問題1：為了建設(shè)本國經(jīng)濟中的市場部分，中國最必須做的是哪三件事情？（由菲利浦作答）

　　回答：市場活動要求必須運用法律手段保護知識產(chǎn)權(quán)和資本投資，保護公平地履行合約。法規(guī)必須是合理而適時的，否則，對于企業(yè)的盈利性運作來說，代價就太高了。

　　必須對國內(nèi)、外企業(yè)開放市場。當(dāng)存在有受保護企業(yè)的情況下，市場是不可能成長的，因為受保護的企業(yè)不會創(chuàng)新，也不會建立起對新事物的需求。

　　基于市場的企業(yè)需要一些懂得如何經(jīng)營可盈利公司的經(jīng)理人。那些在計劃經(jīng)濟下培養(yǎng)出來的企業(yè)經(jīng)理人，也許懂得如何在最低成本下生產(chǎn)所要求數(shù)量的產(chǎn)品，然而這和為企業(yè)的股東創(chuàng)造可盈利的投資回報是完全不同的。

問題2：中國企業(yè)要成為市場導(dǎo)向的組織，最需要做的是哪三件事？（由菲利浦作答）

　　回答：以市場為基礎(chǔ)的企業(yè)通過為其客戶創(chuàng)造價值而獲利。市場導(dǎo)向企業(yè)的第一步是理解客戶的需要和欲望，并且以自己想到達的細分市場為目標(biāo)。

　　他們必須提供給客戶有異于競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)。如果他們只是和對手相當(dāng)，那他們只能和對手比價格。如果他們擁有受客戶重視的明顯特色或利益，那他們就能比對手賣更高的價錢。

　　為了保持客戶下一次購買的忠誠度，企業(yè)必須為客戶提供售后服務(wù)。這就意味著：保持客戶滿意度，時刻準備對客戶做出快速而有效的反應(yīng)，甚至不斷預(yù)測客戶的服務(wù)需求。精明的企業(yè)總是在考慮忠誠客戶的終身價值，而不單是個別交易的價值。

問題3：中國企業(yè)要成功和跨國公司、國際品牌展開競爭，最需要做的是哪三件事？（由菲利浦作答）

　　回答：不要讓您的跨國競爭對手贏走您市場中的高端部分。低端的供應(yīng)商趨向于供給很一般的產(chǎn)品，常導(dǎo)致價格戰(zhàn)，降低利潤和收益。而高端的供應(yīng)商，則擁有吸引和維系客戶的品牌力量，能獲得更高的利潤。

　　在像中國這樣地域遼闊的國家進行物流和分銷是很困難的，這也使一些新進來的跨國公司不敢輕易涉身其中。而中國企業(yè)了解當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和配送網(wǎng)絡(luò)，他們應(yīng)該利用這些網(wǎng)絡(luò)訣竅的杠桿作用，建立起超越跨國公司的長久優(yōu)勢。

　　在國內(nèi)市場贏得勝利的唯一辦法就是在海外市場贏得勝利。中國企業(yè)只有在國外市場上戰(zhàn)勝跨國公司，才能在本國也打敗他們。中國的一些品牌，如海爾和康佳，都正在進軍全球細分市場。

問題4：您如何評估中國企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷能力？（由米爾頓作答）

　　回答：當(dāng)海爾憑借家電成功地打入國際市場之時，我想恐怕它在中國的品牌擴張可能太快了一點。一旦您不再以自己真正擅長的生產(chǎn)和營銷為中心，就存在失去競爭優(yōu)勢的危險。

　　我非常佩服青島啤酒的分銷技巧。該公司并沒有竭力把青啤的品牌推到全國各地，而是在各地兼并了很多當(dāng)?shù)氐钠放疲词箾]有實現(xiàn)它的主要品牌的擴張，卻也完成了公司對各地市場的滲透。

　　如果您想針對高端手機市場進行市場細分、選擇目標(biāo)市場并贏得這個市場的話，還是先看看摩托羅拉公司仿照“耐克城”而建立的“摩托羅拉城”吧。中國企業(yè)必須變得更會做市場細分，而不是僅僅追逐大眾市場。

