在翡翠玉石的價(jià)值評(píng)估中，要確定其價(jià)格，委托評(píng)估的目的不同，其評(píng)估價(jià)也不同。一般情況下評(píng)估價(jià)包含了零售價(jià)、重置價(jià)、市場(chǎng)批發(fā)交易價(jià)、典當(dāng)?shù)盅簝r(jià)、套現(xiàn)價(jià)……其中，最關(guān)鍵的是確定“市場(chǎng)批發(fā)交易價(jià)”。

行家交易價(jià)

市場(chǎng)批發(fā)交易價(jià)代表著行家之間的交易價(jià)格，因而也被稱為“行家交易價(jià)”，簡(jiǎn)稱“行家價(jià)”。在確定了行家價(jià)之后，據(jù)此乘上行業(yè)常用的增加系數(shù)或折扣便可得到其他零售價(jià)，由此可見，行家價(jià)是這許多價(jià)格中的基礎(chǔ)價(jià)，那行家價(jià)是怎么得來的呢？

01 行家價(jià)≠成本+必要利潤(rùn)

有人認(rèn)為，所謂的“行家價(jià)”是由成本加上必要的利潤(rùn)而得來。乍一聽似乎很有道理，實(shí)則不對(duì)，或者說不全對(duì)。因?yàn)檫@相當(dāng)于把翡翠玉石簡(jiǎn)單化了，視同工業(yè)產(chǎn)品，但翡翠是沒有嚴(yán)格統(tǒng)一衡量（評(píng)價(jià)）標(biāo)準(zhǔn)的貨品，其市場(chǎng)批發(fā)價(jià)（行家價(jià)）要比這復(fù)雜得多。目前翡翠玉石市場(chǎng)上行家的貨品主要有兩種來源，其一是購進(jìn)成品再轉(zhuǎn)售；其二是購買原料設(shè)計(jì)加工成貨品再銷售。

對(duì)于前者，購入成本是再次銷售的價(jià)格參考，在行業(yè)內(nèi)將其稱為“成本作師傅”，意思是要獲得利潤(rùn)，就必須以進(jìn)貨價(jià)為基礎(chǔ)加上必要的利潤(rùn)。但這也帶來了新的問題：如果加價(jià)后貨品賣不出去？或者加了價(jià)，貨品立即被人買走呢？這兩種情況都意味著定價(jià)的不合理，要么定得太高，要么定得太低。

對(duì)于后者，即自購原料加工成成品的貨主。翡翠原料被稱為賭石，可能開漲了10倍、20倍，也可能開跌了10倍、20倍，賭石的漲跌是常事，若開漲了銷售價(jià)太低（低于市場(chǎng)行情），貨主無法獲得應(yīng)有的利潤(rùn)；若是賭石開跌了，其成本又由誰補(bǔ)償呢？

顯然，這種以成本加上必要利潤(rùn)的定價(jià)方式，不論是對(duì)購進(jìn)成品再轉(zhuǎn)售的行家，還是對(duì)購買原料設(shè)計(jì)加工成成品銷售的行家，都不合理，不能作為行家價(jià)。而市場(chǎng)上翡翠玉石的價(jià)格到底是怎么來的？在探究這個(gè)問題之前，首先還要清楚“正態(tài)分布價(jià)”和“翡翠玉石的有價(jià)與無價(jià)”這兩個(gè)概念。

02 正態(tài)分布價(jià)

在翡翠玉石交易中，賣家通常開高價(jià)，由買家出價(jià)。不同買家的出價(jià)雖然參差不齊，但相對(duì)會(huì)集中在某一價(jià)位，這就是正態(tài)分布價(jià)。

1. 公盤競(jìng)拍

原料公盤（競(jìng)拍）時(shí)，有明標(biāo)、暗標(biāo)之分，但都是競(jìng)拍的方式，以價(jià)高者得。在這其中，也有行家集中的出價(jià)價(jià)位。

若拍賣購得的價(jià)位比多數(shù)行家集中的價(jià)位高太多，則買家的購入價(jià)可能偏高，原料買貴了；若比多數(shù)行家估計(jì)的價(jià)位低太多，則很可能與競(jìng)拍原料失之交臂。競(jìng)拍時(shí)的情況很復(fù)雜，與參與競(jìng)拍的買家是什么人、買家的多少、競(jìng)拍時(shí)的氣氛、當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情等等都息息相關(guān)。

雖然這種競(jìng)拍方式相對(duì)公平，但容易出現(xiàn)購入價(jià)偏離正態(tài)分布價(jià)的情況。例如，2011年的緬甸公盤，行家們普遍認(rèn)為價(jià)格偏高了，最后的數(shù)據(jù)結(jié)果也證明了有70％以上的購買者虧了本，這意味著當(dāng)時(shí)的購入價(jià)已經(jīng)偏離了正態(tài)分布價(jià)，偏離了正常的市場(chǎng)行情。

