要做多選題。

這是我剛剛在北京零下的寒冬中跑步的時(shí)候，覺得今天一定要寫下來的感慨。

因?yàn)椋竽_右腳機(jī)械地交替邁著的時(shí)候，我的腦子就容易出現(xiàn)一些莫名其妙的畫面。比如：

我腦海中出現(xiàn)了今天朋友圈這個(gè)點(diǎn)贊評(píng)論的畫面。

是的，我想起了我的這位律師好友，我在他的團(tuán)隊(duì)駐扎過一個(gè)月。

硬是要給這個(gè)清奇的腦回路找到一個(gè)理由的話，可能當(dāng)時(shí)駐扎在他那里的時(shí)候，也是個(gè)寒冬臘月，大雪也紛飛了好幾天，我也在寒風(fēng)中奔跑過，所以，就這么給掛上鉤了。

這和本文的主題有啥關(guān)系呢？

那我就和大家講講他的定位故事。

我認(rèn)識(shí)他是2018年，和他開始熟悉，是2019年（和他稱兄道弟，是2020年了，哈哈~）。如果沒記錯(cuò)的話，2019年，他的一體化團(tuán)隊(duì)剛成立，開始按計(jì)點(diǎn)分配。

我們當(dāng)時(shí)在輔導(dǎo)他做企業(yè)常年法律顧問產(chǎn)品，他給自己做了一個(gè)“云端法務(wù)部”的定位。

怎么說呢，就是產(chǎn)品的形狀、外貌都有了。大家看這個(gè)：

產(chǎn)品的清單，份量看著是真的足，產(chǎn)品的價(jià)格、梯度也設(shè)計(jì)了，連9800的法律服務(wù)都有了。

但是，為啥還是不夠呢？

我在《大家都在做的常年法律顧問產(chǎn)品，如何做出客戶想買單的新意？》這篇文章里，有深刻復(fù)盤過這個(gè)問題，那就是：

通過多寫、多編、多講，首先把咱們對(duì)客戶很有用的價(jià)值點(diǎn)給塑造足了，被客戶認(rèn)可了、看見了；而后在談案報(bào)價(jià)的環(huán)節(jié)，再去花心思整服務(wù)清單、服務(wù)流程，把咱們法律服務(wù)的份量足給塑造好。

這樣，才是一個(gè)理順了to B機(jī)構(gòu)客戶場(chǎng)景下，《常年法律顧問產(chǎn)品》信任狀養(yǎng)成前后邏輯。

確實(shí)，他也改進(jìn)了，在引流的價(jià)值環(huán)節(jié)，通過講課來收獲企業(yè)客戶的信任。

他講的課程，尤其是《動(dòng)態(tài)合伙股權(quán)激勵(lì)》的課，講得是極其的666。據(jù)說，他把我們當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)講課全程做了錄音。

一般人也就是錄音做紀(jì)念，而后就再也不會(huì)重聽了。但是，他是真的逐幀逐幀扒下來解構(gòu)講法，逐字稿是一字不落地全背下來的。

不過，即便有了講課，他的創(chuàng)收還是沒有起色。

尤其是在2020年的疫情下，前9個(gè)月，是創(chuàng)收為鴨蛋的慘。他自己還投入了30w，整了個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)來跑銷售和渠道，但是全都打了水漂。

啊，說到這里，你是不是覺得，我這平時(shí)在大力“忽悠”大家做產(chǎn)品、去講課，這都不管用啊。

不過，我們來看看時(shí)間，這也就一年多的時(shí)間，來開始嘗試做產(chǎn)品化獲客。沒有立馬成單，可能是我們的市場(chǎng)動(dòng)作沒跟進(jìn)到位，可能是客戶的需求還不夠剛性，可能是真的心態(tài)沒擺對(duì)太急了......咱們得多實(shí)踐，才能有真知啊。

更何況這些潛在客戶都在池子里養(yǎng)著呢，反正是咱們自己的池子，養(yǎng)著唄。從學(xué)會(huì)爬，到走路，到跑步，都得一步步來，凡事哪有這么快見效的。

而后，因?yàn)橐粋€(gè)熟人大客戶，在年底給了一個(gè)近100w的建設(shè)工程施工糾紛案件，他的團(tuán)隊(duì)才緩過來。

是的，畢竟身邊的同齡人也都到了企業(yè)的中層高管的級(jí)別了。只要咱們?cè)谂笥讶Τ掷m(xù)經(jīng)營，把律師的專家“人設(shè)”立了起來，熟人案源是可以幫我們度過最初顆粒無收的產(chǎn)品化獲客階段的。

建工類糾紛，確實(shí)是大標(biāo)的大客單價(jià)的來源，真香。

他開始整起來建工行業(yè)的產(chǎn)品。雖然《企業(yè)常年法律顧問產(chǎn)品》沒有幫他帶來穩(wěn)定的、足額的收入，但是，整產(chǎn)品的邏輯和思維穩(wěn)穩(wěn)地扎進(jìn)了他的腦子里。

清單，那是次要的，alpha的模板庫里，有不少可以借鑒。

在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)上，他整出來客戶看了都感動(dòng)的《訴訟策略分析報(bào)告產(chǎn)品》：

在價(jià)值引流，讓客戶知道的環(huán)節(jié)，那是筆耕不輟，非常高產(chǎn)。

我是知道的，咱們律師都很忙，真的沒時(shí)間寫這么多文章。這不，他樂滋滋地告訴我，這是團(tuán)隊(duì)伙伴做的，看來，也積淀了一些些組織能力啦。

好在，他是個(gè)不怕失敗、喜歡嘗鮮、愛折騰的80后律師，沒有因?yàn)椤镀髽I(yè)常年法律顧問產(chǎn)品》一年多的失敗而放棄。

前幾天，他告訴我，今年的業(yè)務(wù)double了！

同時(shí)，他還在探索直播電商行業(yè)、私募基金行業(yè)的產(chǎn)品，雖然收成沒有到建工行業(yè)這么給力，但至少，是值得投資的未來方向。

這個(gè)直播電商行業(yè)的產(chǎn)品，他們還拿了個(gè)“全國十佳”的獎(jiǎng)項(xiàng)。

同時(shí)，為了做好私募基金行業(yè)產(chǎn)品、了解這類群體的客戶畫像，他甚至搬到了私募基金大廈里，和這群目標(biāo)客戶一起辦公了大半年。

我在他的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，就和他在這棟大廈里，一起參加大廈的社群活動(dòng)，混吃混喝，天天和本地的頭部私募機(jī)構(gòu)抬頭不見低頭見。

所以啊，大家千萬不要覺得自己做定位就只能做單選題了。尤其是如果咱們的創(chuàng)收在100w以下，是可以同時(shí)存在好幾件產(chǎn)品的，咱們就先多折騰，多試試，做多選題。

哪個(gè)市場(chǎng)反饋好？哪個(gè)會(huì)成為現(xiàn)金牛？哪個(gè)會(huì)最先跑出來？與其猶豫不決，不如勇敢去試，試過了，才知道。

不過，具體到一件產(chǎn)品的打磨，咱們需要做單選題定位，去選定一個(gè)明確的客戶畫像群，這樣才能在市場(chǎng)獲客的環(huán)節(jié)，做到精準(zhǔn)突破。

來源 | 郡主CoCo