　　中國企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量方面已經(jīng)取得了很大的進步。海爾的張瑞敏就是這方面真正的改革者。但我擔(dān)心的是創(chuàng)新。中國企業(yè)已經(jīng)丟掉了DVD市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。另一方面，康佳為了在高品質(zhì)的高清晰電視市場上以低于對手的價格贏得全球的領(lǐng)導(dǎo)地位，正在進行研發(fā)投資。中國企業(yè)必須做凌志轎車曾經(jīng)對梅塞迪斯轎車所做過的事情——以更低的價格提供同樣高的產(chǎn)品質(zhì)量和更佳的服務(wù)質(zhì)量。

問題5：互聯(lián)網(wǎng)會怎樣改變營銷實戰(zhàn)？（由菲利浦作答）

　　回答：最大的變革就是從賣方到買方的信息力量轉(zhuǎn)變。買方在做購買決策和達成交易之前，能了解到許多有關(guān)市場和競爭產(chǎn)品的信息。這使得市場價格趨于下降，而且這種價格下降的壓力對客戶來說是透明的。對任何一家企業(yè)來講，真正的挑戰(zhàn)還是要賦予自己為客戶所提供產(chǎn)品或服務(wù)以差異性價值——全部具有附加價值的利益、服務(wù)及特色對客戶來說都是透明的，所以賣方能對較高的價格進行防御。

　　另一種重大影響是個性化。由于對網(wǎng)上購物的數(shù)據(jù)有了更深地挖掘和更好的表述，企業(yè)能通過電子郵件發(fā)送高度個性化的促銷信息，使?fàn)I銷真正地建立在了一對一的基礎(chǔ)上。同時，科技也最終會提供接觸和感覺這種個性化的界面。

　　目前還沒有證據(jù)表明，純粹的互聯(lián)網(wǎng)營銷和虛擬商店能夠和客戶的購買行為聯(lián)系在一起。B2C商務(wù)的更好解決方案是“鼠標(biāo)+水泥”的方法，或者是“實體+網(wǎng)絡(luò)”的途徑。然而，不同的國家會有所差異。美國擁有高度發(fā)達的零售基礎(chǔ)設(shè)施——大多數(shù)人從購物廣場到家驅(qū)車只要10分鐘。由于有形的購買已是十分便利，“實體+網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營方式對純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言就更有效了。事實上，沃爾瑪、平安連鎖、家庭倉庫都正在把互聯(lián)網(wǎng)整合進自己的設(shè)施戰(zhàn)略當(dāng)中，而不是作為獨立的控股企業(yè)單純地發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷。

問題6：中國如何才能滿足在營銷教育培訓(xùn)方面的需求？（由米爾頓作答）

　　回答：中國大學(xué)必須通過最優(yōu)秀的教師和最先進的教材來提升商學(xué)院和研究生院的教學(xué)質(zhì)量，這些教師和教材要能反映當(dāng)今世界上最佳的管理和營銷實踐以及在信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)方面的最新發(fā)展。他們應(yīng)與美國的研究生院，如凱洛格（譯注：西北大學(xué)）、沃爾頓(譯注：賓州大學(xué))及其他商學(xué)院合作，也應(yīng)與英國和歐盟的商學(xué)院合作?，F(xiàn)在，數(shù)以千計的中國經(jīng)理人留學(xué)海外，然而，引進學(xué)習(xí)資源可能是更有效的作法。

　　中國的企業(yè)要在管理教育、管理培訓(xùn)及技術(shù)培訓(xùn)上投資。企業(yè)需要面向高層管理者的管理和營銷方面的培訓(xùn)，也需要面對企業(yè)不同職能部門經(jīng)理人的戰(zhàn)略培訓(xùn)。最后，中國企業(yè)還需要不斷投資在對員工進行的技術(shù)培訓(xùn)上。

　　在幫助企業(yè)確定他們的培訓(xùn)及教育需要時，顧問扮演了很重要的角色。他們了解行業(yè)的客觀發(fā)展趨勢，而企業(yè)卻在日復(fù)一日的經(jīng)營中忽略了它。同時，顧問們知道競爭者在做什么，也懂得調(diào)查顧客需求變化的市場研究。最后，他們還了解最新的培訓(xùn)技術(shù)。