【原】[黃石文壇]曹茂旺的隨筆《劉姥姥跑市場》

黃石新東西 2021-12-09

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劉姥姥跑市場

一公司請我去市場部講課，主持人是市場部經(jīng)理。課一開始，我說：“我不太懂你們的市場營銷，今天我就給大家講《紅樓夢》的一個小人物劉姥姥吧。”市場部里年輕人多，當然樂意聽我講名著。但市場部經(jīng)理卻緊皺眉頭，我猜他心里一定是在暗暗叫苦：這下好，理論課成了“故事會”了。

我先在屏幕上投放了曹雪芹《紅樓夢》的第六回、第三十九回、第四十回、第四十一回、第四十二回與劉姥姥相關的文字，大家看完后，我給他們捋了一下劉姥姥兩進榮國府的故事梗概：

劉姥姥本來是一個寡婦，她“膝下又無子息，只靠兩畝薄田度日”，后來跟著女婿過日子。她和賈家沒有什么直接關系，只因為女兒嫁給了務農(nóng)為業(yè)的王狗兒，而王狗兒的祖上曾作過小小的京官，與王熙鳳的祖父認了同宗。那年冬天，由于手頭緊張，冬衣和年貨無著落，女婿“心中煩躁，在家里閑尋氣惱”。劉姥姥想起了王狗兒家和賈府王夫人家的關系，在女婿的催促下，帶著外孫板兒踏進了賈家的大門，尋求賈家接濟。通過給賈府收租的周瑞的老婆牽線進了榮國府，見了鳳姐后果然如愿以償。第二次再去時，哄得賈母開心，裝了一滿車財物回家。

講完了劉姥姥的故事梗概，我問主持人：“我把劉姥姥介紹給你當業(yè)務員，你要不要？”他可能在想工作，沒回過神來。我不可以為難他，趕緊去提問下面的一個業(yè)務員：“你覺得劉姥姥是不是一個好業(yè)務員？”那年輕人想了想說：“應該......，應該是個優(yōu)秀的業(yè)務員?！蔽艺f：“我也認為她是一位優(yōu)秀的'市場營銷業(yè)務員’。那我們就一起來看看'業(yè)務員’劉姥姥為什么優(yōu)秀吧?！?/section>

我講課：

我們說劉姥姥是個“優(yōu)秀”的業(yè)務員，是因為她獨具慧眼，能準確無誤地研判市場。“董事”兼“經(jīng)理”的王狗兒的“王氏家族五小企業(yè)”年末虧損，無法正常運轉，狗兒走投無路，借酒澆愁，沖著他“部下”的妻子發(fā)脾氣。這本是平常人家平常事，但這個人家扁扁出了個劉姥姥。劉姥姥心里有“企業(yè)”，眼里有商機：“咱們雖離（開）城（市）住著, （但這個城市）終是天子腳下.這長安城中,遍地都是錢，只可惜沒人會去拿去罷了?！?/section>

“小小一個人家，因與榮府略有些瓜葛”，劉姥姥便從狗兒的祖上與王熙鳳的祖父聯(lián)過宗的陳年舊事中，看到了“王氏家族五小企業(yè)”紓困解難的希望：“他們家的二小姐（這里指王夫人）著實響快,會待人,倒不拿大.如今現(xiàn)是榮國府賈二老爺（賈政）的夫人.聽得說,如今上了年紀,越發(fā)憐貧恤老,最愛齋僧敬道,舍米舍錢的.如今王府（王夫人、王熙鳳娘家）雖升了邊任,只怕這二姑太太還認得咱們，何不去走動走動,或者他念舊,有些好處,也未可知，要是他發(fā)一點好心,拔一根寒毛比咱們的腰還粗呢?！?/section>

你看，劉姥姥會找“市場”吧。

我接著講課：

我們說劉姥姥是個“優(yōu)秀”的業(yè)務員，是因為她敢闖敢干，勇于開拓市場。賈府是一家大的“集團公司”，賈母是“賈氏集團公司”的“董事長”，王熙鳳是“總經(jīng)理”。一個目不識丁、地位卑微的村婦業(yè)務員要去攻這么個大市場，想見“賈董”和“王總”不亞于登天吧。從何處下手呢？，“老總”畢竟是“老總”，狗兒經(jīng)劉姥姥一點撥，茅塞頓開。之前，他幫個賈府負責收租的周瑞的忙，周瑞的老婆，也就是小說里的“周瑞家”，是賈府王夫人陪房。狗兒就讓劉姥姥去找周瑞家引見。經(jīng)過討論，大家都認為狗兒制訂了攻關方案切實可行，劉姥姥還進一步認定，這是一宗只賺不賠的生意，她想“老總”之所想，更急“老總”之所急，雷厲風行：“舍著我這付老臉去碰一碰.果然有些好處,大家都有益,便是沒銀子來,我也到那公府侯門見一見世面,也不枉我一生?！边@一去啊，遇到了既想還個人情，也想“顯擺”的周瑞家，她熱情引見，果然順利，不算費周折就見到了“王（熙鳳）總”。

這時候有位業(yè)務員舉手問我：“劉姥姥為什么帶個孩子板兒去呢？”我說：“鄉(xiāng)村老嫗與名門貴婦哪有共同語言，看小說你就知道，劉姥姥第一次見王熙鳳時，不知道怎么跟王熙鳳溝通，常說錯話，她就經(jīng)常拿孩子說事。這說明劉姥姥去時底氣不足，心存顧慮，帶個孩子去，一是見“總經(jīng)理”后尷尬時能拿孩子“打照子”，從孩子那里起個話題。二是小孩子可愛，窮孩子可憐，能夠博得同情。當然，作家曹雪芹還有其他的用意，這里我們暫且撇開。”

