|
倉儲式會員店，最近正處于風(fēng)口浪尖。對于開市客和山姆會員店等倉儲會員店品牌，大家已經(jīng)都耳熟能詳。 外來的倉儲會員店品牌目前在北京上海等一線城市遍地開花，而二三線城市也出現(xiàn)了國內(nèi)品牌緊隨的腳步。筆者最近就拜訪了一位石家莊市的倉儲會員店品牌創(chuàng)始人---河北頓潔供應(yīng)鏈管理有限公司的強總強會濤。 大家對強總也一定不陌生，早在2018年，“新經(jīng)銷100人”專欄就曾報道過頓潔從二批商到石家莊數(shù)一數(shù)二快消品B2B平臺的轉(zhuǎn)型之路。而頓潔旗下的鹿小曼倉儲會員店，也已在石家莊開了五家店，年銷售額達到3000萬量級。 筆者與強總在四十二中的門店會面，與強總一番交流后，筆者也收獲不小，那接下來我們就聊聊強總和他“中國式特色”的鹿小曼倉儲會員店！ 
“現(xiàn)在干這個倉儲會員店還不算虧，17年那會兒真的是一路創(chuàng)業(yè)一路虧錢！” 強總向煙灰缸里抖了兩下灰，長嘆一口氣，苦笑著說。從今年五月份開第一家鹿小曼倉儲會員店到現(xiàn)在，頓潔已經(jīng)在石家莊市開了五家連鎖店。強總說，之所以店能開這么快，主要還是因為店以加盟的形式為主，這樣一來頓潔不僅不用直接出資金，能在短時間內(nèi)快速開店，而且頓潔也可以給店主提供盡可能多的幫助，手把手地教店主經(jīng)營。“開倉儲店的這個想法其實在去年就有，因為疫情的原因啊，遲遲沒有落地。當(dāng)時石家莊的疫情特別嚴(yán)重，政府給我們企業(yè)開了綠色通道，只有我們一家能供貨。平時一個月做一千多萬的生意，但當(dāng)時短短二十天就達到了兩千三百萬?！?/span>“不過一直封著也不是個事兒啊，經(jīng)濟快不行了，所以在疫情還比較嚴(yán)重的時候說解封就解了。快要到過年了，大家把之前囤的貨都一股腦地退了回來，很多的貨保質(zhì)期都只有一兩個月了?？蛇@些貨也不能再往外面發(fā)了啊，這時候我就想到了那種賣臨期貨的倉儲折扣店，就這樣說開就開起來了。”剛開業(yè)時，鹿小曼開在了頓潔云倉的大倉庫里，還沒多少人知道這里有倉儲店。當(dāng)時強總和助理突然想到了個好方法，將免費領(lǐng)洗衣液的卡片給到理發(fā)店等各種小店里面，誰去店里消費就給他發(fā)一張卡片，然后大家都拿著卡片到頓潔云倉去換免費的洗衣液。等大家一到店，看到里面各種各樣又便宜又好的商品，就擼起袖子買起來了。緊接著，頓潔又將引流形式進行升級，由老顧客再引流新顧客，鼓勵裂變。頓潔將當(dāng)時拿著同一個小店換購卡的顧客都編上號，再給他們發(fā)一些帶有自己編號的卡。只要那些拿著編碼的新顧客消費滿了99塊錢，就給這位老顧返10塊錢。而這位消費滿了99塊錢的新顧客，也可以申請成為新的“發(fā)卡人”。就這樣一傳十、十傳百，鹿小曼倉儲會員店的客流越來越多，一天就有數(shù)萬元的銷售額進賬，各種各樣的客戶群體都進店撈貨。“強總，我看店門口停了不少的電動車，剛才來買的也基本都是家庭主婦和老爺爺老太太們，他們應(yīng)該就是倉儲會員店的主要消費群體吧？”強總精準(zhǔn)地將煙頭投進了玻璃瓶中，側(cè)過頭來對我笑了笑，“那你可就錯嘍！