越是專業(yè)技術(shù)崗位，越是容易陷入自以為是的技術(shù)自戀中，而忽略客戶的需求。而這，正是很多技術(shù)型企業(yè)失敗的主要原因。進入數(shù)字化時代后，鋪天蓋地的大數(shù)據(jù)海洋，更容易讓企業(yè)癡迷于數(shù)據(jù)分析這個熱炒的“術(shù)”，而忽略“創(chuàng)造客戶價值”這個永恒的“道”。只有緊緊圍繞客戶需求與價值創(chuàng)造的技術(shù)和數(shù)據(jù)，才是有意義的。

文：中外管理

來源：摘編自中外管理出品《森諾科技的故事與哲理》

哲理的故事：

“這個項目方案，我們根本沒聽明白你們在講什么？后面的幾個項目就先不看了！請務(wù)必一周內(nèi)重新給出整改方案?！?016年9月的一天，甲方向森諾鉆井造價項目組表達了他們的不滿。

這讓項目組感到格外沮喪，因為他們滿腔熱情，將近一個月加班加點做出來的6個項目方案，甲方卻只看了1個，后面的連看都沒看，就全部否定了。

當時正在忙其他項目的首席專家李英緊急趕來處理。她把情況向公司領(lǐng)導進行了匯報，代表公司首先去了一趟甲方辦公處表達了真誠歉意，認真傾聽了甲方想法，捕捉到對方的思路和需求，答應(yīng)會給出一份令他們滿意的方案。

回來之后，李英看了一遍項目組的方案，感覺到真不能怪甲方?jīng)]耐心，最大的問題還在我們自己，就是思路和結(jié)構(gòu)混亂，概念性的東西沒講清楚。分析依據(jù)和論據(jù)不清晰。一邊看一邊直搖頭的她發(fā)現(xiàn)這和團隊的工作習慣有很大關(guān)系：項目組同事往往都有“技術(shù)情結(jié)”，喜歡一頭扎進項目先去做技術(shù)數(shù)據(jù)細節(jié)的處理，而忽略甲方更關(guān)注的數(shù)據(jù)分析依據(jù)、數(shù)據(jù)背后的判斷以及形成的觀點。

過程中只要某一個小問題解決不了就卡在那兒過不去，于是一葉障目不見泰山。不僅時間耽誤了，也打亂了工作節(jié)奏。

要想交出甲方滿意的方案，這個問題必須解決掉！李英決定把陷進技術(shù)情結(jié)中的同事們“拔”出來。

“我理解各位都很辛苦，但首先我們真的清楚人家到底要什么嗎？我和客戶又做了深入溝通，我發(fā)現(xiàn)咱們的方案結(jié)構(gòu)和甲方的預期要求的確是存在偏差的?！崩钣⒏黜椖拷M負責人說得直截了當。一開始還在抱怨的各項目組負責人，此刻無言以對。

“所以在明白了甲方需求的基礎(chǔ)上，我們必須按照系統(tǒng)思維，先把整個思路框架和觀點脈絡(luò)理出來，否則可能就是在做離題萬里的無用功?！崩钣⒔又f：拎出框架之后再填空，把支撐觀點的細節(jié)豐富充實起來，只要方向?qū)α?，整體偏差就不會太大。

意識到問題之后，各項目組負責人如夢方醒。李英幫著每個負責人逐一梳理，PPT一張一張地修改。先從整體章節(jié)結(jié)構(gòu)入手，然后清理每個章節(jié)哪些內(nèi)容，主要觀點分幾個路徑方法展示，涉及到哪些論證資源需求。6個項目總共用了一周時間，把匯報PPT重新進行了梳理調(diào)整。

再次匯報，甲方果然非常滿意，態(tài)度有了很大轉(zhuǎn)變，并且這批成果在甲方匯報之后被其總部作為了此類項目的匯報模板。臉上露出笑容的項目組成員們，也收獲了一次集體成長。

故事的哲理：

越是專業(yè)技術(shù)崗位，越是容易陷入自以為是的技術(shù)自戀中，而忽略客戶的需求。而這，正是很多技術(shù)型企業(yè)失敗的主要原因。進入數(shù)字化時代后，鋪天蓋地的大數(shù)據(jù)海洋，更容易讓企業(yè)癡迷于數(shù)據(jù)分析這個熱炒的“術(shù)”，而忽略“創(chuàng)造客戶價值”這個永恒的“道”。只有緊緊圍繞客戶需求與價值創(chuàng)造的技術(shù)和數(shù)據(jù)，才是有意義的。