想做銷售難不難？

估計只要找過工作的人，都會說：

這有什么難的？只要愿意，隨時可以去面試，并能當(dāng)場拿到offer。

追陳坤、辛芷蕾的職場情感新劇《輸贏》，張宥浩演的行政小哥哥方威，可不會同意這個答案。

來自電視劇《輸贏》

在行政的本職工作上，他做到讓所有同行都汗顏：

衛(wèi)生間要維修，嫌外面工人太貴，直接拿出工具自己搞定；

幫同事點外賣，他能記住每一個人的口味和喜歡的菜品，連奶茶幾分糖都不會搞錯；

公司發(fā)生火警，他也能組織員工快速有序撤退，自己最后一個離開。

而在本職工作之余，為了能夠做銷售，他長期身兼數(shù)職：

去競標(biāo)測試現(xiàn)場助陣；

陪銷售部老大加班，隨叫隨到；

還幫銷售部追到了拖欠設(shè)備款準(zhǔn)備跑路的客戶。

來自電視劇《平凡的榮耀》

那為什么劇里這么優(yōu)秀的一名員工，想做銷售而不得。而現(xiàn)實中，卻又有那么多銷售崗位的招聘，感覺完全沒有門檻？

是電視劇太偏離現(xiàn)實了嗎？

其實，如果你用心了解一下就會知道：

那些看起來沒多少門檻的銷售崗位，基本都是To C的。直接面向家庭和個人消費者，比如賣個保險、護膚品之類。

而《輸贏》里面所展示的，則是To B的銷售，難度和復(fù)雜度，相對要大得多，對銷售人員的綜合素質(zhì)的要求，也高得多。

來自綜藝《令人心動的offer》

01

To B的銷售，需要說動的，是客戶公司所有的干系人

說服別人從口袋里掏錢，已經(jīng)是一件不容易的事了。

而要說服一群人，難度翻倍。

雖說To B的業(yè)務(wù)，最終都是公司老板掏錢，但每個人在一個采購項目中，都有自己的利益和訴求，銷售都需要關(guān)注到，他們才可能支持你。

至于有人說，只要讓最終拍板的人支持自己就好，那就是把事情想得太簡單：

一來，一個普通的銷售人員，什么時候才有機會、以及有沒有機會見到最終拍板人都不好說；

二來，一般公司的采購也有自己的程序和制度，常常不是一言堂就可以決定的。

來自電視劇《俗女養(yǎng)成記》

對于銷售人員來說，贏得各種不同類型人的喜歡和認(rèn)可的能力，是必不可少的：

跟主要采購和使用你產(chǎn)品的部門，要能夠讓他們覺得：你是來幫他更好地完成部門KPI的；

跟采購部門，要讓他們覺得：你是質(zhì)優(yōu)價廉還有品牌及售后保障的最佳供應(yīng)商；

跟更高層的領(lǐng)導(dǎo)，則要讓他們看到：使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，能在商業(yè)上給他們帶來什么立竿見影的效果。

做到這些，表面上看，是一個銷售招不招人喜歡，能不能贏得信任。

而背后，其實是一系列的扎實功底：

懂人性；善于收集信息、捕捉細(xì)節(jié)；深入了解自己的行業(yè)和客戶的行業(yè)；懂產(chǎn)品懂技術(shù)，還對商業(yè)有比較深的理解。

在《輸贏》里，以技術(shù)見長的周銳，在這個方面可以說是基本都做到了，而不懂技術(shù)的駱伽，就略遜一籌。

來自電視劇《輸贏》

02

To B的銷售，要調(diào)動的，是公司內(nèi)部多部門掌握的資源

“這公司上上下下的哪個部門，不是靠我們銷售部養(yǎng)著？”