你等到待會兒下午五六點再看看，全部都是像你這樣的年輕人，周末的時候更多，結(jié)賬的隊都能排十幾米！”“但目前像我們這種店還不可能完全運營開市客那種模式。我也去上海逛過開市客，但像上海這種經(jīng)濟好消費高的地方，我們這兒還沒法比。咱們要根據(jù)咱當(dāng)?shù)氐氖袌鲎霎?dāng)?shù)氐膫}儲店，你說是不？”目前，除了頓潔云倉里的新華倉店是8,000平米，四十二中店在1,500平米左右，其他幾家鹿小曼倉儲會員店都在1,000平方米上下，日銷售額為2萬，來客數(shù)400人，平均下來的客單價在50元左右。舉辦活動期間銷售額能達到平時的三倍，單店毛利率在15個點。SKU的數(shù)量在5,000-6,000左右，主營的品類有水果生鮮、食品飲料、廚房用具、日用百貨等，員工數(shù)控制在7個人以內(nèi)。會員費一年99元，店內(nèi)辦不辦會員都讓進，但商品上都標(biāo)上了會員價和非會員價。在10元以內(nèi)的商品，會員都能便宜至少一塊多，而在10元至20元的價格區(qū)間，會員身份購買能便宜兩到三塊不等。“消費者還是看價格的，哪怕這個商品質(zhì)量差點，但價格還是大部分顧客關(guān)注的重點。我們只能把價格盡量壓低，從廠里直接拿貨砍掉中間環(huán)節(jié)，降本增效，減少損耗，才會有更多的人來買東西！”強總順勢往杯里倒了些啤酒。“來，干杯！快吃魚！”強總將一盤熱騰騰的烤魚擺到我面前，“我來給你看看我們做的抖音號！”“我跟你說，抖音對于我們做生意來說是個好東西，什么招商、促銷都可以用抖音來做，還免費！”強總說著便打開了抖音，往下一滑，都清一色上萬次播放，最高一條還達到了25萬的播放量。“你看一次可能不會來，但我經(jīng)常給你打廣告，讓你反復(fù)看，時間一長你也就想來瞧瞧了！這里很多老太太老頭兒，我去問你們是怎么找到這個地兒的，他們都說看抖音看了四五遍才找過來。”強總也提到，老年人比較閑，而且坐公交車免費，愿意跑十幾二十公里倒兩三次車過來買東西，這樣一來門店地理位置的限制也變小了很多，可以覆蓋到更多的特定人群。自從在抖音上做了宣傳，不只是顧客，還有開超市的過來進貨，做房地產(chǎn)、賣二手車的生意干不下去了，甚至是搞互聯(lián)網(wǎng)做軟件的，也都來加盟頓潔的倉儲會員店。鹿小曼倉儲會員店加盟的流程也比較簡單易懂：商務(wù)咨詢-資質(zhì)評估-雙向考察-簽約合作-項目籌備-運營管理。加盟方式頓潔也簡化為三種：免費加盟、輕加盟和重加盟。免費加盟可以讓投資方和頓潔共享倉儲和物流體系。輕加盟則收取2萬的加盟費，頓潔不限制進貨渠道。重加盟的費用為兩百元每平方米，外加上銷售額百分之一的服務(wù)費，服務(wù)內(nèi)容包括店鋪的選貨、選址、建店規(guī)劃和運營指導(dǎo)等，加盟的投資費用為一千元每平方米。強總講到，一般輕加盟的占比較多，不是快消品行業(yè)的從業(yè)人喜歡加盟。對于為什么做抖音，強總也甚是感慨?！艾F(xiàn)在人不喜歡看文字，喜歡看抖音，因為就十幾秒。就像做生意轉(zhuǎn)型升級一樣，做媒體傳播也要不斷地跟上時代?？傊?，人們喜歡看什么，我們就做什么，你說對不！”