業(yè)務員們完全入課了。我又對市場部的人說：“困難困難，困在家里就會難。大家出去跑業(yè)務，公司也是報銷費用的，如果沒跑到業(yè)務，也一路看了風景是不？你要是在家里坐著，經(jīng)理準不高興?！蹦贻p人聽我這么一說直點頭。

我接著講課：

我們說劉姥姥是個“優(yōu)秀”的業(yè)務員，是因為她有度量，有情商，有智慧，善于鞏固已有的市場。“生意做人牌抹手”，大家都是大學生，智商高，但做生意是與人打交道，需要情商也高。我也知道，你們業(yè)務員送點土特產(chǎn)，聯(lián)絡一下感情，鞏固一下人情是在所難免的?！笆朗露疵鹘詫W問，人情練達即文章”，業(yè)務員送什么就要心智了。東西送貴了，送不起，還有行賄的嫌疑，人家不會要。劉姥姥怎么送禮的呢？她二進榮國府特別用心地挑選禮物，她覺得“姑娘們天天山珍海味的也吃膩了，（肯定喜歡）吃個野意兒?！彼退腿ヮ^一起摘下來、留尖兒的瓜果菜蔬。幾樣頭茬瓜果不值幾個錢吧，但卻是大觀園上上下下求之不得的稀罕物，給賈家人留下了深刻印象。

劉姥姥能很快適應環(huán)境，進步也特別快。二進榮國府，她一改第一次膽怯、笨嘴拙舌的毛病，變得能說會道了，什么“孝敬姑奶奶姑娘們嘗嘗”，什么“也算是我們的窮心”，她還給鳳姐的女兒取名，她把自己編的故事講給賈府的人聽，竟然讓賈寶玉這位公子哥兒確信不疑?？傊M賈府，她話說得人暖烘烘的，把人心籠絡得死死的，賈府的人覺得她，是一個知道感恩的實在人，是一個見多識廣的老太太。

為了討賈母歡心，王熙鳳吃菜時讓劉姥姥拿笨重的筷子夾鴿子蛋，劉姥姥明明知道被捉弄，但為了討得“董事長”賈母的歡心，就裝愚賣傻，配合鳳姐把“戲”演下去。這場“戲”，給大觀園的小姐太太們帶來了無窮的樂趣，但卻讓我們看得心酸，原文是這樣寫的：

“劉姥姥入了座,拿了箸來,沉甸甸的不伏手——原是鳳姐和鴛鴦商議定了單拿了一雙四棱鑲金的重筷子給劉姥姥，劉姥姥見了,說道：'這是叉巴子,比我們家的那鐵锨還沉,哪里拿得動它?’說得眾人都笑起來.只見上來兩碗菜,李紈端了一碗放在賈母桌上,鳳姐偏揀了一碗鴿子蛋放在劉姥姥桌上.賈母這邊說聲'請’,劉姥姥便站起身來,高聲說道：'老劉,老劉,食量大如牛;吃個老母豬不抬頭!’說完,卻鼓著腮幫子,兩眼直視,一聲不語.眾人先發(fā)怔,后來一想,上上下下都一齊哈哈大笑起來?！?/section>

劉姥姥徹底贏得了“賈氏集團”的高度信任。并意外受到賈老太太的愛寵和厚待。

贏得了信任，但付出的也多啊。匹夫見辱，拔劍而起、挺身而斗，沒氣量的人跑不了市場。當然，大家不會像劉姥姥一樣被人捉弄，但勸你喝，灌你醉，試探你性情，考驗你定力，也是你們業(yè)務員經(jīng)常遇到的吧？業(yè)務員在酒席上是不可有絲毫的馬虎的，業(yè)務不光是辦公室里談成的，有時飯桌上也會擺“龍門陣”?！吧虉鋈鐟?zhàn)場”，一個飯局定成敗，大家應該見得多吧。

課快要結束了，我說：“是的，劉姥姥年齡有點大，形象有點差，但這半點也不影響劉姥姥成為優(yōu)秀的業(yè)務員。因為她研判市場精準、開拓市場無畏、鞏固市場用心，最重要的是因為她取得了驕人的業(yè)績。”

最后，我在屏幕上邊曬劉姥姥的業(yè)績邊講：

劉姥姥一進榮國府，得了鳳姐饋贈的二十兩銀子。二十兩銀子是什么概念？有人根據(jù)原著的有關數(shù)字進行推算，二十兩銀子，相當于四到八萬元。二十兩銀子讓狗兒年終徹底走出困境，也讓“王氏家族五小企業(yè)”實現(xiàn)了扭虧為盈。劉姥姥二進榮國府，得了賈母、王熙鳳一百零八兩銀子。青紗布、繭綢、點心、御田粳米、干果子、新舊衣服等好東西無數(shù)?！百Z氏集團公司”建議狗兒拿這些錢去經(jīng)營買賣把生意做大，置買田地收取地租。是的，有了這筆可觀的原始積累，“王氏家族五小企業(yè)”完全可以放手發(fā)展了。

課講完，市場部經(jīng)理十分高興。先客套話，后點贊語，末了說：“看來，劉姥姥跑市場的理念和做法很值得我們業(yè)務員借鑒和學習！”