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西藏諾迪康藥業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱：西藏藥業(yè)）于4月7日收到上交所管理一部出具的《關(guān)于西藏諾迪康藥業(yè)股份有限公司21年20年度報(bào)告的信息披露監(jiān)管工作函》（上證公函【2022】0222號(hào)），對(duì)西藏藥業(yè)提出了總計(jì)8個(gè)問(wèn)題。
在上交所的年報(bào)監(jiān)管函中，問(wèn)題3提到銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率高于營(yíng)業(yè)收入，且銷售推廣費(fèi)占比較高，要求說(shuō)明銷售費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用、市場(chǎng)推廣活動(dòng)等，詳情見(jiàn)下：回復(fù)中，公司詳細(xì)披露了： - 按產(chǎn)品分列市場(chǎng)費(fèi)用的核算內(nèi)容、收入占比、計(jì)提金額及比例、計(jì)提依據(jù)
- 關(guān)聯(lián)方康哲藥業(yè)及其他非關(guān)聯(lián)推廣商負(fù)責(zé)推廣的產(chǎn)品、內(nèi)容（市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、組織學(xué)術(shù)會(huì)議、開(kāi)展臨床研究，市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)管理、培訓(xùn)會(huì)議、市場(chǎng)推廣服務(wù)）、推廣協(xié)議、依據(jù)及合理性等
- 銷售費(fèi)用金額同行業(yè)對(duì)比及分析
- 結(jié)合公司生產(chǎn)情況、產(chǎn)品銷售情況、銷售費(fèi)率說(shuō)明長(zhǎng)期委托關(guān)聯(lián)方進(jìn)行主要產(chǎn)品推廣的原因及合理性
- 用其他應(yīng)付款中的暫收保證金、押金歸集推廣協(xié)議保證金、推廣費(fèi)、商務(wù)管理服務(wù)費(fèi)的具體情況
此外，問(wèn)題2問(wèn)及公司毛利率顯著高于同行業(yè)，要求結(jié)合近三年醫(yī)藥政策及具體銷售策略等說(shuō)明銷量較往年明顯增加的原因，等。現(xiàn)將西藏藥業(yè)就上述問(wèn)題2、問(wèn)題3的書(shū)面回復(fù)原文摘錄出來(lái)供相關(guān)藥企參考：3.年報(bào)顯示，報(bào)告期公司銷售費(fèi)用11.55億元，同比增長(zhǎng)68.71%，高于營(yíng)業(yè)收入增幅。銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的54%，在同行業(yè)可比公司中處于較高水平。明細(xì)科目中，市場(chǎng)費(fèi)用11.38億元，占銷售費(fèi)用的98.56%。21年20度，公司繼續(xù)接受控股股東及其一致行動(dòng)人提供藥品推廣服務(wù)，共計(jì)發(fā)生推廣費(fèi)10.49億元，占本期銷售費(fèi)用的90.80%，占本期營(yíng)業(yè)收入的49.03%。同時(shí)，其他應(yīng)付款期末余額3.86億元，較期初增加39.41%，主要因公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用增加。明細(xì)科目中，應(yīng)付市場(chǎng)費(fèi)用3.40億元，各種暫收保證金、押金0.36億元，其他0.11億元。- 上述市場(chǎng)費(fèi)用的核算內(nèi)容明細(xì)、對(duì)應(yīng)金額、確認(rèn)依據(jù)及向關(guān)聯(lián)方支付所占比例
- 結(jié)合市場(chǎng)推廣活動(dòng)的形式、場(chǎng)次、費(fèi)用、參會(huì)人數(shù)等具體情況，對(duì)比市場(chǎng)定價(jià)，分析相關(guān)費(fèi)用支出的合理性，進(jìn)一步分析報(bào)告期內(nèi)銷售費(fèi)用同比增長(zhǎng)且增幅高于營(yíng)業(yè)收入的合理性
- 結(jié)合相關(guān)活動(dòng)、費(fèi)用支出、確認(rèn)的審批流程和內(nèi)控制度，說(shuō)明公司確保大額銷售費(fèi)用支出真實(shí)性、合規(guī)性的具體措施，是否存在合規(guī)性問(wèn)題、或?yàn)樗綁|付資金、承擔(dān)費(fèi)用的行為
- 結(jié)合公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，說(shuō)明公司長(zhǎng)期委托關(guān)聯(lián)方進(jìn)行主要產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)管理及商務(wù)服務(wù)的原因及合理性，公司產(chǎn)品銷售是否對(duì)控股股東形成重大依賴，公司業(yè)務(wù)能否獨(dú)立運(yùn)作，并提示可能的風(fēng)險(xiǎn)
- 其他應(yīng)付款中各種暫收保證金、押金及其他明細(xì)科目的具體情況、交易對(duì)方、是否為關(guān)聯(lián)方、對(duì)應(yīng)金額，并結(jié)合相關(guān)協(xié)議安排，說(shuō)明對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的具體影響
請(qǐng)會(huì)計(jì)師對(duì)問(wèn)題（1）、問(wèn)題（2）和問(wèn)題（5）發(fā)表意見(jiàn)。- 上述市場(chǎng)費(fèi)用的核算內(nèi)容明細(xì)、對(duì)應(yīng)金額、確認(rèn)依據(jù)及向關(guān)聯(lián)方支付所占比例
