（圖：匯川技術(shù)在電梯領(lǐng)域針對性推出的電梯一體化控制器產(chǎn)品 )

匯川的一體機(jī)則節(jié)省了整體體積、物耗和成本。朱興明曾對比道，之前熟練工人每天只能調(diào)試兩部電梯，應(yīng)用一體機(jī)之后，稍加培訓(xùn)的工人只需20分鐘即可完成一部電梯調(diào)試。其電梯一體化專機(jī)的毛利高達(dá)60%，高于40%左右的變頻器行業(yè)均值。

2008年， 匯川技術(shù)在電梯行業(yè)的市場份額成為國產(chǎn)品牌的第一。同年，匯川做了一個(gè)更大膽的決定：進(jìn)軍伺服電機(jī)市場。

朱興明當(dāng)時(shí)在公司內(nèi)部發(fā)文稱：單一的變頻器產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足未來的工業(yè)自動化需求，下游行業(yè)往往需要一整套的綜合自動化解決方案，而要形成提供行業(yè)級解決方案的能力，前提是擁有自主研發(fā)的伺服系統(tǒng)。

變頻器和伺服系統(tǒng)都是電氣傳動過程中控制電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心器件，廣泛應(yīng)用于各種工業(yè)自動化機(jī)器。

在一定范圍內(nèi)，伺服系統(tǒng)能做所有變頻器場景，但變頻器卻不能向上對伺服系統(tǒng)兼容。因?yàn)樗欧慕Y(jié)構(gòu)遠(yuǎn)比變頻器更復(fù)雜，控制性能更好，單體價(jià)值更高，主要用于數(shù)控機(jī)床和工業(yè)機(jī)器人。

（圖：伺服系統(tǒng)與變頻器的底層控制技術(shù)對比）

如上圖所示，伺服系統(tǒng)包括編碼器、伺服驅(qū)動器和伺服電機(jī)，在自動化設(shè)備中起到的作用如同人體的神經(jīng)系統(tǒng)——在分析神經(jīng)信號后，執(zhí)行“大腦”（控制器）發(fā)出的運(yùn)動指令。這里也是機(jī)器人龍頭發(fā)那科、安川電機(jī)的核心技術(shù)所在。

經(jīng)過電梯一役，朱興明已經(jīng)吃到了做行業(yè)定制業(yè)務(wù)的甜頭。在技術(shù)壁壘更高的伺服領(lǐng)域，朱興明選擇了注塑機(jī)行業(yè)作為切入口。

注塑機(jī)是工業(yè)母機(jī)之一，其原理與注射器類似——將已經(jīng)熔融的熱塑料擠入模具中，定型制成各種形狀的塑料制品。成品小到臉盆、打火機(jī)、手機(jī)外殼，大到電動車車架、汽車塑料保險(xiǎn)桿。

當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)的注塑機(jī)多采用液壓式，由電機(jī)驅(qū)動油泵，這一環(huán)節(jié)占到整個(gè)加工電費(fèi)的80%以上。加上加熱和冷卻工序，龐大的耗能讓注塑機(jī)素有“電老虎”之稱，省電降本是各家工廠的剛需。在上游如海天國際、伊士密等注塑機(jī)品牌都在尋求更加節(jié)電的制造方案。

基于此，匯川技術(shù)研發(fā)推出了IS300系列伺服驅(qū)動器，節(jié)電率超過40%。這是因?yàn)?，?yīng)用伺服系統(tǒng)來控制電機(jī)，可以按照注塑機(jī)每個(gè)環(huán)節(jié)的動力要求，實(shí)時(shí)調(diào)整油泵電機(jī)的轉(zhuǎn)速，以改變輸出動力。用互聯(lián)網(wǎng)語言來做比喻，就是“流量精細(xì)化運(yùn)營”。

（圖：匯川注塑機(jī)伺服節(jié)能系統(tǒng)技術(shù)原理）

一如對電梯行業(yè)定制化研發(fā)后的業(yè)務(wù)增長，匯川注塑機(jī)專用伺服推出后3年內(nèi)復(fù)合增速達(dá)到了380%。

（圖：匯川技術(shù)注塑機(jī)專用伺服收入變化）

2010年，靠著變頻器產(chǎn)品和剛剛打開市場的伺服系統(tǒng)，匯川技術(shù)以72倍的市盈率成功登陸創(chuàng)業(yè)板。隨后三年，有了資金彈藥的匯川技術(shù)，接連以3000萬元和1.1億元的價(jià)格收購了長春匯通及寧波伊士通。

長春匯通補(bǔ)齊了匯川在編碼器的短板，而通過與寧波伊士通合作銷售注塑機(jī)，共享客戶資源，匯川的伺服驅(qū)動、伺服電機(jī)得以和伊士通的注塑機(jī)控制器“打包銷售”，使匯川技術(shù)的自研產(chǎn)品能夠得到真實(shí)市場的反饋。

