當越來越多的茶葉店競爭者在周邊林立，當越來越多的消費者開始在網(wǎng)絡購買茶葉，我相信，做為茶葉店的老板，你會越來越感覺到賣茶的困難，也許你總想找到突破口，去尋找新的銷售辦法，比如：打廣告，增加新的茶葉品種，甚至想換一個新的地址重新經(jīng)營，但不管你做什么樣的動作，銷售卻總是不見起色，創(chuàng)業(yè)的困難總是重重，如果你是經(jīng)營20年以上茶葉生意的老板，相信，你從沒有像現(xiàn)在這樣迷茫過。

        到底什么樣的辦法才能讓茶葉店持續(xù)贏利？

       這個問題，每個老板都在冥思苦想。其實，要想解決這個難題，需要我們先找到發(fā)生問題的關(guān)鍵，然后再層層分析，加以解決。

         首先是思想認識。

         我們都聽說過一個詞語：與時俱進。其實，做為生意場上的老板，更要對這個詞語要有深刻的認識與行動。

        當下做為茶葉實體店經(jīng)營者，要有以下幾個認識：

        1：現(xiàn)在是嚴重的供大于求的市場環(huán)境。

        2：現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)滲透到各個生活及商業(yè)的時代。

        3：傳統(tǒng)開店等客模式是等死模式。

        4：沒有專業(yè)性及服務將不會在市場立足。

        5：沒有明確特色定位將很難在市場出彩。

        6：茶葉只有多品類模式經(jīng)營才會更賺錢。

        今天，我們只講第6點：茶葉只有多品類模式經(jīng)營才會更賺錢

        我們都知道，茶葉做為一種快速消費品，市場消費量巨大，開茶葉實體店的老板們也都知道，賣茶一般主要有兩大類，一類是日常飲用，第二類是過節(jié)送禮，其中，利潤較高，短時間銷售量巨大的應該是第二種，也就是過節(jié)送禮這部分客戶，茶葉雖然消費者一年四季飲用，但明顯喝茶旺季還是要到中秋節(jié)以后，基本跟白酒，紅酒的淡旺季同步，也就是說，誰抓住了一年的銷售旺季，茶葉店便會賺錢。這也就引發(fā)了金老師跟眾多老板講的茶葉店經(jīng)營核心一句話：

       淡季養(yǎng)客戶，旺季上銷量。

       單品消費少，多品來幫忙。

       一年有四季，不可能季季是旺季，所以，當我們面臨銷售淡季的時候，不可有大作為，但是也不能不作為，不能有大作為的意思就是淡季的時候，這是一個大環(huán)境的淡季，不是你個人能夠扭轉(zhuǎn)的局勢，所以，在淡季就不要有大的促銷，廣告及活動的支出，因為這個時候消費者的消費欲望很低，做為不是必需品的茶葉，再大的動作也不可能引發(fā)消費大潮。

       也不能不作為是什么意思？

       明知道是淡季，但是做為老板，你就能不作為，天天在家喝茶嗎？也不能，這個時候，要多養(yǎng)客戶，這個意思就是要多跟客戶聯(lián)絡感情，只有在淡季多跟客戶保持良好溝通，才能在旺季銷售持續(xù)放量，做實體生意，大家一定要記住一句話：

       你跟客戶的關(guān)系是別人搶不走的。

        這也是茶葉實體店相對比網(wǎng)店最大的優(yōu)勢所在，當你在一個小區(qū)能跟500個喝茶客戶保持良好關(guān)系，那你的生意一定不會錯，現(xiàn)在很多茶葉店老板最大的問題就是不會養(yǎng)客戶。

        當你與客戶的關(guān)系不錯，每到買茶時，客戶便會來你這里，但是，客戶只會買一種或者兩種茶葉走。

       為什么？

       因為你的茶葉店只有茶葉，沒有其它品類的產(chǎn)品，一個客戶跟你關(guān)系再好，如果是自己喝，也不可能綠茶，紅茶，花茶，黑茶，普洱，鐵觀音，白茶等買個遍，所以，單一的茶葉品類決定了客戶單次購買金額有限。

       我們通過另外一種計算方式也可以算出：

       假設(shè)一個客戶一個月喝300元一斤的茶葉，那他一年在你店里的銷售額就是3600元，再加上過節(jié)禮盒銷售1400元，那一個忠實客戶一年的消費大致就是5000元左右，這是按一般計算，地區(qū)富裕程度及店周圍消費能力也都是有所不同的。