綜上，公司支付給關(guān)聯(lián)方的市場(chǎng)費(fèi)用按銷售收入的固定比例計(jì)提，由于2021年新活素產(chǎn)品銷售收入大幅增長(zhǎng)，占營(yíng)業(yè)收入的比例較大，導(dǎo)致銷售費(fèi)用增幅高于營(yíng)業(yè)收入增幅。- 結(jié)合市場(chǎng)推廣活動(dòng)的形式、場(chǎng)次、費(fèi)用、參會(huì)人數(shù)等具體情況，對(duì)比市場(chǎng)定價(jià)，分析相關(guān)費(fèi)用支出的合理性，進(jìn)一步分析報(bào)告期內(nèi)銷售費(fèi)用同比增長(zhǎng)且增幅高于營(yíng)業(yè)收入的合理性
1）康哲藥業(yè)負(fù)責(zé)推廣的產(chǎn)品：
新活素于2005年上市銷售，由于公司缺乏專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)及推廣經(jīng)驗(yàn)，新活素的銷售未見(jiàn)起色。經(jīng)多方考察比較，公司于2008年與康哲藥業(yè)簽署了《新活素獨(dú)家代理總經(jīng)銷協(xié)議》、《推廣服務(wù)協(xié)議》，協(xié)議約定新活素的推廣服務(wù)費(fèi)率為含稅銷售額的61%，并且由康哲藥業(yè)承擔(dān)新活素Ⅳ期臨床實(shí)驗(yàn)的研究費(fèi)用。此時(shí)，公司與康哲藥業(yè)尚無(wú)關(guān)聯(lián)關(guān)系。經(jīng)過(guò)康哲藥業(yè)的努力，新活素于2008-2009年完成了2000例的臨床研究且之后市場(chǎng)銷售額年年增長(zhǎng)。2014年2月，康哲藥業(yè)合計(jì)持有本公司股份比例合計(jì)達(dá)到5%，成為公司關(guān)聯(lián)方。因2008年簽署的協(xié)議到期，公司于2014年5月重新與康哲藥業(yè)簽署《新活素獨(dú)家代理總經(jīng)銷協(xié)議》、《推廣服務(wù)協(xié)議》，協(xié)議延續(xù)了2008年各方協(xié)議約定的銷售、推廣模式，考慮到經(jīng)過(guò)幾年的推廣，新活素市場(chǎng)認(rèn)知度已有一定提升，且不再需要進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)投入，因此雙方商議確定推廣費(fèi)率從之前的61%降低到56%。該次關(guān)聯(lián)交易定價(jià)時(shí)，康哲藥業(yè)合計(jì)持有本公司股份的比例尚未超過(guò)10%，亦未向本公司推薦董事或高級(jí)管理人員。2014年11月，康哲藥業(yè)通過(guò)協(xié)議受讓股份的方式成為本公司的控股股東之一，但新活素相關(guān)經(jīng)銷、推廣協(xié)議的條款并未因控股股東的變化而發(fā)生變化。2017年7月，新活素通過(guò)談判進(jìn)入國(guó)家基本醫(yī)保目錄（乙類范圍），經(jīng)雙方友好協(xié)商，新活素推廣費(fèi)用下調(diào)為銷售額（含稅）的55%。2019年，新活素推廣費(fèi)比例調(diào)整為54%，另拿出不超過(guò)銷售額的1%獎(jiǎng)勵(lì)新開(kāi)發(fā)醫(yī)院。2022年，新活素推廣費(fèi)比例進(jìn)一步調(diào)整為53%，另拿出不超過(guò)銷售額的1%獎(jiǎng)勵(lì)新開(kāi)發(fā)醫(yī)院。根據(jù)上述（1）中數(shù)據(jù)可見(jiàn)，近年來(lái)，隨著新活素和依姆多銷售收入的提升，我公司銷售收入主要來(lái)自于新活素和依姆多銷售，主要的市場(chǎng)推廣費(fèi)相對(duì)集中，為支付給康哲藥業(yè)對(duì)新活素和依姆多（中國(guó)大陸市場(chǎng)）的推廣費(fèi)用。在關(guān)聯(lián)交易協(xié)議中，我公司與康哲藥業(yè)約定了推廣費(fèi)用比例、年度最低推廣任務(wù)量和差額補(bǔ)償機(jī)制。推廣費(fèi)用是按照約定的固定比例（金額）支付，康哲藥業(yè)為推廣產(chǎn)品組織的相關(guān)活動(dòng)、費(fèi)用支出及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)均由康哲藥業(yè)承擔(dān)。康哲藥業(yè)向本公司支付保證金3000萬(wàn)元，以確保其完成約定的推廣保證銷售額。根據(jù)關(guān)聯(lián)交易協(xié)議，康哲藥業(yè)為我公司主要產(chǎn)品新活素和依姆多（中國(guó)大陸市場(chǎng)）的推廣商，負(fù)責(zé)以下工作：①市場(chǎng)推廣：獨(dú)家全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣工作，包括但不限于進(jìn)行產(chǎn)品品牌建設(shè)、進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)等，市場(chǎng)推廣相關(guān)的費(fèi)用由康哲藥業(yè)承擔(dān)。②市場(chǎng)管理：協(xié)助我公司進(jìn)行授權(quán)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)管理工作，包括但不限于商業(yè)公司/醫(yī)院管理、招投標(biāo)等政府事務(wù)管理等工作。市場(chǎng)推廣費(fèi)用涵蓋推廣人員的人力成本、房租租金、差旅交通、通訊等以及市場(chǎng)拓展、學(xué)術(shù)推廣、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、會(huì)議、臨床研究各項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用。康哲藥業(yè)開(kāi)展的具體工作為：市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、組織學(xué)術(shù)會(huì)議、開(kāi)展臨床研究等，詳細(xì)情況如下：①市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)：為了更好地了解產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)需求，收集同品及競(jìng)品信息，了解所推廣產(chǎn)品臨床實(shí)際應(yīng)用情況，把握影響市場(chǎng)的各種因素，包括市場(chǎng)需求量、主要品牌、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)價(jià)格、國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài)、未來(lái)的發(fā)展?jié)摿εc趨勢(shì)。