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真正的營銷是沒有營銷！人性本私，只有洞悉人性，順應(yīng)人性，滿足人性，把營銷上升到【利他】層面，你才能成為真正的營銷大師。
你一定要把“推銷”這個概念從頭腦中抹去，沒有人喜歡“被推銷”。信任是成交的基礎(chǔ)，先有信任幣，后有人民幣！真正的生意貨幣不是錢，而是信任，金錢只是信任的附屬品而已?。。?/strong> 大部分賣家都急功近利，購買是需要信任基礎(chǔ)的。你是否給對方貢獻(xiàn)夠足夠的價值？對方是否對你足夠信任？  就像存款一樣，你沒有存錢老想取錢，最后你只會出現(xiàn)透支。 先存錢有了利息再取錢才是根本！心急吃不了熱豆腐，任何成交都需要把信任建立起來，沒有信任一切都是扯淡！ 作為一個商家，作為一個營銷人，你一定要時刻意識到你的目標(biāo)客戶頭腦里有兩個天平： 第一個天平：左邊是價格，右邊是價值。如果價值感足夠強，客戶就會忽略價格。 第二個天平：左邊是回報，右邊是風(fēng)險。如果風(fēng)險很小，那么客戶就只會關(guān)注回報。  如果天平左邊和右邊沒有明顯的區(qū)別，天平就會保持在水平狀態(tài)?？蛻魮u擺不定，一直猶豫不決，成交就無從談起。 生活中這種僵持隨處可見： 對商家來說，你不給我錢我就不給你價值； 對客戶來說，我沒感受到價值就不愿意付錢； 對老板來說，你先干好活了我就會給你工資； 對員工來說，你先給我錢了，我才會干好活； …… 這種僵持，這種平衡如何打破？ 答案：誰先付出，天平就會向誰傾斜；天平向誰傾斜，誰就是贏家！ 要想成交目標(biāo)客戶，你就得先破解目標(biāo)客戶頭腦中的這兩個天平： 破解第一個天平的密碼是【價值】： 原文知乎鏈接：【五維價值貢獻(xiàn)——破解價格價值天平密碼】 破解第二個天平的密碼是【分險】：  一、為什么要分險？ 【風(fēng)險】是成交過程最不可控的因素。 如果你的客戶認(rèn)識到了產(chǎn)品的價值，并且購買的欲望也被激活了，很多人以為生意就成了。其實，這里還忽略了一個非常重要的因素：【風(fēng)險】。  換位思考一下：你很可能花費了幾年、十幾年的時間打磨自己的作品，對自己的產(chǎn)品很有信心。但對于用戶而言，他可能只在幾天、幾個小時甚至幾分鐘之前才接觸你以及你的產(chǎn)品。 此時，客戶心中自然就會有這樣幾個心理風(fēng)險關(guān)口： 金錢風(fēng)險：買這個東西會不會浪費錢？會不會被騙？ 功能風(fēng)險：這個東西像不像你說的那么好用？ 生理風(fēng)險：會不會有危險，會不會傷到自己？ 社交風(fēng)險：我如果買了，朋友們會怎么想呢？ 心理風(fēng)險：買這玩意，會不會是一時沖動的不負(fù)責(zé)任？ 風(fēng)險就意味著危險，是人就擔(dān)心風(fēng)險，更害怕承擔(dān)風(fēng)險。 在銷售產(chǎn)品的時候，除了解決價值和欲望的問題，還要化解消費者購買擔(dān)憂的風(fēng)險。 換句話說：誰能為顧客分擔(dān)風(fēng)險，誰就能勝出！ 分擔(dān)客戶的風(fēng)險，把客戶的風(fēng)險拿走，成交率將立刻飆升。 為此，作為賣家，你來為客戶【分險】，為顧客提供強有力的【分險擔(dān)保】！ 分險，是建立信任的一種哲學(xué)。 二、什么是分險？ 用戶怕被買錯的東西套牢，讓用戶最安全、最有保障、風(fēng)險最低的做法就是【讓用戶沒有風(fēng)險】。 杰亞伯拉罕說的【風(fēng)險逆轉(zhuǎn)】，劉克亞老師說的【零風(fēng)險承諾】，以及這里說的【分險】，其實都是一個意思。  