這句話相信職場人都不陌生，駱伽也在《輸贏》里喊出了這一句。

但不同的人聽，會有不同感受：

職能部門會覺得，原來哪家的銷售都是這么豪橫；

銷售人員則會覺得，終于有人說出了自己的心聲！

這兩種不同的感受，也正是各職能部門和銷售部門長期存在的沖突寫照。

來自電視劇《俗女養(yǎng)成記》

說到底，銷售只不過是一家公司最終直接面對客戶的一群人，而要提供給客戶他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，依賴的是公司一整個業(yè)務(wù)鏈條上各個環(huán)節(jié)和部門的通力合作。

以我多年的職場觀察，不直接面對客戶的部門和人員，要讓他們自動擁有客戶意識，其實是非常難的。

解決這個問題最好的方式，就是由銷售人員來調(diào)動和協(xié)調(diào)資源，所謂的“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火”，也大致是這個意思。

只不過，并不是所有公司都有這樣的意識和氛圍。

這樣一來，能調(diào)動公司內(nèi)部多少資源來支持一個項目，就得看銷售的個人能力和魅力了。

來自電視劇《平凡的榮耀》

作為一個傳奇級的“銷售女王”，駱伽自己雖然不懂技術(shù)，但她非常聰明的一點，就是牢牢抓住了公司的技術(shù)大牛劉工：

讓他協(xié)助自己出方案、用各種最簡潔的大白話幫她理解技術(shù)，這才讓她有底氣跟周銳抗衡。

調(diào)動公司內(nèi)部的資源來幫助自己成單、解決合同簽訂之后遇到的一切問題，是To B銷售一項必不可少的技能。

不像To C的銷售，很多時候就是一錘子買賣，即便有退貨、投訴等，也直接通過專門的客服部門就可以解決，而不會找到最初成單的銷售這里。

這是To B銷售比To C銷售更難、對從業(yè)人員要求也更高的第二大原因。

來自電視劇《重版出來》

03

簽訂合同，對To B的銷售來說，工作才完成了一半

To C的銷售，只要客戶一下單，錢立即就進了公司的賬戶，等著下個月核算提成，就算落袋為安。

但To B的銷售，付款往往要分好幾批次。

產(chǎn)品的交付，完成相應(yīng)進度，客戶滿意后才會支付對應(yīng)批次的款項。

銷售人員的獎金和提成，也會對應(yīng)分批發(fā)放。

這個過程中，就會有無數(shù)變數(shù)。

來自電視劇《唐頓莊園》

電視劇《輸贏》里，也非常生動地展示了這種變數(shù)：

比如，葉朝東的一個客戶法斯特公司，支付了第一筆款項收到設(shè)備之后，就以資金鏈出了問題為由，拖欠第二筆貨款，遲遲不肯支付。

即便老板被周銳整個銷售部門堵在公司，仍然拿不出錢，最終雙方起了沖突。

又比如，O&T 集團剛跟駱伽、周銳的公司簽好合同，上線項目，就遇到系統(tǒng)癱瘓、導(dǎo)致很多貨運車輛擁堵在路上、物流發(fā)貨錯誤，釀成了一個公共事件。

被拖欠尾款、甚至老板跑路，在產(chǎn)品和服務(wù)交付過程中遇到各種各樣的問題和突發(fā)狀況，這都是To B銷售生涯里的家常便飯。

來自電視劇《萬物生靈》

這也就必定要求從事這一職位的人，要有一定的催收賬款的能力，還要能夠隨時管理和應(yīng)對整個產(chǎn)品和服務(wù)交付過程中遇到的各種問題。

對外，需要搞定客戶公司各個環(huán)節(jié)各部門的人；

對內(nèi)，要能夠調(diào)動所有資源；

好不容易簽單之后，還要應(yīng)對各類諸如拖款、客戶不滿意等各類突發(fā)情況。

這就使得To B的銷售，變得門檻很高，也是方威需要努力學(xué)習(xí)和表現(xiàn)才能贏得一張“入場券”的原因。

游刃職場有余姐

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