參會(huì)：馬總

馬總：2019年做戰(zhàn)略調(diào)整就訂好了方向，2021和2022Q1的經(jīng)營結(jié)果正是規(guī)劃方向的持續(xù)落地和進(jìn)展。我們看到了市場機(jī)遇，認(rèn)為科沃斯有能力和資源開拓市場，決定投入添可的品牌建設(shè)和產(chǎn)品布局。發(fā)展到2021年再來看年報(bào)，可以從整體結(jié)構(gòu)看到一系列變化。公司首次突破百億人民幣，添可和科沃斯合計(jì)貢獻(xiàn)118億收入，自有品牌達(dá)到了90%占比。從整體毛利率角度也有顯著增長。

研發(fā)重產(chǎn)出重效果。X1是國內(nèi)品牌第一次定價(jià)定到5999，推動(dòng)了掃地機(jī)器人的功能性和智能性。9月底上市，賣了20萬臺(tái)，近10億的收入。添可的智能洗地機(jī)2.0，貢獻(xiàn)20億收入。所以研發(fā)的效率產(chǎn)出非常不錯(cuò)。去年全局規(guī)劃產(chǎn)品占91%，3500-6000價(jià)格帶占比41.3%。掃地機(jī)出貨均價(jià)1900+元，添可品牌出貨均價(jià)1920元。添可是顯著的第二成長曲線，不夸張的說添可開拓了智能洗地機(jī)的品類。我們希望在清潔以外，添可可以進(jìn)入其他領(lǐng)域。

我們沒有停工停產(chǎn)，工廠端研發(fā)端都是正常運(yùn)營，辦公端可以居家辦公。蘇州本部基本都是在正常上班。

季報(bào)來看，營收32億增長43.9%，代工顯著下降58%?？莆炙乖鲩L50%出頭，添可增長80%+。

Q：股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用能否介紹一下，去年2筆激勵(lì)可能很多朋友沒這么了解。還有就是市場端的高頻數(shù)據(jù)和公司經(jīng)營情況有很大的不一致，渠道結(jié)構(gòu)一直在動(dòng)態(tài)變化中，歐美消費(fèi)壓力會(huì)不會(huì)影響？

A：股權(quán)激勵(lì)是時(shí)點(diǎn)定價(jià)，不能改變。最早是2019年一期，2021年年初和年底做了股權(quán)激勵(lì)，今年是3期的疊加年。2021年計(jì)入1.7億股份支付費(fèi)用，2季度開始記的。今年稅前9000萬，每個(gè)月3000萬，今年總額3.6-3.7億。所以如果想看運(yùn)營的結(jié)果，可能要調(diào)一下。1.7億里，去年前三季度平分1.4億，4季度3000萬。

渠道結(jié)構(gòu)的變化。我一貫對高頻的數(shù)據(jù)不太評價(jià)，在經(jīng)營的過程中關(guān)注渠道內(nèi)生力變化。我們希望業(yè)務(wù)往更均衡、更有潛力的方向前進(jìn)。我們自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，渠道結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化。以添可為例，今年一季度在中國市場來講，添可線下占比超過45%，2021年比例是25%。所以我們自身已經(jīng)在積極的做業(yè)務(wù)拓展，這些產(chǎn)生的生意量大家在高頻數(shù)據(jù)上看不到的。如果完全以高頻數(shù)據(jù)做結(jié)論可能會(huì)有誤導(dǎo)。國內(nèi)線上結(jié)構(gòu)比例也在變化，比如國內(nèi)線上來講，淘系比例下降，京東抖音比例提升。如果看科沃斯也能看到，線上占比阿里在降，京東和抖音占比提升非常快，抖音占十幾個(gè)點(diǎn)比重。線下也是有顯著提升。這些變化都是按原定的規(guī)劃在落地。

未來消費(fèi)一定是有挑戰(zhàn)的。海外和國內(nèi)不一樣，海外通脹的直接影響就是老百姓直接收入減少的趨勢。但也不全是這樣，日本和亞太區(qū)增長非常強(qiáng)勁。歐美這樣的情況本質(zhì)上是宏觀短期的掣肘。用戶本身的需求存在，只是后延了。中國市場也是一樣的，消費(fèi)力是不是下降了呢，實(shí)際經(jīng)營下來坦率的講我們覺得還好。總體來看地面清潔大品類的潛力是很強(qiáng)的，只不過可能會(huì)因?yàn)楹暧^造成后移。