通過(guò)向第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)或自行設(shè)計(jì)調(diào)研項(xiàng)目，采用獨(dú)立、科學(xué)方法收集信息并加以分析，為銷售部門(mén)提供市場(chǎng)決策依據(jù)，為采取有效的市場(chǎng)策略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。②組織學(xué)術(shù)會(huì)議：為保證產(chǎn)品在臨床的正確使用，通過(guò)自行舉辦、聯(lián)合或者贊助醫(yī)療行業(yè)、專業(yè)學(xué)會(huì)（協(xié)會(huì)）等不同學(xué)術(shù)領(lǐng)域、不同規(guī)模、不同主題的學(xué)術(shù)研討會(huì)議，為醫(yī)生提供包括但不限于產(chǎn)品相關(guān)的治療領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)信息，如詢證醫(yī)學(xué)信息、產(chǎn)品學(xué)術(shù)信息、臨床使用效果、副作用信息，最新治療手段等。2021年，圍繞新活素產(chǎn)品舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議約9.4萬(wàn)場(chǎng)次，醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士參會(huì)人數(shù)覆蓋約121萬(wàn)人次；圍繞產(chǎn)品依姆多舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議近5400場(chǎng)次，參會(huì)人數(shù)超過(guò)4.3萬(wàn)人次，為醫(yī)生及專業(yè)人員從學(xué)術(shù)角度更深入更全面理解產(chǎn)品適應(yīng)癥和療效，對(duì)其正確用藥提供了學(xué)術(shù)支持。③開(kāi)展臨床研究：在藥品學(xué)術(shù)推廣過(guò)程中，為了進(jìn)一步評(píng)估產(chǎn)品在不同臨床應(yīng)用領(lǐng)域的獲益和風(fēng)險(xiǎn)、探索合理的用法用量以及用藥人群等，通過(guò)臨床研究的方式獲得這些循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，因此循證醫(yī)學(xué)研究基本會(huì)貫穿藥品的整個(gè)生命周期，成為學(xué)術(shù)推廣的重要利器之一。④協(xié)助我公司進(jìn)行商業(yè)公司和醫(yī)院的篩選、產(chǎn)品的發(fā)貨、驗(yàn)收貨及退換貨情況跟進(jìn)、銷售訂單的溝通和追蹤產(chǎn)品的回款及產(chǎn)品流向等事項(xiàng)；協(xié)助我公司準(zhǔn)備參加政府事務(wù)及招投標(biāo)所需資料，配合我公司進(jìn)行政府事務(wù)及招投標(biāo)等工作。為提高產(chǎn)品及品牌的競(jìng)爭(zhēng)力及影響力，保有原有市場(chǎng)、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，推廣公司心腦血管線產(chǎn)品，康哲藥業(yè)在全國(guó)各地配備了逾1700人、本科或大專專業(yè)為醫(yī)學(xué)、藥學(xué)及相關(guān)專業(yè)的專業(yè)推廣團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)包括新活素和依姆多在內(nèi)的心腦血管產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品的推廣。推廣人員主要工作是日常與醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士保持學(xué)術(shù)交流與溝通，并通過(guò)不斷地策劃和組織學(xué)術(shù)會(huì)議完成對(duì)醫(yī)生的再教育，增強(qiáng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、療效、用法用量的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。因此，上述市場(chǎng)推廣費(fèi)用有其自身的必要性和合理性。2）非關(guān)聯(lián)方負(fù)責(zé)推廣的品種：公司諾迪康、雪山金羅漢止痛涂膜劑、十味蒂達(dá)膠囊、小兒雙清顆粒等品種現(xiàn)有醫(yī)藥商業(yè)客戶200余家、終端銷售覆蓋4000余家醫(yī)院、30000余家藥店。公司通過(guò)委托第三方推廣服務(wù)商在以下方面提供市場(chǎng)推廣服務(wù)：①市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)：包括競(jìng)品監(jiān)測(cè)調(diào)查，患者滿意度調(diào)查、用藥習(xí)慣調(diào)查等，全年推廣服務(wù)商共提供3萬(wàn)余條服務(wù)信息。②市場(chǎng)管理服務(wù)：包括協(xié)助招標(biāo)、醫(yī)保調(diào)查、價(jià)格監(jiān)測(cè)、連鎖流向調(diào)查等，全年推廣服務(wù)商共開(kāi)展1.4萬(wàn)余次服務(wù)活動(dòng)。③培訓(xùn)會(huì)議服務(wù)：包括學(xué)術(shù)知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品上市培訓(xùn)、參展培訓(xùn)等，全年推廣服務(wù)商共開(kāi)展各類會(huì)議45余場(chǎng)次，參會(huì)人數(shù)350余人。