強總將杯中的酒一飲而盡，隨即滿上。不過用抖音宣傳也有利弊。要是發(fā)的視頻人們都喜歡看，抖音的機器人通過算法會推給更多用戶，讓內(nèi)容反復(fù)地出現(xiàn)在用戶眼前；如果人們不點贊不轉(zhuǎn)發(fā)，這條視頻就消失于茫茫大海了。這就需要商家們在推廣時多站在顧客角度思考問題，讓消費者多點贊多轉(zhuǎn)發(fā)，形成平臺的流量效應(yīng)。像老年人都喜歡滿減活動，那么就讓他們多喊些親戚朋友們來購物，多帶一個再減五塊，針對群體的行為特點進行抖音的內(nèi)容制作與推廣。在門店剛開起來時，頓潔也曾找過兩三個抖音上有二三十萬粉絲的同城大V幫忙做推廣，一條兩千多塊錢的成本，當(dāng)時幫云倉店拉了不少的客戶。隨后，強總便意識到了抖音強大的引流能力，直接將抖音作為了鹿小曼倉儲會員店的線上主推平臺。“吃飽了嗎？走，我們?nèi)ボ嚿咸蓵?，休息休息！?/span>降低價格，就意味著在其他方面的控制與妥協(xié)，首要的就是人員、空間成本與損耗的控制。“人數(shù)我們會盡量地少，讓每個員工都能參與到不同的職位中來。你就比如說門口前面的收銀，在人不多的時候，留一個人在那兒足夠，讓另一個進來理貨。整個賣場實行輪換值班，每個員工都會數(shù)種技能，這樣一來人效就提高了?！?/span>強總將車座調(diào)平，伸手把頓潔紅色的工作外套蓋在身上?！伴T店一個月租金大幾萬，就按35塊錢一平，1,500平也不少了。所以門店的坪效也是我們現(xiàn)在重點抓的地方，高效地運用場地空間可以節(jié)約不少的成本?！?/span>“另外，產(chǎn)品的陳列和損耗也是重中之重。你像這附近有個大賣場，白蘿卜賣的算貴，我到他們那里去一看，他們的員工把大白蘿卜一根根都擺的整整齊齊，頭對頭腳對腳，大家就都愿意掏錢買?！?/span>談及損耗，強總的表情逐漸嚴(yán)肅。他說，損耗跟利潤直接掛鉤，降低了損耗就等于提升了利潤。比如現(xiàn)在買大白菜的人很少，就將大白菜的進貨數(shù)量調(diào)低，哪怕有的顧客買不著也不能讓貨就白白地爛掉壞掉。理貨時對商品保質(zhì)期的記錄要力求精確，一旦遇到商品臨期的問題就能及時處理或促銷，降低損耗。除了在管理上嚴(yán)抓，商品上頓潔也希望有盡可能多的SKU，讓消費者們來了買啥有啥，滿載而歸。強總計劃將門店面積擴建，由1,500平方增加至3,500平方，將SKU數(shù)提至一萬以上。而頓潔云倉的供應(yīng)鏈全部都是自采和廠家代理，鹿小曼倉儲會員店大部分貨源都由頓潔云倉直供，生鮮品類則是入駐商家的形式加聯(lián)營。未來鹿小曼將會把發(fā)展重心放在家庭日常消費品類上。強總也笑到，雖然這樣開倉儲會員店有點“不正宗”，但考慮到不同地域人們生活方式上的差異，自己需要盡量迎合市場，做具有“中國式特色”的倉儲會員店。像開市客和山姆會員店做的特色引流商品，鹿小曼會員店后期也會做，而且進口商品的種類會繼續(xù)增加，年輕人喜歡的網(wǎng)紅商品頓潔也會被逐漸引入到倉儲店里。強總提到，基于頓潔強大的供應(yīng)鏈能力，河北、山西、內(nèi)蒙等地區(qū)都能出廠價拿貨，這也為頓潔在未來能把會員店開到其他城市提供了堅實的基礎(chǔ)。