        通過我們上面的計算，我們知道，一個消費者一年的消費額度基本不太會變，一個是自飲，哪怕你店里上了100多種茶葉，客戶也不會因為你多上了品種而一個月喝5斤茶葉，還有送禮消費，客戶也不會因為你上了100多種茶葉禮盒而多購買，因為，正常送禮都是多元化送禮，不會都送茶葉。

        我們假設(shè)在擁有500個忠實客戶的前提下，一個客戶一年消費5000元，那你茶葉店一年的銷售額就是2500000，實際上，很多老板都做不到，因為他的茶葉店沒有客戶開發(fā)系統(tǒng)，維護系統(tǒng)，會導致大量的客戶流失，那怎么才能擴大銷售額？答案很簡單，只有4個字：

         增加品類。

         因為你賣茶葉已經(jīng)觸到了天花板，出現(xiàn)了瓶頸，也就是說，你再怎么努力，賣茶葉是到了頭，除非你有強大的擴張客戶能力，但是年銷售額在100萬以下的茶葉店老板還是不要想了，因為你沒有強大的開發(fā)客戶能力，否則，銷售額不會不到100萬，而銷售額不到200萬，銷售費用卻很高的老板們，也都不要想了，因為你很大的利潤都被銷售費用吃掉了。

        怎么理解增加品類？

        很簡單，銷售跟茶葉屬性相同及茶葉客戶同時會喜歡的產(chǎn)品。

       我們先看，跟茶葉屬性相同都有什么產(chǎn)品？

       茶具，酒類，香道，泡茶礦泉水，滋補保健品，茶葉枕頭等，這其中，最能跟茶葉進行匹配，互補的就是酒類，包括白酒類，紅酒類。

      同進我們再進一步分析買茶葉的客戶一般都是什么群體？

      我們基本可以鎖定在25到70歲左右的男性，其中最有消費能力的就是30到60歲這部分男性，我們會發(fā)現(xiàn)，這部分男性同時也是酒類的忠實群體，所以增加的品類，我們可以鎖定在酒類，其中以紅酒，白酒為主。

      在上面的分析中，我們預測，一個忠實客戶一年買茶計劃也就是5000元左右，這是上限，但是如果增加了酒類，這個結(jié)果就會完全不同，前提是你跟客戶的關(guān)系良好，當你出現(xiàn)了新的品類，客戶很容易嘗試購買，我們以紅酒為例，一個客戶一個月自飲一箱6瓶紅酒，金額也為300元，一年自飲為3600元，紅酒禮盒為1400元，這樣酒類消費也為5000元，這樣一個客戶在你茶葉店茶葉加上酒類一年的銷售額便為1萬元。我們以百分之二十的轉(zhuǎn)化測算，也就是10個買茶忠實客戶產(chǎn)生了兩個買酒的客戶，這樣，就會多賣50萬元的銷售額，這就是以增加品類擴大銷售額的銷售辦法。

        我們在長期的酒類招商工作中，也會發(fā)現(xiàn)，近年來有很多賣茶的老板也來咨詢我們的紅酒類產(chǎn)品，以山東濰坊茶葉李老板為例，他在當?shù)匾粋€高檔小區(qū)開一家茶葉店，年銷售額也就是100多萬，后來，我們在一個糖酒會上相識，我給他做了一個賣酒方案，主營紅酒類產(chǎn)品，在原來銷售額的基礎(chǔ)上多賣30多萬的紅酒，即不影響主業(yè)又不傷人脈關(guān)系還賺到了錢。

       現(xiàn)在的商業(yè)時代已經(jīng)進入到了全方位的競爭時代，單一品種銷售如果缺乏核心競爭力，肯定走不長遠，只有增加品類，讓單一客戶多重消費才能夠?qū)崿F(xiàn)多贏利。

       在現(xiàn)實生活中，以中國石化為例，我們在加油的時候，是不是看到中國石化不光是賣石油，你看它的銷售網(wǎng)點，很多基本上快成了一個小商店，也就是連中石化這樣的國企巨無霸也搞多品類運營，更何況我們小微無根的小創(chuàng)業(yè)者。

        所以，茶葉店的老板們，要想多賺錢，賣茶必賣酒。