【原】為什么我建議你學(xué)會(huì)談判？

精讀君 2022-04-20

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和同事溝通工作產(chǎn)生誤解，雙方僵持不下；和老板談加薪，不知道如何表達(dá)訴求；向潛在客戶推薦產(chǎn)品，總是遭到拒絕。

這些問(wèn)題在職場(chǎng)中很普遍，如果你遇到這些問(wèn)題不知道如何解決，我建議你看看暢銷書作者王達(dá)的這本《學(xué)會(huì)談判》，書中介紹的談判思維，會(huì)對(duì)你有所幫助。

本篇文章分為三個(gè)部分，分別是：什么是談判思維，談判的策略，如何打破僵局。

什么是談判思維？

說(shuō)到談判，很多人腦海里都會(huì)浮現(xiàn)商務(wù)，專業(yè)等字眼。實(shí)際上，生活中到處都充滿了談判。

談判，是雙方通過(guò)對(duì)話的形式，達(dá)到一個(gè)都能接受的結(jié)果。

一個(gè)孩子想要新書包，他跟爸爸說(shuō)：“爸爸，這個(gè)假期學(xué)校要組織戶外活動(dòng)。參加活動(dòng)的小朋友的爸爸都給他們買了新書包，我也想去戶外活動(dòng)。”于是，爸爸就給小朋友買了新書包。

孩子想要書包，其他小朋友的爸爸都買了，你是我爸爸，你也應(yīng)該給我買。這是孩子的潛在意思。最終他得到了書包，爸爸也覺(jué)得是應(yīng)該的，而不是孩子纏著爸爸。

這就是一個(gè)簡(jiǎn)單常見的談判。談判不都是復(fù)雜、難上手的，多了解、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，每個(gè)人都可以掌握。

有一次，作者王達(dá)去參加展會(huì)，他很想要展臺(tái)上的禮物。按照規(guī)定，禮物只送給VIP用戶，而他只是參展人員，沒(méi)有權(quán)利拿到。

這時(shí)，王達(dá)陷入思考：對(duì)方想要什么呢？是要宣傳公司品牌。那可以獲得什么呢？能獲取更多的商務(wù)合作機(jī)會(huì)。

于是，他上前去，讓項(xiàng)目經(jīng)理介紹一下他們的產(chǎn)品。這個(gè)過(guò)程中，王達(dá)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)，提出一些建議，并且還說(shuō)可以與公司合作。后來(lái)，他如愿以償?shù)玫搅硕Y物。

經(jīng)過(guò)觀察分析，王達(dá)知道公司最終目的是希望達(dá)成商務(wù)合作。經(jīng)過(guò)談判，他得到了想要的禮物。只有知道對(duì)方想要什么，你才能得到你想要的。

有些人可能會(huì)問(wèn)，我怎么知道對(duì)方想要什么？事情有時(shí)可能很復(fù)雜，不能立即知道對(duì)方想要什么。

還有一個(gè)例子，說(shuō)的是有個(gè)企業(yè)想收購(gòu)一家西班牙小企業(yè)，老先生不同意，雙方一直僵持不下。王達(dá)經(jīng)過(guò)了解，發(fā)現(xiàn)老先生是因?yàn)椴簧岬貌挪煌狻?/p>

大企業(yè)負(fù)責(zé)人跟老先生說(shuō)，雖然公司要收購(gòu)，但是他可以繼續(xù)當(dāng)老板。這樣一來(lái)，老先生就答應(yīng)了。大企業(yè)看出老先生核心訴求，是想要和企業(yè)繼續(xù)保持聯(lián)系，最終才得以收購(gòu)。

當(dāng)你不知道對(duì)方想要什么時(shí)，可以多了解對(duì)方的信息，滿足他的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

如果你在和人力資源人員談?wù)撔剿?，你的預(yù)期是10000元，那么你可以加50%。經(jīng)過(guò)多次的回合和讓步，如果對(duì)方砍掉了20%，你還可以拿到12000元。

假設(shè)你直接開口要10000元，談判后可能只能拿到7000元。在談薪前，自己要有一個(gè)心理預(yù)期，然后談判時(shí)把薪水調(diào)高一些。

經(jīng)過(guò)多次的讓步，你最終很有可能拿到預(yù)設(shè)的錢。這是“貪婪要價(jià)”。

談判的策略

談判前，要搜集足夠多的信息，梳理清楚，分析明白。

比如你在和一家咖啡店商討給自己的公司供應(yīng)咖啡。一家咖啡店服務(wù)人員說(shuō)，他們家的咖啡價(jià)格高于同行，原因是采用了進(jìn)口的牛奶。

如果你查牛奶的成本，會(huì)發(fā)現(xiàn)進(jìn)口牛奶的價(jià)格比國(guó)產(chǎn)的還要低。進(jìn)口牛奶生產(chǎn)規(guī)模大，高度商業(yè)化，價(jià)格自然就低了。再加上關(guān)稅率不高，價(jià)格自然比國(guó)產(chǎn)便宜。