2. 市場(chǎng)中的翡翠玉石交易

一塊原料被設(shè)計(jì)加工為成品后，行家會(huì)估算出每件貨品大概的行家價(jià)。但這一估價(jià)如何，能否銷售得出去，是否估低了，貨主對(duì)此并沒有十足的把握，所以最好的方法是把貨品放到市場(chǎng)中檢驗(yàn)，由眾多買家給出的正態(tài)分布價(jià)才是最有價(jià)值的參考價(jià)格。

翡翠玉石行家們深諳此道，他們會(huì)把加工好的成品放入市場(chǎng)，開出高價(jià)，以試探市場(chǎng)的反應(yīng)。例如，加工一批玉扣（10件），放到市場(chǎng)上，開價(jià)15萬，幾天過去后，總共有10個(gè)人出價(jià)，個(gè)別買家出價(jià)8萬，個(gè)別出價(jià)4萬，但大多出價(jià)集中在6萬元左右，那么6萬元就是正態(tài)分布價(jià)。作為貨主，便可參考這一價(jià)位進(jìn)行銷售。

由此可看到市場(chǎng)正態(tài)分布價(jià)的重要性，既能夠讓貨主得到貨品真實(shí)的市場(chǎng)行情，不至于賣錯(cuò)貨物，或因定價(jià)過高銷售不出去，又可以有助于確定貨品的加工類型。例如上個(gè)例子中，10件玉扣的原料可加工3件佛公雕件，若三件佛公市場(chǎng)出價(jià)為8萬，那么扣除佛公的加工費(fèi)，若其售價(jià)較玉扣高，則可以把其他翡翠玉石原料設(shè)計(jì)加工成佛公，這樣就能獲得較玉扣更高的利潤(rùn)。

03 翡翠玉石的有價(jià)、無價(jià)

圈內(nèi)流傳著這樣一種說法“玉石是無價(jià)的”，但這其實(shí)是針對(duì)玉石的不可對(duì)比性，即每件玉石的品質(zhì)表現(xiàn)都是唯一的。其中，“無價(jià)”反映出不同的人有不同的喜愛，而翡翠玉石在不同地方的賣價(jià)也不同；“無價(jià)”則說明翡翠（其他玉石也類似）的價(jià)格有一定的彈性，這對(duì)于稀少罕見的品種、精美優(yōu)質(zhì)的品種，以及特殊工藝的貨品尤其如此。

但在行家們的眼中，翡翠玉石一定是“有價(jià)”的。之所以有價(jià)，是有質(zhì)量評(píng)價(jià)的依據(jù)，即貨品可以對(duì)比，不僅同類型貨品可以對(duì)比，不同類型的貨品之間也可以對(duì)比。如同上述例子中，3件佛公價(jià)＞10件玉扣價(jià)，平均每件佛公價(jià)＞3件玉扣價(jià)，佛公的單價(jià)約為2.7萬元。這是同類型轉(zhuǎn)換成不同類型貨品對(duì)比的例子，余者類推。貨品交易有市場(chǎng)的行家正態(tài)分布價(jià)，買賣雙方能夠達(dá)成協(xié)議，交易才能成功，這也證明了翡翠玉石交易是有價(jià)的。

即使是在拍賣這樣以劇烈競(jìng)價(jià)的方式取得成交價(jià)的交易中，貨品是翡翠玉石中最為稀罕、最為優(yōu)質(zhì)的品類，其成交價(jià)影響因素很多，這些影響價(jià)格的因素甚至與貨品本身的品質(zhì)無關(guān)，即便如此，每次拍賣行對(duì)成交價(jià)格的估計(jì)大體上也是準(zhǔn)確的，或者說拍前的估價(jià)與實(shí)際拍賣成交價(jià)很吻合。

查閱佳士得、蘇富比、保利、瀚海的拍賣紀(jì)錄即可得出此結(jié)論。例如，2018年5月佳士得拍賣一滿色祖母綠色精品稀罕的手鐲，拍前估價(jià)是3千萬～5千萬港元，實(shí)際成交價(jià)是4044萬港元；翡翠配鉆石首飾套裝，項(xiàng)鏈鑲15顆凸面橢圓形翡翠，以及戒指、耳環(huán)3顆凸面橢圓形翡翠，拍前估價(jià)：2千萬～3千萬港元，實(shí)際成交價(jià)為2406萬港元。拍賣行估價(jià)之準(zhǔn)確，來自于拍賣經(jīng)驗(yàn)，與過往特別是近期成交貨品的對(duì)比。

從以上可以看出，無論是在哪種交易場(chǎng)景下，翡翠玉石都是有價(jià)可尋的。翡翠是寶石性質(zhì)優(yōu)秀的材料，又是文化藝術(shù)品，不同的人有不同的喜愛，不同銷售方式有不同的估價(jià)，它的價(jià)格既是“無價(jià)”的，也是“有價(jià)”的。在行家交易市場(chǎng)中，交易價(jià)由買家競(jìng)價(jià)的方式所形成，與藝術(shù)品有類同之處，這就是翡翠玉石的價(jià)格特性，“無價(jià)”說明其價(jià)格存在變數(shù)和彈性，“有價(jià)”則證明貨品有品質(zhì)檔次，有可對(duì)比之處。