④市場(chǎng)推廣服務(wù)：包括品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳、門(mén)店陳列、終端維護(hù)等，全年推廣服務(wù)商共開(kāi)展了5萬(wàn)余次服務(wù)活動(dòng)。因我公司生產(chǎn)的新活素系在國(guó)內(nèi)獨(dú)家生產(chǎn)，目前沒(méi)有同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。新活素占我公司銷售收入的79.16%，其銷售費(fèi)用在我公司所有產(chǎn)品中占比較高，但我公司總體銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比例在同行業(yè)中處于中等水平。綜上，針對(duì)不同產(chǎn)品在不同的發(fā)展階段，推廣費(fèi)用比例有所不同，本公司與康哲藥業(yè)就相關(guān)產(chǎn)品的合作是雙方多年合作的延續(xù)。雙方關(guān)聯(lián)交易定價(jià)公允，公平合理，能夠保障上市公司的利益；相關(guān)費(fèi)用結(jié)算依據(jù)我公司董事會(huì)和股東大會(huì)審議通過(guò)的關(guān)聯(lián)交易協(xié)議，決策程序合規(guī)。- 結(jié)合相關(guān)活動(dòng)、費(fèi)用支出、確認(rèn)的審批流程和內(nèi)控制度，說(shuō)明公司確保大額銷售費(fèi)用支出真實(shí)性、合規(guī)性的具體措施，是否存在合規(guī)性問(wèn)題、或?yàn)樗綁|付資金、承擔(dān)費(fèi)用的行為
1）關(guān)聯(lián)方推廣的產(chǎn)品：
我公司就新活素和依姆多（中國(guó)大陸市場(chǎng)）推廣、諾迪康商務(wù)和市場(chǎng)管理與康哲藥業(yè)的關(guān)聯(lián)交易事項(xiàng)，經(jīng)我公司董事會(huì)和股東大會(huì)審議通過(guò)，決策程序合規(guī)。新活素、依姆多市場(chǎng)推廣服務(wù)以及諾迪康市場(chǎng)管理和商務(wù)服務(wù)是公司與康哲藥業(yè)多年合作的延續(xù)，公司與康哲藥業(yè)簽署的關(guān)聯(lián)交易相關(guān)協(xié)議，定價(jià)公平合理，且康哲藥業(yè)在協(xié)議期內(nèi)均按照協(xié)議約定完成了銷售推廣計(jì)劃。公司根據(jù)與其簽訂的藥品推廣協(xié)議中約定的推廣費(fèi)比例計(jì)提銷售費(fèi)用，待對(duì)方開(kāi)具發(fā)票并達(dá)到付款日期后（根據(jù)協(xié)議約定，推廣費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)金按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則于實(shí)際發(fā)生后三個(gè)月后支付）公司再向其支付推廣費(fèi)，未出現(xiàn)提前支付推廣費(fèi)的情形，亦不存在墊付資金、承擔(dān)費(fèi)用的行為。2）非關(guān)聯(lián)方推廣的產(chǎn)品為有效規(guī)范推廣行為，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)商篩選、服務(wù)協(xié)議簽訂、服務(wù)項(xiàng)目落實(shí)檢查、發(fā)票管理、付款審批等環(huán)節(jié)建立了嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度。根據(jù)公司《請(qǐng)款報(bào)銷辦法》、《結(jié)算資金管理辦法》、《發(fā)票、收據(jù)管理辦法》等相關(guān)制度支付推廣費(fèi)。推廣服務(wù)費(fèi)的內(nèi)控流程如下：①公司各市場(chǎng)區(qū)域負(fù)責(zé)人篩選目標(biāo)推廣服務(wù)商，核驗(yàn)意向服務(wù)商資質(zhì)，包括不限于：公司現(xiàn)存情況、人員情況、業(yè)務(wù)情況、報(bào)稅情況。②市場(chǎng)區(qū)域負(fù)責(zé)人發(fā)起市場(chǎng)推廣服務(wù)協(xié)議申請(qǐng),并提交推廣服務(wù)商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、盡職調(diào)查報(bào)告等相關(guān)資料。③市場(chǎng)區(qū)域負(fù)責(zé)人監(jiān)督檢查推廣服務(wù)商開(kāi)展的服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，對(duì)推廣服務(wù)商服務(wù)項(xiàng)目質(zhì)量進(jìn)行考評(píng)。④推廣服務(wù)商根據(jù)考評(píng)合格的推廣服務(wù)，向公司提交服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容、完稅證明、正規(guī)發(fā)票等資料，申請(qǐng)費(fèi)用報(bào)銷付款。經(jīng)業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行真實(shí)性、合規(guī)性審核后，報(bào)總經(jīng)理審批付款。綜上所述，公司銷售費(fèi)用的支出真實(shí)、合規(guī)，不存在為他方墊付資金、承擔(dān)費(fèi)用的行為。- 結(jié)合公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，說(shuō)明公司長(zhǎng)期委托關(guān)聯(lián)方進(jìn)行主要產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)管理及商務(wù)服務(wù)的原因及合理性，公司產(chǎn)品銷售是否對(duì)控股股東形成重大依賴，公司業(yè)務(wù)能否獨(dú)立運(yùn)作，并提示可能的風(fēng)險(xiǎn)
