今天是周末，每個員工都是激情滿滿啊！來了顧客就往上沖，熱情的服務(wù)每一位，印象比較深的就是臨近中午店里來的一對中年夫妻。 兩個人是來看鉆石戒指的，之前在其他品牌看過了50分的戒指，而且已被洗腦就認可鉑金鑲嵌的底托，看到我們品牌都是K金拖，什么也沒說就要走。 這時候營業(yè)員沒有讓顧客就這樣離開，而是用開場白留住了他們。 員工：看您遛了半天也有點累了吧，選鉆石可是一個辛苦活兒，喝點水坐著歇會兒。有什么不明白，我可以幫您講講，買不買都沒事，這又不是買白菜。 再說了，買白菜您還得挑挑撿撿呢，是不是？ （兩個人一聽有道理，但是還是不坐，只是站在柜臺邊上看） 我看得出來營業(yè)員也沒急著開口，而是先觀察顧客，女士有些微胖50歲左右，個子挺高。她在心里做銷售預(yù)案，在顧客看了一會兒的時候，才對顧客說。 員工：我先拿幾款，您試戴看看吧。 （女士沒有說話，營業(yè)員一邊說一邊拿戒指，讓顧客試戴顧客也沒拒絕，一邊試戴一邊和顧客開始聊天） 員工：二位看戒指有預(yù)算嗎？ 顧客：越便宜越好。 員工：我給您拿的這幾款，都是性價比很高的，您看看款式。鉑金款的一般沒什么造型，因為鉑金硬度有限，所以不會做太特別的樣子，您看的是什么款式？ 顧客：就是簡單的四爪。 員工：您看是不是類似這款？ 顧客：對。 員工：這款好看是好看，但是我覺得不適合您，因為您的手比較有肉，這樣戒臂戴上會有勒手的視覺感，您看是不是？ 顧客：就是因為這樣才沒買。 員工：還有一點，您的鉆戒要改口的，您的指圍肯定沒有合適正好的戒指。但是如果是鉑金戒指，我們是不推薦改口的，因為鉑金較軟改口的話會影響您佩戴的。 您也不可能買個戒指天天放柜子里不戴，是不是？ 顧客：那肯定要天天戴的。 員工：所以我建議您選K金的，硬度高工藝款式好看，還不容易磨損。。 我是看您投緣才給您講這些的，總不能花錢買了這么貴的首飾，結(jié)果還有安全隱患，萬一出問題心里得多難過啊，您說是不是？ 顧客：嗯。 員工：一般人我都不和她說這么多，您二位掙錢也不是刮風逮來的，一些話我一定要給您說明白，這是我該做的。 顧客：你還真實在，別人都想著怎么賣貨，你卻給我們講這么多，老公要不我們就在這選吧！ （經(jīng)過對比推薦，最后選了一款17000的50分戒指） 看著全過程，我心里別提多高興了，前期給員工的培訓(xùn)出效果了。通過我給員工講解學習后掌握了，并且運用的這么好，我更有信心帶好我的團隊了。
思考一個問題： 鉑金和K金，哪個材質(zhì)更好？ 我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。 本人原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載！ 我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。
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