總結(jié)起來，匯川技術(shù)這套打法的核心就是以進(jìn)口替代為目標(biāo)，專研行業(yè)客戶的定制專機(jī)，憑借一個(gè)品質(zhì)高、性能平均的產(chǎn)品將小業(yè)務(wù)做專做精，擴(kuò)大市場份額。

不過，雖然匯川伺服在注塑機(jī)取得了成功，但是彼時(shí)在整體伺服市場上，2015年匯川在市占率僅為3%。因?yàn)樵诰揞^把持的伺服高端應(yīng)用領(lǐng)域——工業(yè)機(jī)器人、數(shù)控機(jī)床等等，匯川所面對的技術(shù)高墻仍然堅(jiān)固。

三、國產(chǎn)機(jī)器人，三條長征路

工業(yè)機(jī)器人行業(yè)可分為上游核心零部件（控制器、伺服系統(tǒng)、減速器），中游機(jī)器人本體生產(chǎn)，下游面向行業(yè)集成應(yīng)用。其中三大核心零部件決定了機(jī)器人的運(yùn)動控制技術(shù)高低，占據(jù)了最終產(chǎn)品70%的成本。

對應(yīng)的，國內(nèi)品牌向核心技術(shù)突破的可能路徑大致分為三條：純零部件、全產(chǎn)業(yè)鏈和“零部件+本體'。打法的選擇取決于背后企業(yè)的基因和起點(diǎn)。

1.純零部件的模式路徑是直接硬剛機(jī)器人的單一核心零件，all in所有的研發(fā)投入和機(jī)器人巨頭爭奪國內(nèi)市場。

以蘇州綠的諧波為例，金屬加工行業(yè)出身的創(chuàng)始人左昱昱，從最基礎(chǔ)的數(shù)學(xué)建模開始，突破了自研諧波減速器。日本的納博特斯克及哈默納克在減速器領(lǐng)域擁有絕對優(yōu)勢，四大家族也需要向其采購。但國內(nèi)市場給予了綠的諧波發(fā)展機(jī)遇。2013年，綠的諧波拿到了孵化自奇瑞汽車的機(jī)器人公司——埃夫特的第一筆訂單。

現(xiàn)在綠的諧波終端客戶包括了新松機(jī)器人、華中數(shù)控、新時(shí)達(dá)、埃夫特和優(yōu)必選。走純零部件路徑的還有做RV減速器的中大力德、雙環(huán)傳動。不同于用在中小機(jī)器的諧波減速器，RV減速器主要應(yīng)用在大型重載機(jī)械。

2.把握全產(chǎn)業(yè)鏈可以說是所有機(jī)器人廠商的終局目標(biāo)，這也是四大家族崛起的重要之因。

這其中既有從世紀(jì)初成立的沈陽新松機(jī)器人、安徽埃夫特這樣的老牌玩家，也有像南京埃斯頓這樣齊聚各方產(chǎn)業(yè)力量的后起新星。

埃斯頓是做機(jī)床數(shù)控系統(tǒng)起家，2011年行業(yè)專家王杰高博士加入埃斯頓，激活了埃斯頓的機(jī)器人業(yè)務(wù)。隨后三年，王杰高研發(fā)出了7款不同類型的機(jī)器人，基于產(chǎn)業(yè)鏈上下游的布局，售價(jià)砍至了一半，四大家族也不得不正面迎接埃斯頓的價(jià)格競爭。

2015年上市后，埃斯頓為了擴(kuò)大技術(shù)優(yōu)勢，開始圍繞產(chǎn)業(yè)鏈并購海內(nèi)外公司。截至2020年，埃斯頓從核心零部件到系統(tǒng)集成，共計(jì)并購了7家公司，出手27.42億元。后續(xù)的業(yè)績釋放很大程度上要取決于埃斯頓能否消化這一系列巨額并購。

3.零部件+本體的打法多是基于已有的零部件技術(shù)延伸到機(jī)器人本體，屬于常見的競爭路徑。

用匯川技術(shù)的話來說，就是2013年的“面粉+工藝”發(fā)展到2016年的“整機(jī)+工藝”。面粉是指匯川已有的伺服系統(tǒng)，工藝是指面向不同種類的工業(yè)機(jī)器人，匯川提供不同的工藝指導(dǎo)。同時(shí)還和機(jī)器人制造企業(yè)形成戰(zhàn)略合作。

但朱興明發(fā)現(xiàn)，那時(shí)候的機(jī)器人產(chǎn)業(yè)還不夠強(qiáng)大，缺乏下游應(yīng)用和需求反饋就發(fā)揮不出自身技術(shù)的優(yōu)勢。于是，在2016年上半年，匯川決定直接布局機(jī)器人本體制造，為行業(yè)提供整體的解決方案。

（圖：埃斯頓、匯川及發(fā)那科的核心部件和下游布局對比 圖源：雪球@四維空間aaa）

在諸多工業(yè)機(jī)器人類型中，朱興明選擇了在3C電子、半導(dǎo)體領(lǐng)域應(yīng)用超過70%的SCARA機(jī)器人，即水平多關(guān)節(jié)機(jī)器人，主要用于電子元器件貼片、組裝機(jī)器和元器件生產(chǎn)。一條電子產(chǎn)品生產(chǎn)線所需的SCARA機(jī)器人可達(dá)到上百臺。