Q：前兩年推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的技術(shù)，LDS和自清潔，后面驅(qū)動(dòng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的路徑能看到嗎？X1用了一段時(shí)間有建圖丟失的問題，品控有一些問題是否解決？路徑規(guī)劃和算法和同行比有沒有拉開差距？

A：簡單來看三個(gè)都是技術(shù)問題。這個(gè)品類還有很大的提升空間，站在各位角度未必看的這么清楚。當(dāng)雷達(dá)出來的時(shí)候大家都在問還有什么空間，自清潔出來大家也在問。你也說產(chǎn)品還是有問題，從整個(gè)行業(yè)看就沒有完美的機(jī)器人，這些不完美就是技術(shù)要克服解決的問題。從我的角度來看產(chǎn)品還是有很多不一樣的，但是我可以告訴大家的的是方向還是有很多的。任何硬件都可能有一定問題的地方，新產(chǎn)品出問題比例大概是2-3%之間。過去比如機(jī)器有結(jié)構(gòu)光失靈，我們拿回來發(fā)現(xiàn)是運(yùn)輸中劇烈震動(dòng)導(dǎo)致的校準(zhǔn)失靈。所以如果您可以和客服咨詢一下，如何做解決優(yōu)化。路徑規(guī)劃和算法好像也沒有人橫比過誰更優(yōu)，這是一個(gè)綜合體驗(yàn)的感覺。我也不好去評價(jià)誰更好誰更差，但一定是這個(gè)行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)規(guī)劃和算法都不差。

Q：競品在北京，可能人才有集群優(yōu)勢，科沃斯在蘇州，可能就沒有最好的人才，是否有在北京設(shè)點(diǎn)的計(jì)劃？

A：如果大家今天還覺得蘇州人才匱乏，那大家就是不了解蘇州。從人的角度看，本質(zhì)上所有公司的人員聚集都不是來自一個(gè)地方。如果我們今天還有簡單的范式說北京人才多，那怎么解釋我們這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司北京最少的？追覓在蘇州，云鯨在東莞。博世在蘇州有一個(gè)特別大的研發(fā)中心，培養(yǎng)了大量和汽車相關(guān)的研發(fā)人才，大家千萬不要特別簡單的定義來看一個(gè)問題。

Q：3000以上的掃地機(jī)量同比去年還在提升，說明大家在認(rèn)可掃地機(jī)買還是要買高價(jià)的性能更強(qiáng)。石頭和N9+ 2000多元的產(chǎn)品量萎縮的很厲害，公司有沒有研究原因，在這個(gè)價(jià)位帶會(huì)不會(huì)推更高性價(jià)比的產(chǎn)品去放量？今年總體利潤率該怎么看？

A：3000以上的總量確實(shí)是在持續(xù)增長的，大家認(rèn)識到3000以上的基站類產(chǎn)品是掃地機(jī)器人價(jià)值的顯著認(rèn)可。我們3000+的價(jià)格段，我們產(chǎn)品要提供充分，3000、4000、5000都要有。3000以下我們是交給一點(diǎn)品牌覆蓋。我們?nèi)ツ觊_始就已經(jīng)開始思考和布局這個(gè)事情。價(jià)格段本身也會(huì)演化，比如這個(gè)價(jià)格段，后面產(chǎn)品也會(huì)變化，比如出了X2 X3，X1可能就會(huì)以另一種形式覆蓋下面的市場。

關(guān)于利潤率確實(shí)難估，匯率進(jìn)入二季度對我們比較有利，去年有7000萬虧損，今年希望匯率虧損減少。不利的一面成本增長，運(yùn)費(fèi)在相對高位運(yùn)行，需求存在不確定性。我們目前沒有調(diào)整經(jīng)營計(jì)劃和目標(biāo)。

Q：經(jīng)銷更多什么渠道？

A：和各個(gè)類型，3C、大商超、直營一起做一個(gè)組合。自營做示范效應(yīng)，給經(jīng)銷商信心。

Q：市占率來說頭部企業(yè)集中，特別是3000元以上。傳統(tǒng)玩家難以進(jìn)來，有技術(shù)和品牌認(rèn)知差異。后面價(jià)格上會(huì)不會(huì)有協(xié)同，不會(huì)有明顯的價(jià)格戰(zhàn)，引流成本是否會(huì)有下降？