隨著醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，藥品從研發(fā)到銷售環(huán)節(jié)之間的業(yè)務(wù)分工越來(lái)越細(xì)，藥品的委托推廣也成為了一種常見(jiàn)的模式。我公司產(chǎn)品新活素于2005年上市銷售，由于公司缺乏專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)及推廣經(jīng)驗(yàn)，新活素的銷售未見(jiàn)起色，委托專業(yè)的團(tuán)隊(duì)開(kāi)展推廣工作是必然。康哲藥業(yè)（867.HK）是一家全球創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，聚焦中國(guó)市場(chǎng)的專業(yè)醫(yī)藥企業(yè)，主要業(yè)務(wù)涵蓋藥品創(chuàng)新研究、專業(yè)學(xué)術(shù)推廣、藥品生產(chǎn)，皮膚醫(yī)美業(yè)務(wù)、大健康業(yè)務(wù)等領(lǐng)域。主要產(chǎn)品覆蓋心腦血管、消化、眼科、皮膚及醫(yī)美領(lǐng)域，包括波依定、新活素、優(yōu)思弗、莎爾福、施圖倫滴眼液、喜遼妥等；21年20度康哲藥業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入92.3億元（全按藥品銷售收入計(jì)算），凈利潤(rùn)30.3億元。康哲藥業(yè)擁有二十余年已被驗(yàn)證的成功藥品商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)及強(qiáng)勁的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣能力，已為眾多藥品創(chuàng)造了專業(yè)品牌形象和領(lǐng)先市場(chǎng)地位；截至21年2012月31日，康哲藥業(yè)擁有約4,000名專業(yè)的市場(chǎng)及推廣相關(guān)人員，已覆蓋全國(guó)約50,000家醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)、超過(guò)20萬(wàn)家終端零售藥店。從2008年我公司與康哲藥業(yè)開(kāi)展商業(yè)合作以來(lái)，雙方的關(guān)系經(jīng)歷了從非關(guān)聯(lián)方到關(guān)聯(lián)方的變化，就藥品推廣服務(wù)的合作是雙方多年合作的延續(xù)。2004年9月，公司與無(wú)關(guān)聯(lián)關(guān)系的廣東康虹醫(yī)藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱“廣東康虹”）簽署《總經(jīng)銷授權(quán)協(xié)議》，約定新活素由廣東康虹總經(jīng)銷，公司支付的推廣服務(wù)費(fèi)率為61%，但廣東康虹的學(xué)術(shù)推廣能力有限，新活素的銷售未見(jiàn)起色。公司于2006年2月與廣東康虹解除合作關(guān)系，改由本公司自行銷售推廣，由于缺乏專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)及推廣經(jīng)驗(yàn)，在2006-2007年新活素銷售費(fèi)用率高于前述推廣費(fèi)率的情況下，新活素的銷售仍未能實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。2007年公司新活素產(chǎn)品的銷售額不到人民幣500萬(wàn)元，同時(shí)公司還面臨必須完成2000例IV期臨床研究的重要工作。根據(jù)國(guó)家藥監(jiān)管理法規(guī)的相關(guān)要求，新活素作為國(guó)家一類新藥，如果產(chǎn)品在上市后5年內(nèi)沒(méi)有完成IV期臨床試驗(yàn)，將會(huì)被取消產(chǎn)品的上市許可。考慮到康哲藥業(yè)是中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先的以專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣見(jiàn)長(zhǎng)的醫(yī)藥企業(yè)，具有豐富的營(yíng)銷、推廣及銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有良好的歷史業(yè)績(jī)證明，使公司下決心和康哲藥業(yè)建立獨(dú)家經(jīng)銷合作的關(guān)系，此時(shí)，康哲藥業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)還不是公司的股東。公司于2008年與康哲藥業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)簽署了《新活素獨(dú)家代理總經(jīng)銷協(xié)議》、《推廣服務(wù)協(xié)議》，協(xié)議約定新活素的推廣服務(wù)費(fèi)率61%，并且由康哲藥業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)承擔(dān)新活素Ⅳ期臨床實(shí)驗(yàn)的研究費(fèi)用。協(xié)議簽署當(dāng)年，公司與康哲藥業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)尚無(wú)關(guān)聯(lián)關(guān)系，新活素銷售價(jià)格及推廣服務(wù)費(fèi)率為雙方談判確定，推廣服務(wù)費(fèi)率與之前公司與廣東康虹的經(jīng)銷協(xié)議保持一致，定價(jià)公允。經(jīng)過(guò)康哲藥業(yè)的努力，在推廣費(fèi)用率不高于其他公司以及本公司自行推廣的情況下，新活素于2008-2009年完成了2000例的臨床研究。2008年公司與康哲藥業(yè)合作以來(lái)，新活素產(chǎn)品銷售數(shù)量呈逐年上升趨勢(shì)，由2008年的2萬(wàn)支上升到21年20的459萬(wàn)支。2016年公司收購(gòu)依姆多產(chǎn)品后，將依姆多國(guó)內(nèi)推廣委托康哲藥業(yè)進(jìn)行，依姆多國(guó)內(nèi)銷售數(shù)量亦呈逐年穩(wěn)定上升趨勢(shì)。根據(jù)康哲藥業(yè)公開(kāi)資料顯示，21年20度康哲藥業(yè)綜合毛利率在65%左右，而西藏藥業(yè)支付的新活素推廣費(fèi)用占新活素不含稅收入的57.6%（54%/1.06*1.13），低于康哲藥業(yè)65%的綜合毛利率，故新活素推廣費(fèi)用率在康哲藥業(yè)代理的其他產(chǎn)品中并非最高。