìn)入后患很大?！?/p>

太保壽險(xiǎn)總裁蔡強(qiáng)也認(rèn)為，保險(xiǎn)供給側(cè)還停留在老的模式，供給側(cè)改革是當(dāng)務(wù)之急。

精英化路在何方？

《財(cái)經(jīng)》記者了解到，原本已經(jīng)放棄了“開門紅”營銷活動(dòng)的中國平安，該公司高管近日表示，將在11月上旬正式啟動(dòng)“開門紅”，而且2022年的“開門紅”將分為兩階段進(jìn)行，一是在“雙12”期間推出主打產(chǎn)品；“雙12”以后將切換到長期儲(chǔ)蓄型、高價(jià)值產(chǎn)品。提升產(chǎn)品競爭力，并優(yōu)化成本，通過一定的產(chǎn)能提升抵消人力的大幅下滑。

平安提出在渠道端，實(shí)施代理人隊(duì)伍分層精細(xì)化管理，其將代理人團(tuán)隊(duì)細(xì)分為鉆石隊(duì)伍、潛力隊(duì)伍、新人隊(duì)伍，通過有針對性的數(shù)字化賦能、標(biāo)準(zhǔn)化管理，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)升級。在新人隊(duì)伍方面，平安壽險(xiǎn)通過常規(guī)增員及創(chuàng)新項(xiàng)目雙軌發(fā)展，近期實(shí)施“優(yōu)+”高質(zhì)量人員招募培育計(jì)劃等措施來推進(jìn)新人進(jìn)營，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比。此外在產(chǎn)品端，推動(dòng)“保險(xiǎn)+健康管理”及“保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老”服務(wù)持續(xù)升級。

中國人壽則表示，“開門紅”聚焦高質(zhì)量發(fā)展，各地啟動(dòng)時(shí)間不一致，因地致宜，目標(biāo)仍是維持市場領(lǐng)先地位，將堅(jiān)持有效隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。2022年開局戰(zhàn)市場也有變化，產(chǎn)品優(yōu)化年金、兩全、養(yǎng)老險(xiǎn)多措并舉。

中國太保則表示，著力推進(jìn)營銷隊(duì)伍向職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化方向升級，同時(shí)加快數(shù)字化能力和大康養(yǎng)生態(tài)建設(shè)。明年1月1日切換新基本法，新基本法是職業(yè)化營銷的支柱，核心在個(gè)險(xiǎn)渠道作業(yè)模式轉(zhuǎn)型。

不過，曾在多年前就大幅壓縮銀保渠道的太保壽險(xiǎn)，將發(fā)力布局價(jià)值銀保渠道。該公司總裁蔡強(qiáng)表示，銀保市場與10年前發(fā)生巨大變化，基于客戶需求和發(fā)展，太保開始做有價(jià)值的銀保，尋找長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

談及營銷員，蔡強(qiáng)表示，對于未來的人員招募，不會(huì)關(guān)注多少人頭，核心關(guān)注績優(yōu)人力，過去模式靠人海驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)能很低，將來工作模式是穩(wěn)定核心人力基礎(chǔ)上產(chǎn)能快速提升。對于高素質(zhì)代理人，其認(rèn)為不是指學(xué)歷，而是5個(gè)特征：相信保險(xiǎn)和認(rèn)知、要有企圖心、要有自律、要有利他性、要有韌性，新人津貼會(huì)基于高素質(zhì)人才慢慢成功，而不是賺快錢。

各大頭部壽險(xiǎn)公司對于保險(xiǎn)代理人的升級規(guī)劃背后，是對精英化路線的探索。士弘卓越總裁何川認(rèn)為，“所謂精英化壽險(xiǎn)營銷人員，即具備高素質(zhì)、高績效、高能場。高素質(zhì)，營銷人員基礎(chǔ)素質(zhì)要高；高績效就是通過對營銷員的培養(yǎng)訓(xùn)練和他自身的努力，人均保費(fèi)高。人均保費(fèi)高就意味著人均收入高，就意味著營銷人員的穩(wěn)定性強(qiáng)，對職業(yè)的認(rèn)同感高。”  “但是要怎樣實(shí)現(xiàn)高績效？還必須要高能場，就是高能量加高氣場的簡稱。大家都希望客戶群越高端越好，但銷售人員面對高端客戶的時(shí)候，什么都不如對方，財(cái)富、地位、見識、影響力……什么都不如別人，怎么把別人的保單能搞定？”

“只有出奇招，幫助壽險(xiǎn)人員打造一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，內(nèi)在有強(qiáng)大的能量，外在有強(qiáng)大的氣場，理解力很高，做人很到位。他具有高能量和高情商，在這點(diǎn)上能達(dá)到客戶的水準(zhǔn)，甚至超越客戶的水準(zhǔn)?！?/p>

在他看來，在實(shí)現(xiàn)心靈成長與技能提升這兩方面，現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司幾乎都沒有做到?！艾F(xiàn)在入職培訓(xùn)就幾天，然后是幾天的轉(zhuǎn)正培訓(xùn)以及一些參差不齊的銜接培訓(xùn)，在培訓(xùn)內(nèi)容上更是只有技能訓(xùn)練，哪有什么心理成長，這也是為什么營銷員一直覺得做的很痛苦的原因?！?/p>

盡管遭遇增長陣痛，但長期來看，中國壽險(xiǎn)市場發(fā)展空間依然廣闊。何川認(rèn)為，中國是儒家文化圈，這種思想層面下的國家或者地區(qū)的民眾，有一個(gè)特點(diǎn)是積極尋求安全感，風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的偏多，所以儒家文化圈的人儲(chǔ)蓄率比較高，會(huì)希望購買保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。而中國保險(xiǎn)密度與世界保險(xiǎn)密度819.99美元/人，差距378.98美元/人。中國保險(xiǎn)深度與世界保險(xiǎn)深度7.3%，差距64%。中國作為亞洲最大的保險(xiǎn)市場，仍有巨大的市場空間。

(作者為《財(cái)經(jīng)》記者)