A：我不認(rèn)為這個(gè)行業(yè)會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，大家在拉寬價(jià)格帶。我認(rèn)為不會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)，本身掃地機(jī)器人生命周期每一代不會(huì)特別長，1-2年，后面可能會(huì)略長一些。新產(chǎn)品起步端的成本可能會(huì)略高，打價(jià)格戰(zhàn)對他一點(diǎn)意義都沒有，這不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、長時(shí)間可以在市場銷售的產(chǎn)品，所以帳算不過來。引流成本也沒有特別顯著的下降，但是疫情對很多中小企業(yè)產(chǎn)生比較大的影響，他們的應(yīng)對能力、資源儲(chǔ)備不足。不只是錢的問題，我們面對疫情可以進(jìn)行資源組合，比如物流、工廠。

Q：價(jià)格帶會(huì)不會(huì)繼續(xù)往上探？

A：不會(huì)，今年最高就是5999元。

Q：公司角度看，供應(yīng)鏈長期有無轉(zhuǎn)出中國的考慮？

A：沒有，當(dāng)年加關(guān)稅有人問，但是我們看下來沒有任何一個(gè)國家地區(qū)可以支持我們的體量和響應(yīng)速度。我們更多做得是最后精密制造部分，供應(yīng)商供應(yīng)元器件。

Q：結(jié)構(gòu)？

A：到了大促 618 雙十一的時(shí)候，淘寶京東比例可能會(huì)大。日常日銷的時(shí)候抖音占比會(huì)起來。新品預(yù)售是，比如T10 turbo，剛推出的時(shí)候有相當(dāng)比例都是在抖音賣。京東+抖音今年一季度占40%，淘寶大概30%，剩下就是線下。

Q：戰(zhàn)略規(guī)劃，添可和洗地機(jī)的份額和增速？

A：我們對份額沒有這么糾結(jié)，更關(guān)注自身成長。我們更關(guān)注每一個(gè)產(chǎn)品能不能賣到目標(biāo)水平。推出芙萬2代，占當(dāng)年出貨量40%，產(chǎn)品口碑，效應(yīng)，都不錯(cuò)。洗地機(jī)品類在中國市場還是大有可為的。戰(zhàn)略規(guī)劃來說，大家一直都在問掃地機(jī)器人能不能放量，我們今年更關(guān)注量能不能放出來，希望大家能看到機(jī)器人行業(yè)能做到量放出來，這就是為什么價(jià)格帶拉開，再做一點(diǎn)品牌。還有就是機(jī)器人上面，我們把所有的技術(shù)復(fù)制到商用、戶外場景中。我們希望借助這個(gè)產(chǎn)品迅速打開新的產(chǎn)品市場。添可后面，食萬是我們后面重點(diǎn)的產(chǎn)品，我們還是耐得住寂寞的?？莆炙菇嵌仍诩矣檬袌鱿Ｍ苿?dòng)放量，還有就是用技術(shù)推動(dòng)落地。

Q：新品牌發(fā)展情況，一點(diǎn)和洗地機(jī)品牌尤尼？

A：洗地機(jī)新品牌剛做。一點(diǎn)有一些進(jìn)展布局，去年主要做海外，國內(nèi)比重偏低。今年加大一點(diǎn)在國內(nèi)的量，翻了3-4倍的水平，全年希望一點(diǎn)能占到收入10%。添可50-60%數(shù)量增長（掃地機(jī)數(shù)量增長沒聽清），經(jīng)銷商為主。

Q：目前發(fā)電量數(shù)據(jù)看疫情對蘇州制造大，掃地機(jī)設(shè)計(jì)零部件多，會(huì)不會(huì)像汽車產(chǎn)業(yè)鏈那樣缺貨？復(fù)工我們需要做哪些應(yīng)對？

A：運(yùn)的出去，只是時(shí)間長一些。供應(yīng)端也是一樣，時(shí)間會(huì)長一些。有一些企業(yè)可能產(chǎn)能有限，但是科沃斯是大客戶，所以可以保住。

Q：一季度備貨有幾個(gè)月？

A：基本2-3個(gè)月庫存，不包括新品。新品本身生產(chǎn)一季度才開始。

Q：增速拆分？

A：添可國內(nèi)增速120%，國際增速40%。量價(jià)的角度看，Q1機(jī)器人量增長11%，價(jià)增接近40%；添可量增80%，價(jià)增5%。