概念很簡單，但你要明白其中的含義并不簡單。 下面這個例子，你一定看過或聽過。這個例子你記住了，你就能明白【分險】的真正含義。 有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬駒。在他居住的小城里，共有兩匹小馬駒出售。從各方面來看，這兩匹小馬駒都一樣。 第一個人告訴農(nóng)夫，他的小馬駒售價為5000元，想要就拿走。 第二個人則為他的小馬駒索價7500元。但是第二個人告訴農(nóng)夫，在農(nóng)夫決定購買前，他可以讓農(nóng)夫的女兒先試騎一個月。 他除了將小馬駒帶到農(nóng)夫的家外，還準(zhǔn)備了小馬駒一個月吃草所需的費用，并且派他自己的馴馬人，一周一次到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬駒。 他告訴農(nóng)夫，小馬駒十分溫和，最好讓農(nóng)夫的小女兒每天都能騎小馬，讓他們相互熟悉。 最后他說，在第30天結(jié)束時，他會駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬駒取回，將馬房清掃干凈；或是他們付7500元，將小馬駒留下。 你想，農(nóng)夫會向哪位賣家買小馬駒送給女兒呢? 顯然，比都沒得比！ 分擔(dān)客戶的風(fēng)險，把客戶的風(fēng)險拿走，這就是【分險】。 【分險】讓你的成交無阻礙，這個方式再過幾十年也是一樣，因為人性一直不會變。 人們在做一件事情的時候會反反復(fù)復(fù)地權(quán)衡利弊，只有當(dāng)他確認(rèn)做這件事不會有風(fēng)險，或者說收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所冒的風(fēng)險，才會下定最后的決心。 【分險】是把風(fēng)險從客戶身上轉(zhuǎn)移給你自己，你的推銷建議將會更加有力量，更具吸引力，更易被接受，從而說服越來越多的客戶使用你的產(chǎn)品! 你如果采取了【分險】策略，你的銷售額不難實現(xiàn)2至3倍的增長！ 三、分險背后的換算思維 為什么很多賣家不愿意為客戶【分險】呢？主要有三個原因： 原因1：對自己的產(chǎn)品和服務(wù)沒有底氣； 原因2：害怕因為分險擔(dān)保而有人占便宜； 原因3：不知道如何提供分險擔(dān)保。 下面從4個方面分析分險背后的換算思維： 1.通過分險測試產(chǎn)品價值 每一個用戶，都是你的產(chǎn)品經(jīng)理，都是你的服務(wù)體驗官，都是你產(chǎn)品的測試工程師。 還記得我們用戶腦中的第一個天平嗎？左邊是價格，右邊是價值。如果價值感足夠強，客戶就會忽略價格。 如果用戶退貨，也就是意味著你產(chǎn)品價值感還不夠強。通過收集退貨用戶的意見，你就可以明確進(jìn)一步提升產(chǎn)品價值的方向和方法。 2.通過分險提升成交率 其實，只要你的產(chǎn)品、服務(wù)過硬，并設(shè)計了正確的分險擔(dān)保形式，風(fēng)險是完全可以控制的。 假設(shè)，當(dāng)你不提供分險擔(dān)保的時候，10個人進(jìn)店只有2個人購買。此時你推出分險擔(dān)保，10個人進(jìn)店，很可能有6個人會掏錢。就算最后有2個人退貨，對比之前還是多賺了一倍。 為客戶提供分險擔(dān)保，你會發(fā)現(xiàn)確實有5%到10%的客戶會要求退款，但是因為分險使得你的收入增加到了100%到300%，這足以彌補你退款損失，你完全可以放心讓客戶占盡便宜！ 3.通過分險測試客戶精準(zhǔn)度 事實上，無論我們怎么真誠，怎么高明地設(shè)計零風(fēng)險承諾，總會有客戶申請退款。 