不同的產(chǎn)品，因市場(chǎng)覆蓋情況、產(chǎn)品發(fā)展階段等因素影響，銷售費(fèi)用率不同是正常的。我公司委托康哲藥業(yè)推廣的新活素費(fèi)用率為54%（扣除6%的進(jìn)項(xiàng)稅，實(shí)際費(fèi)用占含稅收入的費(fèi)用率為50.9%），而依姆多為18%（年銷售數(shù)量超過(guò)750萬(wàn)盒的增量部分追加18%的費(fèi)用，扣除6%的進(jìn)項(xiàng)稅，實(shí)際費(fèi)用占含稅收入的費(fèi)用率分別為16.98%、33.96%）；我公司自營(yíng)產(chǎn)品推廣費(fèi)用占含稅收入的費(fèi)用率為39%—58%。③新活素目前為國(guó)內(nèi)獨(dú)家品種，但據(jù)公開(kāi)信息顯示，有其他廠家的同類產(chǎn)品處于臨床和申報(bào)注冊(cè)階段。目前公司需要大量的學(xué)術(shù)推廣，搶占市場(chǎng)。如果自建推廣團(tuán)隊(duì)，不僅需要大量的人力、物力、財(cái)力，而且需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)；而康哲藥業(yè)在心腦血管線的推廣團(tuán)隊(duì)約1700人，且具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為雙方的合作是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。經(jīng)過(guò)康哲藥業(yè)的努力，在推廣費(fèi)用率不高于其他公司以及本公司自行推廣的情況下，新活素完成了臨床研究且之后市場(chǎng)銷售額持續(xù)增長(zhǎng)至今。2014年2月，康哲藥業(yè)成為公司關(guān)聯(lián)方，同年11月成為公司控股股東。近年來(lái)，新活素的銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)新活素的推廣費(fèi)比例也在逐漸降低，2022年，新活素推廣費(fèi)比例進(jìn)一步調(diào)整為53%，另拿出不超過(guò)銷售額的1%獎(jiǎng)勵(lì)新開(kāi)發(fā)醫(yī)院。新活素、依姆多、諾迪康膠囊均屬于心腦血管類產(chǎn)品，康哲藥業(yè)在該治療領(lǐng)域已形成較為完善、專業(yè)的銷售推廣渠道，且康哲藥業(yè)在協(xié)議期內(nèi)均按照協(xié)議約定完成了銷售推廣計(jì)劃。公司依托康哲藥業(yè)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行新活素、依姆多的推廣，以及諾迪康的市場(chǎng)管理和商務(wù)服務(wù)，可以節(jié)省自己組建推廣團(tuán)隊(duì)的人力物力，有利于降低費(fèi)用。2019年度，我們終止了關(guān)聯(lián)方對(duì)諾迪康的獨(dú)家推廣權(quán)，調(diào)整為我公司自行銷售推廣，有利于逐步培養(yǎng)和鍛煉公司自身銷售隊(duì)伍，減少大股東獨(dú)家推廣產(chǎn)品的銷售占比；另一方面，新活素、依姆多也是大股東現(xiàn)有產(chǎn)品組合中的重點(diǎn)產(chǎn)品，此合作方式有利于雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。目前，康哲藥業(yè)關(guān)聯(lián)公司共持有我公司38.10%的股份，公司控制權(quán)穩(wěn)定；近年來(lái)，大股東負(fù)責(zé)推廣的產(chǎn)品銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)、費(fèi)用率逐步降低，目前的合作方式不存在大的風(fēng)險(xiǎn)。公司發(fā)展戰(zhàn)略是聚焦公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，增加產(chǎn)品儲(chǔ)備，通過(guò)收購(gòu)已上市的成熟藥品等方式增加產(chǎn)品品種，促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；采取自主研發(fā)和與專業(yè)機(jī)構(gòu)共同研發(fā)新品等方式，增加產(chǎn)品儲(chǔ)備；不斷拓寬公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)線來(lái)加強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力及減少關(guān)聯(lián)交易比例。年2020，我公司通過(guò)與北京阿邁特醫(yī)療器械有限公司、俄羅斯LIMITED LIABILITY COMPANY “HUMANVACCINE”公司的戰(zhàn)略合作，取得相關(guān)產(chǎn)品銷售權(quán),增加我公司在醫(yī)療器械領(lǐng)域和新冠肺炎疫苗領(lǐng)域的產(chǎn)品儲(chǔ)備，此舉有利于增加我公司短期、中期后備產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展我公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)線，隨著新產(chǎn)品的陸續(xù)上市，逐步減少大股東獨(dú)家推廣產(chǎn)品的銷售占比。公司具有獨(dú)立完整的業(yè)務(wù)和自主經(jīng)營(yíng)能力，與控股股東在人員、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)等方面分開(kāi)，各自獨(dú)立核算、獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任何風(fēng)險(xiǎn)。控股股東康哲藥業(yè)僅對(duì)公司產(chǎn)品新活素、依姆多進(jìn)行獨(dú)家推廣，沒(méi)有直接或間接干預(yù)公司決策和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。