“先把規(guī)模做大，才能形成流量和規(guī)模的效應(yīng)。這些效應(yīng)一形成，各種合作、資源，不都跟著來了嘛！” “對！”隨著倉儲會員店繼續(xù)在全國范圍內(nèi)發(fā)展，很多由倉儲會員店衍生的新業(yè)態(tài)也在落地發(fā)芽。不過，無論是國外式倉儲式會員店還是“中國式特色”的倉儲會員店，能給消費者們帶來更多便利和好處的都是好店！做生意，先把消費者們伺候好了，再讓他們心甘情愿地掏錢，你說對不？沒想到老強的動作這么快，千平米以上的連鎖大店，一下子石家莊就開了五家！厲害！如今人遠隔萬里，沒辦法實地參觀學(xué)習(xí)，就著訪談內(nèi)容遠程聊一下這個大家特別關(guān)心的話題——倉儲會員店。更具體點就是說本地大商如何開倉儲會員店！1. 有倉，現(xiàn)成的。稍微改造一下，立馬前店后倉，成本極大復(fù)用，不亦樂乎。2. 自家代理的就上千個商品，合作了十幾年的上游品牌，資源和人脈極大復(fù)用，美哉。3. 天天伺候零售門店客戶，哪家店啥商品賣的好，什么位置客流好門清，如今翻身做主人，自己當(dāng)?shù)曛?，毛利還更高，爽快。4. 直接面對消費者，完成從供應(yīng)鏈到零售到2C的完整鏈條，形成區(qū)域性的強壁壘，紛雜的商業(yè)環(huán)境變化下立于不敗之地，之前尾貨還得找下水道，如今尾貨都不夠賣了！但事實上，隔行如隔山，零售是個細致活，連鎖更是個管理難度非常高的課題。作為本地大商，如何走出這一步，并不容易。從老強的分享中，我們可以嘗試來復(fù)盤他是如何面對和解決這一個個難題的。1. 異業(yè)整合，去周邊社區(qū)門店里發(fā)卡引流來店互動當(dāng)然做好引流的前提基礎(chǔ)是把價格打下來！看似簡單常規(guī)的幾個營銷動作，其實做好都不容易，堅持探索并找到適合自己的高IOR營銷方法是最難的過程，要不斷嘗試，而不是簡單復(fù)制，更不能見不到效果就氣急敗壞。方法是沒有對錯的，也不是萬能的。“這究竟是一家什么樣的門店？消費者為什么會選擇來你家？”零售的競爭是激烈的，持續(xù)和長期的，從來就沒有永遠的長情。倉儲式會員店的邏輯一般是位置差，購物環(huán)境一般，極致的節(jié)約成本，換來極致的零售價格。鼓勵用戶大量采購，精簡SKU和SPU，換來每一款上架商品高額銷量，來與品牌方形成良性溢價。我看強總下一步的計劃是擴大面積，擴充品類，那么這是傳統(tǒng)大超的打法，擴充品類會提供消費者更多的購物選擇，但也會加大你的運營成本，同時模糊掉你的門店標(biāo)簽。這方面?zhèn)€人保守建議，可以再評估下。加盟永遠是最快速的拓展模式，如何保持加盟店的選址和經(jīng)營坪效則是健康發(fā)展的必答題。我們在全國各地都看到了很多優(yōu)秀的地方性的倉儲會員店，也看到了幾乎所有零售巨頭都在做這方面的嘗試。這方面我們的建議是做減法，輸出的經(jīng)營管理思路精簡可執(zhí)行，堅持原則不能放松，只要加盟店不走型，那么樣板店的寶貴價值才能得到最大的體現(xiàn)。*特別鳴謝河北頓潔供應(yīng)鏈創(chuàng)始人強總強會濤對于《新經(jīng)銷》此次采訪的大力支持！
|