這種選擇的背后，是近幾年國內(nèi)伺服產(chǎn)業(yè)的下游應(yīng)用正在劇變：半導(dǎo)體和3C產(chǎn)業(yè)崛起，縮短的生產(chǎn)制造周期呼喚能快速迭代的伺服系統(tǒng)。這對習(xí)慣在汽車行業(yè)坐地收錢的四大家族來說顯然難以接受。

（圖：伺服系統(tǒng)于2011年、2015年、2018年和2020年在下游應(yīng)用領(lǐng)域占比變化）

因此SCARA機(jī)器人中最先涌現(xiàn)了國產(chǎn)化替代浪潮，為了滿足電子制造行業(yè)快速變化的需求，國內(nèi)廠商幾乎每年都會推出新品以追趕國外品牌。

回過頭來看，SCARA產(chǎn)品是匯川撬動3C制造的一個(gè)支點(diǎn)。裝配是3C制造的最后一個(gè)工藝環(huán)節(jié)，推出用于這個(gè)環(huán)節(jié)的機(jī)器人整機(jī)，匯川得到了理解整個(gè)3C生產(chǎn)流程的機(jī)會。

在裝配前的生產(chǎn)環(huán)節(jié)里，用于電子原件實(shí)裝的SMT生產(chǎn)線、用于模塊組裝的FPD用接合機(jī)都需要大量的伺服系統(tǒng)，這是比機(jī)器人本體大得多的市場。匯川也的確進(jìn)入了蘋果及部分國產(chǎn)手機(jī)品牌的OEM廠商生產(chǎn)線。

（圖：典型的電子制造伺服應(yīng)用設(shè)備）

2020年，匯川在SCARA機(jī)器人做到了國產(chǎn)品牌第一，緊隨日資品牌雅馬哈和愛普生。感受到壓力的雅馬哈，在2020年也推出了主打性價(jià)比的經(jīng)濟(jì)款SCARA機(jī)器人。

打開電子制造行業(yè)市場后，匯川伺服的營收從2012年的不足2億元，擴(kuò)大到了2020年的21.85億元。2021年，匯川的通用伺服在中國市場占有率成為第一。

四、何以千億市值？

A股中，工業(yè)自動化的公司市值大多在數(shù)十億元左右，千億市值的匯川技術(shù)是一個(gè)“異類”，為什么一家如此上游的公司這么值錢？

匯川和同行的最顯著不同在于對下游需求的快速反應(yīng)能力，這在上游產(chǎn)業(yè)是少見的。

匯川內(nèi)部對“明星產(chǎn)品”有一個(gè)定義——單一品種每一年的銷售額超過5000萬，系列產(chǎn)品合計(jì)銷售額超過2億。2019年，匯川的明星產(chǎn)品有24個(gè)，而平臺型產(chǎn)品和非標(biāo)產(chǎn)品的數(shù)量大約各占一半，足見其對于不同行業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化需求的重視。

以新能源汽車行業(yè)為例，在2015年撐起伺服電機(jī)業(yè)務(wù)后，匯川通過與宇通客車合作，切入了新能源客車的電機(jī)電控系統(tǒng)。

到2020年，匯川再一次綁定了乘用車的頭部客戶——造車新勢力小鵬、理想和威馬。隨著新能源汽車持續(xù)放量，匯川技術(shù)新能源車電控的市占率從2019年的2-3%上升到了2021年的10%，緊隨比亞迪和特斯拉。年報(bào)顯示，2021年前三個(gè)季度新能源汽車業(yè)務(wù)的收入達(dá)到了18億元，同比增長180%。

（圖：匯川技術(shù)國內(nèi)乘用車電控客戶結(jié)構(gòu)變化）

其反應(yīng)能力在口罩這樣的突然崛起的品類也得到了展現(xiàn)。

口罩機(jī)同樣屬于工業(yè)自動化設(shè)備的一種，內(nèi)部的傳動結(jié)構(gòu)也要用到伺服系統(tǒng)。即便是比亞迪，口罩機(jī)的伺服系統(tǒng)也需要從日本歐姆龍采購。而N95口罩機(jī)和平面口罩機(jī)產(chǎn)線設(shè)備，80%的工作量都來自于機(jī)械相關(guān)的安裝和調(diào)試。

針對于此，匯川采用了全伺服控制，用電氣傳動取代機(jī)械傳動，設(shè)備調(diào)試的工作量也減少了三分之一。

疫情期間，比亞迪3天造出圖紙、7天造出口罩、10天產(chǎn)品出廠的故事廣為人知。但在看不見的上游，匯川用短平快的技術(shù)研發(fā)默默收獲了200+個(gè)新客戶。據(jù)MIR睿工業(yè)統(tǒng)計(jì)，匯川技術(shù)在口罩行業(yè)的技術(shù)貢獻(xiàn)度排在了前列。