由于近年來(lái)新活素的銷量不斷增長(zhǎng)，由此表明委托推廣的合作方式是對(duì)雙方均有利的，不存在違背上市公司獨(dú)立性原則的情況。綜上，公司支付給大股東的推廣費(fèi)用是按照固定比例支付的，在銷售收入增長(zhǎng)的同時(shí)，推廣費(fèi)用率在逐漸下降。近年來(lái)與大股東關(guān)聯(lián)交易金額的增長(zhǎng)，是由于委托大股東推廣的產(chǎn)品銷售收入大幅增長(zhǎng)所致。為了減少與大股東的關(guān)聯(lián)交易，公司一方面不斷增加產(chǎn)品品種，另一方面逐步考慮培養(yǎng)自己的推廣隊(duì)伍，減少對(duì)大股東的依賴。但是新建推廣團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)鍛煉，難以達(dá)到目前的銷售業(yè)績(jī)。因此我們認(rèn)為，目前與大股東的合作模式能夠快速提升公司業(yè)績(jī)，是一個(gè)較好的選擇，不存在大的風(fēng)險(xiǎn)。- 其他應(yīng)付款中各種暫收保證金、押金及其他明細(xì)科目的具體情況、交易對(duì)方、是否為關(guān)聯(lián)方、對(duì)應(yīng)金額，并結(jié)合相關(guān)協(xié)議安排，說(shuō)明對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的具體影響
1）上述各種暫收保證金、押金中，3000萬(wàn)元為西藏康哲藥業(yè)發(fā)展有限公司支付的保證金，作為其完成約定推廣任務(wù)的履約保證。2）按照我公司與康哲藥業(yè)簽訂的推廣服務(wù)協(xié)議，約定西藏康哲藥業(yè)發(fā)展有限公司獨(dú)家負(fù)責(zé)新活素、依姆多產(chǎn)品的市場(chǎng)（中國(guó)大陸市場(chǎng)）推廣及相關(guān)市場(chǎng)管理工作，結(jié)算推廣費(fèi)；天津康哲醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)諾迪康產(chǎn)品的市場(chǎng)管理，結(jié)算市場(chǎng)管理服務(wù)費(fèi)用；深圳市康哲藥業(yè)有限公司負(fù)責(zé)諾迪康產(chǎn)品的商務(wù)管理服務(wù)，結(jié)算商務(wù)服務(wù)費(fèi)。協(xié)議同時(shí)約定了本協(xié)議任何一方均可向其同屬集團(tuán)內(nèi)的其他公司轉(zhuǎn)讓本協(xié)議約定的任何權(quán)利和義務(wù)，如果協(xié)議主體發(fā)生變化，則業(yè)務(wù)結(jié)算主體亦相應(yīng)發(fā)生變化。3）應(yīng)付市場(chǎng)費(fèi)用中主要系應(yīng)付公司大股東西藏康哲企業(yè)管理有限公司及其關(guān)聯(lián)方的藥品推廣費(fèi)（21年20年末余額319,551,034.08元），公司根據(jù)與其簽訂的藥品推廣協(xié)議中約定的推廣費(fèi)比例計(jì)提銷售費(fèi)用，同時(shí)掛賬其他應(yīng)付款，待對(duì)方開(kāi)具發(fā)票并達(dá)到付款日期后（根據(jù)協(xié)議約定，推廣費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)金按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則于實(shí)際發(fā)生后三個(gè)月后支付）公司再向其支付推廣費(fèi)。4）非關(guān)聯(lián)方應(yīng)付市場(chǎng)費(fèi)用及其他（21年20年末余額30,739,298.95元），為公司除新活素、依姆多產(chǎn)品外根據(jù)推廣費(fèi)比例計(jì)提的銷售費(fèi)用，同時(shí)掛賬其他應(yīng)付款，待對(duì)方開(kāi)具發(fā)票并達(dá)到付款日期后，公司再向其支付推廣費(fèi)。非關(guān)聯(lián)保證金（21年20年末余額5,211,871.70元），主要為非關(guān)聯(lián)方服務(wù)商與我公司簽訂的《市場(chǎng)服務(wù)協(xié)議》中約定的應(yīng)繳納市場(chǎng)服務(wù)的履約保證金。非關(guān)聯(lián)方服務(wù)商與我公司簽訂市場(chǎng)服務(wù)協(xié)議，約定其負(fù)責(zé)我公司諾迪康、金羅漢、十味蒂達(dá)、小兒雙清產(chǎn)品的市場(chǎng)服務(wù)工作。包括但不限于市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)調(diào)研等。我們已將公司與控股股東及其一致行動(dòng)人之間的關(guān)聯(lián)交易（即公司接受推廣服務(wù)）作為需要21年20度審計(jì)報(bào)告中溝通的關(guān)鍵審計(jì)事項(xiàng)予以關(guān)注，同時(shí)我們對(duì)公司發(fā)生的其他大額市場(chǎng)費(fèi)用設(shè)計(jì)并執(zhí)行的審計(jì)程序包括但不限于：了解市場(chǎng)費(fèi)用相關(guān)的內(nèi)部控制制度；抽查會(huì)計(jì)憑證及原始單據(jù)；在全國(guó)企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)查詢服務(wù)提供商的工商資料，對(duì)服務(wù)提供商是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系進(jìn)行核實(shí)；執(zhí)行分析程序；執(zhí)行截止性測(cè)試程序。基于已執(zhí)行的審計(jì)程序，我們認(rèn)為，公司銷售費(fèi)用相關(guān)內(nèi)控制度健全并有效執(zhí)行，銷售費(fèi)用發(fā)生和完整性認(rèn)定具有適當(dāng)證據(jù)，列報(bào)恰當(dāng)，會(huì)計(jì)處理符合會(huì)計(jì)準(zhǔn)則相關(guān)規(guī)定；公司針對(duì)問(wèn)題（1）、問(wèn)題（2）和問(wèn)題（5）的回復(fù)內(nèi)容與財(cái)務(wù)報(bào)告列報(bào)及披露相關(guān)的信息與我們?cè)?