對于那些體驗過你產(chǎn)品并要求退款的客戶，意味著他不是你的精準(zhǔn)客戶，更不可能成為你的終身客戶。你沒有必要在他身上浪費時間和精力，痛快地把退款給他，然后把你的時間和精力花在那些有可能成為你終身客戶的人身上，不是效率更高嗎？ 4.通過分險吸引更多客戶 不管如何設(shè)計分險擔(dān)保，占便宜的人肯定杜絕不了。對比客流量和客戶成交率的提升，少數(shù)退貨的人不值得一提。 你退款越干脆，你越能讓這些退貨人開心，你越能收獲他的信任。當(dāng)用戶沒有任何顧慮，他反而可能會給你推薦更多的人。 你要記?。好總€人都會有幾百好友，每個人都是信任中轉(zhuǎn)站！ 只要維護(hù)好與退貨人之間的關(guān)系，后續(xù)他還會推薦更多的人過來消費，下次只要有更好的產(chǎn)品推薦給他們，他還會回頭購買。 以上就是分險背后的換算思維。 只有你懂得換算，只要你換算明白，你才敢于分險，甚至樂于分險。大道理沒有用，需要你算明白。 四、如何設(shè)計行之有效的分險擔(dān)保？ 設(shè)計分險有兩大原則： 1. 設(shè)計分險擔(dān)保不是一定要你百分之百承擔(dān)所有的風(fēng)險，你只要相對你的競爭對手承擔(dān)更多的分險即可。 2. 設(shè)計分險擔(dān)保不是一定要用戶一無所動，你有資格要求潛在客戶采取適當(dāng)?shù)男袆印?/p>  以下是7種最有效的分險擔(dān)保設(shè)計方式： 1.提供全部退款保證。如果對產(chǎn)品和服務(wù)不能100%滿意，7天/15天無理由退貨退款。 2.提供產(chǎn)品后續(xù)質(zhì)保服務(wù)。 3.提供分期付款服務(wù)。對于價格高的產(chǎn)品，一次性讓客戶支付所有貨款難度大，可以提供分期付款服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生占便宜的感覺。 以上3種方式在市面上最為常見，下面介紹其他更有威力的方式。 4.部分風(fēng)險逆轉(zhuǎn)。讓客戶也做一定的承諾，起到相互承諾作用?？蛻粝聠魏蟀l(fā)貨的同時順帶寄一小份試用裝，請客戶按要求使用試用裝，不滿意的話退回正裝，將使用試用裝情況拍照后全額退款。 5.見效后付款。比如提供給賣家一種提升利潤方法，如果使用后利潤提升100萬，則按5%比例分成，否則分文不取。 6. 多倍返還。比如使用后無效則2倍，3倍甚至10返還，這種分險擔(dān)保似乎有點不可思議。但如果你的產(chǎn)品在99%的情況下都能有效使用，那么這樣的承諾能換來什么結(jié)果呢？ 7.保留產(chǎn)品并退款。要求用戶按照你的方法去使用，如果效果沒有達(dá)到你承諾的那樣，100%退款同時用戶可以保留產(chǎn)品。這是很少人想得出來的分險擔(dān)保方式！ 寫在最后 賺錢有3大關(guān)鍵詞：【信任】，【價值】，【風(fēng)險】。 信任是最稀缺的貨幣，成交需要信任，信任需要過程，這是鐵律！ 如果你懂得逆推思維，用逆推思維布局成交流程：成交→→信任→→解決風(fēng)險→→欲望→→培育→→好奇→→接觸→→推廣。 可見：決定成交的，不在于成交環(huán)節(jié)，而在于信任培育的過程。你要學(xué)會把成交的過程拉長，特別是一些價格稍高的產(chǎn)品。 很多人做微商之所以累，就在于只關(guān)注“結(jié)果”，忽視了過程，忽略了農(nóng)耕思維的核心：沒有持續(xù)的澆灌，就沒有持久的收獲！ 與 |
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