高質(zhì)量不一定是高價(jià)格，如果善于搜集梳理信息，會(huì)有更多的主動(dòng)權(quán)。

談判之前梳理清楚五個(gè)問(wèn)題。

事件的背景情況。比如有一天你突然接到合作伙伴的信函，他說(shuō)你們公司欠了一大筆錢，還要起訴你們公司，并且一定可以勝訴。

聽到這個(gè)消息，你可能會(huì)陷入自責(zé)和焦慮。這時(shí)，你冷靜下來(lái)思考，如果真的到那種程度，為什么他們不直接起訴呢？你知道其實(shí)他們不一定會(huì)勝訴，只是想多要一些賠償金罷了。

弄清楚事件的真實(shí)情況，才能更好地做決策。

對(duì)方的核心訴求?；氐絼偛盘岬降氖召?gòu)問(wèn)題，老先生不想被收購(gòu)不是因?yàn)殄X少，而是想繼續(xù)和公司保持聯(lián)系。清楚對(duì)方的核心訴求，才能更好地達(dá)到目的。

對(duì)方的位勢(shì)。星巴克的咖啡定價(jià)是溢價(jià)的，一個(gè)顧客要求降價(jià)他們是不會(huì)降的。星巴克的顧客來(lái)自全球，多一個(gè)人少一個(gè)人沒(méi)什么影響。

對(duì)于這個(gè)顧客，在市場(chǎng)上很難找到和星巴克一樣的替代品。這就是雙方位勢(shì)不同，談判無(wú)法進(jìn)行。談判的對(duì)象應(yīng)該是相當(dāng)?shù)模皇遣罹鄳沂獾摹?/p>

對(duì)方的底線。如果你想和老板談加薪，那么你應(yīng)該對(duì)比市場(chǎng)上同行業(yè)的薪資水平，還要知道老板找一個(gè)人替代你的成本有多高。

知乎上有一個(gè)人談到自己的經(jīng)歷，他和人力資源經(jīng)理要求月薪15000。人力資源經(jīng)理說(shuō)，“索性我給你16000吧！”他低估了自己的能力。不僅要對(duì)比同行業(yè)，還要了解自己的價(jià)值。

你的底線。在談判前，對(duì)自己能承受的范圍有心理預(yù)期。買商品時(shí)，你的最高可承受范圍是多少？在和人力資源談薪前，你的預(yù)期是多少？如果沒(méi)有預(yù)期，很容易事后后悔。

如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的施壓？

生活中難免會(huì)碰到一些比較強(qiáng)勢(shì)的人，面對(duì)這類人有兩種方式應(yīng)對(duì)。

給出自己的理由。一些人在態(tài)度上看上去很強(qiáng)勢(shì)，但可能也只是在態(tài)度上。有一次王達(dá)談合作，對(duì)方說(shuō)價(jià)格太高了，要求給一個(gè)更低的價(jià)格。王達(dá)首先是慌張的，認(rèn)為對(duì)方是不是知道自己的底線。

經(jīng)過(guò)理性分析，發(fā)現(xiàn)自己可能只是被對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度所影響。于是，王達(dá)列舉了幾家公司的價(jià)格，說(shuō)價(jià)格已經(jīng)比同行低了，運(yùn)輸條款也很優(yōu)厚。再加上有儲(chǔ)存現(xiàn)貨，交付周期上也有優(yōu)勢(shì)。

面對(duì)強(qiáng)硬的要求，給出有說(shuō)服力的理由，不僅避免了直接沖突，還做到了防守反擊。

用幽默的形式回應(yīng)。王達(dá)和對(duì)方談款項(xiàng)支付問(wèn)題，有一個(gè)款項(xiàng)是按10%的年利息對(duì)尚未支付的款項(xiàng)進(jìn)行計(jì)息。

他覺(jué)得這個(gè)款項(xiàng)十分不合理，說(shuō)：“10%，天哪！你們把錢存在哪個(gè)銀行可以獲得這個(gè)級(jí)別的收益啊？你告訴我，我也去存錢。一年增值10%，你要知道這比90%的基金和股票業(yè)績(jī)都好！”

這番調(diào)侃的話讓對(duì)方知道自己的要求是多么荒謬。第二天，對(duì)方將這條款項(xiàng)刪除了。如果和對(duì)方直接說(shuō)，甭在這忽悠，你當(dāng)我是傻子嗎?；蛟S結(jié)局就是另一個(gè)結(jié)果了。

減少對(duì)方施壓和避免踩雷，這里介紹六個(gè)新手生存法則。

守住你的底線。談判時(shí)不要告訴對(duì)方自己的底線，運(yùn)用“貪婪要價(jià)”。

時(shí)刻關(guān)注自己得到了什么。有的人會(huì)因?yàn)閯e人的話語(yǔ)干擾做錯(cuò)誤的決定。

讓步幅度要遞減。整場(chǎng)談判的節(jié)奏是先大后小的，反過(guò)來(lái)則容易失敗。

堅(jiān)持立場(chǎng)把問(wèn)題拋給對(duì)方。如果你遇到棘手的事情，不妨試著把問(wèn)題拋給對(duì)方。

敢于提條件。提條件并遵守條件，是有原則的人。

明確自己在談判中的角色。團(tuán)隊(duì)協(xié)作，如果朋友因?yàn)槭虑殡x開，不要慌，把自己的角色做好。

生活中充滿了談判，每個(gè)人都可以學(xué)會(huì)談判。不斷練習(xí)“對(duì)方想要什么”，會(huì)更容易得到我們想要的。