/span>審計(jì)過(guò)程中獲取的信息在所有重大方面是一致的。2.年報(bào)顯示，2019-21年20，公司營(yíng)業(yè)收入分別為12.56億元、13.73億元、21.39億元，同比增幅分別為22.20%、9.32%、55.75%，醫(yī)藥制造業(yè)毛利率分別為83.62%、94.93%、96.13%，持續(xù)增加，且本期毛利率顯著高于同行業(yè)可比公司平均水平。報(bào)告期內(nèi)營(yíng)業(yè)收入增幅明顯主要因公司獨(dú)家產(chǎn)品新活素銷售大幅增長(zhǎng)，銷售收入同比增長(zhǎng)75.57%，占全年銷售收入的79.16%，營(yíng)業(yè)成本2.23億元，同比增加14.49%，明顯低于營(yíng)業(yè)收入增幅。- 結(jié)合新活素的適應(yīng)癥、近三年受醫(yī)藥政策影響情況及具體銷售策略，說(shuō)明報(bào)告期內(nèi)銷量較往年明顯增加的原因
- 結(jié)合公司營(yíng)業(yè)成本構(gòu)成、主要產(chǎn)品銷售占比變化等情況，量化分析報(bào)告期內(nèi)營(yíng)業(yè)收入與營(yíng)業(yè)成本增幅不匹配的原因，公司醫(yī)藥制造業(yè)毛利率較高的原因及合理性，高毛利率未來(lái)是否具有可持續(xù)性
（1）新活素是自主研發(fā)的國(guó)家生物制品一類新藥，該類藥品研發(fā)具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特點(diǎn)。作為治療急性心衰的基因工程藥物，能快速改善心衰患者的心衰癥狀和體征，提高患者的生存質(zhì)量，并降低患者的心衰住院治療費(fèi)用和縮短住院時(shí)間。我公司生產(chǎn)的新活素系在國(guó)內(nèi)獨(dú)家生產(chǎn)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)治療急性心衰的基因工程藥物的空白，同時(shí)，該藥品技術(shù)指標(biāo)國(guó)際領(lǐng)先，對(duì)公司在基因工程藥物領(lǐng)域研發(fā)、生產(chǎn)具有較強(qiáng)指導(dǎo)意義，療效逐漸得到醫(yī)生和患者的認(rèn)可，獲得國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委合理用藥專家委員會(huì)與中國(guó)藥師協(xié)會(huì)聯(lián)合編寫(xiě)的《心力衰竭合理用藥指南》（第二版）、《急性ST段抬高型心肌梗死溶栓治療的合理用藥指南》（第二版）等眾多權(quán)威指南推薦，專家的學(xué)術(shù)認(rèn)可度不斷提高。該藥品于2017年、2019年、2021年持續(xù)被納入《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)藥品目錄》乙類范圍后，2017年、2019年、21年20的市場(chǎng)價(jià)格分別是585元、445元，445元，隨著價(jià)格的降低，患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕，造福更多中國(guó)心衰患者。我國(guó)心衰患者基數(shù)較大，存在大量未被滿足的臨床需求，新活素基于產(chǎn)品特點(diǎn)，療效確切，能夠幫助急性失代償性心衰病人度過(guò)住院期間的危險(xiǎn)階段，滿足了急性失代償性心衰病人的治療需求。同時(shí)，公司持續(xù)進(jìn)行擴(kuò)大新活素適應(yīng)癥的研究，目前產(chǎn)品用藥已覆蓋心內(nèi)科、心外科、老年、急診、ICU、呼吸、腎內(nèi)科等科室。以上多方面原因使產(chǎn)品銷量保持持續(xù)快速增長(zhǎng)。（2）公司21年20度營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)55.75%，營(yíng)業(yè)成本同比增長(zhǎng)14.49%，其中醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)品情況如下：a、21年20新活素銷售收入同比增加72,546.14萬(wàn)元，增長(zhǎng)75.57%，占21年20度營(yíng)業(yè)收入的比例為79.16%，成本增加1,108.24萬(wàn)元，增長(zhǎng)47.47%，占21年20度主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的比例為16.11%。b、21年20依姆多銷售收入同比增加2,315.56萬(wàn)元，增長(zhǎng)8.31%，占21年20度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例為14.19%，成本增加878.50萬(wàn)元，增長(zhǎng)6.57%，占21年20度主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的比例為66.62%。c、21年20諾迪康膠囊、雪山金羅漢止痛涂膜劑、小兒雙清顆粒、十味蒂達(dá)膠囊等其他品種銷售收入同比增加1,720.15萬(wàn)元，增長(zhǎng)13.84%，占21年20度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例為6.65%，成本增加400.68萬(wàn)元，增長(zhǎng)12.17%，占21年20度主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的比例為17.27%。由此可見(jiàn)醫(yī)藥制造業(yè)中毛利較高的產(chǎn)品為新活素，主要原因系：a、無(wú)形資產(chǎn)已于2014年攤銷完畢；b、該產(chǎn)品已達(dá)到規(guī)模化生產(chǎn)效應(yīng)，c、近年來(lái)生產(chǎn)技術(shù)水平不斷提高，上述原因均有效降低了產(chǎn)品單位生產(chǎn)成本。根據(jù)目前新活素產(chǎn)品銷售趨勢(shì)來(lái)看，該產(chǎn)品毛利率較高具有可持續(xù)性。來(lái)源：上交所
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