04 利用正態(tài)分布價(jià)進(jìn)行翡翠交易的常見現(xiàn)象

現(xiàn)象一：買方圍獵賣方

貨主在工廠中加工一批貨，例如100只手鐲，貨主自己的估價(jià)是60萬。這批手鐲被一些玉商看中，買方多人可能估價(jià)在55萬～60萬，但這些買方想抱團(tuán)購買手鐲，獲得貨品后再按原先協(xié)商好的股份分貨，或共同再次出售，所以串通好，共同壓低出價(jià)。在一段時(shí)間內(nèi)，當(dāng)這些買家對(duì)這批手鐲的出價(jià)都在40～45萬，沒有一個(gè)人出價(jià)高于45萬時(shí)，市場(chǎng)的反應(yīng)就會(huì)動(dòng)搖貨主自己原先的估價(jià)，如果再加上急于資金周轉(zhuǎn)，貨主很可能也就妥協(xié)了，最終以45萬成交。

在緬甸公盤上，這樣的現(xiàn)象也經(jīng)常出現(xiàn)。某件翡翠原料有不少的競(jìng)投者，但其中有實(shí)力的可能只有2～3人，當(dāng)大家摒棄針鋒相對(duì)的劇烈競(jìng)價(jià)，化“敵”為友協(xié)商一致壓低出價(jià)，往往能以較合適的價(jià)格獲得原料。

現(xiàn)象二：賣家托高價(jià)格

既有買家圍堵賣家，也會(huì)有賣家托高價(jià)格的情況。賣家會(huì)營(yíng)造出劇烈競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，以托高售價(jià)，其中的原理很簡(jiǎn)單，就是讓買家之間相互競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)抬高售價(jià)。有時(shí)拍賣公司或貨主甚至?xí)谩凹偻小惫室庵圃斐鰺崃腋?jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)面，在不經(jīng)意間抬高競(jìng)拍價(jià)格。

以上的“假托”可能是有意為之，但也有無意為之的“托”。當(dāng)貨主把貨品放到市場(chǎng)中，行家的估價(jià)或者個(gè)別行家的出價(jià)，影響了賣家的心理預(yù)期，例如上述的100只手鐲，當(dāng)貨主放到市場(chǎng)，有些行家看價(jià)為70萬，甚至遇到有買家喜歡這批貨，出價(jià)60萬、65萬，這些估價(jià)和出價(jià)可能會(huì)影響貨主的心理預(yù)期，使他希望出價(jià)高于70萬再出售，定價(jià)也會(huì)隨之漲高。但實(shí)際上個(gè)別行家的估價(jià)未必代表真實(shí)的市場(chǎng)行情。

此外，在拍賣或售賣中，專業(yè)權(quán)威人士的點(diǎn)評(píng)也會(huì)引起大家的關(guān)注，在無形中起到抬高售價(jià)的作用。最明顯的例子，佳士得、蘇富比等拍賣行在拍賣珠寶玉器之前，都會(huì)提前展覽，請(qǐng)權(quán)威專家、行家對(duì)主要拍品進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，這些都是巧妙抬高競(jìng)買者預(yù)期價(jià)的舉措。

有鑒于以上幾種情況，有些實(shí)力雄厚、購貨多的買家，在購買原料和成品時(shí)，常常要求第一看貨人的資格，也就是貨品必須首先由他看貨，談不成后才允許其他買家看貨。賣家也以“首先看貨權(quán)”作為優(yōu)惠條件，以優(yōu)先照顧他的老客戶。

翡翠玉石交易是買賣之間的博弈，既關(guān)乎實(shí)力、專業(yè)水準(zhǔn)，也關(guān)乎心理戰(zhàn)。交易的形式、氛圍等等都影響著交易最終的價(jià)格，希望本文能給到想了解“翡翠價(jià)格從而來”的讀者們一些切實(shí)的幫助。

侯舜瑜

廣東省珠寶玉石及貴金屬檢測(cè)中心主任

廣東省技術(shù)監(jiān)督珠寶貴金屬質(zhì)量檢驗(yàn)站站長(zhǎng)

廣東珠寶首飾國(guó)家職業(yè)技能鑒定所所長(zhǎng)

高級(jí)工程師、國(guó)家珠寶玉石質(zhì)量檢驗(yàn)師、中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（武漢）碩士

廣東省檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)資質(zhì)認(rèn)定技術(shù)專家委員會(huì)專家委員

中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事

廣東省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

廣東省珠寶玉石標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)秘書長(zhǎng)

廣東省技術(shù)監(jiān)督局（市場(chǎng)管理局）檢驗(yàn)檢測(cè)專家委員會(huì)委員