在公司快速增長(zhǎng)時(shí)期，組織有難得的機(jī)會(huì)退后一步優(yōu)化他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，包括覆蓋模型、工作角色和銷(xiāo)售薪酬。

對(duì)于很多公司而言，在增長(zhǎng)之前擴(kuò)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。無(wú)論他們是準(zhǔn)備推出新產(chǎn)品、試圖擴(kuò)展到新市場(chǎng)，還是剛剛獲得市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)批準(zhǔn)，為增長(zhǎng)（變化）奠定基礎(chǔ)都不容易。當(dāng)面臨快速增長(zhǎng)時(shí)，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者、銷(xiāo)售經(jīng)理和薪酬專家需要齊心協(xié)力設(shè)計(jì)銷(xiāo)售激勵(lì)方案，以應(yīng)對(duì)隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大而日益復(fù)雜的情況。

在這種情況下，管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)忙于檢查當(dāng)前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。他們會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題：我們現(xiàn)有的員工能否學(xué)會(huì)銷(xiāo)售我們的新產(chǎn)品，同時(shí)仍然達(dá)到他們所有的數(shù)字？我們的團(tuán)隊(duì)能否將產(chǎn)品銷(xiāo)售到更大的地區(qū)或新的國(guó)家？雖然這些問(wèn)題是有效的，但它們首先假設(shè)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)和計(jì)劃可以簡(jiǎn)單地?cái)U(kuò)展以適應(yīng)不斷變化的業(yè)務(wù)需求。有時(shí)這可以實(shí)現(xiàn)；然而，當(dāng)增長(zhǎng)數(shù)值很大時(shí)，往往需要更全面的革新。

我們建議，最好從檢查您期望的未來(lái)狀態(tài)開(kāi)始，銷(xiāo)售和薪酬負(fù)責(zé)人應(yīng)該提出以下問(wèn)題：

我們的增長(zhǎng)預(yù)期是什么？我們最終需要多少人來(lái)支持這種增長(zhǎng)？我們需要什么樣的角色來(lái)支持這種規(guī)模的團(tuán)隊(duì)？現(xiàn)有角色會(huì)如何變化？客戶群、產(chǎn)品優(yōu)先級(jí)和地理位置如何影響我們的決策？

換句話說(shuō)，您長(zhǎng)大后想成為哪種類型的銷(xiāo)售組織，您如何將您今天所處的位置與該愿景聯(lián)系起來(lái)？在高速增長(zhǎng)的環(huán)境中，很少有一種銷(xiāo)售激勵(lì)計(jì)劃能夠滿足日益多樣化和專業(yè)化銷(xiāo)售角色的需求。

幸運(yùn)的是，我們提供了對(duì)上述許多關(guān)鍵問(wèn)題的建議，組織可以按發(fā)展階段、規(guī)模和行業(yè)分類，以檢查員工結(jié)構(gòu)、角色分配甚至企業(yè)范圍的銷(xiāo)售成本。為了了解客戶可能會(huì)發(fā)現(xiàn)什么，下表說(shuō)明了銷(xiāo)售范圍、工作角色和薪酬計(jì)劃如何隨著發(fā)展階段的發(fā)展而變化的一般視圖。雖然公司特定因素可能有所不同，但在不同發(fā)展階段的宏觀層面上查看員工角色設(shè)計(jì)和薪酬實(shí)踐，可以顯著減少想象未來(lái)狀態(tài)（成本）的負(fù)擔(dān)。

只有在管理團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)就工作角色和職業(yè)級(jí)別的正確組合以與您的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)保持一致后，才能評(píng)估銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)的具體變化。正如銷(xiāo)售組織隨著快速增長(zhǎng)而變得更加分層和專業(yè)化一樣，銷(xiāo)售薪酬方法也是如此。適用于單一產(chǎn)品和單一角色銷(xiāo)售組織的激勵(lì)計(jì)劃不能很好地?cái)U(kuò)展，這些計(jì)劃往往會(huì)付出高昂的代價(jià)，并且無(wú)法激發(fā)更復(fù)雜的組織所需的戰(zhàn)略銷(xiāo)售行為。

我們梳理了在高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)情況下改進(jìn)銷(xiāo)售激勵(lì)方法的7個(gè)步驟，每個(gè)步驟的具體行動(dòng)項(xiàng)目因公司而異，但這些步驟可以作為導(dǎo)航通常非常復(fù)雜的任務(wù)的藍(lán)圖。

第 1 步：了解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
明確您的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行這些優(yōu)先事項(xiàng)時(shí)的角色。

第 2 步：確定工作角色和市場(chǎng)覆蓋范圍
確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)理解并同意執(zhí)行新的上市戰(zhàn)略所需的工作范圍和相互依存關(guān)系。與其他工作職能不同，薪酬是特定于角色的，即使共享一個(gè)通用框架，每個(gè)職能的計(jì)劃也可能不同。

第 3 步：評(píng)估目標(biāo)薪酬、薪酬組合和杠桿率
根據(jù)可靠的外部基準(zhǔn)數(shù)據(jù)確定您的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)現(xiàn)金薪酬；然后，確定反映每個(gè)角色的相對(duì)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的薪酬組合和上行杠桿。

第 4 步：考慮績(jī)效指標(biāo)和權(quán)重
激勵(lì)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)應(yīng)該支持公司的財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略目標(biāo)，這反過(guò)來(lái)又反映了每個(gè)銷(xiāo)售角色的業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)和工作內(nèi)容。

第 5 步：確定激勵(lì)形式和機(jī)制
在努力實(shí)現(xiàn)按績(jī)效付費(fèi)的過(guò)程中，需要就傭金與獎(jiǎng)金的使用、支付曲線的形狀以及每個(gè)人的績(jī)效范圍的定義做出關(guān)鍵決定和績(jī)效指標(biāo)。

第 6 步：設(shè)置績(jī)效衡量和支付時(shí)間
確定績(jī)效衡量和獎(jiǎng)勵(lì)支付的適當(dāng)時(shí)間。

第 7 步：實(shí)施和管理
在實(shí)施新的銷(xiāo)售激勵(lì)計(jì)劃時(shí)，最終目標(biāo)始終是贏得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心。根據(jù)新計(jì)劃中反映的變化的性質(zhì)和幅度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的支持可能不是一件小事。變革管理本身可能是一個(gè)更大的項(xiàng)目，應(yīng)在設(shè)定最后期限時(shí)加以考慮，您的持續(xù)治理流程應(yīng)清晰地反映有效計(jì)劃管理所需的角色、流程和責(zé)任。